"PB": Orange czy Plus w rękach Ery?

Polska Telefonia Cyfrowa (PTC) chce jak najszybciej odbudować sieć sprzedaży. Utrata ponad 300 punktów należących do Germanosa uderzy w jego sprzedaż już w drugim kwartale. Dotrzymanie tempa konkurentom będzie praktycznie niemożliwe.

Era straci m.in. kilkadziesiąt salonów w dużych centrach handlowych. Odbudowa sieci to co najmniej kilkanaście miesięcy. PTC tak długo czekać nie może.

- Oferty operatorów są bardzo zbliżone. Rozbudowana i efektywna sieć sprzedaży jest kluczową wartością. Era może mieć duże problemy, by dogonić konkurentów w przyszłości - mówi Michał Marczak, analityk DM BRE Banku.

Akt desperacji

PTC zdecydowała się na ryzykowny krok. Podjęła rozmowy z dużymi sieciami dilerskimi konkurentów, dotyczące ich potencjalnego przejęcia. Rozmowy ze strony operatora prowadzi Klaus Tebbe, dyrektor ds. strategii, marketingu i sprzedaży. Determinacja PTC jest duża, ale ryzyko wywołania otwartego konfliktu z Centertelem i Polkomtelem jeszcze większe. Oficjalnie PTC z nikim nie rozmawia.

- Nie podejmujemy działań mających na celu przejęcie sieci franczyzowych konkurentów - zapewnia Grzegorz Bors, dyrektor zarządzający ds. rynku prywatnego operatora.

Operator analizuje możliwość wykorzystania do operacji przejęcia konkurencyjnej sieci jednego z najbardziej lojalnych partnerów. W grę wchodzą Baltimpex Telecom, Eurotel i Mix Electronics. Zdaniem części menedżerów PTC, mogłoby to uchronić firmę od zarzutów wrogiego przejęcia. W ocenie konkurentów natomiast - to naiwny tok myślenia.

- Takim postępowaniem PTC doprowadzi do chaosu na rynku. Stracą na tym wszyscy - ostrzega jeden z menedżerów Polkomtela.

Jeśli PTC podkupi dużą sieć obsługującą Plusa lub Orange, rywale będą musieli odpowiedzieć tym samym, a spirala wrogich przejęć może się nieźle nakręcić.

Przeprowadzenie zmian właścicielskich wśród dilerów Orange i Plusa może być natomiast bardzo łatwe. Największe sieci kontrolowane są przez fundusze inwestycyjne bądź osoby fizyczne. Atrakcyjna cena przekona dziś do sprzedaży każdego. Właściciele dilerów doskonale zdają sobie sprawę, że PTC jest pod ścianą. To potencjalnie oznaczać może dobrą premię przy sprzedaży.

- Dla właścicieli sieci dilerskich to najlepszy moment do wyjścia z biznesu i osiągnięcia dobrej ceny - twierdzi Wojciech Lewicki, wiceprezes KIM, firmy, która kilka tygodni temu sprzedała Eurotelowi ponad 50 punktów Ery.

Lojalność w cenie

PTC próbuje też wymusić większą lojalność w obecnej sieci sprzedaży. Kilka dni temu rozesłała dilerom aneksy do umów, w których gwarantuje sobie m.in. prawo przejęcia lokali w przypadku zmian własnościowych u dilera. Wystosowała również pismo do firm zarządzających centrami handlowymi z propozycją przejęcia lokali wynajmowanych przez Germanosa.

Operator walczy również o część punktów sprzedaży Germanosa. Namawia lojalnych dilerów do przejmowania, za ich pośrednictwem obiecuje gratyfikacje finansowe i lepsze warunki współpracy. Na ofertę operatora dilerzy Germanosa patrzą z przymrużeniem oka. Nie wierzą w jego nagłą metamorfozę.

Marcin Kuśmierz