Coraz większa dostępność funduszy

W ostatnich dwóch latach aktywa netto funduszy rosły w tempie ponad 62 proc. rocznie. Aktywa netto wszystkich funduszy wyrażone jako udział w PKB kształtują się na poziomie 9,6 proc., co plasuje polski rynek w czołówce krajów Europy Środkowo-Wschodniej.

Krajowy czy zagraniczny?

Inwestorzy w krajach będących członkami Unii Europejskiej mogą wybierać pomiędzy inwestycjami w lokalne fundusze bądź też w fundusze zagraniczne. Co prawda udział funduszy zagranicznych wciąż reprezentuje zaledwie niewielką część polskiego rynku - w 2006 r. aktywa netto funduszy zagranicznych sprzedawanych w Polsce wyniosły blisko 1,5 mld złotych, co stanowi zaledwie 1,5 proc. całego rynku funduszy inwestycyjnych.

Udział funduszy zagranicznych w Polsce jest zaskakująco niski w porównaniu z innymi krajami Europy Środkowo-Wschodniej. Dla porównania na Słowacji fundusze zagraniczne reprezentują blisko 19,5 proc. aktywów netto wszystkich funduszy dystrybuowanych na terenie Słowacji (dane na koniec III kwartału 2006 r.); w Czechach wskaźnik ten wynosił 46 proc. na koniec 2006 r. O przewadze lokalnych funduszy w Polsce mogło przesądzić relatywnie późne pojawienie się graczy międzynarodowych w stosunku do stopnia rozwoju rynku. W przypadku wymienionych graczy międzynarodowych istotną przeszkodą w pozyskiwaniu klientów może być również brak własnego banku o rozwiniętej sieci oddziałów w Polsce.

Dystrybucja

W Polsce fundusze inwestycyjne dystrybuowane są głównie poprzez sieci oddziałów banków. Banki mogą oferować zarówno własne fundusze, jak i obce (tzw. otwarta architektura), ale mogą również ograniczyć ofertę inwestycyjną do własnych funduszy (tzw. zamknięta architektura). Wybór partnerów, których produkty oferowane są w ramach otwartej architektury, niejednokrotnie podlega surowym restrykcjom. Banki oceniają doświadczenie towarzystw w zarządzaniu funduszami, wyniki osiągane przez poszczególne fundusze i ich stabilność oraz perspektywy rozwoju danego funduszu.

Strategię otwartej architektury stosuje między innymi Deutsche Bank PBC, który, oprócz funduszy DWS z własnej grupy kapitałowej, wprowadził do oferty inne fundusze polskie i zagraniczne. Aktualnie w ofercie tego banku znajduje się blisko 100 funduszy inwestycyjnych zarządzanych przez 8 krajowych towarzystw funduszy inwestycyjnych i 3 zagraniczne spółki zarządzania aktywami. Spośród lokalnych graczy znajdziemy tu m.in. fundusze Arki BZ WBK, ING, AIG, Skarbca, Union Investments czy Legg Mason. Zagraniczne fundusze dystrybuowane przez Deutsche Bank PBC obejmują Franklin Templeton, BlackRock Merrill Lynch oraz Superfund.

Internetowy mBank proponuje klientom usługę Supermarketu Funduszy Inwestycyjnych. Jednak aby z niej skorzystać, trzeba najpierw otworzyć konto w tym banku. W ramach Supermarketu można nabyć nie tylko fundusze zarządzane przez TFI należące do grupy kapitałowej BRE, ale również fundusze innych graczy.

Zaletą zakupu funduszy inwestycyjnych przez internet jest niejednokrotnie rezygnacja banku z pobierania prowizji za zakup czy odkupienie jednostek uczestnictwa. Złożenie dyspozycji zajmuje co najwyżej kilka minut i pozwala uniknąć oczekiwania w kolejce. Przykładem banku, który zdecydował się na zastosowanie zamkniętej architektury może być Pekao SA, który w swojej ofercie ma jedynie fundusze zarządzane przez TFI należące do jego grupy kapitałowej.

Obok banków popularnym kanałem dystrybucji jednostek uczestnictwa funduszy inwestycyjnych są pośrednicy finansowi, jak Xelion, Open Finance czy Expander. Xelion, należący do grupy kapitałowej UniCredit, nastawia się przede wszystkim na dystrybucję produktów inwestycyjnych - aktualnie w ich ofercie można znaleźć fundusze zarządzane przez 9 towarzystw funduszy inwestycyjnych, w tym 3 zagranicznych. Open Finance oraz Expander pośredniczą w sprzedaży funduszy zarządzanych przez odpowiednio 16 i 12 TFI.

Fundusze inwestycyjne są dystrybuowane również przez domy maklerskie, chociaż ich udział w sprzedaży jednostek uczestnictwa zdecydowanie odbiega od wolumenów osiąganych przez banki. Zarówno CDM Pekao SA jak i DM PKO BP oferują fundusze własne i obce: CDM współpracuje z 9 towarzystwami funduszy inwestycyjnych (aktualnie 86 funduszy w sprzedaży), natomiast DM PKO oferuje fundusze zarządzane przez 10 TFI (79 funduszy). Od niedawna jednostki uczestnictwa funduszy inwestycyjnych można kupić również na Poczcie Polskiej - na razie oferta jest dosyć ograniczona, jednakże będzie stopniowo rozszerzana w zależności od wyników pilotażowego programu dystrybucji funduszy poprzez placówki poczty. Docelowo do końca roku w programie ma uczestniczyć kilkaset placówek.

Struktura dystrybucji w Polsce zasadniczo nie odbiega od wzorców stosowanych przez naszych sąsiadów: w Czechach zdecydowana większość jednostek uczestnictwa dystrybuowana jest za pośrednictwem sieci oddziałów banków; również w Rosji i na Ukrainie banki wiodą prym w sprzedaży funduszy. W Rosji, podobnie jak w Polsce, na popularności zyskuje otwarta architektura - zdecydowanym liderem w sprzedaży funduszy inwestycyjnych jest Citibank, którego udział w dystrybucji funduszy oceniany jest przez lokalnych graczy na blisko 30 proc. wszystkich funduszy sprzedawanych poprzez banki. Tak wysokie wyniki Citibank uzyskuje dzięki intensywnym szkoleniom swoich agentów i motywacyjnym systemom wynagrodzeń. Jednocześnie bank stosuje restrykcyjną politykę w ocenie potencjalnych partnerów.

Inwestor

W ocenie jednego z towarzystw funduszy inwestycyjnych blisko 85 proc. inwestorów aktywnych na rynku funduszy inwestycyjnych w Polsce to klienci indywidualni (pod względem wartości zainwestowanych aktywów). Struktura klientów funduszy inwestycyjnych przedstawia się zgoła odmiennie na młodych rynkach, takich jak Ukraina, Rumunia czy Rosja, gdzie dominują klienci korporacyjni. Dla przykładu, na Ukrainie ponad 70 proc. wszystkich aktywów zainwestowanych w fundusze inwestycyjne (poza funduszami typu venture) należy do klientów korporacyjnych; podobne udziały charakteryzują rynek rosyjski i rumuński. Taki podział wynika z relatywnie krótkiej historii funduszy inwestycyjnych w tamtych krajach, niskiej świadomości inwestycyjnej społeczeństwa oraz stosunkowo jeszcze niskiego dochodu do dyspozycji przypadającego na statystycznego obywatela.

W ciągu kilku lat?

Oczekuje się, że dynamiczny wzrost rynku funduszy inwestycyjnych w krajach Europy Środkowo-Wschodniej utrzyma się również w najbliższych latach. Rynki relatywnie słabo rozwinięte - jak Rumunia czy Ukraina, będą w przyszłości zbliżać się do polskiego modelu zarówno pod względem struktury klientów, jak i strategii dystrybucji. Niski obecnie udział funduszy zagranicznych w portfelach Polaków i Rumunów (w Rumunii sprzedaż pierwszych funduszy zagranicznych miała miejsce dopiero na początku bieżącego roku) będzie stopniowo wzrastał. W Rosji aktualnie prawo nie zezwala na publiczną sprzedaż funduszy zagranicznych, nie ma jednak ograniczeń w przypadku sprzedaży takich funduszy w ramach indywidualnie skonstruowanej oferty - w praktyce skierowanej do wąskiego grona najbardziej zamożnych klientów. Również na Ukrainie sprzedaż funduszy zagranicznych nie jest dozwolona, jednak biorąc pod uwagę aspiracje tego kraju w kwestii przystąpienia do Unii można oczekiwać stopniowego łagodzenia prawa i otwarcia rynku.

Na wszystkich analizowanych rynkach kluczem do sukcesu wydaje się dobrze rozwinięta sieć dystrybucji i na tym aspekcie koncentrują się działania największych graczy. Otwarta architektura sprzedaży coraz bardziej będzie zyskiwać na popularności, ponieważ to właśnie ona pozwoli sprostać rosnącym oczekiwaniom klientów i zaoferować portfel usług najlepiej dostosowany do ich indywidualnych wymagań.

Małgorzata Mysiałkiewicz, Tomasz Pol
Autorzy są konsultantami w Centrum Kompetencyjnym Usług Finansowych Roland Berger Strategy Consultants