Finansowa sprzedaż wiązana

Jeden z najbardziej charakterystycznych procesów na rynku, jaki możemy obserwować w ciągu ostatniej dekady, to łączenie się różnego rodzaju instytucji sektora finansowego, przejmowanie jednych z nich przez inne i tworzenie w ten sposób dużych grup kapitałowych. Jest to jedno z najważniejszych zjawisk rynkowych przełomu XX i XXI w.

Źródła współpracy

Powstawanie grup finansowych wynika z globalizacji gospodarki w naszych czasach, która wymusiła na firmach większą konkurencyjność. Aby ją osiągnąć, przedsiębiorstwa muszą być duże i mieć znaczne zasoby kapitału. Właśnie to zapewnia im zwiększenie zakresu działalności, a równocześnie obniżenie jej kosztów, poprawę przepływu i łatwiejsze pozyskiwanie potrzebnych do działania informacji oraz dostosowanie do operowania w społeczeństwach o różnej kulturze.

Każda z tych grup działa w większości lub we wszystkich branżach sektora, oferując bardzo szeroką paletę usług finansowych. Strategia ta, posiadająca francuską nazwę bancassurance lub niemiecka allfinanz, polega więc na łączeniu działalności bankowej z ubezpieczeniową w jednym holdingu lub innej formie organizacyjnej firm powiązanych kapitałowo. Przy czym bankowość jest tu rozumiana bardzo szeroko, nie tylko jako prowadzenie rachunków i lokat, ale też udzielanie kredytów, zarządzanie funduszami inwestycyjnymi.

Jak to działa

W pełni rozwinięty bancassurance umożliwia więc klientowi założenie rachunku i lokaty bankowej, zaciągnięcie kredytu, a równocześnie wykupienie dołączonych do nich polis na życie, ubezpieczeń chroniących cały majątek i odpowiedzialność cywilną oraz kupno jednostek uczestnictwa w funduszu inwestycyjnym. Równocześnie u agentów firm ubezpieczeniowych można uzyskać ofertę usług bankowych, a nawet za ich pośrednictwem założyć konto lub lokatę bankową, czy otworzyć rachunek w funduszu inwestycyjnym.

Zaciera się przy tym granica w działalności między bankiem a towarzystwem ubezpieczeniowym, która jeszcze piętnaście - dwadzieścia lat wcześniej była bardzo wyraźna. W Stanach Zjednoczonych aż do 2000 r. obowiązywał nie tylko zakaz łączenia produktów obu branż. Zabraniano też posiadania przez banki udziałów w firmach ubezpieczeniowych, a ubezpieczycielom - pakietów akcji banków.

Za granicą ten rynek się rozwija

Obecnie grupy bankowo- ubezpieczeniowe powstają i działają już właściwie na całym świecie. Np. na rynku kanadyjskim cztery lata temu Royal Bank of Canada dokonał fuzji z London Insurance Group of Canada. Ostatnio w Japonii znacznie rozwinęła się sprzedaż w bankach ubezpieczeń mieszkań i od nieszczęśliwych wypadków. Najsilniejszy rozwój bancassurance nastąpił jednak w zachodniej Europie, gdzie zresztą ta forma powstała. W Szwajcarii bank Credit Suisse połączył się przed pięcioma latami z grupą towarzystw ubezpieczeniowych Winterthur, a we Francji już od lat bank Paribas ma wspólną ofertę z należącym do niego towarzystwem Cardif. Tylko w krajach Unii Europejskiej działa teraz ponad 200 różnej wielkości grup bankowo-ubezpieczeniowych. W Austrii, Hiszpanii, Portugalii i Szwecji ponad połowę kwoty składek ubezpieczyciele zbierają, sprzedając właśnie produkty bancassurance. W Norwegii, Belgii i Włoszech z tego źródła pochodzi ponad 30 proc., a najbardziej pod tym względem konserwatywne są Wielka Brytania, Niemcy i Holandia, gdzie mniej niż 15 proc. składki jest zbierane z ubezpieczeń łączonych z usługami bankowymi.

My dopiero nadrabiamy zaległości

Polski rynek musi jeszcze przebyć długą drogę, aby dojść do takiego stanu. Na razie dochody z bancassurance stanowią u nas, według różnych szacunków, tylko od 1 do 2 proc. łącznej wartości składek. Jednak na pewno dobrą wiadomością jest, że już około 25 banków sprzedaje produkty wraz z ubezpieczycielami. Niektórzy eksperci przewidują, że w przyszłości dochody z bancassurance mogą na naszym rynku osiągnąć 20 a nawet 30 proc. ogółu zbieranej składki. W Polsce bankowość z ubezpieczeniami jako pierwsi zaczęli łączyć bank Pekao i grupa ubezpieczeniowa AIG, a po kupnie części akcji banku przez niemieckie towarzystwo Allianz, Pekao współpracował z nim. Allianz ubezpiecza posiadaczy Eurokonta w Pekao od wypadków ich utracone karty płatnicze, bank i Allianz oferują też połączenie ubezpieczenia na życie i lokaty bankowej - EuroOpieka. W placówkach ING Banku Śląskiego sprzedaje się polisy na życie towarzystwa Nationale Nederlanden. Dość szybko rozwija się wpółdziałanie mających wspólnego akcjonariusza - belgijską grupę KBC - Kredyt Banku z Wartą, której agenci proponują usługi Kredyt Banku. Z kolei Kredyt Bank oferuje preferencyjne warunki klientom Warty i dołącza do rachunku osobistego Ekstrakonto bezpłatne ubezpieczenia wypadkowe i assistance z Warty.

Kto na tym zyskuje

Warunkiem sukcesu jest zrozumienie ze strony naszych banków korzyści, jakie mogą odnieść ze współpracy z ubezpieczycielami - tak przynajmniej twierdzą przedstawiciele towarzystw ubezpieczeniowych. Mimo to banki w Polsce są niechętne łączeniu swych usług z ubezpieczeniami, chociaż na całym świecie z bancassurance odnoszą one niezaprzeczalną korzyść - pozyskują wielu klientów indywidualnych.

Z kolei dla ubezpieczycieli współdziałanie z bankami to nie tylko tani sposób dystrybucji polis, lecz również możliwość dostępu do bogatych bankowych baz danych klientów, co w biznesie ubezpieczeniowym jest niezwykle ważne.

Korzyści z tej kooperacji mają także klienci: oba produkty - bankowy i ubezpieczeniowy - mogą nabyć razem i w jednym miejscy - w bankowym okienku. Przy tym ubezpieczenie jest tańsze niż kupione od agenta towarzystwa, gdyż w jego cenę nie wlicza się należnej mu prowizji za pośrednictwo.

Ankietowani polscy ubezpieczeniowcy przewidują, że przez następne dziesięć lat będzie rósł udział sprzedaży polis, zwłaszcza na życie, poprzez banki i wraz z rachunkami, lokatami i kredytami.

PRODUKTY BANKOWO-UBEZPIECZENIOWE

Rachunek bankowy z polisą na życie typu ochronnego lub oszczędnościowo-inwestycyjnego

Rachunek bankowy z ubezpieczeniem od nieszczęśliwych wypadków (NNW)

Rachunek bankowy z polisą assistance w życiu codziennym

(home assistance)

Rachunek bankowy z ubezpieczeniem mieszkania

Karta bankomatowa z ubezpieczeniem NNW

Lokata bankowa z polisą na życie

Lokata bankowa z ubezpieczeniem NNW

Lokata z polisą assistance

Lokata z ubezpieczeniem mieszkania

Kredyt z ubezpieczeniem na życie

Kredyt hipoteczny z ubezpieczeniem mieszkania kupowanego w tym kredycie