Andrzej Krzemiński, prezes PKO Leasing: Chcemy przekonać Kowalskiego do leasingu

Monika Krześniak-Sajewicz, Paweł Czuryło; Interia: Na jakim etapie jest łączenie PKO Leasing po przejęciu Raiffeisen Leasing?

Andrzej Krzemiński, prezes PKO Leasing: - W kwietniu ubiegłego roku nastąpiła fuzja prawna i od tego czasu udało nam się przebudować odpowiednio strukturę organizacyjną Spółki. Obecnie jesteśmy na etapie łączenia sieci dystrybucyjnych, a ostateczne zamknięcie (łącznie z efektami synergii) powinny zostać osiągnięte w październiku tego roku.

- Warto przypomnieć, że to pierwszy na rynku leasingowym (nie tylko w Polsce, ale w całym regionie), przypadek łączenia dwóch równorzędnych struktur. To nie było przejęcie jednej spółki przez drugą. A dodatkowo kultura organizacyjna obu spółek była kompletnie różna, zupełnie inny model dystrybucji - w PKO Leasing 80 proc. sprzedaży pochodziło z banku, a w Raiffeisen Leasing było dokładnie odwrotnie.

A efekty synergii będą takie jak założone?

- Spodziewam się, że będą wyższe.

PKO Leasing jest największym graczem na rynku, jednocześnie wartość tego typu finansowania rośnie kolejny rok z rzędu o kilkanaście procent. Można powiedzieć, że "biznes sam się kręci" czy konkurencja na to nie pozwala?

- Sytuacja w branży jest bardzo ciekawa, choć z pozoru może się wydawać, że to nudna działalność, bo przecież sprowadza się do tego, że kupujemy sprzęt i go oddajemy do odpłatnego użytkowania.

- Przy gospodarce rosnącej w tempie jednocyfrowym, rynek leasingu rośnie dwucyfrowo. Po pierwsze, obsługujemy klientów, którzy mają odwagę inwestować. To głównie mikrofirmy czyli najaktywniejsza część gospodarki, a jednocześnie leasingujemy portfel samochodowy, przez co mamy dostęp do segmentu osób fizycznych. Pracujemy z klientami sprzedającymi towary na rynku wewnętrznym, a to oznacza, że kluczowa jest sytuacja gospodarcza Polski, a nawet danego regionu, ale przede wszystkim ważna są: stopa bezrobocia, popyt wewnętrzny, popyt prywatny, a ten jest bardzo dobry. Jesteśmy beneficjentami tej sytuacji.

- Jednocześnie branża jest bardzo konkurencyjna, a zajmujemy ten sam segment rynku, który się nie rozszerza o nowe grupy klientów. Rywalizacja leasingodawców skupia się na poprawie procesów, czyli jakości i szybkości podejmowania decyzji, obsługi, bo konkurencja cenowa już w przeszłości okazała się nieefektywna.

- Drugi obszar rywalizacji to obsługa posprzedażowa, która musi być jak najbardziej zautomatyzowana i proaktywna czyli polegająca między innymi na kompletnym przygotowaniu usługi, zaoferowanie wyliczonej kwoty kredytu, tak aby klient mógł jedynie kliknąć zatwierdzając ofertę, a całość łącznie z dostarczeniem samochodu jest już po naszej stronie.

- Jednocześnie, uważam że jest jeszcze duża przestrzeń do zagospodarowania, bo do korzystania z leasingu przyznaje się 40 proc. firm w Polsce, dużo mniej niż w innych krajach zachodnich. Tu jednak trzeba uwzględnić specyfiką poszczególnych rynków, np. w Wielkiej Brytanii z leasingu powszechnie korzystają osoby fizyczne, w Stanach Zjednoczonych w zasadzie nikt nie kupuje samochodów tylko je leasinguje.

Ale z czego to wynika, że w tych krajach osoby prywatne korzystają z leasingu, a w Polsce nie? Jakie jeszcze obszary są niezagospodarowane?

- Niezagospodarowany jest jeszcze cały obszar gospodarki państwowej, urzędy, szkoły, szpitale, więziennictwo, firmy utylizacyjne. Inny obszar zupełnie nie korzystający z leasingu to opieka zdrowotna, szpitale. Wprawdzie mamy w swoim portfelu segment medyczny, ale jest to głównie sprzęt do gabinetów kosmetycznych, stomatologicznych czy ultrasonografy. Natomiast obszar opieki szpitalnej i urządzeń o wysokiej wartości jest w zasadzie nie tknięty.

Jakie są przeszkody?

- To sytuacja finansowa szpitali, choć oczywiście są takie które mają zdolność kredytową oraz takie, które są z złej sytuacji finansowej i nie kwalifikują się do takiego finansowania. W porównaniu do innych rynków, u nas w nikłym stopniu finansuje się leasingiem branże IT, bo jest to zaledwie 2 proc., a w krajach zachodnich 11 proc. Podobnie jest w przypadku finansowania leasingiem nieruchomości komercyjnych. W Polsce są to duże obiekty, finansowane z dużych kredytów albo przez fundusze inwestycyjne. Z kolei w przypadku mniejszych nieruchomości komercyjnych napotykamy problem związany z okresem finansowania. Finansowanie leasingiem operacyjnym może trwać minimum 5 lat, a proszę mi pokazać właściciela sklepu, który ma pewność, że w danym miejscu będzie prowadził biznes przez co najmniej 5 lat. Były próby w tej branży, żeby przez leasing zwrotny wyrównywać strukturę czasową aktywów i pasywów, ale tego typu transakcje są sporadyczne. Za to w obszarze gospodarki komunalnej zaczynamy finansować transport miejski, a nawet autobusy elektryczne.

Czy w Polsce do leasingu mogą przekonać się osoby prywatne, nie prowadzące działalności gospodarczej? Dla jakich grup klientów to może być opłacalna forma?

- Wierzę, że będziemy w stanie wykorzystać falę zmieniającej się percepcji mieszkańców metropolii. Że już nie muszą mieć swojego samochodu, tylko mogą jeździć samochodem wynajętym. Wierzymy też w takie modele biznesowe jak carsharing i dlatego finansujemy takie samochody. Jesteśmy wręcz weryfikatorami takiego biznesu.

- Wierzę w to, że branża znajdzie też sposób, żeby dotrzeć do osób fizycznych podobnie jak to jest na Zachodzie. Ten proces powoli się zaczyna, ale wciąż jesteśmy na etapie Iphone'a 1 a teraz mamy już IphoneX.

Dlaczego wynajem ma się opłacać osobom fizycznym?

- Wystarczy porównać dwa warianty. Załóżmy, że mogę kupić samochód w salonie za 100 tys. zł, a po negocjacjach kupię go za 95 tys. zł. Ale muszę pożyczyć pieniądze, wziąć kredyt np. na 60 miesięcy, przez 5 lat używać ten sam samochód, a przecież w tym czasie pojawia się nowy model. Do tego dochodzi kwestia zadbania o opony, ubezpieczenia itd. Nagle dochodzę do wniosku, że w sprzedaży pojawił się nowy model i chcę stary sprzedać. Podsumowując od strony łącznego kosztu użytkowania i uwzględnienia ceny sprzedaży okazuje się, że to słaby biznes. Główne "korzyści" sprowadzają się do tego, że jestem wpisany w dowód rejestracyjny jako właściciel pojazdu.

W drugim wariancie wygląda to tak, że my jako firma leasingowa, możemy zaoferować klientowi całą operację na "samochód" taniej. Bo jeśli kupujemy 5000 samochodów u dealera to uzyskujemy niższe ceny, poza tym w ramach pakietu zaoferujemy wiele dodatkowych elementów, które po prostu "zdejmujemy klientowi z głowy". Chodzi o ubezpieczenie, opony, ewentualne naprawy, czyli tak naprawdę chodzi o czas. Z ekonomicznego i praktycznego punktu widzenia wpisanie nazwiska w dowodzie rejestracyjnym nie daje żadnych korzyści.

Jako firma leasingowa wykorzystujemy naszą siłę zakupową do tego, żeby stworzyć klientowi ofertę i dać usługę, na której skorzysta i której by nigdy nie dostał indywidulanie. A form finansowania dla osób fizycznych będzie wiele.

Niedługo będziemy wybierać samochód w serwisie internetowym, decydować na jeden z zaoferowanych sposobów finansowania, zatwierdzać to jednym kliknięciem, a dwa dni później samochód będzie dostarczony.

Na rynek wchodzi pokolenie, które nie musi "posiadać" bo wystarczy, że może używać, takich "spotify'owców". Czy to jest spowoduje, że wzrośnie udział osób fizycznych korzystających z finansowania typu leasing?

- Zdecydowanie tak i w związku z tym pracujemy nad tym jak przestawić modele naszej kontroli ryzyka z monitorowania miesięcznych spłat na nieregularne, np. dzienne. Czy możliwe jest np. ubezpieczenie liczone według liczby kilometrów przejechanych? Oczywiście, że tak.

Takim wyzwaniem jest też carsharing, a już finansujemy samochody używane w tym modelu biznesowym.

Wyobraża sobie pan większe zaangażowanie firm leasingowych np. w wynajem samochodów?

- Wyobrażam sobie, że kapitałowo będziemy wchodzić w takie firmy. Możemy nawet wspierać start-upy, już rozmawiamy z nimi.

Czy firmy leasingowe mogą być pośrednikami w sprzedaży innych usług finansowych?

- Nie. Kiedyś w innej firmie próbowałem sprzedawać ubezpieczenia nie związane ze sprzętem, który finansujemy, np. polisy na życie, ale nie szło. To nie jest kierunek sprzedawania innych produktów finansowych.

W ubiegłym roku rynek leasingu wzrósł o blisko 16 proc. Jak ocenia pan perspektywy rynku w 2018 roku?

- Zakładamy wzrost o 15 proc. wobec 2017 roku i to jest ostrożna prognoza. Trzeba jednak mieć na uwadze, że odbijamy się od coraz wyższej bazy. W ubiegłym roku wartość sprzedaży sfinansowanej leasingiem sięgnęła 70 mld zł, a pamiętam, że jeszcze kilka lat temu było to zaledwie 20 mld zł. Jeszcze nie pojawiły się nowe obszary, które będą okazją do dwudziestoprocentowych i większych wzrostów. Strukturalnie nie ma problemu do tego, żeby rynek nadal rósł, ale są branże jak np. transportowa, która boryka się z problemem braku rąk do pracy. I to też są bariery dla nas.

Rozmawiali Monika Krześniak-Sajewicz i Paweł Czuryło

Pobierz darmowy program do rozliczeń PIT 2017