Reklama

Rośnie popyt na raporty

Rozmowa z Maciejem Duszczykiem, dyrektorem departamentu marketingu w Biurze Informacji Kredytowej BIK S.A.

Grażyna Garlińska: Po wielu latach starań, udało się wreszcie pozyskać do bazy BIK przeszło 400 banków spółdzielczych. To duży sukces. Dlaczego szło to z takimi oporami?

Reklama

Maciej Duszczyk: Ponieważ banki spółdzielcze w większości były przekonane, że dobrze znają swoich klientów. Było to w pewnym stopniu prawdą, szczególnie w okresie, gdy wiele banków spółdzielczych nie miało na terenie swojego działania prawie żadnej konkurencji. Wtedy rzeczywiście, mogły czuć się bezpiecznie i ufać swoim klientom.

Ale, jak wiadomo1, konkurencja na rynku bankowym, z roku na rok rosła. Na "terenie" działania banków spółdzielczych pojawiły się banki komercyjne, detaliczne, SKOK-i i firmy pośrednictwa kredytowego z konkurencyjną ofertą kredytową.

Staraliśmy się więc uświadomić bankom spółdzielczym, że w takiej sytuacji, w celu ograniczenia ryzyka oraz sprawnego nim zarządzania powinny zacząć korzystać z naszej bazy informacji o klientach indywidualnych.

Stopniowo przybywało przekonanych, mniej więcej po dwadzieścia kilka banków rocznie. Przełom nastąpił w zeszłym roku.

Wydaje się, że wiele banków spółdzielczych słusznie zaczęło się obawiać problemu nadmiernego zadłużenia klientów...

To niewątpliwie także miało wpływ. Istnieje spora grupa osób, które mają po kilkanaście, a nawet kilkadziesiąt zobowiązań. Część z nich zaczyna mieć problemy ze spłatą. Nakładając na to zaostrzenie polityki kredytowej w bankach detalicznych istniało ogromne ryzyko, iż wiele z tych osób szukając dalszych możliwości kredytowania trafi do tych banków spółdzielczych, które jeszcze z nie współpracują z Biurem Informacji Kredytowej. Z drugiej strony od dwóch lat dokładniej zaczęliśmy się również przyglądać lojalności klientów banków spółdzielczych, o której nas zapewniano. Okazało się, że aż 75% klientów tych banków posiada również zobowiązania w innym banku niż spółdzielczy (w tym przeszło 20% w SKOK-ach)Te nasze obawy oraz analizy potwierdzają rozmowy z Prezesami tych banków spółdzielczych, które już zaczęły korzystać z bazy informacji BIK. Już przy pierwszych pobranych raportach kredytowych wychodziło na jaw, że klienci, który według banku byli wiarygodni, po sprawdzeniu okazywało się,że mają zobowiązania w kilku bankach i problemy z ich obsługą. Niestety, wielu takich klientów trafiało do banków spółdzielczych, wiedząc, że nie będą sprawdzeni w Biurze Informacji Kredytowej.

Teraz w większości z nich dokonuje się badania zdolności i wiarygodności kredytowej również w oparciu o raport kredytowy.

Należy zwrócić uwagę, iż powodzenie akcji mającej na celu nawiązanie współpracy z jak największą liczbą banków spółdzielczych było także związane z analizą uwag i sugestii przekazywanych przez te banki, jak również analizą naszej dotychczasowej oferty. W rezultacie dokonaliśmy modyfikacji oferty w taki sposób, by wydłużyć bankom okres dostosowawczy na przekazywanie danych do BIK. Dodatkowo banki zostały zwolnione z obowiązku przekazywania danych historycznych sprzed okresu nawiązania z nami współpracy. Jak podkreślają Prezesi banków był to strzał w dziesiątkę, o czym najlepiej świadczy liczba banków spółdzielczych, które podjęły współprace z BIK w ub. roku.

Niewątpliwie na podkreślenie zasługuje również fakt ogromnego wsparcia w pozyskiwaniu banków spółdzielczych, jakiego udzieliły banki zrzeszające. Czy to w pracach nad ofertą, umożliwieniu wzięcia udziału w różnych spotkaniach, czy też poprzez dzielenie się własnymi doświadczeniami ze współpracy z BIK oraz korzyściami z niej wynikającymi.

Kolejne banki udało się przekonać, teraz trzeba będzie zadbać o wizerunek Biura Informacji Kredytowej wśród ich klientów. W jaki sposób zamierzacie to zrobić?

Od wielu lat staramy się budować pozytywny obraz naszej instytucji w oczach klientów banków. Obecnie BIK współpracuje z 521 instytucjami finansowymi. Wśród nich są 43 banki komercyjne, 62 SKOK-i, 3 banki zrzeszające i 413 banków spółdzielczych.

Do ich klientów staramy się dotrzeć poprzez plakaty, ulotki, broszury, które w przystępny sposób przekazują wiedzę na temat Biura Informacji Kredytowej i korzyści płynących dla klienta, o którym informacje znajdują się w naszej bazie. Przede wszystkim korzyści z posiadania przez niego pozytywnej historii kredytowej.

Akcję edukacyjną staramy się również prowadzić za pośrednictwem banków. W oddziałach wielu banków dostępne są dla klientów broszury informacyjne. Rośnie liczba bankowych stron internetowych, na których zamieszczane są istotne informacje dotyczące zasad działania BIK. Z naszego sondażu wynika, że ok. 60 proc. klientów banków posiada wiedzę na temat Biura Informacji Kredytowej.

Z informacją na temat BIK docieramy także zarówno do szkół podstawowych, jak i wyższych uczelni. Współpracujemy z ośrodkami akademickimi, w planach mamy wydanie skryptu na temat wymiany informacji kredytowej i gospodarczej. Ideałem byłoby, aby taki temat znalazł się w programach uczelni.

Mamy bardzo dobre relacje z organizacjami konsumenckimi, dla których przygotowujemy konferencje i cykliczne spotkania na których omawiamy specyfikę działalności BIK, aspekty organizacyjno-prawne systemu wymiany informacji kredytowej, problematykę związaną z oceną ryzyka kredytowego w sektorze bankowym i udziału naszego biura w tym procesie. Tematem niedawnej konferencji była rola BIK w procesie odpowiedzialnego udzielania kredytów oraz zadłużania się przez klientów banków. Dzięki uczestnictwu w takich spotkaniach przedstawiciele organizacji konsumenckich mogą upowszechniać wiedzę o BIK w codziennych kontaktach z zainteresowanymi.

Które z realizowanych przez was przedsięwzięć okazały się najbardziej efektywne?

Staramy się analizować efektywność różnych, podejmowanych przez nas działań marketingowych, jednak ich wyniki nie wskazują jednoznacznie, że powinniśmy się skoncentrować na jednym czy dwóch przedsięwzięciach. Wynika z nich, że najlepsze efekty przynosi działalność tzw. wielokanałowa, czyli w różnych obszarach i formach. Tak więc z jednej strony nieocenione jest budowanie pozytywnego wizerunku BIK poprzez współpracę z mediami, z drugiej - nie mniej ważne są nasze akcje ulotkowo-plakatowe, szkolenia i konferencje skierowane do różnych środowisk począwszy od pracowników banków, przedstawicieli środowisk konsumenckich, akademickich na uczniach szkół podstawowych kończąc. Niektóre z tych przedsięwzięć, jak np. nasze dodatki informacyjne w popularnej wysokonakładowej prasie od razu przekładają się na zwiększoną liczbę klientów w naszym Biurze Obsługi Klienta, inne, skierowane np. do studentów czy uczniów przyniosą efekty w przyszłości, gdy będą oni klientami banków, prowadzić własne firmy, czy kierować instytucjami finansowymi.

A w jaki sposób docieracie z informacją o BIK i jego produktach do przedsiębiorców?

Mówiąc o ofercie dla przedsiębiorców, nie sposób nie wspomnieć o Biurze Informacji Gospodarczej InfoMonitor, w którym głównym akcjonariuszem jest BIK S.A. Oferta obu biur znakomicie się uzupełnia. Jest ona atrakcyjna zarówno dla banków, które pozyskują w InfoMonitorze informacje spoza sektora finansowego, jak i dla przedsiębiorców. Mają oni bowiem dostęp do informacji o sytuacji swoich klientów czy kontrahentów, co znacząco podnosi poziom bezpieczeństwa obrotu gospodarczego.

Coraz więcej przedsiębiorców współpracuje więc z InfoMonitorem. Dla tzw. trudnych klientów jest to niewątpliwie straszak. Przedsiębiorcy mają bowiem obecnie możliwości i narzędzia dyscyplinowania swoich kontrahentów i klientów, egzekwowania od nich zaległych zobowiązań.

Pomagają im w tym oferowane przez nas produkty, takie jak PC Dłużnik czy BIK 4 Company. Pierwszy z tych produktów, który na rynku pojawił się w zeszłym roku, służy przedsiębiorcom do skutecznego zarządzania informację gospodarczą(w tym informacją o zaległościach i ich spłatą). Mówiąc najkrócej, jest to program komputerowy, który umożliwia przedsiębiorcom wysyłanie oraz usuwanie informacji gospodarczych o swoich dłużnikach.

Natomiast raporty BIK 4 Company zapewniają ocenę ryzyka biznesowego związanego z partnerami gospodarczymi, a także cykliczne monitorowanie ich sytuacji ekonomicznej oraz obiektywną ocenę przez podmioty gospodarcze własnej kondycji ekonomiczno-finansowej. Na razie korzysta z nich kilka banków i kilkudziesięciu przedsiębiorców.

Aby zwiększyć zainteresowanie tymi produktami prowadzimy akcję edukacyjną i reklamową. Organizujemy szkolenia i spotkania z przedsiębiorcami, prezentując im korzyści z zakupu raportu BIK 4 Company czy aplikacji PC Dłużnik.

W minionym roku znacząco wzrosła sprzedaż waszych produktów, przede wszystkim raportów kredytowych. Jak pan przewiduje, jaka będzie sytuacja pod tym względem w tym roku?

W zeszłym roku udostępniliśmy bankom 28,5 mln raportów, czyli o ponad 45 proc. więcej niż w 2008 r. Zadecydował o tym przede wszystkim dwu i półkrotny wzrost raportów monitorujących. Z jednej strony banki zaczęły bardziej aktywnie badać swoje portfele pod kątem oceny ryzyka kredytowego, a z drugiej wiele z nich postanowiło w większym stopniu skoncentrować się na dotarciu z produktami do swoich dotychczasowych klientów.

W zeszłym roku wzrosło także zainteresowanie naszymi ocenami scoringowymi, zarówno tymi pokazującymi skłonność do spłaty zobowiązań, jak i skłonność klientów do zaciągania nowych.

Jeśli chodzi o ten rok, to wiele wskazuje na to, że oferta BIK spotka się z jeszcze większym zainteresowaniem, między innymi za sprawą naszych nowych klientów, czyli przeszło 400 banków spółdzielczych.

W jakim stopniu korzystacie w waszej pracy z doświadczeń zagranicznych, będąc od kilku lat w Stowarzyszeniu Europejskich Biur Kredytowych?

Dzięki obecności BIK w Stowarzyszeniu Europejskich Biur Kredytowych (ACCIS) możemy na bieżąco wymieniać doświadczenia z innymi biurami kredytowymi, dzielić się wiedzą na temat oferowanych produktów i pozyskiwać informacje o nowościach wprowadzanych przez inne biura.

Rozmawiamy też o problemach, które występują w działalności biur kredytowych w różnych krajach.

Na bieżąco śledzimy także prace Komisji Europejskiej związane z ujednoliceniem rynku wymiany informacji o klientach. W pracach ACCIS biorą udział przedstawiciele naszego biura, m.in. w grupie ds. public relations i budowania wizerunku biur kredytowych.

W zeszłym roku prezes BIK, Krzysztof Markowski, został członkiem Komitetu Wykonawczego ACCIS. Obecnie, zajmujemy się więc również organizacją pracy całego stowarzyszenia. Sprawujemy nadzór nad organizacją tegorocznego Światowego Kongresu Biur Kredytowych, który odbędzie się w Berlinie. Najcenniejsze doświadczenia i obserwacje płynące z naszego uczestnictwa w ACCIS wykorzystujemy oczywiście w naszej codziennej działalności.

Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiała Grażyna Garlińska

Dowiedz się więcej na temat: bank | BIK | bazy | korzyści | skok | popyt

Reklama

Reklama

Reklama

Reklama

Finanse / Giełda / Podatki
Bądź na bieżąco!
Odblokuj reklamy i zyskaj nieograniczony dostęp do wszystkich treści w naszym serwisie.
Dzięki wyświetlanym reklamom korzystasz z naszego serwisu całkowicie bezpłatnie, a my możemy spełniać Twoje oczekiwania rozwijając się i poprawiając jakość naszych usług.
Odblokuj biznes.interia.pl lub zobacz instrukcję »