Grzelak: Kryzys to świetny moment do działania

Interia: Czy może pan zdefiniować startup? 

Marcin Grzelak: - Startup to bardzo pojemne i chwytliwe słowo, które ma w sobie magię. Po wystartowaniu od razu chcemy piąć się up, w górę. To też stan umysłu, w którym mamy wiarę, siłę, potrafimy przekuć je w działanie i zarazić otoczenie, które naszą wizję podziela. Jesteśmy jednak świadomi zagrożeń. Projekty mogą przecież nie wyjść, a jeśli wyjdą, to i tak czeka nas dużo porażek i błędów. To jest wpisane w naturę przedsięwzięcia. Sztuką jest wyciągać z tych sytuacji wnioski i szybko przekładać je na skuteczne działania - czyli takie, które eliminują powstawanie błędów i ulepszają to, co się robi.

Czyli warto popełniać błędy? 

- Sytuacja, w której ponosimy porażkę, jest świetna, bo ktoś - rynek czy klient - dostarcza nam informacji zwrotnej na temat tego, co robimy. Jeżeli coś jest niedopasowane i nam nie wychodzi, to znaczy, że gdzieś nasze założenia teoretyczne ścierają się z rzeczywistością. Porażka to sytuacja, z której czerpiemy siłę, to darmowy feedback, który dostajemy od rynku i klientów, a który nas napędza i motywuje, żeby dostarczać coraz lepsze usługi.  

Udowodnił pan, i to nie raz, że trudne dla startupów momenty można przekuć na ogromny sukces.  

- Tak było platformą edukacyjną Tutore. Przed pandemią udzielaliśmy lekcji w 1576 miastach, w tym w największych aglomeracjach. Uczyliśmy uczniów i przedszkolaków języka angielskiego i gry na instrumentach. Po ogłoszeniu lockdownu, w marcu 2020 roku, dzieci zostały odesłane do domów, a my straciliśmy możliwość świadczenia usług. Na naszą skrzynkę zaczęły napływać maile od klientów z wypowiedzeniem umów i pytaniem, czy zwrócimy im pieniądze.  

Tutore przetrwało jednak pandemię.  

- Tego samego dnia podjęliśmy decyzję, że musimy przekształcić się w model online. Zmusiła nas do tego sytuacja. Wszystko musieliśmy od nowa poukładać, zaplanować, znaleźć komunikator. Trzy dni później odbyły się pierwsze, próbne lekcje z udziałem dzieci i rodziców. Po nich wyciągnęliśmy mnóstwo wniosków i w ciągu tygodnia przekształciliśmy całą firmę w tryb zdalny. W ciągu dwóch tygodni transformacja objęła wszystkich klientów.  

W jakim trybie teraz pracujecie?   

- Platforma Tutore pozostała online. Rozszerzyliśmy ofertę m.in. o grafikę komputerową, szachy i programowanie oraz rozbudowaliśmy linię języków obcych. Mamy 27 autorskich kursów. Liczba klientów wciąż rośnie. W całej Grupie Tutore przekroczyła 201 tysięcy. W kanałach B2B i B2C oferujemy usługi 1100 firmom, m.in. Amazon, KGHM i Orlenowi. Dwa i pół roku temu walczyliśmy o byt, teraz jesteśmy absolutnym numerem jeden na polskim rynku edukacyjnym.  

Pierwszy pański projekt to jednak sieć restauracji Sfinks.   

- Sfinks istniał od 1995 roku, ja dołączyłem do zespołu siedem lat później. Wtedy był niemal bankrutem, ale ówczesny zarząd przeprowadził szybką restrukturyzację i stworzył strategię opartą o skalowanie. W ciągu pięciu lat z małej firmy w dość trudnej sytuacji sieć rozrosła się do 120 restauracji i w 2006 roku weszła na giełdę z dużym sukcesem. 

Rywalizowaliście z gigantami, Burger Kingiem czy KFC. Co zdecydowało, że przetrwaliście?  

- Prawdopodobnie oferowany przez nas model. Dbałość o klienta, na talerzu miało być smacznie i zawsze dużo. Również odpowiednie przeszkolenie kelnerów. Obowiązywał ich dress code, mieli podwinięte rękawy w koszuli. Wtedy, 20 lat temu, to była mała rewolucja na rynku gastronomicznym. Może też wystrój lokali, zastrzeżone przepisy na dania. Wszystko to powodowało, że Sfinks wywoływał wtedy "efekt wow" i nietrudno było pozyskać inwestorów. Tak, rzuciliśmy rękawice gigantom i zostaliśmy liderem casual dining.

Czym jest "efekt wow"? 

- Ważne dla startupów działanie na rzecz klienta. Przede wszystkim trzeba być wiarygodnym, w 100 proc. wywiązać się z tego, do czego się zobowiązało. Jeśli mamy usługę, która ma dotrzeć w wyznaczonym czasie, to dostarczmy ją odrobinę wcześniej, dajmy jakiś dodatkowy bonus. Pomyślmy, jak naszych pierwszych klientów zaskoczyć, żeby wydali z siebie "wow" i zaczęli stosować marketing szeptany. Nie ma lepszej reklamy, jak ta polecana, ani lepszej dźwigni na zbudowanie sukcesu.  

Kilka rad dla startupu, który chce wejść na rynek, to...?

- Jeżeli byłbym startupowcem, de facto wciąż nim jestem, przede wszystkim zastanowiłbym się nad przewagą na starcie, czym mój produkt bądź usługa ma się wyróżniać. W 99 proc. oferta dotyczy tego, co w jakiejś formie już istnieje na rynku. Dobry jest przykład Google. Kiedy wchodził, istniały przecież przeglądarki, ale oni zrobili swoją lepiej. To nie musi być skomplikowana strategia, tylko na przykład niższa cena albo sposób dostarczania usługi, który zmieni utarty schemat. To może być też szybkość działania, większa kompleksowość oferty.  

Coś jeszcze?  

- Ważna jest spójna strategia, ale niezbyt skomplikowana, skupiająca się na jednym, dwóch elementach. Warto też zapytać otoczenie, dotrzeć do potencjalnych klientów, poznać ich preferencje i motywy, jeżeli chodzi o decyzje zakupowe. To mocno zwiększa wartość samego pomysłu i pokazuje, że nie jest on oderwany od rzeczywistości, że ma znamiona realistycznego planu, który ma szanse powodzenia.    

- Bardzo ważny jest "proof of concept", szybkie przejście od idei do działania, wejście w interakcję z żywym klientem. To on dostarczy najlepszego feedbacku, który będzie bardziej wartościowy niż badania i sesje z konsultantami. Dopiero, kiedy go zaakceptuje i usługa zacznie rosnąć, będzie czas na poświęcenie większego budżetu na dopracowanie szczegółów.  

Czy w obecnej, dość niepewnej sytuacji, zakładanie firmy jest dobrą decyzją, czy lepiej chwilę poczekać?   

- Nie odkładać, działać. Wykorzystać tę sytuację na jeszcze lepszy plan i bardziej przemyślaną koncepcję. Przeszkody będą zawsze. Inflacja, ceny energii nie sprzyjają bardziej odważnym decyzjom, ale z drugiej strony to potężna szansa na zrobienie czegoś, co zniweluje te zagrożenia. Powinniśmy być sprytniejsi i szybsi w działaniu, żeby taką sytuację wykorzystać, np. pomyśleć nad innymi kanałami dostarczania.  

Jakie są dalsze plany Grupy Tutore Poland, a może osiągnęliście już wszystko?  

- Najlepsze i najciekawsze wciąż przed nami. To, co robimy w Polsce, jest fajne i nas napędza do działania. Zestaw unikalnych usług edukacyjnych, jakie proponujemy w Grupie Tutore chcemy zaoferować na rynkach światowych. Toczą się prace koncepcyjne. Jak nam się powiedzie, a nie widzę innej drogi, to na początku poszerzymy listę klientów o Europę, ale myślimy też o rynkach azjatyckich i Bliskim Wschodzie. 

Rozmawiała Ewa Wysocka