Chiny nie wymagają wiedzy tajemnej

Dynamika rozwoju gospodarczego Chin przyprawia o zawrót głowy. Czy warto szukać tam partnerów handlowych?

Jadwiga Szymanowska: W najlepszej sytuacji są firmy, które zrobiły to już jakiś czas temu. Były pierwsze na tej ścieżce, korzystając z różnic cenowych, osiągnęły bardzo duże zyski. Gdy zakończył się monopol firm państwowych w handlu zagranicznym, Polacy szybko wdarli się w tą niszę i natychmiast ją wykorzystali. Jednak różnice cenowe między Europą a Chinami z każdym rokiem będą się zmniejszać.

I przez to chiński rynek staje się mniej interesujący?

Gra toczy się dziś już często o 1-2 proc. w cenie produktu. Kto walki na tak niskim poziomie nie wygra, przestaje istnieć na rynku. Niełatwo być tak skutecznym, jeśli jest się nowicjuszem i nie uda się od razu podpisać dużego kontraktu.

Trudno jest znaleźć partnera biznesowego w Chinach?

Dróg rozpoczęcia handlu z Chinami jest kilka. Jest metoda Zosi Samosi, która do wszystkiego dochodzi sama. Niekiedy jest to doskonałe rozwiązanie, ale dla niektórych staje się kamieniem u szyi, a nawet może spowodować bankructwo firmy. Błędy na początku nowej działalności są kosztowne. Bardzo dużo zależy od przypadku oraz branży, w której się pracuje. Drugi sposób to wyjazdy, uczestniczenie w targach, wystawach, szukanie szansy w bezpośrednich kontaktach w Chinach. Można też wynająć firmę outsourcingową pomagającą wejść na rynek chiński.

W takim wypadku konieczne jest zaufania do partnera?

Takie firmy działają zarówno w Polsce, jak i w Chinach. Jednak firmy polskie są dużo pewniejsze. Agencyjne firmy chińskie są równie nieprzeniknione jak same fabryki. Trudno jest sprawdzić ich wiarygodność i skuteczność. Dobra firma pilotująca produkcję w Chinach pozwala uniknąć wielu niebezpieczeństw i wypracować optymalny model importu. Mechanizmy te są często dla polskich firm tyleż niezrozumiałe, co niewidoczne.

Niewidoczne?

Europejskie przeświadczenie, że jeżeli ktoś pracuje w firmie, to wiarygodnie i fachowo potrafi odpowiedzieć na nasze pytania, działa usypiająco. Nie jesteśmy przygotowani na zasadzki w postaci mylnych bądź też niepełnych informacji. Tymczasem nierzadko w działach marketingu czy sprzedaży spotyka się w Chinach zupełnych dyletantów. Nie mają doświadczenia w handlu zagranicznym, a nawet często nie znają się na produkcie własnej fabryki. Często brakuje właściwej dokumentacji technicznej i osób potrafiących czytać rysunki techniczne. Znajomość języka angielskiego jest niewystarczająca, w poszczególnych branżach wykształca się slang - taki branżowy angielsko-chiński - którym osoba zlecająca produkcję musi się posługiwać.

Być może są to jednak wyłącznie problemy przejściowe?

Niestety, sytuacja się pogarsza. Dobrzy marketingowcy są podkupywani przez konkurencyjne przedsiębiorstwa. Może się np. okazać, że dobra współpraca nagle załamuje się tylko dlatego, że na miejsce doświadczonego fachowca zostaje przyjęty nowy, niedouczony. Tak jak bariera w ilości energii, którą dysponują Chiny, tak samo ograniczona jest liczba wykształconej kadry - skutecznie hamuje gospodarkę chińską.

Pojawia się bariera rzetelności?

"Możemy wykonać to zlecenie" - tak bardzo często fabryki chińskie odpowiadają na zadane pytanie, ponieważ chcą zyskać zlecenie. Dopiero, jeżeli jesteśmy wystarczająco przezorni i dociekliwi, dowiadujemy się, że owszem mogą zrobić, ale z innego materiału, inną techniką, na innym poziomie wykończenia i powoli odchodzimy od tego, co chcieliśmy naprawdę mieć. Umiejętność uzyskania wiarygodnych odpowiedzi jest podstawą sukcesu na rynku chińskim.

Zwłaszcza, że przy tak dużych odległościach sprawdzenie informacji staje się trudne...

Weryfikacja może często nastąpić tylko na miejscu. Firma może wysłać kontrolera jakości do Chin lub zlecić inspekcje agentowi handlowemu. Bez tego, na odległość możemy sprawdzić jedynie pewne symptomy: sposób prowadzenia korespondencji, ładną stronę internetową, ciekawe wzory produktów. Wszystkie te informacje mogą być tylko pozorami: np.: wzory mogą pochodzić z innej fabryki. Bywa również odwrotnie: dobre fabryki produkujące na świetnym poziomie, mają złych marketingowców, którzy nie potrafią przedstawić firmy jako dobrego partnera. Trzeba pamiętać, że wzrost gospodarczy w Chinach jest tak duży, że wiele szczególnie dobrych producentów nie ma problemów ze zbytem, w takich sytuacjach firmy koncentrują się na produkcji, a promocja i marketing są na drugim miejscu.

Sprowadzając towary z Chin trzeba dobrze wiedzieć, czego się chce.

Podstawowym błędem wielu importerów z Polski jest nieznajomość produktu, którym się handluje. Znam przypadek firmy, która zamierzała rozpocząć handel zniczami. Nie zdawała sobie jednak sprawy z konieczności dostosowania produktu do bardzo wysokiej temperatury na statku (często nawet 80 stopni Celsjusza). Dokonanie w tej sytuacji importu zaowocowałoby fatalnie - produkt rozpłynąłby się w trakcie transportu, a co za tym idzie - uległ zniszczeniu. Większość problemów pojawia się, kiedy towar dotrze już do Polski. Często nie odpowiada na zapotrzebowanie rynku. Należy zdawać sobie sprawę z różnic między rynkiem chińskim a np. niemieckim. Firmy zachodnioeuropejskie oferują paletę produktów, z których handlowiec może wybierać. Przegląda katalogi, składa zamówienie, ma swobodę w określeniu wielkości zamówienia. W Chinach jest zupełnie inaczej. Handlowiec musi dokładnie wiedzieć, czego potrzebuje. Mało tego - musi od razu zamówić minimum produkcyjne - są to zdecydowanie większe ilości, niż te które mógłby zakupić w Europie.

To nie brzmi optymistycznie. Europejczycy mogą się w Chinach kompletnie pogubić.

Nie jest tak źle, polscy biznesmeni powinni wykorzystać doświadczenia sąsiadów zza miedzy, Niemców, potentatów w eksporcie światowym. Niemcy poza rozbudową własnego przemysłu wytwórczego, stali się mistrzami w imporcie z Chin i w reeksporcie. Stali się "mózgiem" produkcji, która odbywa się w Chinach. Korzyści z takich działań są niebagatelne. Polacy są często dużo bardziej kreatywni i tańsi w działaniu niż Niemcy. Wystarczy zastosować tę samą metodę, wiązać kontrakty importu z eksportem. Przy naszej operatywności i dzięki położeniu Polski na wschodzie Unii Europejskiej możemy zyskać wielu odbiorców, którzy będą woleli kupować w polskich, a nie w niemieckich firmach.

Czy można wskazać najbardziej opłacalne dla handlowców branże na rynku chińskim?

Szczególnie opłacalny jest import w branżach, w których towary produkowane są w Polsce czy Europie, a na które nie ma zaporowych cen i kontyngentów. Sytuacja nie jest niezmienna. Na przykład boom w budownictwie powoduje, że materiały budowlane stają się priorytetowym tematem. Należy też uważać na sytuacje kiedy nałożenie sankcji z powodu cen dumpingowych, na przykład na bieliznę czy buty, spowoduje tąpnięcie i import nagle przestaje być opłacalny. Warto dodać, że podczas gdy niektóre przedsiębiorstwa rozpoczynają działalność w danej branży od importu, często najlepszym sposobem wykorzystania szans związanych z rynkiem Chińskim jest połączenie importu z doświadczeniem branżowym i mocną marką na rynku polskim. Dla wielu doświadczonych firm polskich import może być dobrą strategią utrzymania niskich kosztów surowców, podzespołów lub produktów. W takim przypadku pytanie nie brzmi, które branże są najbardziej opłacalnie, tylko którą działalność firmy warto utrzymać w Polsce, a którą można zastąpić importem.

Na tak ogromny rynek eksport jest pewnie łatwiejszy?

Wymaga dużo większej kreatywności niż import. Trzeba być wizjonerem. Umiejętność inwestowania w branże, które rozwiną się za kilka lat, jest warunkiem skutecznego eksportu. Nie należy oczekiwać wielkich zysków już na pierwszej wyeksportowanej do Chin partii towaru. To są działania długofalowe oparte na marketingu w Chinach, na poznaniu rynku chińskiego, uzyskaniu niezbędnych certyfikatów i pozwoleń, wypracowaniu pozycji marki. Gąszcz chińskich przepisów i zależności powoduje, że bardzo trudno Europejczykowi przebrnąć o własnych siłach przez wymagane procedury. Znam firmy polskie, które pracowały bardzo intensywnie przez ponad pięć lat, by eksport rozwinął się i przynosił zyski. Tyle czasu potrzebowały, by wypracować sobie silną pozycję.

Oznacza to, że deficyt handlowy między Polską a Chinami będzie się jeszcze bardziej pogłębiał?

Jest szansa na intensyfikację eksportu. Średni dochód na osobę w Chinach rośnie zdecydowanie z roku na rok, zwiększa się zatem konsumpcja. Ten wzrost zarobków dotyczy głównie dobrze zarabiających Chińczyków. Stąd duży wzrost popytu na luksusowe marki. Wykorzystują to skutecznie firmy zachodnio-europejskie - dochodzi już do paradoksów, kiedy Chińczycy kupują w firmowych sklepach koszulki np. Lacosty, produkowane w ich fabrykach za cenę wielokrotnie większą niż cena produkcji. Wzrastająca chińska konsumpcja produktów markowych to także okazja dla Polskich firm. Rozwinięcie nowej marki jest znacznie łatwiejsze na "młodym" rynku, jak chiński, niż w dojrzałym - jak Europa zachodnia, czy USA. Wciąż wymaga to ogromnego wkładu pracy i dużych nakładów finansowych.

Polskie placówki dyplomatyczne z sekcjami ekonomicznymi - w Pekinie, Szanghaju, Kantonie i w Hongkongu - ułatwiają naszym obywatelom prowadzenie interesów?

Z przykrością stwierdzam, że nie zetknęłam się z pomocą państwa w handlu z Chinami. Moje próby, żeby z niej skorzystać, spełzły na niczym. Co więcej, pojawiają się problemy dotyczące spraw elementarnych, np. zdobycia wiz dla kontrahentów chińskich. Polskie władze konsularne równie często odmawiają przyznania wizy właścicielom ogromnych firm jak handlowcom zmierzającym na Stadion Dziesięciolecia. Zdecydowanie więcej robią prywatne firmy, które tworzą ośrodki informacyjne pomagające w handlu z Chinami, organizują targi, a w internecie wortale tematyczne. Ich działanie jest widoczne i bardzo pomocne.

Nasza wiedza o Chinach i ich gospodarce jest bardzo powierzchowna.

W tym kraju niczego nie można zakładać z góry. Przemysł, na przykład odzieżowy, zlokalizowany jest w strefach gdzie skupia się większość fabryk. Ale to nie oznacza, że producentów tego samego wyrobu nie znajdziemy w innej części Chin. Regiony południowo-wschodnie, zwłaszcza te położone blisko wybrzeża, są lepiej przygotowane do prowadzenia handlu. Są tam i firmy, i ludzie, którzy mają większe doświadczenie. Wykorzystuje się lepsze materiały produkcyjne, prężniej działają działy marketingu, pracownicy władają językiem angielskim i są obyci w kontaktach międzynarodowych. Te firmy są naturalnie dużo droższe. Często jednak zlecają zamówienia podwykonawcom z głębi Chin, w rejonach mniej rozwiniętych. Trafienie bezpośrednio do takich fabryk jest bardziej opłacalne, ale też wymaga większego profesjonalizmu z naszej strony, nierzadko stałego przedstawiciela w fabryce kontrolującego wykonywanie zlecenia.

Różnice, zarówno w systemie ekonomicznym, jak i w obyczajowości i zachowaniu są jednak duże.

Różnice kulturowe są ogromne, nie można ich opisać w kilku zdaniach. Niekiedy posunięcia handlowe firm chińskich są dla nas, Europejczyków, Polaków, zupełnie niezrozumiałe. Nie dostrzegamy "drugiego dna", które jest związane z innymi zasadami funkcjonowania gospodarki chińskiej i zależnościami, jakie w niej występują. Osobom, które nastawiają się na dłuższą i konsekwentną współpracę z Chinami, zalecałabym wyjazd do Chin, który miałby służyć poznaniu mentalności chińskiej i realiów życia w tym kraju.

Trudno nawiązać z Chińczykami dobre kontakty?

Chińczycy są osobami bardzo chętnymi do współpracy, starającymi się nadzwyczaj rzetelnie zrozumieć nasze życzenia, nasze wymagania. Bardzo zależy im na pozyskaniu życzliwości i przyjaźni kontrahenta. Dobry partner biznesowy docenia ich pracę, osobiście interesuje się ich życiem, problemami, rozumie warunki funkcjonowania w systemie gospodarczym. Szanujący partnera chińskiego polski importer może bardzo dużo zyskać na takim życzliwym i pełnym zrozumienia podejściu. Umiejętność nawiązania dobrych relacji interpersonalnych pomaga w każdej działalności. W handlu z Chinami jest to szczególnie istotne.

Bardziej liczy się człowiek, niż doraźny zysk?

Często we wstępnych negocjacjach warto pójść na ustępstwa i czekać na korzyści długofalowe. Trochę jest tak jak z wymaganiami wobec dziecka - jeżeli naprawdę dobrze mu życzymy, to nie odpuszczamy, tylko staramy się, żeby zasady były bezwzględnie przestrzegane. Surowość znaczy też sprawiedliwość. Musimy pamiętać, że handel zagraniczny nie polega na przewiezieniu towaru z jednej strony ulicy na drugą. Po drodze mogą się zdarzyć różne przypadki: przerwy w dostawie prądu, pomyłki w dokumentacji. Stanowimy z producentem jedną drużynę, która dąży do tego, aby towar w systematycznych dostawach w dobrym stanie docierał do miejsca przeznaczenia.

W kontaktach z Chinami widzi Pani więcej zagrożeń, czy szans dla polskich firm?

Zdecydowanie więcej szans. Rynek chiński jest trudny i wymagający, ale nie opiera się na znajomości wiedzy tajemnej. Musimy jedynie pamiętać, by podejmować decyzje przemyślane, działać umiejętnie i fachowo. Większość firm zachowuje się profesjonalnie i rozważnie. Zmieniła się filozofia handlu: nie przeprowadza się już pojedynczych transakcji, przeważają długoterminowe kontrakty. Coraz więcej polskich firm inwestuje w Chinach, posiada udziały w chińskich przedsiębiorstwach. Chiny przestają być krajem egzotycznym i dalekim, a staja się bliskim partnerem.

Jadwiga Szymanowska właścicielka i pełnomocnik dwóch krakowskich firm: Luna (założona w 1983 r.) i Libra (założona w 1994 r.; prowadzi handel towarami konsumpcyjnymi z partnerami chińskimi, pilotuje produkcję i import oraz nadzoruje realizację zleceń importowych partnerów polskich i zagranicznych). Od ponad czternastu lat współpracuje z firmami z Chin w zakresie importu i monitorowania produkcji na zlecenie firm przede wszystkim polskich.