Doradcy biorą nas za jeleni

Wróci więc też problem nierzetelnych doradców, którzy miast pomagać klientom w tak trudnej i ważnej sprawie, jaką jest znalezienie optymalnego kredytu na sfinansowanie zakupu mieszkania, często patrzą na nich wyłącznie przez pryzmat maksymalizacji wysokości swojej prowizji. Jest też druga, bardzo liczna grupa "doradców" - to osoby, którzy działają w tej branży niemal bez doświadczenia i chociaż nie muszą mieć złej woli, swoją niewiedzą narażają klientów na dotkliwe straty.

Gwałtowny rozwój potrzeb konsumpcyjnych, który obserwujemy u Polaków od lat kilku z boomem na rynku mieszkaniowym, ma też swoją "bankową" drugą stronę - prawie już nie ma ludzi, którzy nie rozglądają się za sfinansowaniem swoich marzeń poprzez banki. A ponieważ banki same nie podołają przy tak ogromnym zainteresowaniu kredytami - do gry włączyli się pośrednicy. Wszystko byłoby dobrze, gdyby zapędy moich młodszych kolegów po fachu ograniczyły się do prostych produktów bankowych, np. do pożyczek gotówkowych; jednak ci bardziej ambitni sięgają śmiało po klientów ubiegających się o produkty hipoteczne, czyli kredyty mieszkaniowe, konsolidacyjne czy pożyczki hipoteczne.

Jeśli ktoś udaje, że coś umie i robi to bardzo nieudolnie, a my obserwujemy to w telewizorze (np. w programie "Usterka"), to wszystkim przed ekranem jest wesoło. Gorzej, jeśli faktycznie zamówimy takiego "fachowca", a ten mając zadanie np. przepchać kolanko - demoluje nam całe mieszkanie. Podobnie jest z kredytami - korzystanie z "pomocy" amatorów przy ubieganiu się o kredyt hipoteczny może - i często tak się dzieje - skończyć się dla zleceniodawcy tragicznie, np. utratą pokaźnego zadatku.

Każdy wysoko specjalistyczny zawód (lekarz, architekt, doradca podatkowy) wymaga co najmniej kilku lat nauki i odpowiednich predyspozycji; dotyczy to również profesjonalnych usług pośrednictwa finansowego. Łatwo powiedzieć - nie wybiorę sobie żółtodzioba na doradcę kredytowego. Ba - ale jak go rozpoznać w tłumie kilkudziesięciu tysięcy osób parających się teraz tym zawodem? Poniżej znajdziecie kilka przykładów i opisów, jak można zdemaskować pseudodoradcę. Być może - i na to liczę - lektura mojej publikacji uchroni niejednego czytelnika od finansowego nieszczęścia, jakie może być efektem skierowania w przypadkowe ręce tak ważnej sprawy, jaką jest pomoc w uzyskaniu kredytu hipotecznego.

Dobra, profesjonalna porada to przede wszystkim rozmowa klienta z doradcą, gdzie komputer jest potrzebny (lub nie) dopiero w końcowej fazie porady. Prawdziwy doradca dużo pyta i przetwarza uzyskane informacje na diagnozę przypadku (tak, jak u lekarza), a potem ustala kierunek działania. Wiedza powinna być w głowie, a nie na kartce, komputer jest zaś potrzebny głównie do stosownych wyliczeń, np. raty kredytu, policzenia innych kosztów czy sprawdzenia zdolności kredytowej (to nie zawsze jest konieczne na etapie doradztwa). Jak często dobry lekarz czy adwokat zagląda do komputera podczas specjalistycznej porady? Z mojego punktu widzenia komputer w roli prawej ręki młodego doradcy to swego rodzaju kamuflaż: można schować lico za monitorem i ukryć głupie miny lub wielkie oczy, jeśli klient zaskoczy nas trudnym pytaniem.

Marzymy o nowym M, a nie za bardzo wykazujemy dochody. Co wtedy? Rzetelny doradca próbuje wydusić jak najwięcej informacji o ewentualnej pomocy osób trzecich (w roli współkredytobiorców), lub też namawia klienta na ujawnienie swoich dochodów i powrót do tematu po kilku miesiącach. Ale są też "zawodowcy", którzy dla klienta zrobią znacznie więcej i nie każą mu czekać miesiącami na spełnienie marzeń i zakup swojego M. Jak? Za odpowiednią cenę "fachowiec" podejmie się tego trudnego tematu poprzez spreparowanie dokumentów (np. przygotowanie fałszywych zaświadczeń z miejsca pracy) - i kredycik załatwiony! Jednak nie zawsze - czasem załatwiony jest (i to nieźle!) w ten sposób niedoszły kredytobiorca: bo to on składa do banku podrobione dokumenty, za co grozi kara kilku lat ograniczenia wolności... Pośrednik w sądzie będzie się upierał, że tylko przyjmował dokumenty od klienta i nie miał zielonego pojęcia, że są one nie całkiem prawdziwe. Odpowiedzialność zawsze poniesie kredytobiorca, nawet jeśli uda mu się obciążyć "doradcę" za współudział w przestępstwie.

Czy trzeba mieć jakąkolwiek wiedzę i przygotowanie zawodowe, aby zarabiać na pośrednictwie kredytowym? Jak pokazuje życie - nie. Można sobie poradzić inaczej! Szczególnie, jeśli dana osoba ma niezłe gadane i dar przekonywania. A więc: ogłaszamy się jako "doradca kredytowy" gdzie się da (na słupach, w gazetach, na klatkach schodowych, itp.) i jak trafi się klient, obiecujemy załatwić kredyt śpiewająco i ... czasem się to udaje! Jak? Nasz "złotousty" doradca ma podpisaną umowę z bankiem w formie "pośrednictwa podstawowego", czyli bez prawa (na szczęście!) prowadzenia sprawy. Mając klienta, nasz sprytny pośrednik szybko dzwoni do banku po doradcę z prawdziwego zdarzenia. Taką technikę pracy można więc nazwać "na jelenia". Aż dziw bierze, jak dużo ludzi daje się w ten sposób nabierać; "doradca ze słupa" nie wnosi żadnej wartości dodanej przy załatwieniu kredytu, ale za swoje "usługi pośrednictwa" bierze solidne wynagrodzenie. Często oczywiście klient bardzo przepłaca na kredycie, ale kogóż to obchodzi?

Każdy sklep spożywczy, czy drogeria chcą mieć jak najszerszy asortyment; ale zupełnie nie sprawdza się to przy usługach wysoko specjalistycznych. Często obserwowaną sytuacją jest dołączanie pośrednictwa kredytowego (także pomocy w uzyskaniu kredytu hipotecznego, bo tu są najwyższe prowizje) do innych działalności, np. ubezpieczeniowej, lombardów. Czasem też pośrednictwo kredytowe dopisuje do działalności nie związanych z usługami finansowymi. Z mojego punktu widzenia to bardzo niebezpieczna sytuacja dla potencjalnych klientów - domorosły doradca często uważa siebie za niezłego fachowca; a dzięki jego doświadczeniu w sprzedaży innych produktów finansowych może ucierpieć klient, powierzając mu trudną sprawę do załatwienia. Skutek? Katastrofa gwarantowana.

Jeszcze parę lat temu, dzięki dziurawemu ustawodawstwu powstawały ja grzyby po deszczu firmy trudniące się sprzedażą "kredytów" w tzw. systemie argentyńskim. Ładnie brzmi, ale kryły się za tym najbardziej prymitywne metody nabijania ludzi w butelkę, na dodatek często ludzi biednych, którzy na prowizję dla oszustów (czyli tzw. wpłatę antycypacyjną) wydawali ostatni grosz lub pożyczali kasę dla oszustów od rodziny. Mimo ogromnej nagonki w prasie "argentyna" świetnie funkcjonowała w Polsce przez kilka ładnych lat, a na ich naiwne sztuczki dały się złapać dziesiątki tysięcy ludzi. Po ustawowym zamknięciu możliwości działania firm opartych na systemie argentyńskim, oszuści bardzo często przerzucali się na pośrednictwo kredytowe. Z jakim skutkiem? Czy ktoś kto świadomie oszukiwał naiwnych i czasem bardzo biednych ludzi może nagle stać się uczciwym i rzetelnym doradcą kredytowym?

Każda firma trudniąca się usługami finansowymi winna mieć swoją siedzibę i to wzbudzającą zaufanie. Nie może być to więc brudny pokoik w podłej i podejrzanej kamienicy, dzielony z szewcem i gabinetem masażu. Aby uniknąć utraty klienta z powodu niezachęcającego lokum, pośrednicy "bez siedziby" umawiają się z klientami wyłącznie na mieście, oferując taką usługę jako dodatkową korzyść dla klienta. Jak takiej sytuacji uniknąć? Pokaż mi najpierw swoją siedzibę, a powiem ci, czy możesz zostać moim doradcą kredytowym - ta maksyma powinna przyświecać każdemu potencjalnemu klientowi danego pośrednika. Nie działa to jednak automatycznie w drugą stronę: nie zawsze marmury na ścianach i skórzane, nowoczesne meble art deco gwarantują profesjonalną usługę. O tym też trzeba pamiętać. Wystawne biuro - owszem, ale wyłącznie z profesjonalnym personelem!

... w jednej walucie. Oczywiście we franku szwajcarskim, bo przecież jest najniższe oprocentowanie, a więc raty będą prawie niezauważalne. Słysząc taką argumentację i to jeszcze np. przed rozpoznaniem sytuacji potencjalnego klienta mamy 100 proc. pewności, że siedzi przed nami totalny amator, który widzi w kliencie tylko przyszłą prowizję. Taki "opiekun" wyłoży się na każdym, nawet stosunkowo niewielkim problemie, jaki może wyniknąć podczas procesu decyzyjnego.

Amatorem pełnej krwi jest też "doradca", który zaczyna rozmowę z klientem od badania zdolności kredytowej. To tak, jakby lekarz na hasło "ból głowy" bez dodatkowych pytań od razu wypisywał receptę. No, bo jaki ma sens - nie znając sytuacji klienta (nie tylko finansowej) i innych danych o kredycie - liczenie zdolności w danym banku? Przecież często dana sprawa nie będzie się kwalifikować do przeprowadzenia w tym banku. Pamiętajmy więc: im mniej uwagi "doradca" poświęca szczegółom dotyczącym kredytu, im mniej zadaje pytań i im szybciej pada z jego ust (częściej - "z systemu") propozycja konkretnego kredytu (oczywiście we frankach) - tym szybciej powinniśmy uciekać z tej firmy. Nasz rozmówca jest jedynie lekko przeszkolonym w tej dziedzinie pracownikiem i w najmniejszym stopniu nie zapewni nam usługi, po którą przyszliśmy: profesjonalnej porady kredytowej i fachowego przeprowadzenia transakcji.

.... na boku z dyrektorem banku, bo to mój stary kumpel". Powoływanie się dziś przez pośrednika na personalne znajomości w banku to też świadectwo, że trafiliśmy do naciągacza. Faktem jest, że ileś lat temu, kiedy prawie wszystkie banki rozpatrywały wnioski kredytowe na szczeblu oddziału, czasem w trudnym temacie nieoceniona mogła się okazać np. znajoma pani Zosia, która robiła coś tam w banku (nie koniecznie w kredytach). Przy bardzo rozbudowanych obecnie procedurach (poszło to niestety za daleko w większości banków), kiedy wniosek kredytowy musi przejść niekiedy przez ręce kilkunastu decydentów, czasy "dobrze ustawionej pani Zosi", czy "kumpla - dyrektora", który wszystko załatwi, dawno już się skończyły. Tak więc cytowane wyżej deklaracje załatwienia każdej sprawy przez "mocne znajomości" to kolejny przykład, kiedy powinniśmy bardzo szybko kierować się do wyjścia...

... amatorów lub oszustów parających się pośrednictwem kredytowym. Trochę zawinił rynek, który wymusił powstanie w krótkim czasie bardzo dużej ilości miejsc pracy w dziedzinie sprzedaży kredytów hipotecznych. Duża część firm w tej branży poszła na skróty - tam "doradcą" może stać się młody człowiek, bez doświadczenia w branży, jedynie po krótkim i bardzo powierzchownym szkoleniu. Jaka jest wartość takiej usługi? Może odpowiem porównaniem: to tak, jakby wyprawić huczne wesele jedynej córki w McDonald's...

Krzysztof Oppenheim