Czeka nas wojna bankowa?

Rozmowa z Janem Krzysztofem Bieleckim, prezesem Pekao SA

- Przeglądając raporty polskiego rynku bankowego, napisane przez ekspertów zagranicznych i krajowych, oraz przypominając sobie pytania, również dziennikarzy, dostrzegam, że coraz istotniejszy jest temat konsolidacji polskiego rynku bankowego. Wbrew powszechnym opiniom, poziom koncentracji na polskim rynku jest ciągle niewielki. W związku z tym proces konsolidacji jest nieuchronny.

Połączenie Pekao i BPH jest właśnie takim procesem konsolidacyjnym i choć to proces bardzo spektakularny, to nie jedyny i nie ostatni. W 2006 roku doszło do ogromnej liczby fuzji i przejęć we wszystkich niemal gałęziach gospodarki. Jednak zawirowania polityczne towarzyszące procesowi łączenia Pekao i BPH spowodowały przewlekłość procesu. A to jest najgorsze, co może spotkać przedsiębiorstwo i jego klientów. Podkreślić też należy, że konsolidacja naszego rynku bankowego jest wynikiem konsolidacji paneuropejskiej.

Pierwsza zgoda nadzoru bankowego na połączenie Pekao i BPH zakładała, że skończymy fuzję do końca 2006 roku. Niestety, przez to, że w Polsce mieliśmy długotrwałe dyskusje, cały proces rozciągnął się w czasie i nabrał innego znaczenia. Nie da się podzielić banku tak jak dzieli się fabrykę. Klienci i ich rachunki to nie maszyny w przedsiębiorstwie, które można przewieźć do innej hali, wydzielić z majątku i założyć nową spółkę. Musimy z podniesionym czołem sprostać wyzwaniu, którego nikt na świecie jeszcze nie przećwiczył.

Natomiast reklamy naszych konkurentów? No cóż, rynek reklamowy rządzi się swoimi prawami. Każdy sposób jest dobry by zyskać klienta, choć nie każdy musi się nam podobać. Na szczęście te dość tanie chwyty to już przeszłość.

- Pekao ma nie najlepszą opinię wśród klientów. Jest postrzegany jako bank drogi, z kolejkami, nie najlepszą obsługą i trudny w negocjacjach, a nawet kłamliwy.

- Trudno mi dyskutować czy bank jest tani, czy drogi, jeżeli nie odniosę tego do pewnych parametrów. Dysponuję naszymi wyliczeniami na temat wysokości opłat użytkowników kont, z których wynika, że na pewno nie jesteśmy najdroższym bankiem. Nie jesteśmy też bankiem najtańszym, ale to wynika z naszych założeń. Nie planowaliśmy być i nie będziemy bankiem najtańszym. Chcemy być bankiem o jak najwyższym poziomie usług. Natomiast problem kolejek uważam za miniony, aktualny kilka lat temu. Wziął się on z tego, że w 1999 roku pod szyldem Banku Pekao SA połączyły się 4 banki mające różne systemy informatyczne. Musieliśmy stworzyć jeden spójny system. To był długi proces, wymuszający pewne ograniczenia, jak choćby zamykanie systemu o godzinie 18. Dziś już tych ograniczeń nie ma. Czas pracy placówek został wydłużony, system jest w pełni sprawny, a problem kolejek według mnie już w ogóle nie istnieje. Poza tym 2,1 miliona naszych klientów ma dostęp do swoich rachunków przez internet. Kosztowność oferty i kolejki już nie są zarzutem wobec Pekao.

- A co można powiedzieć klientom, którzy już raz zrezygnowali z usług Pekao i otworzyli rachunki w BPH? Dziś prowadząc rachunki w przenoszonych do Pekao oddziałach znowu trafią pod jego skrzydła. Co pan zrobi, żeby nie rezygnowali po raz drugi?

- Niektórzy klienci odchodząc z Pekao spotkali się w BPH z pewnym pakietem usług - prawami i obowiązkami, które ich zapewne satysfakcjonowały, ponieważ tam prowadzili swoje rachunki. W związku z tym, po przejściu BPH do Pekao, ich pakiety pozostaną niezmienione, a wręcz poszerzone o nowe produkty i usługi znajdujące się w ofercie Pekao. To jest korzyść dla tych klientów. Utrzymają swoje rachunki na dotychczasowych warunkach i otrzymają następne, nowe propozycje od Pekao. Z punktu widzenia klienta nie zmieni się nic oprócz nowej dekoracji tego samego oddziału, z tym samym doradcą obsługującym klientów.

- Pozostaje jeszcze kwestia zakazu zamykania rachunków klientów z przenoszonych oddziałów. BPH wyraził również zgodę na daleko idące ustępstwa choćby w tabeli opłat i prowizji dla klientów, którzy zdecydują się jednak pozostawić swoje rachunki w banku. Takie działanie jest sprzeczne z tym, co mówi pan o korzyściach. Podsyca strach przed rachunkiem w Pekao i wcale nie próbuje walczyć ze stereotypem drogiego, konfliktowego banku.

- Z tego co wiem, nie było żadnego zakazu. Okólnik, do którego pani nawiązuje, to jest decyzja podjęta przez kolegów z zarządu BPH i dlatego niezręcznie mi to komentować. Dla nas jest ważne, by wykonać porozumienie rządu z UniCredit i w związku z tym postępowanie wobec tych 200 oddziałów wydzielonych do nowego BPH jest ściśle zależne od ustaleń porozumienia, niestety wciąż tajnego.

Jeżeli natomiast koledzy z BPH, dbając o cały bank, walczą o utrzymanie klientów, to jest to całkowicie zrozumiałe. To nie jest zabawa. Utrzymanie klientów wymaga nieustannego myślenia co i jak zaproponować, by oni pojedynczo czy masowo nie rezygnowali z usług. Próby przekonania ich niższymi opłatami, czy nawet znoszeniem opłat, są zwykłymi negocjacjami handlowymi, które stosuje każdy bank, co świadczy o elastyczności w negocjacjach. Każdy bank próbuje zatrzymać swego klienta. Nie widzę w tym nic niestosownego.

- Jaki jest udział Pekao w rynku private banking w Polsce? Jaki będzie po przejęciu BPH?

- Według naszych szacunków, Pekao ma około 15 proc. udziału w rynku, ale jaki udział ma BPH nie wiem. Poza tym ten rynek nie jest tak naprawdę policzony. Nie ma w Polsce żadnego opracowania o rynku private banking. Ten dział bankowości jest trudno definiowalny ze względu na wysoki poziom dyskrecji. Nikt nie ujawnia danych o private banking, liczby klientów, wysokości aktywów. Dlatego tak trudno to oszacować.

Jednak nie ulega wątpliwości, że łatwiej jest nam rozwijać ten rynek, bo "gramy" dużą siecią Grupy UniCredit, obecnej w 21 krajach, zatrudniającej 140 tys. pracowników w ponad 7 tys. placówek w całej Europie. Problemem nie są już inwestycje w nowoczesne, zaawansowane instrumenty na przykład w Szwajcarii czy Luksemburgu. Wszystko, co w tym zakresie najlepszego wymyślono na świecie, możemy zaproponować także naszym klientom.

- Również na Ukrainie Pekao prowadzi proces rozbudowy banku opierając się na fuzji.

- Do banku Pekao w całości należy ukraiński UniCredit Bank, który łączymy z HVB Ukraina. Powstaje zatem bank, który zaoferuje najwyższy standard obsługi zarówno klientów detalicznych, jak i korporacyjnych. Wygląd oddziałów, sposób ich organizacji i przyjazność dla klienta są na bardzo wysokim poziomie, trudnym do osiągnięcia nawet w Polsce.

Na koniec roku powinniśmy mieć 15 placówek własnych i 6 HVB, a do końca 2007 otworzymy kolejnych 60 we wszystkich dużych miastach Ukrainy.

-W czerwcu kapitał UniCredit Bank na Ukrainie został podwyższony o 50 mln dolarów. Czy i o ile Pekao podwyższy kapitał banku? Ale przede wszystkim, jakie są cele podwyższania kapitału banku na Ukrainie?

- Następne podniesienie kapitału nastąpi, zgodnie z tempem prac inwestycyjnych, dopiero wówczas, gdy będzie to niezbędne. Pieniądze nie są w tej chwili ograniczeniem, bo wysokość kwot określimy dopiero wtedy, kiedy będziemy wiedzieli jak szybko będą się posuwały prace nad kolejnymi placówkami. Mamy nadwyżki nad kapitałem regulacyjnym - niemal 3 mld zł i współczynnik wypłacalności na poziomie 17,4 proc.

Dokapitalizowanie będzie szło równolegle z tempem potrzeb inwestycyjnych. Aby liczyć się na ukraińskim rynku, musimy mieć sieć 150 lub więcej oddziałów. W związku z tym będziemy się rozwijać, szczególnie w dużych miastach, a jeśli pojawi się potrzeba kolejnych środków na inwestycje, to będziemy podnosić kapitał. Jeżeli kupimy inny bank ukraiński, a są takie przymiarki, to również podniesiemy kapitał. Musimy być jednak roztropni, bo na Ukrainie ceny są wygórowane - ewentualne oferty sięgają 5-krotności wartości księgowej.

- Czyli jest podobieństwo do polskiego rynku?

- Tak, tylko że dzisiaj ceny na polskim rynku są wielokrotnie wyższe niż "książka", ponieważ polski rynek jest dojrzały i stabilny. Natomiast na Ukrainie wszystko jest jeszcze na początkowym etapie rozwoju i działamy w warunkach dużego ryzyka. Jeśli spojrzy pani na ceny w Polsce 7-8 lat temu, to zauważy pani, że nie były one aż tak wygórowane - średnia cena transakcji w tym czasie wynosiła 2,2-krotność wartości książkowej.

- Jaki jest ukraiński rynek bankowy i jakie jest jego zapotrzebowanie?

Ukraina przechodzi swój cykl transformacyjny, taki jakie przechodziły kraje Europy Środkowej. Jest w fazie, która w dużym stopniu przypomina rozwój polskiego rynku z lat 90. W mojej ocenie jest na jak najlepszej drodze, by korzystając z naszych błędów nawet w szybszy od nas sposób przejść transformację do dobrze funkcjonującej gospodarki rynkowej.

Rynek ukraiński, choć przypomina rynek polski sprzed kilkunastu lat, charakteryzuje się jednak większą niestabilnością makroekonomiczną, a właśnie stabilność jest warunkiem podstawowym do prowadzenia biznesu. Na Ukrainie w tle występuje również ryzyko korekty dewaluacyjnej, która zawsze niepokoi zwłaszcza że my musimy dokonać pełnej wymiany kapitału inwestowanego w bank na walutę lokalną. Korekta mogłaby być zatem poważnym problemem. Wolumen kredytów do PKB, poziom penetracji rynku przez rachunki bankowe, zaufanie do sektora bankowego, wolumen kredytów mieszkaniowych do PKB te główne miary na Ukrainie pokazują, że jest ona na początkowym etapie rozwoju. Zaufanie do instrumentów oszczędnościowych jest bardzo ograniczone. 70 proc. ludzi nie trzyma pieniędzy w bankach, czyli podobnie jak w PRL chowa pieniądze pod materacem.

Proces transformacyjny na Ukrainie musi iść swoją drogą, musi upłynąć pewien czas, nim o rynku ukraińskim będzie można powiedzieć, że jest stabilny makroekonomicznie.

- Czy zatem polskie rozwiązania i doświadczenia z polskiego rynku sprawdzą się na rynku ukraińskim? Jest przecież sporo różnic pomiędzy tymi rynkami.

- Ukraina może skorzystać z doświadczeń transformacji krajów postkomunistycznych, w tym także naszych. Polska była przecież wśród krajów najszybciej przeprowadzających transformację. Jednak sama technologia transformacji to jedna strona medalu, druga to ludzka głowa, w której trudno przyspieszyć zmiany. Zmiana mentalności następuje w ciągu pokolenia, a nie kilku lat.

- Jednym z celów Fundacji CASE, podobnie jak EastWest Institute, w którego Radzie Dyrektorów zasiadam, jest wspieranie rozwoju krajów przechodzących transformację. W tym konkretnym przypadku naczelnym zadaniem CASE i EWI jest stworzenie klimatu dla uczestnictwa Kijowa w życiu Europy. 15 lat temu robiliśmy podobne rzeczy dla Polski i wówczas się z nas śmiano. A to jest fundament. Walczyliśmy o zachodnią przyszłość dla Polski, teraz trzeba "zwesternizować" Ukrainę. Poprzez raporty CASE i EWI chcemy pokazać, że przyszłością Ukrainy jest orientacja zachodnia. Ukraina nie może być strefą buforową, strefą niczyją, podobnie jak nie chcieliśmy tego dla Polski. A najprościej zmienić mentalność przez więzi gospodarcze. Mamy do tego warunki, choćby geograficzne. Gdyby Polska leżała na Kaukazie, to byłoby nam o wiele trudniej. To właśnie bliskość zachodnich gospodarek pomogła nam skutecznie wyrwać się spod wpływów radzieckich.

A jeśli chodzi o Ukrainę to uważam, że wraz z pracą wykonywaną przez Instytut CASE czy EWI powinno iść ogromne wsparcie tego procesu ze strony polskiej administracji. Nie mogę się pogodzić z tym, że Ukraina, która ma dla Polski takie znaczenie, jest komunikacyjnie odcięta. Żeby się dostać do Kijowa, muszę lecieć 6 godzin przez Wiedeń, bo Austriacy mają ok. 20 połączeń z Ukrainą, a my mamy jedno. To jedna z przyczyn naszej skromnej obecności na tym rynku. Trzeba otwierać drogi dosłownie, drogi lądowe i powietrzne. Ukraina powinna być naszym strategicznym partnerem.

- Na czym skupi swoją działalność ukraińskie Pekao?

Budujemy bank detaliczny, ale musimy mieć "nogę" korporacyjną. I taką właśnie ma przejmowany HVB, który specjalizuje się w bankowości korporacyjnej. Plasuje się on w pierwszej dziesiątce ukraińskich banków korporacyjnych. Biorąc pod uwagę doświadczenia z polskiego rynku bankowego lat 90., trudno sobie wyobrazić rozwój bankowości wyłącznie poprzez detal. Bankowość korporacyjna jest niezwykle istotna i do tego wspomagająca stronę depozytową działalności banku.

- A działalność maklerska? Jak pan widzi współpracę z ukraińskimi przedsiębiorstwami szukającymi kapitałów na polskiej giełdzie?

- Przede wszystkim pracuję nad tym, by doświadczenia Pioneera wprowadzić na Ukrainie, bo to doskonała lekcja. Kilka lat temu, podczas bardzo długiego przesłuchania przed Komisją Nadzoru Bankowego pytano mnie, jak poradzimy sobie z faktem, że bank Pekao najszybciej spośród polskich banków traci depozyty ludności. Wszyscy pytali mnie, czy podwyższę oprocentowanie lokat, bo to byłoby najlepsze rozwiązanie. Broniłem się wyjaśniając, że lokaty bankowe nie przynoszą klientom spodziewanych dochodów, szczególnie w kraju stabilnym gospodarczo i korzystniej jest zastosować nowe, lepsze instrumenty, jak np. fundusze inwestycyjne. Dzisiaj jest to powszechnie akceptowane przez wszystkich graczy na rynku, a konkurencja jest ogromna. I o to samo chodzi na Ukrainie. Trzeba wprowadzać nowoczesne instrumenty, budować zaufanie i skłonić ludzi, by choć część oszczędności schowanych pod materacem przynieśli do instytucji finansowych. Będzie to z korzyścią dla nich samych i dla rynku.

- A konkurencja na Ukrainie? Przecież nie mówimy tylko o oszczędnościach ludności. O ukraińskim rynku coraz częściej myślą polscy przedsiębiorcy i rolą banków jest ułatwić im wejście na ten rynek.

- Na Ukrainie konkurencja jest rzeczywiście ogromna. Ci, którzy w sektorze bankowym pierwsi weszli na Ukrainę, z wielką determinacją zainwestowali ponad miliard dolarów. Inni inwestują po kilkaset milionów, tak jak my. To pokazuje, ile trzeba wydać, żeby być konkurencyjnym. Martwi mnie to, że polskie podmioty wprawdzie próbują inwestować na Ukrainie, ale poziom tych inwestycji siłą rzeczy będzie ich coraz bardziej spychał do pozycji graczy niszowych.

- Jak pomoże pan polskim przedsiębiorcom na Ukrainie?

- Ostatnio jadąc do Kijowa na uroczyste otwarcie jednego z oddziałów zabraliśmy ze sobą kilku poważnych polskich inwestorów, którzy albo już przenieśli, albo zamierzają przenieść swój biznes na Ukrainę. Chcieliśmy pokazać im gotową infrastrukturę finansową. Chcemy, by mieli przekonanie, że będziemy ich mądrze wspierać. A wspieranie w mojej opinii polega przede wszystkim na tym, by na miejscu był dobry doradca klienta, dysponujący nowoczesnymi rozwiązaniami finansowymi.

Rozmawiała Małgorzata Alicja Dudek