Zaktualizowana strategia PZU przewiduje osiągnięcie w 2020 roku zwrotu z kapitału (ROE) w wysokości powyżej 22 proc. w porównaniu z 14,9 proc. na koniec ubiegłego roku. Wydawałoby się, że to nie są wygórowane aspiracje, bo prawdopodobnie już w 2017 rok PZU zbliży się do takiego wyniku. Po trzech kwartałach minionego roku ubezpieczyciel miał ROE w wysokości 21 proc. Jest jednak wiele różnych okoliczności, które będą miały wpływ na rentowność i strategiczne cele lepiej wyznaczać ostrożnie.
Dodajmy, że rentowność kapitałów jest sprawą kluczową, bo pozwala zwracać się do akcjonariuszy po kapitał, kiedy instytucja chce rosnąć, na przykład dokonując kolejnych przejęć. PZU zamierza dalej rosnąć i to także w regionie, ale strategia przewiduje, że nie będzie w najbliższych latach zwracać się do akcjonariuszy o podwyższenie kapitału. Musi więc mieć zyski, wystarczające żeby myśleć o akwizycjach i wzroście.
Co więcej, grupa zamierza przeznaczać na dywidendę dla akcjonariuszy do 80 proc. skonsolidowanego zysku. Równocześnie ma się to wszystko odbyć przy bardzo solidnych wskaźnikach bezpieczeństwa finansowego - wskaźnik Solvency II ma nie spaść poniżej 200 proc., a wskaźnik dźwigni - nie przekroczyć 35 proc.
Inwestycje w technologie
W przypadku instytucji finansowych rentowność kapitałów nie jest w obecnych czasach wcale sprawą oczywistą. Najlepsze z polskich banków mają wskaźnik ROE nieznacznie powyżej 10-11 proc. Oprócz różnych obciążeń regulacyjnych, w tym podatku od aktywów, który płaci także PZU, powodem tej sytuacji są najniższe stopy procentowe w historii. Niskie stopy procentowe spowodowały pogorszenie się w ostatnich latach rentowności PZU, która jeszcze w latach 2012-2013 wynosiła 24 proc.
Rada Polityki Pieniężnej sygnalizuje, że stopy procentowe mogą pozostać równie niskie nawet przez cały ten rok. Na dodatek wzrost stóp procentowych wcale nie będzie sprzyjał zyskom z handlu obligacjami skarbowymi. Dlatego rentowność powyżej 22 proc. w 2020 roku wcale nie jest celem mało ambitnym. Wymaga znacznego zwiększenia przychodów, bo inwestycje będą powodować także znaczące koszty.
Jakie to będą koszty? Na inwestycje w technologie PZU zamierza wydać do 2020 roku ponad 250 mln zł. Chodzi tu o integrację baz danych w instytucjach należących do grupy, nowy system zarządzania relacjami z klientami CRM, jeden dla nich wszystkich spółek grupy, narzędzia do analizy danych, rozwój sztucznej inteligencji, portal moje.pzu.pl czy też aplikacje do sprzedaży produktów online. Wszystko to po to, żeby bardziej efektywnie sprzedawać usługi, lepiej poznać klienta i jego potrzeby oraz szybciej i trafniej na nie odpowiadać, lepiej analizować ryzyko, a w końcu także lepiej bronić się przed wyłudzeniami zarówno tradycyjnymi, jak i cyberprzestępczością.
Wielkie wyzwanie
Pomimo wielkiego wyzwania, jakim są inwestycje w technologie, PZU nie chce stworzyć tam "komina" generującego niekontrolowane koszty. Koszty utrzymania środowiska informatycznego mają średniorocznie spadać o 5 proc. Inwestycje w technologie pozwolą z kolei na obniżkę kosztów administracyjnych. W zaktualizowanej strategii zapowiedziane jest ich obniżenie w obu spółkach ubezpieczeniowych o 1,5 punktu procentowego do 2020 roku.
W 2016 roku koszty te stanowiły 8 proc. składki zarobionej netto przez obie spółki ubezpieczeniowe, jednak koszty trzeba dostosować do aktualnych rynkowych możliwości rozwoju biznesu. Stopniowo wydatki technologiczne będą się przekładać na obniżkę kosztów administracyjnych. Mają one wpłynąć na ich obniżenie dodatkowo 0,5 punktu procentowego w ciągu kolejnych lat.
PZU będzie się borykać z problemem, jaki ma każda duża korporacja prowadząca działalność w wielu obszarach. Rewolucja technologiczna w tak wielkiej firmie to odwieczny problem dobrej kooperacji pomiędzy działami biznesowymi i informatycznymi. Gdy współpraca ta nie wychodzi, zdarza się, że "unowocześnienia" wchodzą na rynek, gdy są już anachroniczne. Mówimy wtedy o złym "time-to-market", czyli zbyt długim czasie, w jakim innowacja została wprowadzona.
W strategii zapowiedziano zdecydowane przyspieszenie tych procesów. Nowy produkt, a więc duża i generalna zmiana ma być wprowadzany w okresie nie dłuższym niż pół roku. Mniejsze zmiany - takie jak dodatki do produktu czy modyfikacje - mają być powstawać w ciągu czterech miesięcy.
Największe skutki dla poprawy rentowności będzie miało planowane przez PZU powiększenie udziału w rynku ubezpieczeń majątkowych. Ubezpieczyciel planuje zwiększyć udział z 35,4 proc. do 38 proc. PZU Życie ma utrzymać liczbę 11 mln klientów. Ale i tak jego udział w rynku ubezpieczeń na życie wynosi 45 proc.
- Chcemy utrzymać rentowność biznesu życiowego - mówił na konferencji poświęconej prezentacji zaktualizowanej strategii prezes PZU Życie Roman Pałac.
Bliższe relacje z klientami
Po to, żeby zwiększyć sprzedaż, PZU planuje kilka istotnych zmian w dystrybucji ubezpieczeń. Po pierwsze, 10 prostych i wsytandaryzowanych produktów ubezpieczeniowych ma być dostępnych online, poprzez Internet i aplikację. Będzie można je kupić w każdej chwili.
Po drugie, zwiększenie sprzedaży ma nastąpić dzięki zacieśnieniu relacji z klientami. Będą zachęcani do zostawiania zgód marketingowych, dzięki czemu sprzedawcy łatwo mogą do nich docierać. W 2020 roku PZU majątkowe chce mieć 55 proc. klientów, którzy udzielili mu zgód marketingowych, a PZU Życie - 33 proc. Pozwoli to także na lepsze rozpoznanie aktualnych potrzeb klientów. Ponadto oferta spółek ma być dostępna przez portal moje.pzu.pl, który w 2020 roku odwiedzać ma 5 mln klientów.
- Chcemy, żeby strona (moje.pzu.pl) mówiła o potrzebach, które klient ma, prowadziła go do tego, czego szuka, i dawała mu odpowiedzi, których wymaga - powiedział prezes PZU Paweł Surówka.
Trzeci mechanizm zwiększenia sprzedaży ma być wykorzystany dzięki sieci sprzedawców. PZU ma już ogromną sieć liczącą 410 oddziałów i ponad 10 tys. agentów. Chce ją "uniwersalizować". Chodzi o to, żeby sprzedawcy specjalizowali się we wszystkich produktach i potrafili je zaoferować klientom. W 2020 roku połowa sprzedawców powinna już tak działać.
- Dystrybucja PZU będzie nie do pobicia - mówił Roman Pałac.
Czwartym sposobem na zwiększenie udziału w rynku będzie sprzedaż wiązana (cross-selling) produktów bankowych i ubezpieczeniowych. Wykorzystanie tych możliwości ma przynieść spółkom ubezpieczeniowym dodatkowy miliard złotych składki do 2020 roku.
- Uniwersalna sieć sprzedawców, szybsze procesy sprzedażowe i nowoczesne formy dotarcia do klienta, bardziej proste produkty i wiedza o kliencie - cały ten wysiłek przełoży się na wzrost sprzedaży i wzrost uproduktowienia z 1,5 w 2016 do 2 produktów na jednego klienta w 2020 roku - mówił Tomasz Kulik, dyrektor finansowy grupy.
PZU zamierz także osiągnąć ambitny tzw. wskaźnik mieszany w wysokości 92 proc. w 2020 roku. Co to takiego? To stosunek wszystkich kosztów związanych z obsługą ubezpieczeń i wypłatą odszkodowań do składki zarobionej w tym samym okresie. Jeśli wskaźnik ten jest powyżej 100 proc., wówczas przychody ze sprzedaży ubezpieczeń nie pokrywają odszkodowań i kosztów związanych z ich obsługą. Jeśli jest poniżej 100 proc., to znaczy, że ubezpieczyciel zarabia. Im wskaźnik niższy - tym zyski są większe.
W 2016 roku wskaźnik mieszany grupy PZU wynosił 95 proc. Jego spadek będzie możliwy dzięki bardziej indywidualnej ocenia ryzyka klientów oraz zmianie w taryfach, która jest jej skutkiem. Ma na to pozwolić zastosowanie sztucznej inteligencji i samouczących się maszyn. W ten sposób zastosowanie technologii będzie oznaczać równocześnie wzrost rentowności.
Jacek Ramotowski
