Polacy nie odniosą poważnych sukcesów w interesach z Chińczykami, jeśli nie zgłębią ich zwyczajów

Próby aktywizacji polskiego biznesu w Azji korelują z przedsięwzięciem Chin wobec Europy. Nowy Jedwabny Szlak jest obecnie jedną z kluczowych idei rozwoju gospodarczego Państwa Środka. Liczona w bilionach dolarów inwestycja zakłada utworzenie sieci korytarzy transportowych, łączących Chiny z ich najważniejszym partnerem handlowym - UE.

Nasz kraj znajduje się na jednej z głównych ścieżek w tym planie. W 2016 roku wicepremier Morawiecki ocenił to jako wielką szansę dla rodzimych przedsiębiorców. Mówił wtedy mediom, że "Polska chce aktywnie uczestniczyć w realizacji projektu Nowego Jedwabnego Szlaku". Pytanie, czy Polacy będą potrafili wykorzystać atuty geopolityczne w celu rozwoju eksportu z Polski, nie tylko importu z Chin.

Rodzimi przedsiębiorcy nie są beneficjentami poważnych zmian, jakie zachodzą w globalnym rozkładzie sił gospodarczych, choć ich towary mają bardzo dobre wskaźniki ceny do jakości. Silną częścią polskiego eksportu jest m.in. produkcja i przetwarzanie żywności. Bardzo interesującą ofertę posiadamy w zakresie tak zaawansowanych dziedzin, jak chemia organiczna, cyfrowe technologie w medycynie i informatyka optymalizacji biznesowej.

Jednak nasz potencjał wytwórczy jak dotąd raczej nie był komercjalizowany przez chińską potęgę rynkową. Wynika to z tego, że Polakom brakuje wiedzy na temat jej potrzeb. Ponadto, musimy być świadomi, że Chińczycy cechują się pragmatycznym podejściem do biznesu i obecnie koncentrują się na rozwoju w trzech zasadniczych obszarach. Oprócz eksportu, liczy się import nowych technologii oraz Nowy Jedwabny Szlak.

Władze w Polsce zainwestowały już sporo środków w edukację naszych przedsiębiorców w zakresie rynków azjatyckich. Nauka ta objęła m.in. obszar regulacji prawnych, obowiązujących w Państwie Środka. I z ostatnich zapowiedzi dotyczących rozwoju tzw. Zagranicznych Biur Handlowych wynika, że obecny rząd będzie poszerzał tę aktywność. Jednak w zakresie przejmowania polskich firm przez chiński kapitał, rozwijania ich w UE oraz wchłaniania do Azji, liczba doradców jest w naszym kraju nadal dość niewielka. Jednak w tym roku może się to zmienić, ponieważ Chińczycy bardzo się zaangażowali w rozmowy handlowe z polskimi przedstawicielami usług z zakresu infrastruktury krytycznej.

Polacy, zainteresowani ekspansją na rynek chiński, mogą korzystać ze wsparcia Wydziałów Promocji i Handlu Ambasad i Konsulatów RP (WPHI). Świadczą one bezpłatnie usługi, m.in. na terenie Państwa Środka. Na miejscu oferują doradztwo i biorą udział w największych targach, przy okazji których organizują działania towarzyszące. Rodzime przedsiębiorstwa mają wtedy szansę zaprezentować swoje produkty i usługi podczas najważniejszych targów i spotkań B2N na globalnym rynku. Trzeba pamiętać, że w Chinach skupia się międzynarodowa aktywność biznesowa, gdyż to 1/5 populacji całego świata na jednym rynku.

W miejsce likwidowanych obecnie WPHI powstają Zagraniczne Biura Handlowe, w ramach Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu. Uruchomiono już oddział w Szanghaju. Tamtejsi eksperci będą odpowiedzialni za udzielanie informacji na temat rynku, współtworzenie sieci kontaktów z lokalnymi podmiotami, organizację szkoleń oraz weryfikację partnerów biznesowych.

Mogą też pomagać m.in. w organizacji misji gospodarczych, a także we wprowadzaniu produktów na rynek i tworzeniu kampanii promocyjnych. Ponadto, będą pracować razem z przedsiębiorcami nad wzmocnieniem rozpoznawalności polskich produktów i wspólnie unowocześniać ofertę eksportową.

Poza kosztami podróży i zakwaterowania, wszystkie wyżej wymienione usługi są praktycznie bezpłatne. Bardzo intensywnie wprowadzają polskich przedsiębiorców w wielki świat globalnej konkurencji na terenie Chin. Obecny rząd, podobnie jak czyniły to poprzednie władze, zapewnia więc solidną bazę podstawowych doświadczeń, potrzebnych do ogólnego rozpoznania konkurencji na rynku chińskim. Oczywiście do skutecznego działania w wymiarze komercyjnym jest potrzebne zrobienie dobrego biznesu, a to sprawa relacji wyłącznie pomiędzy polskim i chińskim kontrahentem.

Poważnym problemem jest brak wiedzy polskich przedsiębiorców na temat skutecznego budowania relacji biznesowych z Chińczykami. W kontaktach z nimi należy przestrzegać specyficznej etykiety, której Polacy z reguły nie znają. Jej istotną częścią jest funkcjonowanie tzw. "kręgów zaufania" czy też "banków przysług", czyli po chińsku guanxi. Ten termin bywa mylony przez Europejczyków z działaniem o nazwie "business networking", które jest popularne na Zachodzie i polega na budowaniu kontaktów w ściśle określonych celach. W praktyce znaczenia obu pojęć są dość rozbieżne. Co więcej, guanxi to nie tylko kwestia korzyści ekonomicznych, ale szeroko rozumiane zjawisko społeczno-polityczne.

Bardziej znanym w Europie elementem chińskiej kultury jest feng-shui, który kojarzy się ze sposobem urządzania wnętrz. Należy pamiętać o tym, że zasady tzw. geomancji są mocno przestrzegane przy prowadzeniu interesów. Ponadto, warto wiedzieć, że w Państwie Środka jednym z kluczowych elementów rozwoju kooperacji biznesowej jest okrągły, obficie zastawiony stół. Właśnie wokół niego, w specjalnie wynajętych salach restauracyjnych, zapada większość najważniejszych ustaleń pomiędzy kontrahentami. Polscy przedsiębiorcy powinni znać zasady obowiązujące podczas nieformalnych chińskich biesiad.

Należy zwrócić uwagę, że w zakresie pewnej specyficznej etykiety handlowej w Chinach ("magic tables", "guanxi", itp.) edukacja polskich przedsiębiorców jest dopiero w fazie początkowej, pomimo że to ma kluczowe znaczenie dla powodzenia ich biznesu w Państwie Środka. Bezpośrednie interakcje gospodarcze nie zostaną zrealizowane przez WPHI czy ZBH.

Poza poważną bazą wiedzy i wsparcia, które oferują od wielu lat kolejne polskie rządy, przedsiębiorcy muszą rozporządzić własnymi środkami finansowymi, czasem i zaangażowaniem w celu rozbudowy tego obszaru. Pieniądze z finansów publicznych nie zostaną na to przeznaczone, to sprawa indywidualnych relacji gospodarczych.

Polscy przedsiębiorcy często nie wiedzą, dlaczego nie potrafią nawiązać trwałych relacji biznesowych z Chińczykami, pomimo swoich wytężonych starań na poziomie targów, składania ofert i komunikacji elektronicznej. Nie rozumieją, że w relacjach biznesowych z Chinami należy przestrzegać zwyczajów, panujących w ich kraju od setek lat. Jednak, dzięki rozwijającym się kontaktom gospodarczym, istnieje możliwość uzupełnienia brakującego zakresu etykiety, np. we współpracy z prywatnymi doradcami oraz akceleratorami rolloutu biznesu europejskiego do Chin.

Mariusz Sperczyński

szef zespołu Inicjatywa 51GoShanghai