Jak odzyskać dług, samemu czy z pomocą?

Handel należnościami to obecnie codzienność życia gospodarczego. W Polsce, podobnie jak i na świecie, największymi "producentami" wierzytelności są instytucje finansowe, czyli banki, pośrednicy kredytowi oraz ubezpieczyciele. Istotną grupę wierzycieli stanowią także operatorzy telefonii stacjonarnej i komórkowej oraz operatorzy telewizji cyfrowej i kablowej.

Coraz większy rynek

Trudno dokładnie oszacować wartość polskiego rynku niespłaconych należności. Zarówno analitycy rynku, jak i szefowie liczących się firm windykacyjnych oceniają łączną wartość krajowych wierzytelności na kwotę od 25 mld zł (Krzysztof Matela - prezes zarządu EGB Investments SA, założyciel i prezes Polskiego Związku Windykacji) do nawet 120 mld zł (Rafał Szcześniak, prezes zarządu Pretorius SA.)

Prezes Szcześniak szacuje przy tym, że wierzytelności konsumenckie (B2C) stanowią "zaledwie" 30 mld zł, zaś należności tzw. korporacyjne około 90 mld zł. Z kolei, zdaniem Mateli, wartość obu "sektorów" długu jest niemal równa. Prezes EGB Investments SA uważa, że blisko 16 mld zł z całości rynku przypada na wierzytelności bankowe i inne długi.

W szacunkach głębokości polskiego rynku długu trzeba uwzględnić także bankowe wierzytelności hipoteczne, które już obecnie sięgają około 70 mld zł - mówi Matela. - A że w 2007 r. rynek nieruchomości może wyprodukować drugie tyle wierzytelności hipotecznych, do tego dojdzie jeszcze około 10 mld zł innych wierzytelności, to w 2008 roku można się spodziewać wierzytelności już na poziomie około 150 mld zł. Z tego około 15-30 mld zł długów może zostać sprzedanych firmom windykacyjnym, bo przyjmuje się, że 20-30 proc. należności w Polsce nie jest spłacanych - dodaje.

Piotr Krupa, szef największej na rynku wierzytelności B2C firmy windykacyjnej Kruk SA (blisko 18,5 proc. udziału w rynku), uważa, że około 60 proc. niespłaconych długów trafia do firm windykacyjnych, a pozostała część jest windykowana przez wewnętrzne struktury wierzycieli.

Można zaryzykować stwierdzenie, że w 2006 r. firmy windykacyjne w sumie przejmą do windykacji wierzytelności o wartości ok. 14-15 mld zł (w roku 2005 - ok. 9 mld zł). W tej wartości mieści się zarówno windykacja masowa B2C (długi konsumentów pochodzące przede wszystkim z kredytów bankowych, usług telekomunikacyjnych, telewizji cyfrowych i kablowych), jak również windykacja wierzytelności powstałych w obrocie B2B (kredyty przedsiębiorstw, leasingi, rozliczenia pomiędzy firmami itp.) - twierdzi Krupa.

Zdaniem prezesa Krupy, znacznie trudniej jest oszacować wielkość rynku należności B2B. Jest to bowiem rynek w mniejszy sposób otwarty na outsourcing usług windykacyjnych.

Można założyć, iż przedsiębiorstwa w obrocie biznesowym wypracowują należności przeterminowane o wartości 35 mld zł - twierdzi Krupa.

Nieufnie do windykatora

Z wypowiedzi szefów największych polskich firm windykacyjnych wynika jedno - sektor obrotu wierzytelnościami w Polsce wchodzi w fazę dynamicznego rozwoju. Firmy i instytucje finansowe, będące właścicielami masowych wierzytelności, szukają różnych sposobów rozwiązania tego problemu. Ze względu na czasochłonność i koszty procesów windykacyjnych, najskuteczniejszym działaniem zmniejszającym saldo trudnych wierzytelności jest ich sprzedaż. Wierzyciele więc coraz częściej akceptują udzielenie znacznego dyskonta przy sprzedaży wierzytelności, zamiast tracić czas, energię i dodatkowe pieniądze na odzyskiwanie długów od swoich klientów. Dzięki zleceniu dochodzenia zwrotu należności podmiotom zewnętrznym, zyskują zarówno obniżenie kosztów działalności, jak i kosztów obsługi wierzytelności, a ponadto mają większą możliwość szybkiego odzyskania pieniędzy. Windykacja zlecana firmom zewnętrznym pozwala też odciążyć przedsiębiorstwo od działalności, która nie jest jego podstawowym biznesem.

Przedsiębiorstwa nie radzą sobie z windykacją z racji tego, że nie są przygotowane do takiej działalności, która traktowana jest jako dość trudny obszar - mówi Piotr Filosek, członek zarządu Grupy Kapitałowej Południe-Zachód sp. z o.o. - Wybór profesjonalnej firmy wyklucza ryzyko, że coś może się nie udać. Firma windykująca dysponuje szeregiem narzędzi, których wierzyciel nie ma i z pewnością nie zastosuje, by nie zrazić partnerów, bądź nie narazić się na odpowiedzialność, jeśli zastosowałby je nieodpowiednio.

Zdaniem Filoska, w ciągu ostatnich lat polski rynek wierzytelności bardzo się zmienił. Prosta windykacja już nie wystarcza. Firmy stawiają na specjalizację własnej działalności, profesjonalną obsługę i coraz lepiej zarządzają dużą ilością danych. Poprawił się też przepływ informacji - zarówno wewnątrz firm, jak i wobec klientów.

A jednak tylko 5 proc. przedsiębiorstw w Polsce decyduje się na całkowite zlecenie obsługi należności wyspecjalizowanej firmie.

Z 40 proc. przedsiębiorstw, które miały lub mają doświadczenia z windykacją, prawie połowa uważa je za negatywne - zauważa Rafał Szcześniak, prezes zarządu Pretorius SA. - Blisko 55 proc. firm samodzielnie dochodzi swoich wierzytelności, nie wykazując zainteresowania ich windykacją.

Firma Pretorius SA, zajmująca się windykacją wierzytelności sektora B2B, zleciła agencji badawczej Inquiry badanie rynku zarządzania należnościami i korzystania z usług windykacyjnych. Badanie przeprowadzone późną wiosną u.br. wykazało, że problemy z terminowym ściąganiem należności są w wielu gałęziach gospodarki powszechne, a wielu rozmówców skarżyło się na wynikające stąd problemy z płynnością. Ankietowani podkreślali, że przepisy i procedury sądowe słabo chronią wierzycieli.

Przedsiębiorcy są przekonani o niskiej skuteczności prawa w ściąganiu należności. Ich zdaniem przepisy prawne dają możliwości nieuczciwym klientom, ponadto dłużnikom sprzyja przewlekłość postępowań sądowych - twierdzi Agnieszka Górnicka, prezes Inquiry Market Research. - Wydawałoby się, że w tej sytuacji firmy windykacyjne powinny być rozchwytywane. Tak jednak nie jest, a wiele firm zapracowało nie tylko na własną negatywną opinię, ale także na wizerunek całej branży.

Złe doświadczenia w korzystaniu z usług firm windykacyjnych dotyczyły różnorodnych spraw - były to wysokie koszty, konieczność podpisania długoterminowej umowy z góry, pobieranie opłat manipulacyjnych, nieefektywne szukanie dłużnika, brak zaangażowania i nieskuteczne ściąganie płatności, wreszcie brak informacji dla zleceniodawcy o podejmowanych działaniach.

Z badania przeprowadzonego przez Inquiry wynika, że decyzja o skorzystaniu z usług firmy windykacyjnej jest podejmowana dopiero wówczas, gdy przedsiębiorstwo wyczerpie swoje możliwości działania. Wybór firmy windykacyjnej bywa zaś przypadkowy i nie zawsze trafny. Najgorszą opinię o firmach windykacyjnych mają te przedsiębiorstwa, które poniosły koszty wynajęcia firmy windykacyjnej, a nie odzyskały swoich należności. Ponadto przedsiębiorstwa obawiają się, że przy braku kontroli nad procesem windykacji można w efekcie działań firmy windykacyjnej utracić klienta i narazić się na nieprzyjemności. Duży niepokój budzą sytuacje, kiedy wierzyciel powierza sprawę firmie windykacyjnej i całkowicie traci kontrolę nad tym, co się dzieje.

Jednak najważniejszą przeszkodą w korzystaniu z usług firm windykacyjnych jest przekonanie o wysokich kosztach ich usług - twierdzi Górnicka. - Przekonanie to, jak wynika z wielu doświadczeń, jest często uzasadnione. Sprzeciw budzi system składek rocznych czy abonamentów.

Jej zdaniem, są jednak na rynku firmy, które rozliczają się w zależności od osiągniętych efektów, nie stronią od spraw trudnych i oferują znacznie większy zakres usług od samego ściągania należności.

Kluczem do naprawdę skutecznego zarządzania wierzytelnościami nie jest ściganie dłużników, lecz zapobieganie takiej konieczności. Prewencja, czyli działania podejmowane zanim dojdzie do powstania przeterminowanych należności, wymaga wprowadzenia w firmie odpowiednich procedur, monitorowania sytuacji i controllingu. Doświadczenie firmy zewnętrznej może być pomocne na każdym etapie - podkreśla prezes Górnicka.

Dług po europejsku

Mimo ożywienia gospodarczego, wiele przedsiębiorstw boryka się z niewypłacalnością kontrahentów i opóźnieniami w spłacie należności - twierdzi Andrzej Kozak, dyrektor zarządzający Atradius Credit Insurance SA. - Przedsiębiorcy oceniają, że zjawisko to nasila się z powodu niestabilnej sytuacji kontrahentów, w związku ze wzrostem konkurencji i problemami z dostępem do źródeł finansowania. Kredyt kupiecki jest coraz częściej uznawaną formą finansowania odbiorców towaru.

W niektórych krajach Unii aż 60 do 70 proc. należności regulowanych jest z opóźnieniem. Zdaniem Zbigniewa Korzeniewskiego, kierownika działu windykacji Międzynarodowej Euler Hermes Zarządzanie Ryzykiem sp. z o.o., postawieni w takiej sytuacji polscy eksporterzy najczęściej nie znają obowiązującego w poszczególnych krajach prawa i procedur. Nie wiedzą także, jakich argumentów użyć, by doprowadzić do spłaty należności. Często też zwlekają ze skierowaniem przeterminowanej należności do windykacji. Tymczasem szybka reakcja na zaistniałe opóźnienia w płatnościach, czyli przekazanie sprawy wyspecjalizowanej firmie i jej negocjatorom, obeznanym ze specyfiką zagranicznych rynków, daje możliwość prowadzenia windykacji polubownej, a tym samym często pozwala na uniknięcie sprawy sądowej.

Wkroczyła sekurytyzacja

W opinii analityków polskiego rynku wierzytelności, w 2005 r. miały miejsce trzy niezwykle ważne wydarzenia, które przyśpieszyły jego rozwój. NSA w czerwcu ub.r. rozstrzygnął, że nie jest konieczna zgoda konsumenta na przekazanie jego danych osobowych przy cesji wierzytelności. Najwięksi gracze na rynku stworzyli także i przyjęli kodeks Zasad Dobrych Praktyk Windykacyjnych, co przyspieszy standaryzację metod działania branży i upodabniania ich do wzorców obowiązujących na Zachodzie. Przedsiębiorstwa z sektora consumer finance wyłoniły także Komisję Etyki, która stoi na straży zasad zawartych w kodeksie. Ale przede wszystkim na rynek wkroczyły pierwsze fundusze sekurytyzacyjne, które otwierają przed bankami zupełnie nowe możliwości odzyskiwania należności.

Sekurytyzacja polega na emisji papierów wartościowych na rynku finansowym w oparciu o aktywa firmy. Czyli innymi słowy, to wykorzystanie przyszłych strumieni wierzytelności w celu emisji zabezpieczonych papierów wartościowych, by pozyskać finansowanie. Jest to popularna na rynkach Europy Zachodniej i w USA forma pozyskiwania kapitału.

Termin sekurytyzacja jest używany w Polsce dość szeroko, również dla innego rodzaju transakcji, tj. sprzedaży przez banki nieregularnie spłacanych kredytów (tzw. NPL's - Non Performing Loans) - wyjaśnia Lech Giliciński, partner z kancelarii White & Case. Jego zdaniem, w Polsce zdecydowanie więcej jest transakcji sprzedaży kredytów w sytuacji nieregularnej niż sekurytyzacji. Proces sprzedaży NPL przynosi jednak korzyści nie tylko bankom, ale wszystkim podmiotom mającym kłopoty ze ściąganiem swoich wierzytelności. W Polsce pojawia się więc dużo firm inwestujących w takie portfele złych kredytów.

Kolejne banki przygotowują się do sprzedaży swoich portfeli złych kredytów - twierdzi Gliciński. - Według różnych wyliczeń portfele złych kredytów do kupienia w Polsce wahają się między 10 a 30 miliardami dolarów, a to już jest pokaźny rynek do zagospodarowania - dodaje. Zdaniem Glicińskiego, sekurytyzacja i obrót kredytami w sytuacji nieregularnej nie zmieniają sytuacji przeciętnego dłużnika. Następuje tylko przelew wierzytelności do funduszu sekurytyzacyjnego na rzecz innego podmiotu, który będzie się zajmował windykacją, a jedyną zmianą jest to, że pierwotny wierzyciel przekaże wierzytelność podmiotowi, który specjalizuje się w ściąganiu tych wierzytelności, i którego skuteczność egzekucji może być większa.

Fundusze sekurytyzacyjne ze względu na obowiązujące w Polsce rozwiązania prawne są instrumentem wykorzystywanym dotąd głównie przez banki - sekurytyzuje się więc przede wszystkim wierzytelności bankowe (kredyty i pożyczki zarówno konsumenckie, jak i kredyty dla przedsiębiorstw). Fundusze sekurytyzacyjne skupują więc od banków stare długi, a potem przy pomocy firm windykacyjnych starają się odzyskać jak najwięcej pieniędzy.

W pierwszej połowie 2006 r. firma Best otrzymała zlecenie na odzyskanie ponad 1,5 mld zł niespłaconych pożyczek klientów Kredyt Banku i pośrednika finansowego Żagiel. Stare długi sprzedał także BGŻ amerykańskiemu bankowi inwestycyjnemu Lehman Brothers (bank kupił pakiet o nominalnej wartości ponad 700 mln zł). Spółka Presco próbuje odzyskać blisko 650 mln zł od osób, które zadłużyły się w PKO BP. Podobną transakcję przeprowadził ING Bank Śląski, sprzedając swoje wierzytelności firmie Kruk SA.

W 2006 r. nasz Fundusz Prokura NS FIZ sekurytyzował kilka pakietów wierzytelności bankowych o wartości prawie 400 mln zł. Jesteśmy już po rozstrzygnięciach pięciu dużych przetargów na sprzedaż wierzytelności bankowych. Transakcje te są już sfinalizowane lub na etapie ich ostatecznego zamykania. W efekcie właścicieli zmieniła łączna pula wierzytelności o wartości ponad 4,5 mld zł - mówi Piotr Krupa.

Zdaniem szefa Kruk SA, jest to dopiero początek boomu. Rozpisane lub przygotowywane są już następne przetargi na kolejne kilka mld zł. - Rynek zgodnie z prognozami otworzył się szerzej, zarówno na tradycyjne transakcje kupna/sprzedaży wierzytelności, jak i na sekurytyzację portfeli. Optymistyczne jest także to, że procesy te są finalizowane w coraz szybszym tempie - twierdzi Piotr Krupa.

Eksperci rynku ostrożnie szacują, że w 2006 r. w Polsce sekurytyzacji mogą zostać poddane wierzytelności bankowe o wartości do 10-12 mld zł. Szefowie firm windykacyjnych uważają, że obecnie rynek najpilniej potrzebuje nowelizacji ustawy o udostępnianiu informacji gospodarczych. Wśród podmiotów uprawnionych do przekazywania informacji o dłużnikach do BIG nie ma bowiem firm windykacyjnych, które nabyły przecież liczne portfele wierzytelności konsumenckich. Jest to, zdaniem Piotra Krupy z Kruk SA, oczywista luka legislacyjna.

Będziemy także apelować, aby z BIG-ami mogły współpracować fundusze sekurytyzacyjne, do których trafiają setki tysięcy, jeśli nie miliony, dłużników - twierdzi Krupa.

W prowadzeniu działalności windykacyjnej przeszkadza chaos w Ministerstwie Finansów, a więc brak rozporządzeń, niejasne, mętne przepisy dotyczące działalności windykacyjnej - dodaje Krzysztof Matela.