Ubezpiecz eksport

- W ubiegłym roku ubezpieczyliśmy obrót w wysokości 3,5 mld dolarów. W tym roku chcielibyśmy osiągnąć 4,12 mld dolarów - mówi prezes Korporacji Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych KUKE Piotr Soroczyński.

Z tych 3,5 mld USD w ubiegłym roku ok. 1,5 mld stanowiły ubezpieczenia wspierane przez państwo (dotyczące krajów o wyższym poziomie ryzyka, takich jak np. Rosja, Ukraina), do których sprzedaży KUKE jako jedyna firma ubezpieczeniowa ma ustawowe upoważnienie. Natomiast nieco ponad 2 mld to były ubezpieczenia udzielane "na rachunek własny" - na zasadach identycznych, jak w przypadku komercyjnych firm ubezpieczeniowych.

Na KUKE przypada około połowy rynku ubezpieczeń eksportowych w Polsce. Poza państwowym ubezpieczycielem największe udziały w nim mają trzy firmy - Euler Hermes (który jest z kolei największym graczem na rynku krajowych ubezpieczeń wierzytelności), Atradius oraz Coface.

Kto chce się ubezpieczać

- Najpopularniejszym ubezpieczeniem jest krótkoterminowe ryzyko handlowe (do 180 dni odroczenia płatności), niekiedy rozszerzane o opcje ochrony od ryzyka politycznego, w zależności od oceny sytuacji makroekonomicznej kraju pochodzenia odbiorcy - mówi Paweł Szczepankowski, zastępca dyrektora zarządzającego polskiego oddziału Atradius Credit Insurance N.V.

Jego zdaniem, zapotrzebowanie na ubezpieczenia eksportowe widać praktycznie we wszystkich sektorach gospodarki. Jednym z filarów działalności Atradiusa w Polsce jest ogólnie pojęta branża metalowa (w tym huty). Specyficzne wymagania, jakie mają firmy działające w górnictwie czy hutnictwie, to np. wydłużone terminy płatności czy ochrona ryzyka produkcji, tzn. ubezpieczenie dostaw towarów wytwarzanych na zamówienie konkretnego odbiorcy.

- Na początku z ubezpieczeń korzystały tylko duże koncerny, dzięki którym możliwe było zbudowanie bazy danych o firmach. Dziś największą grupą, do której adresujemy usługi, jest sektor MSP - mówi Krzysztof Chechłach, wiceprezes zarządu Euler Hermes Zarządzanie Ryzykiem sp. z o.o.
- Doskonalimy ofertę dla małych i średnich firm. Koncentrujemy się także na innowacyjnych rozwiązaniach, które pozwalają przedsiębiorcom na łączenie kilku produktów. Przykładem takiej działalności jest połączenie ubezpieczenia należności handlowych z coraz bardziej popularnym faktoringiem.

W TU Euler Hermes ubezpieczenie eksportu stanowi 15 proc. portfela. Poszczególne rynki w przypadku ubezpieczeń należności przenikają się.

- Nie oferujemy oddzielnych produktów dla klientów ubezpieczających eksport. W przypadku każdego naszego ubezpieczenia firma może ubezpieczyć nie tylko należności krajowe, ale również eksportowe. Ubezpieczeniem zazwyczaj obejmujemy całą sprzedaż z odroczonym terminem płatności realizowaną przez naszego klienta - mówi Krzysztof Chechłach.

Pytając samych eksporterów można zauważyć, że dosyć często najwięksi z nich z rozwiązań dostępnych w tej dziedzinie nie korzystają lub robią to w ograniczonym zakresie.
- Nie stosujemy ubezpieczeń eksportowych - mówi Jerzy Galemba, rzecznik Węglokoksu, największego eksportera polskiego węgla.

Ryzyko, jakie ma największe znaczenie w przypadku jego firmy, to ryzyko kursowe. W celu zabezpieczenia się przed nim w przeszłości firma przeprowadzała transakcje hedgingowe, ale i tej działalności w ostatnim roku zaniechała.

Z ubezpieczeń eksportowych korzystają natomiast Zakłady Azotowe Puławy. Umowa ubezpieczeniowa (podpisana z Euler Hermes) dotyczy należności handlowych w przypadku jednego z głównych produktów firmy - kaprolaktamu.

Opiewa ona na kwotę ok. 250 mln zł (co stanowi około 1/10 obrotu firmy). Dariusz Gębala, główny specjalista ds. operacji finansowych Zakładów Azotowych Puławy, ocenia, że tego typu ubezpieczenia, jakich potrzebuje jego firma, są łatwo dostępne, a ich koszty nie są duże.

ZA Puławy nie wykorzystują natomiast kredytów eksportowych.

- W obecnej sytuacji, gdy firma ma dużą nadpłynność finansową, bo ma nie tylko środki pozyskane z giełdy, ale i wypracowane środki własne, nie potrzebujemy specjalnych instrumentów finansowych w tej dziedzinie. Angażujemy własny kapitał obrotowy - mówi Gębala.

Nie chcą, czy nie muszą?

Wytłumaczeń ograniczonego zakresu korzystania z tego typu instrumentów przez firmy jest kilka. Po pierwsze - klientami polskich ubezpieczycieli rzadko są firmy będące częścią międzynarodowych koncernów, które zajmują pierwsze miejsca na listach największych eksporterów (takie jak np. Volkswagen, Fiat).

- Ich sprzedaż jest dla nas często "nieubezpieczalna" - duża część ich obrotów jest realizowana poprzez oddziały w innych krajach, a nie możemy przejmować ryzyka obrotu pomiędzy podmiotami zależnymi - mówi Piotr Soroczyński, prezes KUKE.

Z kolei w przypadku innych przeszkodą jest to, że są one objęte polisą globalną, która jest wykupiona w kraju firmy-matki. Poza tym nawet duże polskie firmy często nie odczuwają potrzeby korzystania z ubezpieczeń, bo mają dużo większe pole manewru pod innym względem - mogą się "ubezpieczać" rozkładając ryzyko po całej działalności. W przypadku eksportera, który sprzedaje na kilkanaście rynków i na każdym ma po kilkunastu, kilkudziesięciu odbiorców, spóźnienie się z płatnością czy niezapłacenie przez jednego klienta spośród kilkuset to nie jest poważny problem. A w przypadku małego eksportera, który sprzedaje do dwóch krajów, gdzie ma po dwóch, trzech odbiorców, każda niezapłacona faktura może być problemem dla płynności firmy.

Najbardziej typowymi klientami KUKE w efekcie są firmy mające po kilkanaście, kilkadziesiąt milionów złotych obrotów. W strukturze geograficznej ubezpieczanego przez korporację eksportu w 2006 roku dominowało 5 krajów - Niemcy, Holandia, Wyspa Man, Rosja i Ukraina.

- Niemcy są największym partnerem handlowym Polski, z tego też faktu wynika znacząca wartość ubezpieczanego przez Korporację obrotu. Duży udział Holandii i Wyspy Man jest efektem zawartych kontraktów przez przemysł stoczniowy, natomiast Rosja i Ukraina to są nasze flagowe kraje dla ubezpieczeń wspieranych przez Skarb Państwa - tłumaczy Piotr Soroczyński.

Innym wytłumaczeniem pewnej rezerwy ze strony firm z sektorów takich jak np. producenci energii czy kopalin jest, zdaniem Soroczyńskiego, silna pozycja, jaką mają te firmy względem swoich klientów. Nie muszą się one obawiać tego, że klient im nie zapłaci, bo wiedzą, że będzie się on bał utraty dostawcy.

Na długi termin

To wszystko dotyczy ubezpieczeń kontraktów handlowych. Zupełnie odrębnym rynkiem są ubezpieczenia długoterminowe oraz związane z nimi kredyty eksportowe. Dotyczą one dużych inwestycji, których finansowanie trwa powyżej 2 lat. W sytuacji, gdy eksport inwestycyjny ma się odbywać do kraju, w którym ryzyko oceniane jest jako wyższe niż w krajach rozwiniętych, jedynym adresem jest KUKE. Skala tego typu projektów jest jednak dużo mniejsza niż w przypadku ubezpieczeń handlowych - KUKE udzieliło w ubiegłym roku ubezpieczeń na około 0,5 mld dolarów.

- Pozycja Polski w dziedzinie dużego eksportu inwestycyjnego jest w porównaniu do innych krajów europejskich bardzo słaba. Problemem jest często to, że część polskich banków nie wierzy w KUKE, nie wykorzystuje możliwości, jakie ta instytucja daje - mówi Krzysztof Michalski, dyrektor departamentu finansowania handlu w Kredyt Banku. Michalski uważa, że w przypadku takich projektów, jak finansowanie inwestycji (na poziomie kilkudziesięciu - 100 mln dolarów) np. w Rosji, ubezpieczenie, jakie oferuje KUKE (na ryzyko Skarbu Państwa), to najlepsza oferta na rynku.

W finansowaniu długoterminowych kontraktów eksportowych specjalizuje się niewiele polskich banków. Najsilniejszą pozycję mają dwa - BRE Bank oraz właśnie Kredyt Bank.

Drugim oprócz podejścia banków do KUKE powodem tego, że polski eksport inwestycyjny jest nieduży, jest, zdaniem Michalskiego, małe zaangażowanie i niechęć do rozwijania eksportu ze strony dużych polskich firm, które mogłyby takie projekty wykonywać. Firmy, takie jak Budimex, Polimex czy Hydrobudowa, gdy pojawia się możliwość wykonania kontraktu w Rosji, nawet nie próbują o niego walczyć, bo w tej chwili są w stanie łatwo zdobyć zamówienia w Polsce i to uzyskując lepsze marże.

Wspieraniu długoterminowego eksportu inwestycyjnego służyć ma administrowany przez Bank Gospodarstwa Krajowego program DOKE. Jego idea nie polega jednak na udzielaniu bezpośredniego wsparcia eksporterom, lecz usuwaniu bariery, jaką stanowi zorganizowanie finansowania dla tego typu przedsięwzięcia.

BGK dzięki przeznaczonym na ten cel środkom publicznym może podpisywać umowy z bankami kredytującymi polski eksport polegające na tym, że bank zgadza się udzielić kupującemu kredytu o stałym oprocentowaniu i w przypadku zmian rynkowego oprocentowania kredytów dopłaca kredytodawcy różnicę (lub jeśli stopy kształtują się korzystnie, bank zwraca ją BGK).

Sens tego mechanizmu polega na tym, że dzięki zagwarantowaniu stałych, korzystnych warunków kredytowych w przypadku długich i trwających wiele lat kontraktów - bank chętniej decyduje się na udzielenie tego typu kredytu, a z kolei kupujący zyskuje stabilność. Wszystko po to, by mógł na tym skorzystać sprzedający, czyli polski eksporter.

- Dla kredytobiorcy jest to bezpłatny instrument ubezpieczający go przed wahaniami stóp procentowych. Korzyść dla banku to zagwarantowana stała marża. Polski eksporter natomiast ma pewność, że otrzyma pieniądze - dzięki temu, że jego partner zagraniczny ma zapewnione stabilne finansowanie - mówi Waldemar Wierzbicki z departamentu wspierania handlu zagranicznego BGK.

Kredyt musi być ubezpieczony w KUKE od ryzyka politycznego i handlowego. Do tej pory do programu zgłoszonych zostało ponad 20 transakcji. Spośród nich w fazie rozliczeń jest 10. Wartość wszystkich objętych tym programem kontraktów to około 1 mld dolarów oraz 200 milionów euro. Średnia wartość jednego kontraktu to od 20 do 70 mln dolarów.

Czy jest szansa na to, żeby tego typu eksport się rozwinął? Zdaniem Krzysztofa Michalskiego, perspektywy najciekawszych dla polskich firm rynków - Rosji, Ukrainy, Białorusi, są bardzo dobre. Nie powinniśmy stracić tej szansy.

- Jeżeli Rosja dalej będzie się tak rozwijała, jak teraz, to tak jak 5 lat temu w Moskwie i Sankt Petersburgu - realizowało się 10-15 budów rocznie, teraz jest to już 100, a będzie 1000 - przewiduje Michalski.

Czy z tej szansy skorzystamy? To zależy, czy polskie firmy zechcą wchodzić na te rynki. Powinny to robić, bo jest to jedyny tak duży rynek w ich zasięgu.

- Naszą niszą powinno być budowanie niewielkich obiektów 20-, 30-milionowych. Mamy firmy, które są zdolne to robić i odpowiednie finanse i metody ubezpieczenia, a tego typu projektów jest bardzo dużo - przekonuje dyrektor Kredyt Banku.

Rozwojowi ubezpieczeń krótkoterminowych z kolei będą sprzyjały nowe instrumenty, które planują wprowadzać firmy komercyjne oraz plany rozwoju swojego portfela, które ma KUKE. W przypadku państwowej korporacji ma to być szersze sprzedawanie produktów, takich jak ubezpieczenie kosztów poszukiwania zagranicznych rynków zbytu, ubezpieczenie inwestycji zagranicznych od ryzyka politycznego, wreszcie planowane rozszerzenie zakresu działalności. KUKE, które już w tej chwili eksporterom oferuje również ochronę krajowych wierzytelności, stara się o to, by móc również ubezpieczać spółki-córki polskich firm za granicą.

- Tak jak przeszliśmy z ochrony eksportu do ochrony eksportera również w kraju, tak teraz staramy się pójść o krok dalej - chronić holding, który polski eksporter coraz częściej tworzy - mówi Piotr Soroczyński.

Krzysztof Orłowski