Zyski dzięki wspólnej strategii PZU i banków
Dwa banki w grupie PZU mają dla niej strategiczne znaczenie. Ich obecność pozwala nie tylko na obniżenie kosztów działania każdej z instytucji z osobna, ale także na znalezienie nowych dochodów. Chodzi o to, żeby klient jednej stał się także klientem pozostałych firm z grupy. A poza tym banki przynoszą grupie spore zyski.
Czołowa pozycja w polskim sektorze bankowym - tak grupa PZU określa jeden ze swoich długoterminowych celów strategicznych. Według zaktualizowanej w zeszłym roku strategii, w 2020 roku aktywa dwóch banków, czyli Pekao i Aliora mają przekroczyć 300 mld zł. Na koniec zeszłego roku było to 264 mld zł. Przez dwa lata aktywa banków powinny więc rosnąć po ok. 6 proc. rocznie. To cel bardzo realistyczny, tym bardziej, że oba banki nie zamierzają składać broni w walce o klientów.
- Produkty PZU naprawdę cieszą się powodzeniem w oddziałach banków. W naszych oddziałach zaczynamy oferować produkty bankowe - powiedział wiceprezes PZU ds. finansów Tomasz Kulik.
Bo nie tylko wzrost aktywów samych banków ma napędzać rentowność grupy, ale także - a może przede wszystkim - wzrost sprzedaży przez banki produktów ubezpieczeniowych spółek PZU i bankowych przez spółki ubezpieczyciela. Tu rzeczywiście potencjał jest bardzo duży. PZU chce wykorzystać współpracę z dwoma bankami do zwiększenia składki o miliard zł do 2020 roku. Na razie współpraca ta dała grupie
- We współpracy z naszymi bankami uzyskaliśmy 340 mln zł przypisu składki. Nasze produkty oferowane są online i w oddziałach - mówiła niedawno na konferencji poświęconej podsumowaniu realizacji strategii w minionym roku wiceprezes PZU Malgorzata Sadurska.
Dzięki bankom spółki PZU pozyskały w zeszłym roku ponad 46 tys. klientów, którzy kupili ubezpieczenia majątkowe, ponad 17 tys. klientów ubezpieczeń ochronnych na życie i 2,3 tys. klientów ubezpieczeń inwestycyjnych na życie. Rosną aktywa inwestycyjnego ubezpieczenia na życie Multikapitał sprzedawanego przez Alior Bank Banki udzielając kredytów hipotecznych wprowadziły do oferty ubezpieczenia nieruchomości przez PZU.
Pekao daje swoim klientom możliwość zakupu ubezpieczenia spłaty pożyczki Pex sprzedawanej online, a Alior ubezpieczenie na życie dla kredytobiorców kredytów gotówkowych. Oprócz tego, w ofercie Pekao są grupowe ubezpieczenie PZU Pakiet Podróżny - Biznes dla użytkowników biznesowych kart płatniczych wydawanych przez Pekao.
Spółki ubezpieczeniowe PZU mają także pracować dla banków. W ich oddziałach, których w kraju jest 410, będą sprzedawane produkty bankowe i inwestycyjne - lokaty, rachunki oszczędnościowe i kredyty. Dzięki temu bankom ma przybyć do końca 2020 roku milion nowych klientów. Także agenci ubezpieczeniowi mają poznać produkty bankowe i oferować je swoim klientom, a z drugiej strony 6,7 tys. pracowników Pekao po szkoleniach ze sprzedaży ubezpieczeń otrzymało już licencję Komisji Nadzoru Finansowego pozwalającą na ich oferowanie.
Jeśli chodzi o "assurbanking" to kilkadziesiąt oddziałów PZU sprzedaje konta Pekao. Banki dla swoich pracowników uruchomiły programy ubezpieczeniowe PZU, a pracownicy PZU dostali ofertę specjalnych produktów bankowych.
Przyjrzyjmy się trochę lepiej bankom należącym do grupy. Pekao z aktywami 191 mld zł na koniec 2018 roku miał przez wiele lat pozycję wicelidera w polskim sektorze, za PKO BP. Spadł w zeszłym roku na trzecie miejsce, wyprzedzony przez Santander Bank Polska. Alior Bank zaczął ponad 10 lat temu jako start-up, rósł bardzo szybko i na koniec zeszłego roku miał 73,4 mld zł aktywów. Alior miał większy apetyt na ryzyko niż największe polskie instytucje, wprowadzał nowe produkty i technologie, nazywany jest "cyfrowym buntownikiem".
Zarządy obu banków dyskutowały w zeszłym roku możliwości połączenia obu instytucji, ale nie zdecydowały się na to. Połączone banki miałyby ponad 260 mld zł aktywów i bezpieczną drugą pozycję za PKO BP. Na razie bankowcy mówią, że powrót do rozmów o połączeniu nie wchodzi w rachubę.
Oba banki przynoszą wysokie zyski. Pekao zanotował w zeszłym roku trzeci wynik w sektorze i było to 2,29 mld zł netto. Alior miał 713 mln zł zysku netto, co oznacza wzrost o 51 proc. w porównaniu do poprzedniego roku. Oba banki dały 654 mln zł do zeszłorocznego rekordowego wyniku całej grupy, ale w planach na 2020 rok jest to ponad 900 mln zł. To cel bardzo ambitny, bo oznacza, że zyski banków musiałyby wzrosnąć w ciągu dwóch lat o prawie 38 proc. N polskim rynku będzie to bardzo trudno osiągnąć.
Dlatego Pekao deklaruje, że jego najważniejszym celem na ten rok jest walka o wysoką rentowność. Wskaźnik zwrotu z kapitału tego banku (ROE) wyniósł na koniec zeszłego roku 10,2 proc. I choć jak na polski sektor bankowy jest to wynik całkiem przyzwoity, to nie sytuuje banku w czołówce. Alior miał 11,7 proc. ROE i teraz zamierza walczyć o dalszy szybki, ale już mniej ryzykowny wzrost niż do tej pory. Bo bank ma wysokie jak na polską konserwatywną czołówkę koszty ryzyka - 1,85 proc.
Pekao i Alior wzmacniają sprzedaż, a przede wszystkim pozyskiwanie nowych klientów. A najważniejszy klient to taki, który zakłada w banku swój rachunek oszczędnościowo-rozliczeniowy, czyli ROR. Wtedy jest szansa, że będzie na niego przelewał wynagrodzenia, a to bankowi daje pewność przypływów gotówki. Klienta z ROR-em można wyposażać w inne produkty ze znacznie mniejszym ryzykiem, bo transakcje na rachunku bieżącym służą także ocenie ryzyka klienta.
Pekao, który jest wielkim bankiem, otworzył w ubiegłym roku 400 tys. nowych ROR-ów. Alior Bank informował, że w IV kwartale zeszłego roku liczba klientów otwierających ROR zwiększyła się do 29,5 tys. z 18,7 tys. w IV kwartale 2017 roku, co daje wzrost o 58 proc. Liczba klientów, którzy założyli ROR przez internet wzrosła w ostatnim kwartale zeszłego roku o 194 proc. Liczba sprzedanych pożyczek gotówkowych wzrosła z 8 tys. do 10,2 tys., a w całym 2018 roku bank sprzedał pożyczki gotówkowe o wartości 7,2 mld zł. Do pożyczania pieniędzy coraz częściej wykorzystuje internet i odnotował wzrost sprzedaży pożyczki gotówkowej online o 62 proc. w IV kwartale zeszłego roku.
Alior zamierza szybko rosnąć, a równocześnie w sposób mniej ryzykowny niż w poprzednich latach. Najmniejszym firmom zaczął udzielać kredytów głównie z gwarancjami Banku Gospodarstwa Krajowego, bardzo mocno postawił na leasing, znalazł też sposób na stosunkowo mało ryzykowną niszę w pożyczkach gotówkowych. Platforma pożyczkowa Cash ma być nową tajną bronią banku.
Dzięki przygotowanej wraz z grupą PZU platformie pracodawca, korzystający z usług ubezpieczyciela, może zaoferować swoim pracownikom szybkie i niskooprocentowane pożyczki. Każdy pracownik mający umowę o pracę i zdolność kredytową będzie mógł wystąpić o pożyczkę na trzy lata i do trzykrotności miesięcznego wynagrodzenia brutto jeśli pracodawca dołączy do platformy Cash. Start platformy pożyczkowej przewidywany jest na przełom III i IV kwartału tego roku.
Platforma Cash została oparta o technologię serwisu bancovo.pl i wszystkie procedury mają się odbywać w pełni elektronicznie. Gwarancją spłaty rat jest wynagrodzenie pracownika, gdyż spłata ma odbywać się całkowicie automatycznie z wynagrodzenia. To zmniejsza ryzyko banku, a równocześnie pozwala obniżyć koszty.
- Całościowy koszt pożyczki może być nawet o jedną trzecią niższy niż na rynku. To zwiększa konkurencyjność pracodawcy na rynku pracy - mówiła Małgorzata Sadurska.
- Platforma Cash jest dla nas innowacyjnym narzędziem budowania nowych interakcji z klientami PZU oraz realizacji ambitnych celów w obszarze assurbanking. We współpracy z Alior Bankiem oferować będziemy pożyczki pracownicze na bardzo atrakcyjnych warunkach, dzięki czemu platforma będzie również korzystnym rozwiązaniem dla tysięcy jej końcowych użytkowników. Model spłaty pożyczki bezpośrednio z wynagrodzenia pracownika jest nowością na polskim rynku - dodała.
Poza tym wspólne zakupy - od wyposażenia biurowego po sprzęt komputerowy - oraz wspólna administracja dały w ubiegłym roku 40 mln zł oszczędności całej grupie. Plan na 2020 rok to 100 mln zł oszczędności.
td
