Zawieruszyński, prezes Dadelo: Będziemy szybko rosnąć

Bartosz Bednarz, Interia: Pierwsze rozmowy z inwestorami instytucjonalnymi już za panem?  

Ryszard Zawieruszyński, prezes Dadelo: - Odbyłem już całą serię spotkań. Pozytywnie oceniam te rozmowy. Myślę, że będzie sporo zapisów na akcje.

- Instytucje z optymizmem patrzą na nasze wzrosty po 9 miesiącach 2020 r., na rynek i jego perspektywy. Świetnie się wstrzeliliśmy w segment - nie mamy dużo konkurencji w tradycyjnym modelu sprzedaży, w internecie też jest ona bardzo słaba. Z naszym know-how i zasobami - będziemy silnie rosnąć. Podobnie jak wcześniej Oponeo.

To dobry moment na IPO? Bylibyście 4. spółką, która w 2020 r. zdecydowałaby się na wejście na giełdę.

- Wolałbym podium (śmiech), ale cieszę się bardzo, że wszystko wskazuje na to, że nam się uda. Dzięki temu będziemy w stanie pozyskać kapitał na realizację strategii. O to nam chodzi, by przyśpieszyć z rozwojem. Z Oponeo było trudniej, dużo trudniej, ale spółka dowiozła wyniki i dzisiaj radzi sobie na rynku bardzo dobrze. Przychody zwiększyły się 20x od wejścia na giełdę. Jest mi łatwiej teraz przekonać inwestorów, że wiemy, co robimy.

- Będzie łatwo dociągnąć przychody do założeń wzrostu, które pokazujemy dzisiaj. Będę spać spokojnie - nie martwię się o ten aspekt. Chciałbym mieć inwestorów świadomych, którzy - tak jak ja - widzą w Dadelo inwestycję długoterminową. Jak Oponeo wchodziło na GPW, ceny akcji były sprzedawane po 8 zł. Spółka miała wtedy 30 mln przychodów. Wskaźnik cena/zysk był w okolicach 100. Później doszedł nawet do 200. Dzisiaj akcje kosztują 33 zł, a spółka z 13 lat swojej giełdowej historii - przez 11 lat wypłacała dywidendy.

Z Dadelo rozwój może być podobnie rozłożony w czasie?

- Okaże się za 5 lat. Nie myślę krótkoterminowo, bo tak się w biznesie nie robi. Przyszły rok będzie wciąż jeszcze w dużym stopniu determinowany pandemią: zaburzone dostawy wpłyną na wysokość marż, które będą rosnąć. Spełnię te obietnice, które rysuję inwestorom podczas roadshow, o którym już wspomniałem. Co będzie za 2 lata? - w internecie to jest przepaść. Nikt nie powie, co się w tym okresie wydarzy.

Chcecie docierać do dużych miast, tych mniejszych, ale i na wieś?

- Sprzedajemy w internecie, a dostarczymy produkt tam, gdzie trzeba będzie. Chcemy wprowadzić w przyszłym roku darmowe zwroty. Dzisiaj już wysyłamy bez opłat. Jeśli ktoś się rozmyśli z rowerem - dostarczymy inny na własny koszt. Chcemy podnieść poprzeczkę dla rynku naprawdę bardzo wysoko, dlatego planujemy odbiór towarów wziąć też na siebie, by każdy mógł nie tylko zamówić towar, dostać go bez opłat, ale też bezkosztowo oddać. Bardzo wysoko licytujemy w tym segmencie; małe sklepy przy niskich wartościach koszyka zamówień nie pójdą tą drogą. Tu będzie nasza przewaga. Oczywiście trzeba będzie się zmieścić z kosztami, wysyłką i zwrotem.

Policzyliście już wszystko i wyszło, że można?

- Mamy to policzone i przy zamówieniach ok. 300 zł uda się to zrobić. Cały czas pracujemy nad tym, żeby ta wartość koszyka rosła. Udaje nam się co kwartał podnieść ją o 5-6 zł. Patrzymy na koszty: czy nie tracimy, czy czegoś nie robimy za drogo. To samo z reklamą - trzeba bardzo dokładnie nią zarządzać. Google przyjmie wszystkie pieniądze, ale przecież nie o to chodzi. Można robić to rozsądnie i wiedzieć, gdzie są granice.

Jak przekonać ludzi do kupowania roweru bez sprawdzania go wcześniej?

- Coraz mniej trzeba przekonywać Polaków do zakupów online. Jasne, że nie wszyscy rower kupią przez internet bez wcześniejszego jego obejrzenia, dlatego wyjdziemy z ofertą sklepów omnichannelowych. Zaczniemy po IPO je budować. Albo będziemy sami je stawiać, albo zbudujemy "showroom" u partnerów, którzy działają stacjonarnie. Zaproponujemy graczom offline, żeby zostali naszymi punktami partnerskimi, gdzie klient, który chciałby kupić rower lub akcesorium online mógłby najpierw zobaczyć, co wybiera. Rozmowy jednak dopiero przed nami.

W każdym dużym mieście taki "showroom" mógłby działać?

- Mamy 10 dużych miast. Na początek zaczęlibyśmy w dwóch. Zobaczymy jak to się sprawdzi. Jak wyjdzie - pomyślimy, co dalej.

Moda na rowery nie przemija?

- Wspierają nas te zielone trendy, ekologia i dbałość o środowisko. Ogranicza się możliwość wjeżdżania do centrum miasta samochodem. Motocykle nie są dla wszystkich. A rowerem pojedziemy i do pracy, i do lasu. To wszystko powoduje, że rowery są dzisiaj w naturalnie rosnącym trendzie. Za chwilę rynek zaleją te elektryczne jak wcześniej hulajnogi. Spowodują one, że jeszcze chętniej ludzie będą siadać na dwa kółka i pokonywać jeszcze większe odległości. Jesteśmy już na to też przygotowani. I uważam, że to nasza druga przewaga. To nie jest takie proste, by mali dostawcy weszli w ten segment. Rowery elektryczne są drogie. Trzeba wyłożyć sporo środków, żeby zbudować atrakcyjną ofertę. Dla większości graczy na rozdrobnionym polskim rynku - to za duże wyzwanie.

Macie w Dadelo własne marki. Czemu nie pójść o krok dalej i nie zbudować własnego roweru elektrycznego?

- A kto panu powiedział, że tego nie zrobimy? Mam w planach budowę roweru elektrycznego. Wiem nawet jak to zrobić.

- Najpierw zlecimy jego budowę na zewnątrz, a za 2-3 lata, gdy będziemy mieć know-how - to naturalnie zaczniemy inwestować w własny polski rower elektryczny i angażować już własne siły. Jeden z magazynów Oponeo przeznaczymy na montownię rowerów. Na tę chwilę pracujemy nad projektem.

Wejdziecie szerzej w B2B?

- Bardzo dużo sklepów już dzisiaj od nas kupuje produkty. Jest to jakaś opcja rozwoju w przyszłości, by zaproponować im ofertę współpracy, np. na zasadach franczyzowych. To są pomysły, które się pojawiają, ale na początek skupiamy się na sprzedaży detalicznej. Wyższe marże, a miejsca na wzrosty jest naprawdę sporo.

Kto jest dla was konkurencją?

- Do pewnego stopnia Allegro. W sumie to wystawiają się tam małe sklepy. Umówmy się, że to nie jest stała oferta. Dostępność produktów na tej platformie wynika z liczby dostawców, a nie ich siły na rynku. Nie wszystko się sprzedaje jednak tym sposobem. Z naszych obserwacji są to głównie rzeczy powtarzalne i budżetowe. Produkty średniego segmentu cenowego znacznie mniej. Tam, gdzie oferta Allegro się kończy, nasza się zaczyna.

Od lat słyszymy w Polsce, że Amazon - jak już wejdzie na rynek - to przejmie większość e-commerce.

- Amazon jest w Niemczech i tam sklepy nie padają. Jest co najmniej pięć tej wielkości, co Oponeo i dają sobie radę. Amazon nie przyjdzie i nie zmiecie naszego biznesu i nie da rady Allegro, które jest w kraju bardzo dobrze rozpoznawalne.

- Podobnie w Polsce Allegro mocno weszło w rynek sprzedaży opon, ale nie są więksi niż Oponeo. Rynek części rowerowych i samych rowerów może się bronić na wiele sposobów: własną marką, działaniami marketingowymi, lepszą obsługą klienta. Oponeo ma dużo klientów - planujemy sprzedaż wiązaną. To będzie nasza trzecia przewaga.

Jest miejsce dla wielu graczy?

- Pomaga bycie pierwszym. Ważne, żeby klient pierwszy raz został dobrze obsłużony. Inwestycje w doświadczenia klienta wracają: Po co szukać czegoś nowego, jeśli było wszystko tak jak powinno. Pamiętajmy, że Amazon wszedłby na początek w te produkty, które będą dla niego najbardziej rentowne. Do opon i rowerów to daleka droga. To czas, żeby nasza firma była już duża i stabilna, na wypromowanie własnej marki, na budowę relacji z klientami. Daleki jestem od histeryzowania, bo Amazon... Polska jest dużym krajem. Rynek jest ogromny, jest wart co najmniej 4 mld zł. Jeśli osiągniemy te 10 proc. udziałów, a coraz częściej myślimy już o 15 czy nawet 20 proc., to będzie bardzo dużo.

Biznes INTERIA.PL na Twitterze. Dołącz do nas i czytaj informacje gospodarcze

Co z doświadczeń Oponeo się przydaje najbardziej?

- Pomagają doświadczenia z e-commerce. 13 lat temu było tylu internautów, co dzisiaj kupujących w sieci. Wtedy kupowało 20 proc. z nich, dzisiaj ponad 60 proc. Łatwiej jest skierować i dopasować reklamę, mamy większe doświadczenie w jaki sposób nią zarządzać, na jakie produkty i w jakich kanałach. To gigantyczna wiedza zdobywana przez lata. Wysyłka i logistyka muszą być tanie, szybkie i efektywne.

Może jednak handel oponami jest prostszy?

- Trudno powiedzieć. Opony są specyficzne w sprzedaży. Ale rowery też. Wysyłka jest skomplikowana. Łatwiej się sprzedaje części rowerowe i akcesoria.

- Pamiętajmy, że rowery to maksymalnie ok. 25 proc. sprzedaży. W większości obrót generują inne rzeczy: buty, kaski, GPS-y, zegarki. Tego jest bardzo dużo. Po to jest to IPO. Chcemy zwiększyć liczbę produktów, by nie zasypiać ze strachem, że czegoś brakuje. W niemieckich sklepach na stanie jest 200-250 tys. produktów. Wynika to z konkurencji. Jest wiele sklepów, które walczą o klienta, bo raz przejęty może zostać z nimi na lata. Podobnie będzie u nas. Trzeba szybko zbudować bazę klientów i zaoferować im dobry i zróżnicowany produkt. Czym więcej rowerów na rynku będzie, tym większa sprzedaż akcesoriów. Klient będzie szukać tego w internecie, bo w sklepach stacjonarnych tego nie znajdzie. Z prostego powodu - one mają ograniczoną przestrzeń wystawową, a my nie.

Rozmawiał Bartosz Bednarz