Trudne rynki

W panelu "GP" poświęconym sytuacji i uwarunkowaniom działania polskich przedsiębiorców na Wschodzie wzięli udział: W. Fomiczew - zastępca przedstawiciela handlowego Federacji Rosyjskiej w Polsce, J. Golis - wiceprezes ds. handlowych CIECH S.A., J. Karaim - prezes zarządu Polexpo Exhibitions Sp. z o.o., K.A. Lis - prezes Polskiego Instytutu Dyrektorów, S. Majman - prezes Stowarzyszenia Menedżerów w Polsce, S. Nagorny - I sekretarz Ambasady Republiki Białorusi ds. handlowych, L. Pintera - naczelnik Wydziału Stosunków z krajami Europy Wschodniej i Azji Centralnej w Ministerstwie Gospodarki i Pracy oraz S. Pohoryło - sekretarz Komitetu ds. Współpracy z Rosją Krajowej Izby Gospodarczej.

Redakcja GP: Czy naszym wschodnim sąsiadom zależy na współpracy z polskimi przedsiębiorcami? Czy tamtejsi ustawodawcy sprzyjają jej?

Jerzy Golis: Podstawową zasadą w biznesie jest traktowanie wszystkich jednakowo. Byłoby źle, gdyby władze Białorusi czy Ukrainy tworzyły preferencyjne warunki dla Polaków. Pojęcie "na Wschodzie" jest bardzo szerokie. Jeżeli przedstawiciel Ciech S.A. jedzie do Petersburga, to dla władz tego miasta nie jest to żadne wydarzenie. Jeżeli pojawi się w małym miasteczku na Ukrainie, to dla mieszkańców i dla władz jest to szansa - przyjechał bowiem partner bogaty w kapitał. Uogólnienie "na Wschodzie" to fałszywy trop.

Sawomir Majman: Nie mogę oprzeć się wrażeniu, że klimat polityczny dla polskich inwestorów na Wschodzie jest marny i coraz bardziej się pogarsza. Mamy tam do czynienia z gospodarkami, w których wpływ administracji zarówno centralnej, jak i lokalnej na sprawy gospodarcze jest silny - może nie decydujący, jak w poprzednim systemie, ale jednak silny. Polski przedsiębiorca działający w tych krajach jest całkowicie pozbawiony parasola politycznego. Brak polityki rozwoju kontaktów z tymi krajami sprawia, że pozycja polskiego przedsiębiorcy już na starcie jest gorsza niż jego kolegów ze Słowacji czy Węgier.

GP: Jak ocenić warunki do prowadzenia inwestycji w Rosji, w Białorusi i na Ukrainie? Czy są one dobre?

Siergiej Nagorny: Moim zdaniem tak - są warunki dla inwestowania, jest wolna ekonomia. Ale czy te warunki są dobre - ocena należy do przedsiębiorców.

Jerzy Golis: W ostatnich latach nasi wschodni sąsiedzi szybko przyswajają sobie standardy liberalnej gospodarki. Istnieje więc zasadnicza różnica między sytuacją obecną a tą z połowy lat 90. Czy warunki dla inwestorów są już tam optymalne? Pewnie nie.

GP: Jakie utrudnienia dają się najbardziej we znaki?

Jerzy Golis: Utrudnienia nie wynikają z woli władz centralnych. Często to pochodna lokalnych uwarunkowań, ostrożności, bałaganu i niewiedzy.

Stanisław Pohoryło: Ważne jest wsparcie jakie przedsiębiorcy, chcący inwestować na tamtejszych rynkach, otrzymują od agend rządowych i powołanych w tym celu podmiotów gospodarczych. Na rynku rosyjskim przez ostatnich pięć lat KUKE zaangażowała się kwotą około 200 mln dolarów, ale Hermes niemiecki kwotą kilku miliardów dolarów. Te wielkości są praktycznie nieporównywalne. Element wspierania informacyjno-ekonomicznego naszych firm wymaga doskonalenia.

Sawomir Majman: Ile polskich banków ma w ofercie obsługę polskiego eksportu? Najwyżej pięć, z czego większość to banki państwowe. Polskie banki w ogóle nie są zainteresowane wspieraniem polskiego eksportera. A jak funkcjonują zachodnie instytucje promujące inwestycje? Pouczające przykłady możemy znaleźć zarówno w Irlandii, jak i w Czechach. Nasz PAIIZ wciąż narzeka na brak pieniędzy. Problem jest nie tylko w legislacji, a w tym, czy polski przedsiębiorca może liczyć na wsparcie ze strony systemu ubezpieczeń, systemu bankowego, rządowej promocji eksportu. Jeśli nie ma wsparcia, zostaje sam, i wówczas jest mu ciężko.

Jerzy Karaim: Polscy inwestorzy nie stanowią zespołów pierwszoligowych na rynkach Rosji czy Ukrainy. To raczej mali gracze. Ostatnio - co warto podkreślić - mają tam coraz lepsze warunki do działania. Sprzyja im też sentyment do polskich produktów, który jest odczuwany szczególnie w regionach. Takie marki jak Pollena, Hortex, Ciech cieszą się uznaniem.

Siergiej Nagorny O obecności polskich przedsiębiorców na Białorusi świadczą liczby. Notujemy najwyższy poziom wymiany handlowej w historii. W 2004 r. będzie to ponad 1 mld dolarów. Co roku ta wymiana rośnie.

Wiktor Fomiczew: To pewne, że do biznesu nie możemy już podchodzić tak jak kiedyś. Nie wchodzi w grę dyktowanie warunków. Dziś kontaktom Rosji i Polski najbardziej przeszkadzają stereotypy. Zapewniam, że w Rosji wszyscy zagraniczni inwestorzy traktowani są jednakowo. Polska nie ma specjalnych utrudnień. Jednak Rosja jest zainteresowana specjalnymi stosunkami z Polską, np. w Kaliningradzie - inwestycje w tym okręgu mogą uzyskać wsparcie z budżetu Unii Europejskiej. W innych regionach też są perspektywy - trzeba tylko konkretnych inicjatyw.
Ostatnio odnotowujemy wzrost polskiego eksportu do Rosji. Polskie przedsiębiorstwa szybko odrabiają to, co straciły w latach 90. Przyzwyczajenie do polskich produktów rzeczywiście pozostało. Pomocne w rozwoju stosunków gospodarczych są umowy między obydwoma krajami, ale także inicjatywy typu Forum Gospodarcze Polska - Rosja, które odbędzie się 25-26 stycznia 2005 r. w Krakowie.

GP: Oceny wzajemnych kontaktów brzmią optymistycznie, ale polscy przedsiębiorcy mówią o trudnościach. Z jakimi przeciwnościami muszą się zmagać?

Lech Pintera: Rosję, Ukrainę, Białoruś traktujemy jako kraje, które budują gospodarkę rynkową i czynią postępy. Z każdym rokiem mamy do czynienia z coraz większym różnicowaniem się tych państw. Już niedługo trudno będzie uogólniać. Już dziś inaczej wygląda Rosja, Ukraina, inaczej Kazachstan. Podejście do inwestorów zagranicznych wszędzie jest raczej życzliwe - na szczeblu centralnym szczególnie. Ustawy gospodarcze są we wszystkich krajach jasne. Problemy wynikają z przepisów wykonawczych do tych ustaw i z interpretacji prawa, np. na Ukrainie wszyscy bez wyjątku przedsiębiorcy, nie tylko z polskim kapitałem, skarżą się na ustawę o VAT. Ukraińskie służby skarbowe doprowadzają do pogarszania się kondycji finansowej firm, a także do bankructw. Gospodarka białoruska jest zaś tak zorganizowana, że dominuje w niej nastawienie na samowystarczalność - zagraniczna firma często jest traktowana jak intruz.

Jerzy Golis: Duże firmy, które stać na prawników i na swoje przedstawicielstwa, nie muszą biegać do urzędów i prosić o pomoc - same sobie radzą. Inaczej wygląda sytuacja małych i średnich firm.

Lech Pintera: Każdego interesu po prostu trzeba pilnować. Jeżeli ktoś się decyduje na inwestycje na Wschodzie, to musi tam siedzieć i pilnować biznesu.

GP: Czy polscy menedżerowie są dobrze przygotowani do pracy na Wschodzie?

Sawomir Majman: Kłopoty polskich przedsiębiorców wiążą się ze sprawami kadrowymi. W tezach do naszej debaty czytamy, że polscy menedżerowie reprezentują zachodni styl działania. Problem w tym, że za bardzo są "zachodni". Na początku lat 90. marzyliśmy, że będziemy pomagać Zachodowi w robieniu biznesu na Wschodzie. Dziś musimy przyznać, że nie odegraliśmy tej roli. Co gorsza, nie mamy kadry, która zna rynki wschodnie i potrafi się posługiwać językiem rosyjskim czy ukraińskim.

Krzysztof A. Lis: To prawda, ale jednocześnie spotykamy tam polskich menedżerów finansowych. Jest zainteresowanie naszymi fachowcami. Inaczej wygląda ono w Kijowie, w Moskwie i w Mińsku. Na Ukrainie i Białorusi trwa dyskusja na temat tego, czy potrzebni im są zagraniczni inwestorzy. Najpoważniejsze interesy mogą tam - moim zdaniem - zrobić małe firmy. To do nich będzie należeć przyszłość. Jednocześnie sytuacja polskiego menedżera na Wschodzie jest uzależniona od warunków jakie w Polsce spotyka rosyjski czy ukraiński biznesmen.

Sawomir Majman: Znam polskich menedżerów wysokiego szczebla, którzy pracują w Rosji jako menedżerowie zachodnich korporacji. Jakość tej kadry, wynajmowanej przez Amerykanów czy Niemców, jest wysoka. Są to najlepsi fachowcy wśród ludzi wspinających się po szczeblach kariery w korporacjach. Rosję traktują jako zwieńczenie międzynarodowej kariery.

Krzysztof A. Lis: Znam polskie spółki publiczne, które finansowały wiele przedsięwzięć na Wschodzie. Teraz po wejściu do Unii ich uwaga skierowana jest w inną stronę, muszą natychmiast wiązać się z Zachodem, by tam zwiększyć swoją obecność. I kwestia bardzo istotna - ład korporacyjny. Bardzo trudno jest wytłumaczyć moim przyjaciołom na Wschodzie, że spółki warszawskiego parkietu reprezentują wysokie standardy ładu korporacyjnego. Polska, będąc środkowoeuropejskim centrum rynku kapitałowego, ma wciąż ogromną rolę do spełnienia.

Jerzy Golis: Liczy się firma - jej kultura, potencjał, kapitał itd. A menedżerowie? Powinni się dostosować do wyzwań rynku, a jeśli tego nie potrafią zrobić, to znak, że trzeba ich powymieniać.

GP: Czy załamanie się współpracy Polski ze wschodnimi sąsiadami w latach 90. i trudności z jej ożywieniem nie wynikają z różnicy w kulturze działania organizacji?

Sawomir Majman: Są w Polsce menedżerowie, którzy nie działają według standardów zachodnich i długo nie będą jeszcze tak działać. Takich ludzi można też spotkać w Rosji i na Ukrainie. Natomiast trudno się zgodzić z tezą, że polski menedżer reprezentuje zachodnią kulturę korporacyjną i jako jej chorąży rusza na Wschód, aby nieść dobrą praktykę tam, gdzie jej nie znają. Warto pamiętać, że firmy rosyjskie i ukraińskie, znacznie bardziej niż polskie, mają styk z zagranicą - wynika to już z efektu skali. Dobry polski przedsiębiorca, który chce handlować ze Wschodem, powinien wiedzieć, że jest tam taki sam rynek jak na Zachodzie. Zgoda, że jest on trudniejszy, ale wynika to z uwarunkowań transformacyjnych. Natomiast jeśli chodzi o liderów firm - polscy menedżerowie nie powinni popadać w samouwielbienie.

Wiktor Fomiczew: Rozwój rynku idzie w tym samym kierunku - zarówno w Polsce, jak i w Rosji. Menedżerowie tu i tam są tacy sami. Można jedynie życzyć sobie, by fachowcy od zarządzania z obu krajów umieli się wymieniać doświadczeniami. Jednostronne opcje typu: "polscy menedżerowie na Wschód!" powinny tracić na znaczeniu. O tym się nie pisze, bo to nie jest spektakularne, ale rosyjskie firmy i nasi menedżerowie także uruchamiają swoją działalność w Polsce, np. w przemyśle meblarskim. Jeśli są interesy gospodarcze, powstaje pole do współdziałania.

Siergiej Nagorny: Nie wyobrażam sobie entuzjastów, którzy chcieliby wejść na rynek białoruski, nie znając jakiejś niszy, która pozwoli im robić z powodzeniem interes. Zawczasu menedżer musi mieć pewność, że szansa na powodzenie inwestycji jest duża. Po pierwsze, potrzebne jest więc zbadanie rynku. Po drugie, działalność gospodarcza na Białorusi jest usankcjonowana innymi regulacjami prawnymi niż w Polsce. Menedżer musi orientować się w zasadach prawa, korzystać z pomocy prawnika, który zna prawo krajowe i praktykę. Trzecia rzecz - warto znaleźć na Białorusi poważnego partnera handlowego.

Krzysztof A. Lis: W ogóle trudno sobie wyobrazić prowadzenie biznesu na Wschodzie bez współpracy z miejscowym partnerem. Wprawdzie Francuzi czy Niemcy mogą robić interes w Polsce bez współpracy z polskim partnerem, ale wymaga to wielu lat harmonizacji prawa unijnego, no i historii. Jednak nikomu bym nie radził inwestowania w Rosji czy nawet na Ukrainie, bez współpracy z tamtejszym partnerem. Wynika to z uwarunkowań tamtejszej sfery regulacyjnej, obyczaju i tradycji.
Z drugiej strony, znam menedżerów z Białorusi i z Ukrainy, którzy zdobyli dobre kwalifikacje biznesowe w zachodnich szkołach - są cenieni i chętnie zatrudniani przez duże korporacje w swoich krajach. Zgadzam się więc, że ich polscy koledzy nie są i nie będą traktowani jako luminarze. Nie warto generalizować, bo uogólnienia mogą być mylące. Konkretny przykład: Niżny Nowgorod. To jedno z najszybciej rozwijających się centrów ekonomicznych w Rosji, które jest silnie powiązane z zagranicznymi rynkami i ściąga dużych zagranicznych inwestorów. Dla mnie to przykład, z którego także polscy menedżerowie zainteresowani robieniem interesów na Wschodzie mogą się wiele nauczyć.
Mamy obecnie taki moment, że brama możliwości do prowadzenia biznesu na Ukrainie otwiera się szeroko. Warto, by polscy menedżerowie ten moment wykorzystali. Warto zainwestować czas i wysiłek, by dostrzec szansę. Polskie firmy mogą się rozwijać przez kontakty z rynkiem na Wschodzie i na odwrót. Marzy mi się rosyjska czy ukraińska korporacja na warszawskiej giełdzie, która tu wejdzie i zaakceptuje wysokie standardy polskiego rynku kapitałowego wraz z polskim ładem korporacyjnym.

Sawomir Majman: Warunkiem skutecznego działania na Wschodzie jest oswobodzenie się ze stereotypów. Funkcjonuje u nas stereotyp, że wspomniane "bramy możliwości" otwierają na Wschodzie łapówki - rzekomo praktykowane tam na szerszą skalę niż u nas. Jednak to, czego jesteśmy ostatnio świadkami w Polsce, każe nam powściągnąć się od takich stwierdzeń. Istotną cechą dobrego menedżera jest to, że potrafi rozpoznać uwarunkowania danego rynku i poradzić sobie na nim. Obawiam się, że tym, co hamuje polskich przedsiębiorców przed śmiałą ekspansją na rynki wschodnich sąsiadów, są liczne stereotypy. Kto nie uwolni się od nich, nie będzie miał wystarczającej swobody, by tam wejść i z powodzeniem działać.

GP: Czy infrastruktura na Wschodzie sprzyja czy raczej utrudnia działalność zagranicznemu przedsiębiorcy?

Stanisław Pohoryło: Dobre prawo i precyzyjnie określone wymagania wobec przedsiębiorców eliminują patologie. Problemy typu rozpowszechniona na szeroką skalę korupcja są znakami niedoskonałości prawa - począwszy od ustaw, po zarządzenia wykonawcze. To ułomne prawo stwarza okazje do korupcji.
Menedżerowie związani z KIG na ogół pozytywne oceniają warunki do działania na Białorusi. Są bardziej krytyczni wobec rynku rosyjskiego w takich kwestiach jak: zatrudnianie miejscowych pracowników, uzyskiwanie zezwoleń na zatrudnianie polskich pracowników, uzyskiwanie różnego typu certyfikatów warunkujących prowadzenie biznesu. Sam tryb załatwiania tych formalności, a także potrzebny na to czas i obowiązkowe opłaty działają na nich często odstraszająco. Wspomniane trudności są - ich zdaniem - metodą chronienia krajowego rynku. W ten sposób tworzy się limity dla wolnej konkurencji, choć ta jest istotną cechą wolnej ekonomii. Ostatnio takie działania ochronne się nasilają. Sądzę więc, że zbytnie entuzjazmowanie się otwartością tamtych rynków to przesada.
Przedsiębiorcom naszym brakuje wsparcia ze strony rodzimej administracji. W Niemczech każdy land ma swoje przedstawicielstwo ds. handlu ze Wschodem, gotowe do świadczenia usług i wsparcia logistycznego firmom zainteresowanym tamtejszymi rynkami. Kadra pracująca w takiej placówce jest liczniejsza niż wydział handlowy polskiej ambasady w Moskwie, Kijowie czy Mińsku. Do tego przedstawicielstwa izb są rozrzucone po większych ośrodkach przemysłowych całej Rosji, w tym w części wschodniej.

Lech Pintera: Jeszcze u schyłku PRL wykwalifikowane, doświadczone kadry mieliśmy w Warszawie i w paru innych miastach, gdzie były centrale handlu zagranicznego. Po 15 latach - mimo olbrzymiego postępu na rynku pracy i dopływu nowych kadr - sytuacja nie jest dobra. Obecnie kilkadziesiąt tysięcy podmiotów gospodarczych współpracuje lub chce współpracować z rynkami na Wschodzie. Nie wszystkie one mają dobrze przygotowanych pracowników - skoro tak to są narażone na problemy. W ministerstwie stykam się głównie z przykładami negatywnymi, interwencyjnymi. Ich analiza dowodzi jednak, że kłopoty inwestorów wynikają głównie z naruszenia podstawowych reguł obowiązujących przy inwestycjach i zasad sztuki kupieckiej. One nie są pochodną złej woli - ich źródłem jest z jednej strony niewiedza, a z drugiej - niedostatki czy wadliwość rozwiązań prawnych. Warunkiem powodzenia inwestycji jest więc nauka - dokładne zgłębienie szans i przygotowanie planu działania.

GP: Jak powinny być zorganizowane i zarządzane polskie firmy przygotowujące się do robienia interesów na Wschodzie?

Jerzy Karaim: Polscy przedsiębiorcy nie powinni patrzeć na Rosję przez pryzmat Moskwy czy Petersburga - są to bowiem silne i samodzielne rynki. Tymczasem w regionach są większe szanse - tam inwestorzy są potrzebni. Zarazem są tam pozytywnie postrzegani i funkcjonują z lepszym skutkiem. Polscy wystawcy na targach w Rostowie nad Donem mogą traktować swoją tam obecność jako wstęp do ekspansji na całą Rosję południową, a targi w Rydze to podstawa kontaktów z rosyjskim biznesem. Pragnę podkreślić - regiony i jeszcze raz regiony, niekoniecznie Moskwa.

Siergiej Nagorny: Często doradzam polskim przedsiębiorcom, jakie kontakty powinni zawrzeć, by skutecznie zaistnieć na białoruskim rynku. Spotykam się wówczas z pytaniem - czy będę mógł rozmawiać po polsku? Bez znajomości przynajmniej rosyjskiego, którym wciąż można się porozumiewać w byłych republikach ZSRR, nie sposób robić biznesu na Białorusi, w Rosji czy na Ukrainie.

Wiktor Fomiczew: Warto, by polscy menedżerowie myśleli o biznesie na Wschodzie szerzej niż tylko w kategoriach handlu - nie tylko, co i gdzie można sprzedać? Inwestycje to bardziej perspektywiczne działanie, które służy rozwojowi wzajemnych stosunków gospodarczych. Handel to tylko pół kroku, a inwestycja i w konsekwencji handel to cały krok.

Sawomir Majman: Sądzę, że konkluzją naszej dyskusji może być zachęta, by nie bać się rynków na Wschodzie. Z drugiej strony, należy wystrzegać się popadania w samozadowolenie, że mamy do czynienia z rynkiem łatwiejszym, z ludźmi mniej doświadczonymi. Przy takim nastawieniu łatwo można wpaść w tarapaty, gdy nagle się okaże, że jest dokładnie na odwrót.

Grzegorz Kozyra, Krzysztof Polak