PZU buduje ofertę dla małych i średnich firm
Ubezpieczanie firm, a zwłaszcza małych i średnich przedsiębiorstw to strategiczny cel PZU. Tak jak w przypadku klientów indywidualnych, grupa PZU buduje dla nich kompleksową i zintegrowaną ofertę na wszystkich etapach wzrostu i działalności przedsiębiorstwa. Oferta korporacyjna splata się z ofertą dla klientów indywidualnych, a ubezpieczeniowa - z bankową. Dzięki temu PZU chce osiągnąć znaczny wzrost sprzedaży ubezpieczeń majątkowych i na życie, zwłaszcza w sektorze MŚP.
Jaka jest skala ubezpieczeń gospodarczych w Polsce? Majątek polskich firm wart jest 2,8 biliona zł, z czego majątek trwały to 1,8 bln zł, a obrotowy - 1 bln zł. Ubezpieczenia obejmują 60 proc. całej jego wartości - szacują Polska Izba Ubezpieczeń i firma doradcza Deloitte. Polisy od pożarów i innych żywiołów mają niemal wszystkie duże firmy, 92 proc. średnich i 87 proc. małych firm. Dane te pokazują, że ubezpieczenia majątku przedsiębiorstw, zwłaszcza małych i średnich, mają jeszcze potencjał wzrostowy.
- Będziemy głównie stawiać na biznes z małymi i średnimi przedsiębiorstwami - powiedział na konferencji poświęconej prezentacji zaktualizowanej strategii PZU prezes Paweł Surówka.
Ale potencjał ubezpieczeń gospodarczych nie kończy się na ubezpieczeniach majątku przedsiębiorstw. Ubezpieczenia chronią obrót firm o wartości 460 mld zł. To relatywnie niewiele. Pojawiają się równocześnie - często w związku z nowymi regulacjami - obszary działalności, w których wręcz wymagane są ubezpieczenia OC albo mogą one chronić przez zapłatą bardzo wysokich kar i grzywien. Tak jest w przypadku odpowiedzialności władz spółek publicznych czy też innych insiderów za "wyciek" informacji poufnej lub odpowiedzialności firmy za "wyciek" danych osobowych.
Ogromnym i całkowicie nowym obszarem są potencjalne straty, także straty osób trzecich, spowodowane atakami cyberprzestępczymi. Dotyczą one zarówno kradzieży danych osobowych, jak i pieniędzy, ale także możliwego w takich sytuacjach sparaliżowania działalności biznesowej. Obejmują również straty spowodowane kradzieżą patentów czy technologii, słowem wszystkiego, czym zajmowało się szpiegostwo przemysłowe. Potencjalnych produktów ubezpieczeniowych w całym obszarze prowadzonej działalności gospodarczej może tylko przybywać.
Pamiętajmy, że PZU w swej strategii zapowiada transformację z firmy sprzedającej ubezpieczenia w taką, która będzie świadczyć wszechstronne usługi - zarówno klientom indywidualnym w sytuacji potrzeb związanych z różnymi etapami ich życia, jak i przedsiębiorstwom.
Małym i średnim firmom PZU zamierza zaoferować usługi wspierające ich działalność: księgowe, audyty bezpieczeństwa, szkolenia BHP, zarządzanie kadrami. To te obszary działalności, które MŚP zazwyczaj i tak powierzają zewnętrznym dostawcom usług.
- Chcemy dawać klientom korporacyjnym usługi wspomagające zarządzanie firmą. Załatwić wszystkie sprawy księgowo-kadrowe, tworzyć dla nich wewnętrzne bazy danych, dające dostęp do materiałów i dokumentów firmowych, prowadzenie działu kadr - mówił prezes PZU Życie Roman Pałac.
Wskutek współpracy z dwoma bankami w grupie - Aliorem i Pekao - wiązana sprzedaż produktów ubezpieczeniowych i usług bankowych, czyli cross-selling, może też przynieść w segmencie korporacyjnym dobre rezultaty. Firmie ubezpieczającej majątek czy też kupującej ubezpieczenie grupowe dla pracowników ubezpieczyciel może zaoferować bardziej atrakcyjne warunki kredytu obrotowego bądź inwestycyjnego w którymś z banków grupy. Podobnie jak klienci indywidualni, także ubezpieczenia korporacyjne dają duże możliwości cross-sellingu. A PZU na rynku ubezpieczeń korporacyjnych ma silną pozycję.
- PZU dla polskich przedsiębiorców jest partnerem pierwszego wyboru - mówiła wiceprezes PZU Małgorzata Sadurska. Pakiety usług powiązane są z wielkością firmy oraz stadium jej rozwoju. Startupom grupa może w należących do niej bankach oferować konto firmowe, kredyty i pożyczki podwyższonego ryzyka, a w końcu inwestycje funduszy venture capital. Grupa PZU wraz z Narodowym Centrum Badań i Rozwoju powołała w 2016 roku fundusz inwestycyjny zamknięty Witelo o wartości 500 mln zł, zarządzany przez TFI PZU, którego zadaniem jest stworzenie w Polsce ekosystemu funduszy venture capital inwestujących w innowacyjne przedsięwzięcia.
Jeśli małe firmy się zadłużają, to zazwyczaj korzystają z leasingu. I taką ofertę chce im przedstawić grupa PZU. Powiązany z leasingiem może być sztandarowy produkt wszystkich ubezpieczycieli - ubezpieczenia komunikacyjne. W końcu gdy firma sięga po finansowanie kredytem, to ubezpieczyciel może dostarczać do niego ubezpieczenie kredytu i całą gamę ubezpieczeń OC od odpowiedzialności związanej z roszczeniami osób trzecich.
Im większy majątek firmy, tym bardziej w grę wchodzą ubezpieczenia tego majątku. Oczywiście w grę wchodzą także kredyty wraz z ubezpieczeniami kredytów, gwarancje finansowe, linie kredytowe. Tu czołową rolę będą odgrywać banki należące do grupy PZU. Biorąc pod uwagę fakt, że według danych Polskiej Izby Ubezpieczeń tylko ok. 10 proc. Polaków ma ubezpieczenie na życie, grupa PZU chce zaoferować firmom pakiet ubezpieczeń grupowych na życie ich pracowników oraz pakiety usług zdrowotnych. Liczy na to, że w czasach "rynku pracownika" przedsiębiorstwa będą chętnie wiązać z sobą zatrudnionych tego typu bonusami.
Działanie spółek grupy nastawione jest - podobnie jak w przypadku finansowania startupów przez inwestycje Funduszu Witelo - na finansowanie wzrostu przedsiębiorstw. Oprócz finansowania dłużnego, grupa PZU planuje dostarczać przedsiębiorstwom wszelkich możliwych opcji pozyskiwania finansowania lub kapitału. A zatem - obsługę procesu wchodzenia na rynek publiczny poprzez ofertę akcji, finansowanie bezpośrednich inwestycji kapitałowych funduszy private equity, a także fuzji i przejęć.
Rynek kapitałowy ma być dla PZU istotnym obszarem działalności. Ubezpieczyciel wraz z bankami myśli o wspólnym finansowaniu dużych przedsięwzięć inwestycyjnych, zamierza też powołać wraz z nimi wspólny fundusz Corporate Venture Capital. Miałby on dokonywać inwestycji w duże firmy, które potrzebują kapitału do dalszego wzrostu.
Oprócz tego grupa zamierza dostarczać korporacjom wszelkiego rodzaju usług finansowych - kredytów eksportowych, usług zarządzania płynnością, ryzykiem walutowym i nadwyżkami finansowymi. W sumie w 2020 roku grupa PZU zamierza zgromadzić 65 mld zł aktywów klienta zewnętrznych, powierzonych jej do zarządzania, wobec 27 mld zł w 2016 roku.
Polacy należą do najszybciej starzejących się społeczeństw w Unii. Będzie to skutkowało wzrostem wydatków na emerytury. Ubezpieczyciele mogą pomóc państwu, zwiększając oszczędności Polaków przechodzących na emeryturę i odciążyć system emerytalny generujący wysokie obciążenia dla gospodarki i finansów publicznych.
Obecnie trwają końcowe prace nad ostatecznym kształtem projektu ustawy o Pracowniczych Planach Kapitałowych (PPK) i w najbliższym czasie projekt ma zostać przekazany do uzgodnień resortowych. Grupa PZU liczy, że będzie mieć 15 proc. udziału w aktywach nowo tworzonych PPK.
W sektorze przedsiębiorstw grupa PZU planuje jeszcze jeden krok istotny dla rozszerzenia możliwości sprzedaży produktów i usług oraz zwiększenia ich rentowności. To programu partnerskie. Umowy takie PZU zawarło już z Polskimi Liniami Lotniczymi LOT i grupą Allegro. Dla partnerów strategicznych tworzy specjalne oferty kredytów i ubezpieczeń.
W tego typu ofercie chodzi o to, żeby klienci, kupując np. bilet lotniczy, mieli możliwość zakupu działającego na całym świecie ubezpieczenia zdrowotnego, bagażu, od następstw nieszczęśliwych wypadków. Poprzez Allegro będzie oferowane finansowanie zakupu, ubezpieczanie kredytu i kupionego produktu.
Jakie są cele PZU w strategicznym segmencie MŚP?
PZU Życie planuje do 2020 roku wzrost o 70 proc. nowej sprzedaży ubezpieczeń grupowych dla klientów z tego sektora. Ubezpieczyciel majątkowy chce osiągnąć wzrost o 20 proc. składki przypisanej brutto ze sprzedaży swoich produktów dla segmentu MŚP.
Jacek Ramotowski
