Jak promocje uwodzą nasz mózg?

Naukowcy dowiedli, że mózg na zakupach można łatwo oszukać, Bo lubi chodzić na skróty i zamiast przeprowadzać analizy i obliczenia, kieruje się emocjami.

Idąc na skróty korzystamy z tzw. szybkiego trybu pracy mózgu. Mózg podsuwa nam wtedy decyzje natychmiastowe, ale nieprzemyślane. Przez taki sposób myślenia nabieramy się na powszechnie znane i proste sztuczki promocyjne, np. kupujemy produkty zakończone ceną 99 groszy.

Choć to sztuczka wszystkim znana, mózg w trybie szybkiej pracy z przekonaniem wybiera ofertę z ceną 3,99 zł, bo wydaje mu się wyjątkowo korzystna, a odrzuca tę z 4,01 zł, bo wydaje się zawyżona. Dodatkowo mózg odbiera taką różnicę jako znacznie większą, niż to wynika z prostej matematyki.

Na mózg działają też podwójne przeceny, często wykorzystywane w sezonowych obniżkach odzieży.

Jeżeli w jednym sklepie wszystkie towary są przecenione o 40 proc., a w innym najpierw o 20 proc., a potem o dodatkowe 25 proc., mózg myśli, że podwójna wyprzedaż jest dla niego bardziej korzystna.

Mimo, że i tu matematyka podpowiada, że ceny w obu przypadkach spadły o 40 proc.

- Mogłoby się wydawać, że po latach obserwowania trików marketingowych, uodpornimy się na promocyjne sztuczki. Nic bardziej mylnego. Promocje są jak magnes, bo dzięki nim produkt spoza naszego zasięgu staje się dostępny. Ciężko naszemu mózgowi przejść wobec takiej pokusy bez poczucia straty - mówi Dawid Piaskowski z serwisu Okazjum.pl.

Mózg na promocje reaguje tak, jakby dostał nagrodę. Człowiek ma satysfakcje zarówno gdy kupi coś nowego, jak i kiedy ma pieniądze w portfelu. Promocja jest połączeniem jednego i drugiego. Mózg ma podwójny powód do radości, ale pomija to, że oszczędzając 50 złotych, wydał 100 złotych na coś kompletnie nieprzydatnego.

Jak się chronić?

Nie kupujmy zbyt długo. Według badań mózg w sklepie potrafi zachowywać się racjonalnie i obliczać wartość produktów matematycznie przez pierwsze 23 minuty. Później zaczynamy myśleć używając emocjonalnej części mózgu, która nie jest w stanie dokładnie porównać ceny w stosunku do wartości i przydatności danego produktu.

Po 40 minutach - czyli statystycznym czasie robienia większych zakupów - mózg jest tak zmęczony, że całkowicie zaprzestaje racjonalnie myśleć. Jest za to bardzo czuły na wszelkie bodźce, te promocyjne również.

- Poza jak najkrótszym przebywaniem w sklepie liczy się dobry plan. Powinniśmy zrobić sobie listę potrzebnych produktów, ustalić priorytety związane z właściwym zagospodarowaniem środków i dopiero kupować - tłumaczy Dawid Piaskowski analityk z Okazjum.pl. - Warto również zdobyć wiedzę na temat produktów i ich cen. Poczytać opinie, wejść na portale porównujące ceny i informujące o promocjach w sieci . W ten sposób nie damy się tak łatwo zwieść - dodaje Piaskowski.

Okazjum.pl - doradza użytkownikom, na co zwracać uwagę w czasie zakupów, zapoznaje ich z technikami smart shoppingu i zarządzania budżetem domowym.

_ _ _ _ _ _ _

Sezonowe wyprzedaże ruszyły pełną parą, a wraz z nimi sprzedawcy podwoili wysiłki, by za wszelką cenę pozbyć się towarów zalegających w magazynach. Ofiarami ich niedozwolonych praktyk często padają nieświadomi swoich praw konsumenci, których łatwo przekonać, że towar przeceniony nie podlega reklamacji, co nie jest prawdą. Sklepy mogą za to odmówić przyjęcia przecenionego towaru, który konsument chce zwrócić bez wyraźnej przyczyny.

- Konsument, który kupuje podczas sezonowej wyprzedaży, nie ma mniej praw, niż gdyby kupował normalnie. W systemie prawnym obniżka nie oznacza, że konsument jest mniej chroniony. To wszystko są mylne przekonania albo konsumenta, albo sprzedawcy - zaznacza Małgorzata Cieloch, rzeczniczka prasowa Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów w rozmowie z agencją informacyjną Newseria.

Zgodnie z Ustawą o szczególnych warunkach sprzedaży konsumenckiej wadliwy towar kupiony na wyprzedaży, tak jak zakup dokonany po nieobniżonej, normalnej cenie, podlega reklamacji w ciągu dwóch miesięcy od dnia zauważenia wady, jednak nie później niż w terminie dwóch lat od dnia zakupu.

- Jeżeli to jest wyprzedaż sezonowa, to pamiętajmy o tym, że towar nie może być przeceniony ze względu na jakąś wadę. Ze względu na to, że jest wyprzedawany sezonowo, to jest towar pełnowartościowy - przypomina Małgorzata Cieloch.

Podstawą reklamacji jest paragon, dlatego w ferworze okazyjnych zakupów nie powinniśmy o nim zapomnieć. Dowodem zakupu równie dobrze może być wyciąg z konta lub karty kredytowej, którą dokonano płatności, a także zeznania świadka, który był obecny w chwili zakupu.

Nieco inaczej jest, gdy po dokonaniu zakupu klient dojdzie do wniosku, że artykuł z wyprzedaży jednak mu się nie podoba i chciałby go oddać z powrotem do sklepu. W takim przypadku przyjęcie zwrotu zależy od dobrej woli sprzedawcy, bo celem wyprzedaży jest wyzbycie się towaru, którego przechowywanie do kolejnego sezonu czy transport są dla sprzedawców nieopłacalne.

- Towar wyprzedawany nie podlega zwrotowi - taka informacja może pojawić się w sklepie, jest zgodna z prawem, ponieważ sprzedawca może ograniczyć taką prokonsumencką praktykę, czyli możliwość zwrotu towaru w ciągu kilku dni - mówi Małgorzata Cieloch.

Obowiązkiem sprzedającego jest umieszczenie na etykiecie ceny przed obniżką i ceny obniżonej, tak, by klient nie miał co do tego wątpliwości i mógł zorientować się, czy dokonanie zakup mu się opłaca. Sprzedawcom zdarza się nie dopełnić tego obowiązku, a nawet uciekać się do zawyżania ceny tuż przed rozpoczęciem wyprzedaży, by wywołać mylne wrażenie, że klient trafił na wyjątkową okazję zakupu po znacznie obniżonej cenie.

- Oczywiście tego nie jest w stanie sprawdzić nikt oprócz tak zwanego stałego konsumenta. Jest to praktyka na pograniczu prawa i etyki, natomiast niestety nie może być ścigana przez Inspekcję Handlową - wyjaśnia rzeczniczka UOKiK.

Kolejnym trikiem wykorzystywanym przez sprzedawców jest umieszczanie na reklamach informujących o sezonowej wyprzedaży niższych cen niż te wybijane przez kasę na paragonie, a następnie niezgodne z prawdą przekonywanie klienta, że może on kupić towar tylko po tej wyższej cenie. To błąd, którego konsument bez trudu może się ustrzec.

- Pamiętajmy o tym, że konsument zawsze ma prawo kupić towar za cenę, która widniała na metce. Jeżeli coś było przecenione 50 proc., to nie może okazać się w kasie, że to jest tylko 30 proc. - przypomina Małgorzata Cieloch.

Co roku Inspekcja Handlowa podczas sezonowych wyprzedaży i innego rodzaju promocji czy obniżek stwierdza w sklepach ok. 10 proc. nieprawidłowości. Większość z nich dotyczy wprowadzania konsumenta w błąd.