Wyspiarskie bancassurance

BZ WBK, kontrolowany przez irlandzki AIB, jest zaangażowany kapitałowo w część polskich spółek grupy Commercial Union od 13 lat. Jednak przez większość tego okresu praktycznie nie wykorzystywano możliwości, jakie daje bancassurance, czyli oferowanie produktów bankowo-ubezpieczeniowych. - To prawda, że przez pierwszych 10 lat niewiele w tym zakresie się działo - potwierdza Zbigniew Andrzejewski, prezes grupy CU Polska. - Cieszy to, że od dwóch - trzech lat nasza współpraca nabiera tempa - dodaje.

Poszerzanie oferty

Jednym z przykładów może być udzielanie ochrony właścicielom kart kredytowych BZ WBK (spłata należności w razie utraty zdrowia bądź śmierci w wyniku nieszczęśliwego wypadku lub utraty pracy) przez majątkowe CU Polska - Towarzystwo Ubezpieczeń Ogólnych. W połowie roku oferta bancassurance została poszerzona o ubezpieczenie mieszkań Locum BZ WBK. - Spodziewamy się, że w tym roku uda się nam zawrzeć ok. 4,5 tys. takich umów. W przyszłym roku chcemy zintensyfikować sprzedaż polis mieszkaniowych - mówi Katarzyna Anna Wojciechowska, prezes CU Polska - TUO. Zapowiada również nowości, np. ubezpieczenie dla osób zaciągających kredyty gotówkowe. - Kończymy z BZ WBK negocjacje w sprawie kolejnych projektów. Liczymy także na pozyskanie nowych partnerów - dodaje. Efekt? Zdaniem K. A. Wojciechowskiej, udział przypisu składki z "bankowych" produktów powinien zwiększyć się w przyszłym roku do 5%, z ok. 4% obecnie (przy rosnącym portfelu). Bancassurance zaczyna przynosić również wymierne efekty dla życiowego CU Polska - TUnŻ. Według prezesa Andrzejewskiego, dzięki współpracy z Deutsche Bank PBC spółka pozyska w tym roku dodatkowo ok. 40 mln zł.

Lokalowa segmentacja

Oprócz intensyfikacji sprzedaży poprzez kanał bancassurance grupa Commercial Union chce rozwijać krzyżową sprzedaż produktów spółek wchodzących w jej skład. - Badania potwierdzają, że im częściej kontaktujemy się z klientami, tym bardziej rośnie ich lojalność - uzasadnia Z. Andrzejewski. Kluczem do zwiększania przychodów ma być także lepsza segmentacja klientów i związana z tym modernizacja produktów. Takiemu tuningowi poddano ubezpieczenia mieszkań, które dają ok. 21% przypisu CU Polska - TUO. - Chcemy skupić się na osobach o ponadprzeciętnych dochodach i posiadanym majątku - mówi K. A. Wojciechowska.

Ubezpieczyciel zaoferuje im dwie ekskluzywne wersje ubezpieczenia Locum: Rezydencja (minimalna wartość majątku to 0,5 mln zł) i Apartament (nie trzeba być właścicielem lokalu). Z kolei z wariantu podstawowego Locum mogą skorzystać np. osoby zaciągające kredyt na budowę domu. CU Polska - TUO, chcąc utrzymać klientów, oferuje im możliwość zawarcia umowy nawet na trzy lata. W zamian obiecuje 10-15% zniżki, poza przysługującymi za bezszkodowy przebieg ubezpieczenia.

Tomasz Brzeziński