Pracujesz jako handlowiec? Dowiedz się, czy nie popełniasz błędów
Misją skutecznego handlowca jest przekonanie klienta, że lepiej, aby posiadał oferowany produkt niż pieniądze, które musi na niego wydać. Aby wypełnić to zadanie musi rzetelnie wykonywać swoją pracę, unikając przy tym błędów obniżających jakość obsługi i uniemożliwiających zamknięcie transakcji.
Problem z realizacją planów sprzedażowych często tkwi nie w słabej ofercie danej firmy, ale właśnie pomyłkach popełnianych nawet przez doświadczonych handlowców opierających się na przestarzałych technikach sprzedaży.
Dobry sprzedawca nie jest osobą, która nastawia się na szybkie złapanie klienta, ale kieruje się zasadami sprzedaży doradczej, pomagającej w budowaniu stałej, lojalnej bazy kontrahentów. Pamiętajmy, że sprzedaż, która wiąże się z manipulacją najczęściej oznacza stratę. Nawet jeżeli uda się szybko zarobić na jakieś transakcji, klient którego prawdziwe potrzeby zostały zignorowane, poczuje się oszukany i zrewanżuje się tym samym, przykładowo zamieszczając negatywne opinie w Internecie.
Innym błędem handlowców jest tworzenie mylnych założeń, na przykład traktowanie klientów jak "dzieci", które trzeba pokierować, którym trzeba sugerować i wskazywać konkretną ścieżkę postępowania. Co więcej, wielu sprzedawców nawet nie dąży do poznania klienta, jego obaw, ani wątpliwości, pomijając niezwykle ważne elementy procesu sprzedaży, którymi są "nawiązywanie kontaktu", "wstęp" oraz "kontrakt z klientem". Błędem jest również koncentrowanie się wyłącznie na finalizacji sprzedaży, będąc w przeświadczeniu, że oferta jest na tyle dobra, że nie warto jej omówić.
Zdarza się, że handlowcy nie biorą pod uwagę faktu, że te same argumenty mogą nie działać na wszystkich klientów. Zobaczmy przykłady błędnych założeń sprzedawców:
- Chcę sprzedać temu klientowi dodatkowe usługi, aby poprawić wskaźniki sprzedażowe.
- Muszę zdobyć wyłączność u tego klienta.
- Spróbuję sprzedać mu najdroższy model tego komputera.
Jak możemy się domyślać, pewne założenia, które ma w głowie handlowiec, mogą skutecznie utrudniać mu pracę, ponieważ nie są nastawieniem na poznanie klienta, a jedynie zrealizowanie z góry ustalonego celu sprzedawcy.
Podobne sytuacje mają miejsce przy finalizacji sprzedaży, kiedy handlowiec dochodzi do wniosku, że dany produkt czy usługa są za drogie dla klienta. Często dzieje się to nawet wówczas, gdy klient nie wysyła żadnych potwierdzających ten stan sygnałów. Sprzedawca tkwi w mylnym założeniu, co powoduje trudności w skutecznym zamknięciu transakcji.
Pytanie zatem, jak nie dopuścić do sytuacji, w której cena będzie budziła opór klienta? Każde spotkanie handlowe, które jest dobrze przeprowadzone, sprawia, że taki dylemat w ogóle nie występuje. Diagnozowanie potrzeb zakłada, że kontrahent otrzymuje taki produkt, którego rzeczywiście potrzebuje. Jeżeli jednak pojawi się pytanie o cenę oraz reakcja: "Ale dlaczego tak drogo?", sprzedawca może zareagować w następujący sposób: :A proszę mi powiedzieć, ile jest warta dla pana moja propozycja?.
Zwykle takie przerzucenie odpowiedzialności za wartość produktu czy usługi na klienta sprawia, że potwierdza on rzeczywistą wartość. Wszystko zależy zatem od tego, jaką techniką prowadzona jest sprzedaż, czy w nurcie rozumienia klienta i poznawania jego potrzeb, czy w nurcie prezentowania z góry przygotowanej oferty, w której wartość produktu jest najczęściej podważana i negocjowana. Odpowiedź nasuwa się sama.
Miejmy świadomość, że praca w sprzedaży bezpośredniej nie jest łatwym zajęciem. Nikt nie jest najlepszy od razu, a sam talent to jedynie część sukcesu. Nigdy nie zakładajmy, że my, czy też nasi pracownicy wiedzą już wszystko. Wręcz przeciwnie - trenujmy swoje umiejętności, aby stawać się coraz lepszymi w swojej pracy.
Włodzimierz Rosiński
koordynator szkoleń online w ramach platformy e-learningowej NetAkademia.pl
