Wielka piątka towarzystw
Na ok. 20 działających w Polsce towarzystw inwestycyjnych tylko pięć zarządza aktywami wartości 75 proc. wszystkich łącznie. Gdyby przyjrzeć się bliżej, okaże się, że trzy największe kontrolują 55 proc. aktywów. Rynek funduszy jest więc raczej skoncentrowany.
Rok temu wyliczenia pokazywały podobny jak obecnie wynik w strukturze aktywów największych TFI, ale inaczej wyglądała sytuacja w grupie średniaków, których było kilka. Obecnie, poza Wartą TFI, nie ma towarzystw, o których można by powiedzieć, że zarządzają aktywami średniej wielkości (średniej w stosunku do rynku, nie do sumy polskich oszczędności). Ale główny fundusz Warty TFI to fundusz dedykowany macierzystej spółce.
To, że polski rynek jest średnio skoncentrowany, raczej zwykłemu klientowi nie przeszkadza, bo dla niego liczy się możliwość wyboru, a ta istnieje w dużym stopniu. Fakt, że za obecną strukturę odpowiada jesienna pasywna sprzedaż w okienkach bankowych, wiele mówi o kondycji branży. Przy tym, aktywa polskich TFI są nadal małe.
Nikt nie ma wątpliwości, że sukces Pioneera Pekao czy PKO/Credit Suisse to efekt sprzedaży w okienkach bankowych. W grupie największych znaleźli się ci średniacy, którzy byli kapitałowo i organizacyjnie umocowani w strukturach dysponujących dużym bankiem detalicznym. Liczyła się też utrwalona marka, np. Skarbca. Te TFI, które takiego umocowania nie mają, teoretycznie zawsze mogą taką umowę z dużym bankiem detalicznym podpisać. Teoretycznie, bo praktycznie jest o to trudno. Kiedy bank ma siostrzane TFI, jego pracownik raczej nie zaoferuje jednostki konkurencyjnego towarzystwa, bo zawsze obowiązuje go lojalność wobec przedsiębiorstwa (a więc i grupy), w którym jest zatrudniony. Zatem szansę na doszlusowanie do największych mają ci, którzy tkwią w dużej strukturze detalicznej lub zostaną przez taką przejęci. Tak będzie, dopóki klienci nie wymuszą z banków innej postawy, po prostu zadając pytania o fundusze inne niż spokrewnione.
Po to, by wykorzystać inne kanały dystrybucji, trzeba mieć do nich dostęp. Pewną nadzieją są agenci ubezpieczeniowi. Rynek polis życiowych powoli się wypełnia i sprzedać je jest coraz trudniej - mówi Grzegorz Świetlik, prezes CAIB TFI. Ale w takim wypadku trzeba ich faktycznie wykorzystać. Nasze towarzystwo nie jest dopuszczone do kanałów dystrybucji grupy kapitałowej - mówi Elwira Wangin, rzecznik prasowy TFI PZU.
Do internetu większość polskich TFI podchodzi nieufnie. Dużą nadzieję z nim wiążą szefowie katowickiego GTFI, inni zauważają, że obecnie internet przydaje się w reklamie i serwisie, natomiast w sprzedaży pomaga raczej niewiele. Zawsze najlepszy jest bezpośredni kontakt z klientem - zauważa Elwira Wangin.
KOMENTUJE DLA PG RAFAŁ LIS, prezes TFI Banku Handlowego
Dominująca rola banków detalicznych w dystrybucji jest normalnym zjawiskiem na obecnym etapie rozwoju rynku funduszy inwestycyjnych. Podobnie jest na wielu innych rynkach rozwiniętych. Wynika to przede wszystkim z faktu, że polski klient jest ciągle na etapie podejmowania decyzji, czy wybrać lokatę bankową, czy fundusz; kwestia wyboru funduszu schodzi na drugi plan. W dłuższej perspektywie szanse mają inicjatywy polegające na prezentowaniu już wybranej, tylko funduszowej oferty, choć dziś nie ma po temu sprzyjających warunków. Sprzedaż poprzez agentów jest kanałem za drogim, by mogła funkcjonować samodzielnie. Towarzystwu funduszy inwestycyjnych trudno zapłacić prowizję wystarczającą na utrzymanie się agenta tylko ze sprzedaży jednostek. Jednostki funduszy mogą być natomiast bardzo dobrym uzupełnieniem oferty podstawowej.
