Marketingowe sztuczki sprzedawców. Uwaga na wyprzedaże

Poświąteczne wyprzedaże ponownie przyciągną klientów do sklepów. Polowanie na promocje sprawia, że często konsumenci wyłączają racjonalne myślenie i dają się złapać na pozorne obniżki lub kupują rzeczy im niepotrzebne. Tym bardziej że sprzedawcy i firmy stosują cały szereg zabiegów, które mają zaburzyć percepcję klientów i nakłonić ich do zakupów. - Kupujemy, bo to jest przyjemne, tak samo jak moment, kiedy konsumujemy tabliczkę czekolady - mówi dr Magdalena Zubiel z Wyższej Szkoły Bankowej w Toruniu.

- Noworoczne zakupy mają kontekst powiązany z uczuciami, wyczekiwaniem na coś, co jest przyjemne. Często jest to coś, na co czekamy cały rok. Już po celebracji Nowego Roku, czyli ze starego przechodzimy w nowe i liczymy na to, że będziemy mogli kupić taniej. Liczymy na te sławetne, noworoczne przeceny, które mają na celu oczyszczenie magazynów z przedmiotów, które nie zostały sprzedane w trakcie przedświątecznej gorączki. Cena odgrywa tu zatem dużą rolę, a obietnica tego, że kupimy więcej za niższą cenę, to czynnik mocno racjonalny. Niemniej jednak racjonalne to z pewnością nie będzie. A na pewno przygotowane pod konsumenta tak, żeby on wpadł w pułapkę zwaną manipulacją cenową - wyjaśnia w rozmowie z agencją Newseria Biznes dr Magdalena Zubiel, psycholog, adiunkt w Katedrze Nauk Społecznych w Wyższej Szkole Bankowej w Toruniu.

Black Friday czy Cyber Monday to niejedyne okazje w roku, kiedy tradycyjne sklepy i kanał e-commerce przeżywają oblężenie. Kolejną są poświąteczne wyprzedaże, które zaczynają się 27 grudnia, tuż po Bożym Narodzeniu, i trwają nawet do końca stycznia. Według badań Santander Consumer Banku średnio co trzeci Polak rusza wtedy na zakupy, aby skorzystać z przecen i promocji. Najchętniej kupowane są ubrania i obuwie, sprzęt AGD i RTV oraz elektronika. Kolejne pozycje zajmują m.in. perfumy, kosmetyki i artykuły wyposażenia domu, a tym, na co polscy konsumenci zwracają uwagę, jest przede wszystkim cena i marka.

- Kupujemy, bo to jest przyjemne - tak samo jak moment, kiedy konsumujemy tabliczkę czekolady. Wiąże się to z dopaminą, chemią w mózgu, która kieruje naszym zachowaniem. Jesteśmy zwierzętami w naszych aktywnościach i dążymy do tego, żeby nam było przyjemnie i łatwo, lubimy funkcjonować w rzeczywistości, w której nie musimy się dużo namęczyć, żeby czuć się dobrze. A zakupy są czynnością przyjemną, prostą, nieangażującą pod kątem poznawczym, a z drugiej strony powodującą, że czujemy się jak po kilku tabliczkach czekolady - mówi ekspertka.

Jak wskazuje, w sezonie wyprzedażowym sprzedawcy i firmy stosują różne zabiegi, które mają zaburzyć percepcję klientów i nakłonić ich do dokonania zakupów.

- Jest szereg technik manipulacyjnych, technik wywierania wpływu uskutecznianych na linii sprzedawca - klient, którymi posiłkuje się marketing. Chociażby od strony marketingu sensorycznego, czyli światło, zapach, muzyka, kontekst, granie kalendarzem, rytualizacja naszych odczuć i potrzeb - wymienia psycholog. - Marketing sensoryczny, który korzysta z zapachu, to jest bodziec trafiający od razu do emocji. Nie jesteśmy w stanie się przed nim obronić, ponieważ emocje są na tyle silne, zaktywizowane za pomocą tego bodźca, że stanowią dużą siłę przyciągania do produktu, który konsumentowi w dziwnie znajomy sposób pachnie. Podobnie światło i dźwięk. Kiedy w centrum handlowym gra żwawa, szybka muzyka, to szybciej się poruszamy i szybciej przechodzimy od regału do regału. W ten sposób można manipulować tempem dokonywania zakupów przez konsumentów.

Ekspertka WSB w Toruniu zauważa też, że wyprzedaże są w dużej mierze oparte na emocjach. Z punktu widzenia konsumentów to właśnie one prowadzą do bezrefleksyjnych zakupów i złudnego poczucia zrobienia "dobrego dealu".

- Hasła takie jak "ostatnie sztuki danego towaru", czyli coś, czego jest mało na rynku, powodują, że jesteśmy w stresie zakupowym. Boimy się, że to może zaraz zniknąć z półek. Przez to uruchamia się popęd łowczy, polowanie na te ostatnie sztuki, żeby nie zostać uprzedzonym - mówi dr Magdalena Zubiel.

Tym, co powoduje że klienci podczas wyprzedaży tłumnie ruszają na zakupy, jest też szeroka promocja, często we współpracy ze znanymi i lubianymi celebrytami. Wyprzedaże często zaczynają być reklamowane w mediach na długo przed faktycznym wprowadzeniem obniżek, a opublikowane w 2019 roku badanie firmy doradczej KPMG ("Zakupy Polaków na wyprzedażach") pokazało, że aż 8 na 10 konsumentów przyznaje, iż zdarza im się celowo wstrzymywać z zakupem do momentu ich rozpoczęcia.

- Osoby znane, popularne, obecne w mediach masowych mogą zachwalać pozytywne strony produktu, podpisywać się pod daną marką czy pokazywać, że akurat ten produkt jest przez nie stosowany. W ten sposób rośnie ranga takiego produktu, bo przecież to osoba znana i ja też chcę być taka jak ona. Celebryci, osoby popularne, funkcjonujące jako autorytety w naszych czasach, mają siłę przebicia, siłę oddziaływania na konsumentów - mówi adiunkt w Katedrze Nauk Społecznych w Wyższej Szkole Bankowej w Toruniu.

Jak wskazuje, dla konsumentów podstawowym wabikiem jest jednak atrakcyjna cena, ale i tu często dajemy się nabrać. Przed wyprzedażami ceny niektórych produktów idą w górę, aby później można było je obniżyć. Inne nie zmieniają się w ogóle albo wręcz rosną.

Badanie firmy doradczej Deloitte ("Świąteczny Barometr Cenowy") pokazało, że podczas noworocznych wyprzedaży na początku 2022 roku w sklepach online tylko 29 proc. produktów można było rzeczywiście kupić taniej. Jednak średni spadek ceny wyniósł tylko 4,5 proc. i jedynie w przypadku co 10. artykułu obniżki były wyższe niż 5 proc.

Z analizy sklepów internetowych, które reklamowały się naprawdę dużymi obniżkami, wynikało również, że prowadzone przez nie kampanie marketingowe nie pokrywały się z rzeczywistymi obniżkami cen. Wręcz odwrotnie. Podczas noworocznych wyprzedaży na początku tego roku ceny niemal 2/3 produktów wzrosły. Średni wzrost wyniósł 9 proc., a kategorie, w których był on najbardziej widoczny, to drobne AGD, konsole, zabawki i produkty z kategorii muzyka. Ogółem w pierwszej dekadzie stycznia 2022 roku ruch cenowy w największych sklepach online wyniósł tylko 4,3 proc. w porównaniu z cenami z połowy listopada 2021 roku. Oznacza to, że w praktyce znacznie więcej produktów podrożało, niż potaniało.

Zobacz także: