Lead Generation, czyli jak generować leady biznesowe w nowym sezonie?

Zanim zaprosisz potencjalnego klienta do swojej firmy, na pewno wcześniej musisz się na to przygotować, prawda? Może nie oznacza to od razu remontu, ale sprzątanie z pewnością będzie potrzebne. Wielu przedsiębiorców zapomina o tym w działaniach online. Skupiają się na tym, by w pierwszej kolejności aktywować kampanie reklamowe lub publikacje w social media, a nie zastanawiają się, czy cała infrastruktura jest przygotowana należycie. Zacznijmy od uporządkowania tych kwestii.

Jak stworzyć infrastrukturę Lead Generation:

" Wyznaczenie celu kampanii. Celu. Najlepiej jednego, konkretnego, biznesowego. Chęć osiągnięcia wszystkich celów od razu przy pierwszej wizycie użytkownika, to nie jest najlepsza opcja. Zakup produktu (najlepiej kilku od razu), zapis do newslettera, przeczytanie artykułu na blogu i najlepiej polubienie wszystkich pięciu profili społecznościowych firmy - to nie może się udać. Potencjalny klient często jest bombardowany nadmiarem akcji i lejków sprzedażowych, w które ma się kierować.

" Projekt landing page. Landing page (LP), to nie alternatywa dla strony internetowej, ale specyficzny jej rodzaj zaprojektowany z myślą o konkretnej kampanii i celu. Z reguły dobrze zaprojektowany landing page wymaga tylko jednej akcji. Najczęściej to wypełnienie formularza kontaktowego.

Dzięki temu pozyskujesz leada, a mając leada, możesz się z nim również kontaktować, co wykorzystasz na dalszych etapach sprzedaży. Zauważ, proszę, że taki lead nie jest już zimnym leadem, bo dobrowolnie pozostawił swoje dane i oczekuje kontaktu.

Dodatkowo gdybyś tego samego użytkownika skierował na standardową internetową, to o wiele trudniej byłoby przekuć go w leada. Na stronie byłby rozpraszany wieloma niepotrzebnymi (w tym momencie) elementami. Podsumowując: stronę będziesz pozycjonować i pozyskiwać ruch organicznie, zaś landing page poprawi wyniki Twoich kampanii reklamowych.

" Analityka - mogę Cię zapewnić, że dane nigdy nie kłamią, ale ludzie na ich temat często. Szczególnie wtedy, kiedy te dane niewłaściwie agregują lub opierają je na intuicji i domysłach.

Kluczem do sukcesu każdej kampanii jest poprawna konfiguracja analityki. W przypadku kampanii prowadzonych na landing page, będzie to najczęściej integracja z Google Analytics i Google Tag Manager. Dodatkowo w obu narzędziach możesz bardzo precyzyjnie badać realizację ustalonych celów (konwersje).

Dane o konwersji są przekazywane do systemów reklamowych, dzięki czemu wiedzą one, co jest celem samej kampanii. System rozpoznaje, co jest dla nas celem, a następnie stara się optymalizować kampanie tak, aby jak najwięcej tych celów osiągać.

" Kampanie reklamowe - to element wieńczący dzieło. Środki do promocji oferty dobierz dopiero, gdy będziesz mieć gotową infrastrukturę do generowania leadów. O możliwościach kampanii powiem za moment.

Tak, jak wspomniałem wcześniej, kampania promocyjna powinna mieć ustalony cel, który da się zmierzyć. Najlepiej, gdy jest to pojedynczy cel, gdyż wszelkie działania promocyjne powinny być skonkretyzowane w tym samym kierunku.

Nie oznacza to jednak, że nie możesz wyznaczyć celów pobocznych. W takim przypadku mamy do czynienia z mikrokonwersją, czyli ze zdarzeniem realizacji mikrocelu. Taką mikrokonwersją w Twojej kampanii może być mierzenie zaangażowania odbiorców na landing page'u, określenie czasu spędzonego na stronie (np. min. 30 sekund) albo długości przeglądanej strony (np. 50 proc. widoku).

W przypadku, w którym masz zdefiniowane takie mikrocele, jesteś w stanie wykorzystać je także w kampaniach reklamowych. Dzięki temu możesz skonfigurować kampanię, która będzie kierować dodatkowe kampanie do danej grupy z mikrokonwersji lub wykluczy tę część odbiorców (w zależności od potrzeb).

Najważniejsze jednak, aby poprawnie określić główny cel. W przypadku landing page'a najprawdopodobniej będzie to mierzenie ilości wypełnionych formularzy. Najlepiej jeśli po wypełnieniu formularza możesz wyświetlić stronę podziękowania. Wtedy masz pewność, że każda jej odsłona oznacza wypełnienie formularza, a w konsekwencji wygenerowane leady.

Takie właśnie cele możesz określić w narzędziach analitycznych, na przykład w Google Analytics czy Google Tag Manager. Dzięki nim będziesz w stanie agregować dane, a następnie na ich podstawie wyciągać odpowiednie wnioski. Poprawna konfiguracja tych narzędzi pozwoli Ci na osiągnięcie lepszych efektów kampanii i jej optymalizację.

Kluczem do sukcesu landing page'a (strony docelowej) jest wydzielenie odpowiednich sekcji informacyjnych. Zastanów się jakie wartości, informacje i korzyści ma otrzymać odbiorca, aby podjął decyzję o pozostawieniu swoich danych i skorzystał z oferty. Postaraj się zaprojektować treści tak, jakbyś był anonimowym klientem, a nie z poziomu właściciela biznesu. Gwarantuję Ci, że te perspektywy znacznie się różnią.

Innym ważnym aspektem jest sam formularz pozyskiwania danych. Popularnym problemem jest to, że często chcemy pozyskać za dużo informacji od odbiorców. Nawet jeżeli do przygotowania oferty potrzebujesz siedmiu parametrów, to postaraj się w pierwszym kroku pozyskać tylko dwa lub trzy najistotniejsze: nazwa, telefon, adres email. Lepiej zacząć od mniejszej ilości danych, niż przytłoczyć użytkownika oczekiwaniami i nie pozyskać żadnych.

Tutaj poświęcę więcej czasu temu, jak wygenerować ruch na landing page'u i dotrzeć do Twojej grupy docelowej. Chciałbym skupić się na trzech największych systemach reklamowych dla biznesu: Google Ads, Facebook Ads i LinkedIn Ads.

Google Ads (dawniej AdWords) - system reklamowy Google jest nie tylko najbardziej rozpoznawalny, ale też biznesowo daje bardzo wiele możliwości. Najczęściej Google Ads kojarzony jest z reklamami tekstowymi w wyszukiwarce Google. Pojawiają się one w wynikach wyszukiwania w odpowiedzi na wybrane zapytania lub frazy. To jeden z najskuteczniejszych sposobów dotarcia do potencjalnych klientów, gdyż Twoje reklamy trafiają wtedy do osób, które szukają tego, co oferujesz.

W systemie Google Ads zawiera się sieć reklamowa Display, czyli bannery skierowane na witryny. Poza tym to także Remarketing, czyli reklamy do osób, które gościły na Twojej stronie, oraz kampanie wideo na Youtube i kampanie produktowe Google Merchant.

Z kolei Facebook Ads to nie tylko kampanie skierowane do osób o wybranych przez nas cechach (zainteresowania, zachowania, demografia itd.), ale również Retargeting, czyli reklamy skierowane do Niestandardowych Grup Odbiorców. Na pewno na uwagę zasługuje też opcja Lookalike, czyli dotarcie do osób podobnych do zdefiniowanej wcześniej grupy.

Bardzo podobne możliwości da Ci wykorzystanie kampanii LinkedIn Ads, które mogą zostać skierowane do osób na określonych stanowiskach lub w określonych firmach, pasujących do wybranego profilu.

Bez względu na dobór kampanii reklamowych weź pod uwagę zaplanowanie działań wspomagających. Kiedy najbardziej uzasadnionym wyborem jest Google Ads, pamiętaj, że komunikację możesz wzmocnić remarketingiem w Facebook Ads lub LinkedIn Ads.

Reasumując, kiedy myślisz o generowaniu leadów biznesowych, spójrz na to z szerszej perspektywy. Upewnij się, że cała Twoja infrastruktura jest gotowa na przyjęcie nowych odbiorców. Popatrz na swoje usługi lub produkty z perspektywy potencjalnych klientów i postaraj się wykorzystać narzędzia kompleksowo i w nieoczywisty sposób.

Generowanie leadów to złożony proces, który wymaga odpowiedniego przygotowania oraz rzetelnego prowadzenia przez cały okres trwania kampanii. Ciągła optymalizacja i dostosowywanie kampanii do uzyskiwanych wyników to zajęcie absorbujące - właśnie dlatego stworzyliśmy usługę Lead Generation by Landingi. Infrastrukturę Lead Generation możemy wdrożyć dla Ciebie już w 7 dni, a następnie przez 30 dni poprowadzić kompleksowo kampanie Google Ads. Chcesz poznać szczegóły? Zapraszam do kontaktu!