Zagraniczna ekspansja polskich firm. Świat stoi otworem przed "Made in Poland"

Przykładem firmy, która za jeden z głównych celów postawiła sobie intensyfikację ekspansji na międzynarodowym rynku, jest Famur, produkujący maszyny i urządzenia dla branży wydobywczej. Według prezesa Famuru Mirosława Bendzery, barierą w zagranicznej ekspansji nie jest jakość produktów, która w przypadku polskich firm często jest na bardzo wysokim poziomie.

- Jednak sam produkt to nie wszystko, bowiem musi być również dobrze opracowana, a później wprowadzona cała koncepcja sprzedaży - wskazuje Bendzera.

I podkreśla, że ekspansję zagraniczną trzeba traktować jako proces, do którego należy się odpowiednio przygotować. Famur przejął Kopex i tym samym jego możliwości rynkowego oddziaływania wzrosły. - W procesie integracji potencjałów Famuru i Kopeksu widzimy szansę na przyspieszenie realizacji programu ekspansji Go Global - ocenia Bendzera.

W konsekwencji Famur chce w najbliższych czterech latach osiągnąć poziom 50 proc. przychodów pochodzących z eksportu. Połączenie wiedzy, doświadczeń i zasobów Famuru i Kopeksu, a także wypracowanych przez lata sposobów działania na konkretnych rynkach ma pozwolić na dalszą intensyfikację programu ekspansji zagranicznej Go Global, otwierając ścieżkę do skutecznej rywalizacji na rynkach globalnych z największymi firmami branży okołogórniczej oraz dalszego dynamicznego rozwoju.

Wiadomo, że Europa to za mało dla wielu polskich przedsiębiorstw. Myślą one o ekspansji m.in. w Afryce czy Azji. Indie czy Iran to z pewnością rynki perspektywiczne. W Indiach tworzy się klasa średnia, tworzy się rynek i warto na ten rynek wejść zanim się on nasyci. Polskie firmy posiadają ofertę, która może wyjść naprzeciw oczekiwaniom indyjskiego rynku. Wystarczy wymienić sektor węglowy, energetyczny, obronny, branżę medyczną, meblarstwo czy branżę rolno-spożywczą. Program Make in India ogłoszono we wrześniu 2014 roku. Ma on na celu wprowadzenie ułatwień w prowadzeniu działalności gospodarczej na rynku indyjskim dla inwestorów krajowych i zagranicznych. Program ma także sprzyjać budowaniu infrastruktury produkcyjnej. Szacunki wskazują, że program Make in India zwiększy udział produkcji w indyjskim PKB z 15 do 25 proc. w ciągu najbliższych ośmiu lat i przynosić będzie około dziesięć milionów nowych miejsc pracy rocznie.

Każdy kraj ma swoją specyfikę, swoje zwyczaje. W przypadku górnictwa światowym hegemonem pozostają Chiny. Polskie firmy produkujące na rzecz przemysłu wydobywczego nie zapominają o chińskim rynku. Wiedzą, że do osiągnięcia sukcesu w Państwie Środka nie wystarczy jedynie znajomość lokalnego systemu prawnego i podatkowego. Niezbędne są kontakty osobiste i świadomość tamtejszych zwyczajów i zachowań. W Chinach nie ufa się firmie, w Chinach ufa się człowiekowi.

A to, w jaki sposób jest postrzegany przedstawiciel firmy, przekłada się na wizerunek całego przedsiębiorstwa. Dlatego ważne jest, aby budować zaufanie poprzez stały kontakt z partnerem chińskim. Istotne dla Chińczyka jest także to, aby za współpracę odpowiadała ta sama osoba. Dzięki temu buduje się wiarygodność firmy. Bez przyjaźni nie ma interesu. Barierą niejednokrotnie jest także nieznajomość języka, ale i ją trzeba i można rozwiązać. Należy poświęcić także czas na pielęgnowanie relacji z władzami centralnymi i lokalnymi. Zaufanie i pozytywne relacje międzyludzkie to droga do sukcesu na rynku chińskim. Budowanie relacji z Chińczykami jest bardzo długie i trudne, ale warto w nie zainwestować.

Kraje Azji od lat są na celowniku polskich przedsiębiorstw chcących się rozwijać za granicą. Azja to 48 krajów, zamieszkałych przez 4,5 mld ludności, co oznacza ogromny potencjał konsumpcyjny. Analitycy Międzynarodowego Funduszu Walutowego prognozują, że w ciągu kolejnych 5 lat produkt krajowy brutto na głowę obywatela wzrośnie o 34,7 proc. - z 6615 dol. w 2017 roku do 8908 dol. w 2022 roku. Potencjał Azji dostrzegają też polscy przedsiębiorcy: eksport w 2017 roku osiągnął 49 287,3 mln zł. Jednak nadal import z tego kierunku przewyższa znacząco eksport, dlatego należy wykorzystać potencjał rynku i ożywić sprzedaż polskich produktów i usług do Azji. Kluczowe będzie zwiększenie świadomości rodzimych firm o możliwościach działania oraz instrumentach ułatwiających i zabezpieczających ekspansję zagraniczną.

- Zdecydowanie potencjał Azji wynikający z liczby ludności, struktury społecznej oraz szybkiego rozwoju gospodarczego daje duże możliwości rozwoju na tym kontynencie - mówi Janusz Władyczak, prezes zarządu Korporacji Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych. - Polscy przedsiębiorcy już wiele lat temu dostrzegli jego potencjał i postanowili zagościć na tamtejszych rynkach. W 2017 roku, według wstępnych szacunków, udział państw azjatyckich w całości naszego eksportu sięgnął około 5,7 proc. Choć na pierwszy rzut oka może wydawać się to niewielką wartością, to należy zauważyć, że w ciągu ostatnich 13 lat rodzima sprzedaż na tamtejsze rynki wzrosła aż o 341 proc.

Szef KUKE wskazuje, że dla skutecznej ekspansji, zwłaszcza na tak trudne kulturowo rynki, niezbędna jest wiedza i odpowiednie narzędzia.

- Dlatego właśnie wraz z BGŻ BNP i Bisnode postanowiliśmy zapewnić wsparcie polskim firmom bezpośrednio w miejscach ich działania, w regionach, gdzie prowadzimy spotkania edukacyjne w pierwszej edycji Programu Handlu Zagranicznego. Rzetelna wiedza na temat potencjału rynku, jego szans, jak i zagrożeń oraz instrumentów, które ułatwiają i zabezpieczają działalność eksportową, to klucz do zwiększenia eksportu do Azji, gdzie przestrzeń do rozwoju jest wręcz nieograniczona - mówi Janusz Władyczak.

Polskie podmioty wspiera też w zagranicznej ekspansji Polska Agencja Inwestycji i Handlu (PAIH).

- Jeżeli chodzi o inwestycje polskich firm za granicą, to staramy się tym firmom pomóc - zaznaczył w jednym z wywiadów Tomasz Pisula, prezes Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu. - Polskie firmy są bardzo aktywne na wszystkich kontynentach i inwestują. Zakładają centra logistyczne, zakłady wytwórcze. Chodzi zarówno o kraje rozwijające się, jak i bardzo konkurencyjne rynki, jak Australia czy Stany Zjednoczone. Tam, gdzie możemy, staramy się te procesy wspomóc - wskazywał Tomasz Pisula.

W przekształceniu Polskiej Agencji Informacji i Inwestycji Zagranicznych w Polską Agencję Inwestycji i Handlu chodzi nie o nazwę, ale o nowe formy działania. Tworzone są na świecie przyczółki handlowe dla przedsiębiorców. (...)

wnp.pl (JD)

Więcej informacji na portalu wnp.pl