O co będzie przez najbliższe lata walczyć PZU

O co zasadniczo chodzi w strategii największego polskiego ubezpieczyciela? To zmiana całego modelu funkcjonowania firmy - z typowej ubezpieczeniowej, która zajmuje się wyceną i transferem ryzyka w firmę dostarczająca i świadczącą wiele różnorodnych usług. Cel? Zabezpieczenie przyszłości.

Usługi te mają być dostosowane do każdego etapu życia klienta. Rodzice spodziewają się dziecka? PZU śpieszy ze świadczeniem z tytułu urodzin. A potem PZU Zdrowie dostarcza wszystkich usług związanych z opieką medyczną nad mamą i maluchem, a także specjalistyczną diagnostyką rozwoju dziecka.

Szkoła to kolejny długi etap. W szkole na młodego człowieka czeka ubezpieczenie od następstw nieszczęśliwych wypadków i rozmaite ubezpieczenia turystyczne związane z wyjazdami na przykład na szkolne wycieczki. Oczywiście dla nastolatka banki grupy mają ofertę konta dostępnego przez mobilna aplikację i karty płatniczej do konta. Ale szkoła to także edukacja, i także - bardzo zaniedbana w Polsce edukacja finansowa. PZU zapowiada, że tę lukę także będzie starało się wypełnić.

Rozpoczęcie pracy to kolejny życiowy zwrot. Tu PZU ma bardzo ambitne plany związane z Pracowniczymi Planami Kapitałowymi. Nie wiemy jeszcze jak PZU wykorzysta tę szansę, ale wiadomo, że wraz z bankami z grupy, Pekao i Aliorem, chce zmaksymalizować udział w rynku PPK.

- PPK to dla nas produkt strategiczny - mówił na konferencji prasowej prezes PZU Paweł Surówka.

PPK dopiero powstają, a tymczasem ubezpieczyciel dla pracowników firm będących jego klientami przygotowuje bardzo szeroka ofertę produktów związanych z ochroną zdrowia, planami oszczędnościowymi, czy grupowymi ubezpieczeniami na życie.

Zakup domu czy samochodu to nie tylko wydatek związany bardzo często z kredytem. Tu także pojawiają się wielkie możliwości do wykorzystania współpracy ubezpieczyciela z bankami należącymi do jego grupy. Potrzeby rosną wraz z powiększaniem się rodziny. Dom to także domowa pomoc assistance, czy też ubezpieczenia wyposażenia mieszkania. PZU zawarło niedawno partnerstwo strategiczne z grupą Allegro, żeby ubezpieczać kupowany tam sprzęt AGD.

Zaczyna się praca i pojawiają się oszczędności, a wraz z nimi oferta lokat bankowych i funduszy inwestycyjnych. PZU podpisało ostatnio list intencyjny z amerykańskim gigantem inwestycyjnym Goldman Sachs Asset Management o udostępnianiu polskim klientom produktów inwestycyjnych zarządzanych przez GSAM. Do tego wszystkiego dochodzą produkty związane z zabezpieczeniem przyszłości i troską o zdrowie jak ubezpieczenia posagowe dzieci, czy dostęp do lekarza dla całej rodziny.

Cały cykl uzupełnia oferta dla osób starszych, także związana z ochroną zdrowia, indywidualnymi ubezpieczenie na życie i dożycie. Bardzo ważnym przedsięwzięciem może być zdalny monitoring stanu zdrowia.

W punkcie startu, do którego odnosi się strategia PZU, czyli w 2016 roku statystycznie na jednego klienta ubezpieczyciela przypadało 1,5 jego produktu. W 2020 roku mają to być już po dwa produkty. A to znaczy, że w tym okresie PZU zamierza sprzedać 8,5 mln produktów. Największy wkład ma mieć do tej liczby PZU Zdrowie, gdyż ma to być 0,19 produktu na klienta, potem banki grupy, a w końcu sprzedaż krzyżowa oraz PPK.

Obraz tego, co klient potrzebuje ma zapewnić całkowicie nowy system CRM. Ma podpowiadać takie rozwiązania, które nie tylko dostosują ofertę lepiej do jego potrzeb, ale też cenę dopasują lepiej do indywidualnego ryzyka danej osoby, przyspieszą zakupy, dostarczą klientowi niezbędną wiedze i umożliwią skorzystanie z doradztwa.

- Wdrożyliśmy nowy system CRM, w którym agenci znajdą pełny profil klienta, gdzie mogą dowiedzieć się, jakich ofert klienci mogą potrzebować (...) i dzięki temu mogą szybko i intuicyjnie oferować produkty - powiedział Roger Hodgkiss, wiceprezes PZU.

Jakie zatem cele jeszcze pozostały do osiągnięcia? I w jaki sposób zostaną zmierzone?

Władze spółki uważają, że wyniki i wskaźniki osiągnięte na koniec 2018 roku pozawalają wierzyć w ich realizację.

- To bardzo dobry punkt wyjścia na dwa kolejne lata - powiedział na konferencji poświęconej podsumowaniu realizacji strategii wiceprezes ds. finansów spółki Tomasz Kulik.

PZU jest bardzo blisko zaplanowanego na 2020 rok wskaźnika efektywności kosztowej. Pokazuje on, jak duży udział koszty administracyjne mają w zebranej składce. Na 2020 roku plan wynosi 6,5 proc., a na koniec 2020 roku było już 6,6 proc. To poniżej strategicznego planu, ale już tylko o włos. Przypomnijmy, że w 2016 roku koszty stanowiły 8 proc. zebranej składki, a w 2017 roku - 6,8 proc. Tomasz Kulik dodaje, że oszczędności nie zaburzają planu inwestycyjnego, głównie w nowe technologie, który rocznie sięga 100 mln zł.

PZU ma ambitny plan osiągnąć w 2020 roku 38 proc. udziału w całym polskim rynku ubezpieczeń, czyli w zebranej przez wszystkich ubezpieczycieli składce. Na koniec zeszłego roku udział ten wynosił 34,8 proc. Pomóc mają w tym należące do grupy banki, sprzedające ubezpieczenia do produktów bankowych, na przykład do kredytów hipotecznych. W przypadku kredytu hipotecznego możliwości jest naprawdę dużo, bo ochroną można objąć nie tylko spłatę kredytu na wypadek różnych okoliczności życiowych, ale także dom czy mieszkanie oraz wyposażenie.

Banki oczywiście mają dla całej grupy też takie znaczenie, że część ich wyniku przypadająca na PZU jako akcjonariusza, powiększa wyniki grupy. W ubiegłym roku było to 654 mln zł, a na 2020 rok zaplanowane zostało ponad 900 mln zł. To bardzo ambitne założenie, biorąc pod uwagę, że banki są bardzo mocno obciążone podatkami i składkami na bezpieczeństwo systemu finansowego, a koniunktura na tym rynku też nie będzie trwała wiecznie. Plan mówi, że łączne aktywa banków należących do grupy będą w 2020 roku przekraczać 300 mln zł. Na koniec zeszłego roku wynosiły 264 mln zł.

W ubiegłym roku dzięki współpracy z bankami pozostałe spółki PZU uzyskały 340 mln zł dodatkowej składki. A plan na 2020 rok mówi o miliardzie zł.

W swojej strategii PZU zaplanowało wzrost liczby klientów spółki prowadzącej ubezpieczenia na życie do 11 mln osób z obecnych 10,9 mln. Ten niewielki stosunkowo wzrost wynika z sytuacji demograficznej. Polskie społeczeństwo starzeje się, a więc klienci będą raczej wypłacać świadczenia niż wnosić nowe składki. Mimo to w 2018 roku PZU Życie utrzymało wzrost składki, choć na całym polskim rynku ubezpieczeń na życie zatrzymała się ona w miejscu. Ale PZU ma tu swoją tajną broń. Są nią ubezpieczenia zdrowotne.

- W ubezpieczeniach na życie odmładzamy i zmieniamy naszą ofertę starając się docierać do klientów z usługami w zakresie ochrony zdrowia. W ubezpieczeniach majątkowych cały czas pracujemy nad zaawansowanymi algorytmami pozwalającymi na wycenę ryzyka - powiedział Tomasz Kulik.

PZU Zdrowie podbija rynek dzięki rozwojowi sieci placówek medycznych - własnych lub współpracujących i wysokiej jakości obsługi. Na koniec zeszłego roku miało 2,3 mln klientów, którzy wpłacili 575 mln zł składek. To w porównaniu z poprzednim rokiem oznaczało wzrost o 25 proc. Plan na 2020 rok jest jednak znacznie bardziej ambitny, bo firma chce mieć 4 mln klientów i jeden miliard zł składki.

W ciągu tego i przyszłego roku PZU i należące do grupy banki będą musiały stoczyć prawdziwą walkę o portfele inwestycyjne klientów. Cel strategiczny jest bardzo ambitny i na 2020 rok wynosi 65 mld zł aktywów klientów zewnętrznych pod zarządzaniem przez fundusze grupy. Na koniec zeszłego roku było to 50 mld zł. Koniunktura na naszej giełdzie nie sprzyjała inwestycjom w zeszłym roku i na początku tego roku nadal im nie sprzyja. Bardzo wiele będzie zależeć od sytuacji na rynku polskich obligacji.

md

Pobierz darmowy program do rozliczeń PIT 2018