Derywaty dla małych i średnich?

Do rozwoju tego rynku dużo wnoszą banki, których oferta jest dość szeroka, ale skierowana przede wszystkim do dużych firm. Proponuje się im całą gamę instrumentów od zwykłych transakcji wymiany walut, po skomplikowane strategie opcyjne.

Rynek dużych przedsiębiorstw jest praktycznie wypełniony, czy to przez banki czy przez firmy typu TMS, czy WGI a także przez duże firmy konsultingowe.

Liderem na tym polu jest bez wątpienia Bank Rozwoju Eksportu, który stał się w ostatnich latach wiodącym bankiem inwestycyjnym. Pozostali nie pozostają w tyle, dlatego walka o klienta jest dosyć zażarta. Wielomilionowe transakcje realizowane przez przedsiębiorstwa tego formatu zapewniają bankom spore dochody, pomimo malejących marż wraz z rosnącym obrotem. W związku z tym można zaobserwować dużą dbałość o klienta na każdym kroku - Duży może więcej chciałoby się rzec

Sytuacja wygląda odmiennie jeżeli spojrzymy na rynek średnich i mniejszych przedsiębiorstw. Tutaj często klient pozostawiony jest samemu sobie. Wynika to z dwóch zasadniczych powodów- po pierwsze firmy te mają dużo mniejsze obroty i przeprowadzają mniejsze transakcje co oznacza niższe przychody dla banków, które je obsługują, po drugie dużą rolę odgrywa nieznajomość tego rynku oraz instrumentów przez osoby odpowiedzialne za zarządzanie finansami w przedsiębiorstwach. Barierą okazuje się też minimalna kwota transakcji, na jaką opiewa wystawienie opcji, forwardu, swapa czy innych instrumentów.

Czy jednak rzeczywiście oferowanie pochodnych firmom sektora MSP jest całkowicie nieopłacalne ?

Wyobraźmy sobie następujący scenariusz. Do banku zgłasza się średnie przedsiębiorstwo które potrzebuje zaciągnąć kredyt inwestycyjny 100 tys. EUR, który spłaci w 5 półrocznych ratach - 20 tys. każda (plus odsetki oraz prowizja). Pracownik banku w trakcie rozmów z klientem powinien zasygnalizować możliwość wykorzystania derywatów już na samym początku współpracy, zaprezentować klientowi wraz z warunkami umowy kredytowej sposoby zabezpieczenia się przed ryzykiem kursowym, starając się jednocześnie czarno na białym zobrazować specyfikę transakcji i wytłumaczyć wszelkie ryzyka z nią związane. Klient powinien zaznajomić z możliwościami zastosowania opcji, forwardów, swapów, kontraktów FRA, opcji cap, opcji floor itd. Gdyby np. opcja okazała się za droga bo takie są często stawiane zarzuty, należałoby zaproponować zastosowanie

odpowiedniej strategii , która początkowo może wiązać się z dodatnim przepływem pieniężnym. Aby rynek terminowy w Polsce rozwijał sie szybciej banki muszą w lepszy sposób do przedsiębiorstw z tymi produktami dotrzeć. Nie wystarczy zrobić jednej prezentacji na temat instrumentów pochodnych i biernie czekać. Dzisiaj klient oczekuje ze strony banku większej inicjatywy a także elastyczności, która powinna się wyrażać między innymi możliwością wystawienia opcji nie tylko na 100 tysięcy ale jak trzeba to także na 10, 20 czy 30 tysięcy. Warunkiem powodzenia tej strategii jest odpowiedniego przeszkolenie pracowników w zakresie omawianej tematyki, gdyż inicjatywa realizowania tego typu transakcji powinna wychodzić ze strony banku już na szczeblu lokalnym. Podstawowa wiedza o zastosowaniu tych produktów musi dotrzeć do tych , którzy mają bezpośredni kontakt z klientem korporacyjnym w oddziałach a przynajmniej w ośrodkach regionalnych.. Właściciele małych firm ,czy osoby zajmujące się w nich finansami, bardzo często po prostu nie znają się na instrumentach pochodnych. Oczekują oni od bankowców kompleksowej wiedzy z zakresu finansów i powinni ją otrzymać Proponując klientowi hedging, monitorując jego pozycję walutową ,ekspozycję na ryzyko związane ze zmianą stóp procentowych i doradzając w tym zakresie bank buduje dobre relacje z klientem, które w przyszłości mogą wyniknąć sprzedażą innych produktów a nawet przyciągnięciem innych klientów. Pozostaje problem technicznej obsługi tego typy transakcji. Rodzi się pytanie czy dealing room w obecnej formie jest w stanie, a jeżeli tak to w jaki sposób obsłużyć zwiększony napływ zleceń, w dodatku o niestandardowej wartości. Trudno bowiem wyobrazić sobie sytuację w której dealer w centrali ustala szczegóły transakcji na 30 tys. USD a firma chcąca zrealizować kontrakt o wartości 100 mln. USD nie może się do niego dodzwonić. Sytuacja wygląda zupełnie inaczej jeżeli tych małych transakcji jest dużo, i mogą zostać zrealizowane na poziomie regionu czy oddziału . Jeżeli popyt na instrumenty pochodne w tej grupie firm rzeczywiście istnieje a banki chciałyby na tym skorzystać to będą zmuszone przeprowadzić zmiany strukturalne.

Instytut Badań nad Gospodarką Rynkową przeprowadził w okresie IX 2000 - V 2001 badania popytu na usługi finansowe w ciągu najbliższych 5 lat na reprezentatywnej grupie średnich przedsiębiorstw, osiągających roczne przychody ze sprzedaży powyżej 1mln PLN. Z badań tych wynika, że zwiększy się zapotrzebowanie średnich przedsiębiorstw na usługi związane z zarządzaniem ryzykiem finansowym . Wydaje się więc, że rynek na opisane wyżej produkty w tej grupie klientów istnieje, czas pokaże który bank okaże się najbardziej elastyczny i przejmie lwią część tego rynku.

lzps@interia.pl

jacak9m@wizard.ae.krakow.pl