Im gorzej, tym lepiej

Zamarzające błoto i mokry śnieg są zaledwie częścią trudów, z którymi musi się zmierzyć Adam, klient jednego z banków. Czeka go jeszcze wielogodzinny marsz, przejście po moście linowym wiszącym nad kilkudziesięciometrową przepaścią oraz skok na bungie. Niemal bezpłatny wyjazd Adam otrzymał w pakiecie razem z dużym kredytem, jaki zaciągnął dwa miesiące wcześniej. Taki bonus wcale nie jest wyjątkowy. Dla banku dofinansowanie ekstremalnego weekendu to bardzo opłacalny wydatek.

O wiele mniejszy niż obniżenie marży czy redukcja prowizji. Zaskoczenie może budzić jedynie, że jeszcze kilka miesięcy temu wszystkie dodatki, o jakich bank wspominał w ofercie dla zamożnych klientów, pozostawały głównie na papierze. Spowolnienie na rynku nieruchomości zmienia sytuację. Banki, podobnie jak deweloperzy, muszą się starać o kredytobiorców. Nie ulega wątpliwości, że chcąc uzyskać kredyt sięgający miliona złotych, warto rozmawiać z oferującą go instytucją jak równy z równym.

Gdy są to niższe kwoty, klient też nie pozostaje bez szans, chociaż pole do popisu mocno się zawęża. Przy kredycie o wartości 500 tys. zł, denominowanym we franku szwajcarskim, zakładając standardową marżę na poziomie 1 proc., można myśleć o jej obniżeniu o 0,2 pkt procentowego. Udane negocjacje oznaczają oszczędności rzędu 60 zł miesięcznie. Pozornie to niewiele, ale jeżeli zobowiązanie wobec banku zostanie zaciągnięte na 30 lat, w ostatnim dniu da to w sumie 21 tys. zł oszczędności.

Niebagatelna kwota, zważywszy na łatwość, z jaką można ją uzyskać. Wraz ze wzrostem wysokości kredytu klient powinien walczyć o coraz lepsze stawki. Przy milionowym zobowiązaniu kredytowym większość instytucji jest skłonna obniżyć marżę o 0,3 pkt procentowego. Daje to 175 zł w skali miesiąca. Rata takiego kredytu przed negocjacjami będzie oscylować w granicach 4,8 tys. złotych. Po rozmowach powinna spaść do blisko 4,6 tys. złotych. Zatem kolejny raz należy pomyśleć o kredycie w perspektywie kilkudziesięciu lat. Gdy okres spłaty wynosi 30 lat, w kieszeni kredytobiorcy pozostaje aż 63 tys. złotych. O wiele łatwiej niż marżę można zbić prowizję od udzielenia kredytu. Ta jednorazowa opłata zostaje zredukowana o połowę albo znika całkowicie bez większej ekwilibrystyki negocjacyjnej. Przy milionowym kredycie wynosi ona średnio 1 proc., czyli 10 tys. złotych. Bank z większą chęcią "podaruje" klientowi takie pieniądze niż wspomniane wcześniej 63 tysiące. Nie oznacza to jednak, że nie opłaci się naciskać na instytucję. W czasie flauty na rynku kredytobiorca ma szansę uzyskać obie obniżki jednocześnie.

Efekt negocjacji

zależy również od kilku innych czynników: wielkości banku, jego sposobu rozliczania się na linii centrala-placówki, czy wreszcie położenia geograficznego. Jeżeli tylko nie ma on w zwyczaju "przydzielać" regionom klientów, na przykład ze względu na ich zameldowanie, warto rozważyć wyprawę po kredyt do mniejszej miejscowości. Milion w Kutnie to coś zupełnie innego niż milion w Warszawie, gdzie ceny nieruchomości są bardzo wysokie. W wypadku takiej kwoty odpowiedni dobór lokalizacji może ułatwić zbicie marży o kolejne 0,15 pkt procentowego. Zyskamy więcej niż zapłacimy za paliwo przeznaczone na dojazd.Na prowizjach i marżach kontakty oraz negocjacje z bankiem wcale się nie kończą. Instytucja finansowa wykorzysta 30 lat z nawiązką i dokona tzw. cross sellingu, czyli sprzeda w tym czasie klientowi karty, kredyty gotówkowe czy wreszcie - produkty inwestycyjne. A właśnie na tym najwięcej się zarabia. Kredyt hipoteczny, zwłaszcza ten zaciągany przez VIP-a, dawno już przestał być traktowany jak pojedyncze źródło przychodów. Takie pozbawione sentymentów myślenie o biznesie otwiera szansę również przed klientami.Na przykład w MultiBanku, starając się o milionową pożyczkę, możemy negocjować stawki pozostałych zobowiązań: kredytu gotówkowego, samochodowego czy odnawialnego.

To niemały zysk.

Zakładając, że klient będzie chciał dodatkowo kupić samochód i pożyczyć na ten cel 62 tys., zaoszczędzi odpowiednio: 1 tys. zł na jednorazowej prowizji (bank zwolni go z tej opłaty) oraz 3 pkt w wysokości oprocentowania, co zaowocuje miesięczną ratą niższą nawet o 100 złotych. Na podobne oszczędności możemy liczyć przy dobraniu kredytu gotówkowego na 20 tys. zł (tutaj bank zrezygnuje po rozmowie z 500 zł prowizji). Można także spodziewać się zmniejszenia oprocentowania. Analogiczne zyski dotyczą produktów inwestycyjnych. Klient "z zewnątrz", lokując 100 tys. zł w Deutsche Banku, mógłby oczekiwać 5,8 proc. (na warunkach lokaty negocjowanej, na rok). Ta sama osoba zaciągająca kredyt mieszkaniowy na 1 mln zł może już liczyć na 10 proc. w skali roku (depozyt nie może jednak przekroczyć 10 proc. wartości kredytu). Obie instytucje podkreślają równocześnie otwartość na rozmowy, co oznacza, że to dopiero początek możliwości.

Najmniej elastyczna

postawa banków dotyczy ubezpieczeń towarzyszących kredytom, gdyż instytucje finansowe są związane twardymi umowami z towarzystwami ubezpieczeniowymi, więc właściwie nie dają klientowi pola do manewru. Można za to negocjować dodatkowe ulgi w opłatach za konto czy kartę. To w końcu drobiazgi, tyle że też obciążają budżet. Jednak przy takim rozwiązaniu zaleca się dużą ostrożność. Może się bowiem okazać, że w umowie z bankiem wyraźnie wskazano, iż odstąpienie na przykład od korzystania z karty kredytowej będzie się wiązało ze zmianą wysokości marży.Nawet jeżeli klient podpisał już naprawdę dobrze wynegocjowaną umowę, powinien pamiętać o tym, że utrata płynności finansowej bardzo szybko wpływa na jego status. Z różnych, często niezależnych przyczyn kredytobiorca może mieć trudności ze spłatą zobowiązania. Co robić w takiej sytuacji? Instytucje finansowe podkreślają, że jedną z podstawowych reguł powinno być jak najszybsze poinformowanie ich o kłopotach.

Gdy bank nabierze podejrzeń, że klient celowo unika kontaktu, trudniej będzie uzyskać jego przychylność i pomoc. Lepsze jest otwarte przedstawienie sprawy. Ostra konkurencja o kredytobiorców spowodowała, że problemy z płynnością finansową klienta rozpatrywane są indywidualnie. Na rynku nie brakuje bowiem instytucji oferujących kredyty konsolidacyjne. Kuszą na przykład łączeniem kilku pożyczek w jedną i tym samym obniżeniem miesięcznych zobowiązań. Równie wiele da się jednak uzyskać we własnym banku.

Możliwości jest co najmniej kilka. Na wniosek klienta, w zależności od umowy, bank zazwyczaj stosuje tzw. działania miękkie, na przykład wydłuża okres kredytowania - dzięki temu rata ulega zmniejszeniu. To dobre rozwiązanie, ale realne tylko wtedy, gdy czas, na który został zaciągnięty kredyt, nie jest dłuższy niż maksymalny okres kredytowania przyjęty w danym banku, a także gdy pozwala na to wiek klienta. Alternatywą jest poszukanie osoby, która przystąpi do kredytu, a także uzupełni swoim wkładem brakującą część raty. Innym sposobem na przejście przez chwilowe trudności finansowe są tak zwane wakacje kredytowe - klient ma szansę wynegocjować spłatę jedynie części odsetkowej raty. Okres udzielanych "wakacji kredytowych" jest różny w poszczególnych bankach, ale z reguły trwają one nie dłużej niż kilka miesięcy. Jeżeli wymienione działania nie rozwiążą problemów z płynnością, bank może skierować sprawę na drogę sądową i egzekucję należności przez komornika. Instytucje robią to jednak niechętnie ze względu na czas i koszty. Pamiętajmy, że dopóki sprawa jest na etapie windykacji, dopóty klient ma jeszcze możliwość manewru. Na przykład sprzeda mieszkanie i wtedy spłaci kredyt. Ale wówczas pożegna się też z nieruchomością...

Wojciech Wężyk, Goldenegg

Bankowe pułapki

Czerpiąc korzyść z promocji, warto zwrócić uwagę na:

- obowiązek używania innych produktów banku

- różnice kursowe, czyli spread

- ubezpieczenia obowiązkowe i dobrowolne

-długość obowiązywania promocji

-dodatkowe opłaty.

Co studiuje VIP?

Jeżeli tegoroczni maturzyści zechcą w przyszłości skorzystać ze specjalnej oferty instytucji finansowych, już dziś powinni wybierać takie studia jak prawo, architektura czy medycyna. A za kilka lat będą z pewnością szybciej i sprawniej obsługiwani. Bank wie, że przedstawiciele tych zawodów, nawet gdy teraz nie mają pieniędzy, z pewnością będą je kiedyś posiadali.

Papierkiem lakmusowym bankowej elastyczności jest obliczanie zdolności kredytowej, a tym samym - liczba wymaganych dokumentów, potwierdzających przychody i majątek. W niektórych bankach wystarczy oświadczenie klienta o wysokości uzyskiwanego przychodu, kosztach i dochodzie za ostatni rok i miesiące bieżącego roku. Inne poproszą, abyśmy zagwarantowali na piśmie możliwość spłaty kredytu (określonej jego raty). Jednak nic za darmo - za wszystkie udogodnienia związane z wyliczaniem zdolności kredytowej trzeba zapłacić. Zaufanie kosztuje, przekładając się zwykle na wysokość marży.