Rynek wschodzący czy zawiedzionych oczekiwań?

Jeżeli jednak chcemy przekonać się o skali zjawiska, wystarczy że wpiszemy do wyszukiwarki internetowej hasło: windykacja.

W świetle obecnych uregulowań prawnych nie stawia się formalnych wymagań przy prowadzeniu firmy windykacyjnej. Wpływa to niewątpliwie na liczbę świadczących takie usługi na rynku. Poza tym branżę tę otacza mit, że na polu windykacji stosunkowo łatwo i niewielkim nakładem środków można zarobić duże pieniądze. W ostatnim okresie rynek ulega jednak coraz silniejszej polaryzacji. Biorąc pod uwagę wielkość i rodzaj świadczonych usług, działające w kraju firmy windykacyjne podzielić możemy na:

• duże ogólnopolskie, które częściowo są przedstawicielstwami firm zagranicznych,
  
• firmy lokalne,
  
• firmy, które wyspecjalizowały się w obsłudze wybranych branż lub segmentów rynku.

Liderzy

Działalność większości dużych, ogólnopolskich firm koncentruje się na prowadzeniu windykacji wierzytelności masowych. Do tego typu wierzytelności zaliczyć można, m.in.: niespłacone raty kredytów bankowych, wierzytelności operatorów telefonicznych, raty kredytów za zakupy konsumenckie, wierzytelności firm zajmujących się masową sprzedażą towarów, np. gazów technicznych. Wszystkie te należności zaliczyć można do grupy tzw. wysokiego ryzyka.

W przypadku windykacji tego typu wierzytelności firmy windykacyjne podejmują działania, które wiążą się z jak najmniejszymi nakładami finansowymi. Ciężar windykacji spoczywa tutaj na dwóch elementach: masowym generowaniu wezwań do zapłaty oraz efektywnym wykorzystaniu call center. Korzystając z przekazanych przez zleceniodawcę podstawowych danych teleadresowych, wezwania są wysyłane pod ostatni znany adres klienta - najczęściej bez jego weryfikacji. Obsada call center dzwoni do dłużnika pod numery telefonów, które sam przekazał (najczęściej przy podpisywaniu umowy będącej podstawą zadłużenia).

W przypadku tego typu działań znacznie większy problem stanowi prowadzenie działań w terenie. Firmy windykacyjne działają przez przedstawicieli, obsługujących przyznany im przez centralę teren. Pracują oni najczęściej, świadcząc usługi w zakresie własnej działalności gospodarczej. Kontakt z centralą utrzymują telefonicznie bądź przez internet. Najczęściej także nie mają prawa pobierać od dłużników gotówki.

Prowadzenie tego typu windykacji wiąże się jednak z problemami. Kandydaci na przedstawicieli w większości przypadków nie są bowiem sprawdzani. Przy podpisaniu umowy przedstawiają po prostu dokumenty prowadzonej przez siebie działalności gospodarczej. Czasami odbywa się to nawet bez bezpośredniego kontaktu zainteresowanego z centralą firmy. Niedogodnością jest też fakt, iż przedstawiciel firmy najczęściej nie ma prawa pobierania od klientów gotówki, dlatego efektywność podejmowanych przez niego działań opiera się tylko na sile perswazji i gotowości do współpracy ze strony dłużnika.

W przypadku wierzytelności wysokiego ryzyka oczywiste jest, że firmy windykacyjne podejmują działania obarczone jak najmniejszymi kosztami własnymi. Już sam fakt, że działania podejmuje firma windykacyjna, a nie pierwotny wierzyciel skłania część dłużników do polubownego rozwiązania sprawy.

Firmy lokalne

Do tej grupy zaliczyć można cały szereg, głównie niewielkich podmiotów działających w najrozmaitszych formach prawnych. Najczęściej prowadzą one działalność lokalną - na terenie miasta lub województwa. Nie prowadzą one windykacji wierzytelności masowych, ponieważ w większości nie mają potrzebnej ku temu infrastruktury. Zadowalają się bezpośrednim docieraniem do potencjalnych klientów.

Grupę tę trudno jest dokładnie scharakteryzować ze względu na ogromną liczbę podmiotów ją reprezentujących. W przypadku działania tego rodzaju firm faktycznym zagrożeniem jest niski poziom ich profesjonalizmu oraz metody działania - przed nawiązaniem współpracy najlepiej jest zasięgnąć opinii o firmie.

Niszowi szperacze

Niewiele firm wyspecjalizowało się w obsługiwaniu określonych branż lub segmentów rynku. Prowadzone przez nie działania opierają się na dokładnym poznaniu mechanizmów kierujących branżą. Później mogą zaoferować swoim klientom rozliczne sposoby rozwiązania problemu. Najczęściej nie prowadzą typowych działań windykacyjnych, ale starają się działać jako pośrednicy między dłużnikiem a wierzycielem.

Po dokładnym sprawdzeniu ofert różnych firm windykacyjnych nasuwa się nieodparcie jeden wniosek: oferty usług świadczonych przez zdecydowaną większość z nich pokrywają się ze sobą. Zostały one w dużym stopniu ustandaryzowane pod typowe, występujące na rynku potrzeby klienta. Do takich standardowych działań należą:

• wywiad gospodarczy - pod tym pojęciem rozumieć należy zebranie rozlicznych informacji o dłużniku. Podkreślić trzeba, że najczęściej zbierane są informacje ze źródeł ogólnodostępnych i jawnych. Zdecydowana większość firm windykacyjnych nie ma możliwości ani odpowiedniego przygotowania, aby prowadzić skuteczne, niejawne rozpoznanie w terenie. Fakt ten trzeba mieć na uwadze przy ewentualnym zawieraniu umowy na tego typu usługę,
• monitoring płatności - podczas prowadzenia takich działań pracownicy firmy windykacyjnej dzwonią do klienta przed upływem terminu zapłaty faktury lub zaraz po jego upływie i przypominają o płatności,
• windykacja - obejmuje działania polubowne oraz najczęściej skierowanie sprawy do sądu za pośrednictwem kancelarii, z którą współpracuje firma windykacyjna,
• wspomaganie egzekucji komorniczych - stałe utrzymywanie kontaktu z komornikiem, poszukiwanie majątku, asysta przy czynnościach komorniczych,
• pieczątka prewencyjna - firma windykacyjna za odpowiednią opłatą udostępnia swoją pieczątkę w celu podbijania nią wystawianych faktur. Instrument ten należy jednak stosować ostrożnie, ponieważ może wpłynąć negatywnie na opinię firmy w oczach klientów.

Ja, windykator

Zdecydowaną większość przedstawionych działań możemy skutecznie przeprowadzić własnymi siłami. W standaryzacji działań branży windykacyjnej kryje się potencjalnie wysokie niebezpieczeństwo. Wskazać należy, że świadomość przedsiębiorców działających na naszym rynku różni się znacznie od tej z lat 90. W tamtym okresie samo słowo windykacja budziło określone skojarzenia i pozwalało snuć różne domysły. Obecnie dłużnicy mają wiele możliwości blokowania standardowych działań windykacyjnych. Dlatego efektywność windykacji w dużym stopniu zależy od profesjonalizmu prowadzącego ją windykatora.

Ponadto, analizując szczegółowo ofertę firm windykacyjnych, można odnieść wrażenie, że nie jest ona atrakcyjna dla większości dużych podmiotów. Złoty okres branży windykacyjnej skończył się ok. 2001 r. Przed tą datą wiele firm opierało się na outsourcingu tego rodzaju usług. Teraz obserwujemy tendencję odwrotną - większość dużych firm posiada swoje działy windykacji i jest w stanie sama prowadzić działania standardowo oferowane przez firmy windykacyjne.

Poza podmiot wyprowadza się wierzytelności, które zostały uznane za praktycznie stracone lub którymi zleceniodawca nie ma czasu się zająć. Przekazywanie firmie zewnętrznej wierzytelności z mniejszym niż dziewięćdziesięciodniowym terminem przekroczenia płatności nie jest opłacalne. Zdecydowaną większość takich wierzytelności uda się samodzielnie odzyskać na drodze polubownej. W związku z tym firma windykacyjna uzyskuje swoją prowizję minimalnym nakładem kosztów i pracy. Dopiero przekazanie wierzytelności naprawdę problematycznych, notorycznych dłużników, pozwala się nam przekonać o skuteczności windykatorów.

Zadaniem firmy windykacyjnej nie jest proponowanie standardowych rozwiązań. Oczekiwać powinniśmy rozwiązań niestandardowych - takich, dzięki którym uda się zaskoczyć dłużnika i w konsekwencji doprowadzić do odzyskania naszych pieniędzy.

Należy pamiętać, że 95 proc. klientów zapłaci nam dobrowolnie. Pozostałe 5 proc., reprezentując tzw. trudnych dłużników, przygotowanych jest na rozwiązania standardowe, które proponują firmy windykacyjne. Mają oni na co dzień do czynienia z sądami, komornikami i windykatorami. Majątki tego typu dłużników są albo obciążone ponad ich wartość, albo zabezpieczone na różnorakie przemyślne sposoby. Prowadząc normalną działalność gospodarczą, firmy koncentrują się na zdobyciu i utrzymaniu klienta. Nie mają najczęściej czasu na prowadzenie walki z zatwardziałymi dłużnikami. Takie działania należy pozostawić profesjonalistom, tj. firmom windykacyjnym.

Radosław Wiśniewski