Miliard w portfelu

GP: Bumar nadrabia zaległości. Po przegranym na wiosnę przetargu na dostawy uzbrojenia i sprzętu dla nowej armii irackiej zawarł ostatnio wiele kontraktów z Irakiem. Nauka nie poszła w las.

RB: Zarówno podczas pierwszego, jak i drugiego przetargu nie popełniliśmy błędu. To nie była sprawa złego przygotowania oferty. Ceny, które wtedy proponowaliśmy, w tej chwili są takie same. Śledzimy, co się dzieje z tamtą sprawą. TACOM, który organizował przetarg, zamówił w firmie Anham dostawy nie na 268 mln dol., ale tylko na 60-65 mln dol.

GP: Bumar handluje bronią od 25 lat. Ma specjalistów z wieloletnim doświadczeniem. Startuje w 60-80 przetargach rocznie. Jedynym novum w tamtym przetargu z wiosny br. było to, że odbywał się on według prawa amerykańskiego. Po raz pierwszy tak się zdarzyło, że mogliśmy stanąć do przetargu na dostawy broni, co prawda nie dla Stanów Zjednoczonych, ale opłacane przez Waszyngton.

RB: Rynek broni jest trudny, zdominowany przez Stany Zjednoczone, w dodatku przetargi ogłaszane przez stronę amerykańską rozstrzygane są w oparciu o ich bardzo wymagające przepisy, co potwierdziła zorganizowana we wrześniu w Warszawie konferencja "Contract in Iraque".
Mieć miliard zamówień to sukces, ale jego zdyskontowanie nie jest łatwe i wymaga restrukturyzacji potencjału produkcyjnego, i to na wielu płaszczyznach.
Każdego prawa można się nauczyć. Mieliśmy kompetentne doradztwo i powtórzę raz jeszcze - nie było formalnych uchybień z naszej strony. Podstawowa trudność wynika z tego, że prawo amerykańskie chroni własny rynek. Do tej pory dopuszczało zakupy uzbrojenia tylko od producentów amerykańskich. Jedynym wyjątkiem była Wielka Brytania. Przetarg na wyposażenie nowej armii irackiej był pierwszym, do którego dopuszczono większą liczbę krajów. Musieliśmy poznać specyfikę przygotowania dokumentów, ale wiedza o tym, co ma się znaleźć w dokumentacji, co ma być zrobione, to za mało. Najważniejsze okazało się pytanie - jak to zrobić.

GP: Jak można podsumować zawarte ostatnio kontrakty z Irakiem?

RB: Podpisaliśmy serię 12 kontraktów łącznej wartości 54 mln dol. Zawarte zostały bezpośrednio z irackim ministerstwem obrony. Dotyczą amunicji, broni lekkiej i ciężkiej ręcznej - pistoletów, karabinów maszynowych lekkich i ciężkich średniego kalibru. Rozpoczęliśmy prace z przedstawicielami ministerstwa nad kilkoma nowymi tematami, które wymagają rozmów i negocjacji przez co najmniej kilka miesięcy. Pierwszy temat to modernizacja irackich czołgów T-72 i T-55. Złożyliśmy konkretną propozycję uwzględniającą współpracę w pewnych technologiach z przemysłem ukraińskim. Jest oferta dotycząca helikopterów ze Świdnika o przeznaczeniu wojskowym, ale też cywilnym. Pracujemy nad porozumieniem w sprawie szkolenia irackich pilotów.

GP: Są sygnały, że Irak może być szansą dla kontraktów dotyczących inwestycji strukturalnych związanych z odbudową zniszczonych lub wymagających rekonstrukcji dróg, kolei, telekomunikacji, instalacji do poszukiwania zasobów naturalnych.

RB: W sprawie modernizacji kolei jesteśmy w ścisłym kontakcie z generalną dyrekcją PKP, współdziałamy też z firmą Kolmex. Jest ciekawa koncepcja wybudowania linii kolejowej łączącej dół Zatoki Perskiej z Kanałem Sueskim. Do tego projektu chcą się włączyć Kuwejt, Arabia Saudyjska, Zjednoczone Emiraty Arabskie i Irak, przez którego terytorium linia miałaby przebiegać. To jest przyszłościowy projekt, jedna z największych inwestycji w tamtym regionie. Monitorujemy temat, który jak na razie żyje w sferze projektowania, przygotowywania koncepcji finansowania. Robimy to wspólnie z PKP i kolejami hiszpańskimi wyspecjalizowanymi w prowadzeniu tego typu przedsięwzięć. No ale przedtem w Iraku musi się uspokoić. To jest podstawowy problem.

GP: Jaki jest udział segmentu zbrojeniowego w działalności biznesowej Bumaru?

RB: To jest 90 procent naszych obrotów, reszta to obrót cywilny. Handel bronią jest handlem bardzo specyficznym. To jest działanie na krawędzi biznesu i polityki. Jedno i drugie trzeba umiejętnie godzić. Klientami w handlu bronią są rządy, bo rzadko kiedy broń kupują jakieś organizacje paramilitarne.

GP: Zamówienia irackie nie wyczerpują portfela kontraktów Bumaru. Gdzie jeszcze grupa wchodzi ze swoim towarem?

RB: Trudność polega na tym, że życie mediów jest zdobywaniem informacji, a handel bronią musi być objęty dyskrecją. Informowanie w gazecie o tym, kto z kim i w jakiej sprawie prowadzi negocjacje - wbrew temu co sądzi wielu ludzi - nie jest dobre dla firm zbrojeniowych. Konkurencja w handlu bronią jest wielka i bardzo drapieżna. Mogę powiedzieć ogólnie, że prowadzimy rozmowy z Malezją, Indonezją, Tajlandią, Kolumbią na temat techniki przeciwlotniczej. W próbach, które się odbyły, nasze produkty zdobyły wysoką ocenę, zostały zaakceptowane. Teraz będziemy przystępować do rozmów o możliwościach wykonania kontraktów.

GP: Czy sprzedaż techniki wojskowej wiąże się z offsetem oferowanym z naszej strony?

RB: Musimy wychodzić z takimi inicjatywami. Trzeba sprostać wymaganiom partnerów. Dla jednych to będzie oferta offsetu, dla innych dostęp do kredytu udzielanego przez nasz rząd. Prawo malezyjskie np. mówi o offsecie rozumianym tylko jako transfer nowoczesnych technologii albo o tzw. counter trade, czyli zakupach realizowanych na zasadzie: skoro ja kupiłem u ciebie uzbrojenie, to ty kup u mnie towary z mojej listy.

GP: W jaki sposób działalność Bumaru wspiera restrukturyzację naszego przemysłu zbrojeniowego?

RB: Restrukturyzacja została oparta na koncepcji łączenia, konsolidacji. Na świecie wszyscy się łączą. W naszej specjalności mały producent nie ma najmniejszej szansy. Grupa Bumar składa się z 16 zakładów reprezentujących ok. 60 proc. potencjału przemysłu zbrojeniowego. Jesteśmy właścicielem tych zakładów. Zajmujemy się nie tylko obrotami, rynkiem, zaopatrzeniem, ale też całą koncepcją logistyczną funkcjonowania grupy. Na razie jest to struktura holdingowa. W przyszłości chcemy stworzyć koncern. To będzie przedsięwzięcie wieloletnie. Nasza rola polega na stworzeniu koncepcji restrukturyzacji i jej przeprowadzeniu. To są trudne procesy nie tylko technologiczne i organizacyjne, ale społeczne. Jeśli od trzech lat w przemyśle zbrojeniowym nie było żadnego strajku, to dlatego, jak myślę, że wdrażanie wymagań ekonomii i biznesu nie stawało w ostrej sprzeczności z odczuciami społecznymi załóg.
Generalnym założeniem utworzenia dwóch grup przemysłu zbrojeniowego: amunicyjno-rakietowo-pancernej i lotniczej było odwrócenie sytuacji polegającej na tym, że cała branża opierała się na zamówieniach MON-u. Jeszcze 2 lata temu 90 proc. produkcji to były obroty krajowe. Każde załamanie zamówień było dramatem dla zakładów. Teraz proporcje się zmieniły. Już 40 proc. produkcji stanowi eksport. Ten skok dokonany został w ciągu 2 lat. Złożyła się na to dobra koniunktura na światowym rynku uzbrojenia, ale też bardzo dobra współpraca grup przemysłowych z MON. Niezastąpioną promocją dla uzbrojenia jest jej praktyczne wykorzystanie w kraju producenta i opinie zebrane przez zagranicznych ekspertów na poligonach, wśród żołnierzy i oficerów. Każda delegacja MON wyjeżdżająca za granicę promuje nasz przemysł.
Na dzień dzisiejszy portfel zamówień eksportowych zbliżył się do miliarda dolarów. Mieć miliard zamówień to sukces, ale jego zdyskontowanie nie jest łatwe. Wymaga, o czym już wspomniałem, restrukturyzacji potencjału produkcyjnego, i to na wielu płaszczyznach. Powstanie grupy Bumar z częściowo już zmodernizowanym potencjałem przemysłowym, która walczy o nowe technologie, wchodzi w związki kooperacyjne z największymi, zostało zauważone na rynku uzbrojenia. Staliśmy się partnerem. Potwierdzeniem niech będzie np. porozumienie kooperacyjne z niemieckim koncernem Kraus Maffei Wegman produkującym czołgi i ciężki sprzęt pancerny. Mamy produkować na podstawie powierzonej dokumentacji komponenty do montażu. Wiele koncernów elektronicznych chce z nami współpracować i taką współpracę nawiązujemy z włoską firmą Gallileo czy francuską Sagem. Prowadzimy rozmowy z General Dynamic.

GP: Jeśli prawdą jest, że przemysł zbrojeniowy toruje drogę nowym technologiom, a tak było dotychczas, to można powiedzieć, że to, co się dzieje w naszej zbrojeniówce, dobrze rokuje na przyszłość.

RB: To fakt. Technologie wojskowe ciągną wiele cywilnych dziedzin gospodarki. Dam przykład. W izraelskim koncernie Rafael, z którym prowadzimy rozmowy na temat przemysłu rakietowego i optoelektroniki - powstała miniaturowa kamera, zmniejszona do takich rozmiarów, że połyka się ją jak tabletkę i ona filmuje w sposób bezinwazyjny cały układ pokarmowy. Jak nietrudno się domyślić, wykorzystano tu zaawansowane technologie opracowane dla zupełnie innych celów.

Rozmawiał Bogdan W. Mikołajczyk