Jak negocjować przy sprzedaży mieszkania?

Większość cen ofertowych, które możemy obserwować w serwisach ogłoszeniowych, to lista pobożnych życzeń właścicieli. Przy tak poważnej transakcji jak sprzedaż nieruchomości klienci zwykle będą chcieli zbić cenę. Jednak nie tylko kwota, jaką są skłonni przeznaczyć może być punktem spornym.

Mogą się nimi stać także termin wyprowadzki lub choćby elementy wyposażenia mieszkania. W jaki sposób prowadzić rozmowę, by nie odstraszyć klienta, a zarazem sprzedać mieszkanie jak najkorzystniej? Jak w każdych negocjacjach nie ma jednej, prostej odpowiedzi. Są jednak zasady, których warto się trzymać.

Przede wszystkim przed spotkaniem z potencjalnym klientem powinniśmy raz jeszcze przypomnieć sobie mocne strony naszej nieruchomości. Dobrze wypisać sobie kilka głównych atutów. Zróbmy listę zalet lokalizacji, takich jak pobliskie szkoły i przedszkola, parki, przystanki komunikacji publicznej, sklepy, czy przychodnie. Jeśli układ pomieszczeń uznamy za atrakcyjny, pomyślmy dlaczego jest on wygodny.

Spiszmy też dodatkowe atuty, takie jak balkon, miejsce parkingowe, duża piwnica. Jeśli nasze mieszkanie generuje niewielkie koszty - zbierzmy rachunki, by móc to udowodnić. Spisanie takiej listy pomoże nam uporządkować działające na naszą korzyść fakty, a czytanie jej na głos może dodać pewności siebie w czasie negocjacji. Mówiąc zdecydowanym głosem i używając rzeczowych argumentów możemy tylko zyskać.

Warto sporządzić także podobną listę, ale złożoną z wad naszej nieruchomości. Klient, chcąc obniżyć cenę, z pewnością będzie szukał najdrobniejszych szczegółów i niedociągnięć. Łatwiej będzie nam wybrnąć z kłopotliwych sytuacji, gdy będziemy mieli gotową odpowiedź na wszystkie możliwe zarzuty. Oczywiście nie ma sensu zakłamywać rzeczywistości i zaprzeczać, że ostatni remont miał miejsce 20 lat temu. To widać gołym okiem. Zawsze jednak możemy odpowiedzieć: "Ściany faktycznie wymagają odświeżenia, lecz za to parkiet trzyma się świetnie, a ułożony jest ze znakomitego drewna i posłuży dłużej niż tanie panele w nowych budynkach".

Gdy już dojdzie do spotkania, dobrze na początek wymienić kilka niezobowiązujących zdań z rozmówcą. Jeśli uda się przy okazji w nienachalny sposób poznać motywy zakupu, sytuację rodzinną klienta i powody, dla których zainteresował się akurat naszym mieszkaniem - tym lepiej. Poznając oczekiwania drugiej strony łatwiej będziemy mogli wczuć się w sytuację rozmówcy i uwypuklić te informacje, które będą dla niego najistotniejsze.

- Kupujący, rozpoczynając negocjacje, najprawdopodobniej podjął już decyzję i już widzi siebie w upatrzonej nieruchomości. A utrata czegoś, co można zdobyć, boli. Włączają się emocje, a rolą sprzedającego może być takie zwizualizowanie nieruchomości i opowiedzenie ciekawej historii o niej, by kupujący chciał ją za wszelką cenę kupić - twierdzi Jarosława Ejsymont z firmy Nieruchomości Rej.

Choć naszym celem powinno być wzbudzenie (pozytywnych) emocji klienta, własne uczucia i nerwy lepiej trzymać na wodzy. Tylko osoby rzeczowe i opanowane mogą kontrolować przebieg rozmowy. Nie jest to łatwe, zwłaszcza podczas sprzedaży mieszkania, z którym właściciela łączy sentyment i wspomnienia. Dlatego przydatna może się okazać fachowa pomoc pośrednika.

- Jeżeli pośrednik nie jest osobą bezpośrednio związaną z nieruchomością, łatwej mu negocjować. Nie kieruje się emocjami i potrafi z dystansem odnieść się do propozycji cenowych czy argumentów dotyczących np. stanu nieruchomości. Negocjacje ułatwia mu też fakt, że nie jest osobą decyzyjną i w każdej chwili może powołać się na właściciela, który wcześniej wyznaczył minimalną cenę. A przede wszystkim pośrednik ma większe doświadczenie.

Zapewne już do tej pory przeprowadził tyle negocjacji i rozmów na tematy związane z ceną nieruchomości, że każda kolejna nie będzie stanowić dla niego najmniejszego problemu - przekonuje Katarzyna Stachura-Rexha z biura Ale Domy. Radzi też, by podczas rozmów zgadzać się na małe ustępstwa, ale być stanowczym w sprawach najważniejszych.

Rzeczywiście, wiele transakcji nie dochodzi do skutku z powodu sporów o drobiazgi. Czasem nie decyduje nawet cena, a rzeczy drugorzędne lub wzajemna niechęć, jaka zaistniała podczas burzliwych rozmów. Dlatego zamiast trzymać się kurczowo własnego stanowiska, czasem warto wsłuchać się w argumenty adwersarzy i lekko ustąpić, nie tracąc jednak z oczu głównego celu, czyli sprzedaży w dobrej cenie.

- Aby uzyskać najwyższą cenę - radzi Jarosława Ejsymont - najlepiej określić cenę ofertową jako cenę realną i rynkową. Paradoksalnie każda duża obniżka ceny będzie powodowała, że klient może zacząć podejrzewać, że mieszkanie może mieć jakąś wadę fizyczną lub prawną. Jeśli więc cena ofertowa jest ceną rynkową, a klient chce negocjować - dobrze jest stać sztywno na stanowisku, że cena jest negocjowalna, ale tylko w niewielkim zakresie.

Możemy też powiedzieć, że ceny nie obniżymy, ale pokryjemy koszty dodatkowe. Może to być np. opłacenie połowy kosztów notarialnych. Często takie bonusy, które nie stanowią dużej wartości potrafią sprawić, że klient jest zadowolony.

A przecież nie tylko na rynku nieruchomości sprawdza się zasada, że udane negocjacje to takie, po których obie strony mają poczucie wygranej.

Jarosław Krawczyk, Otodom