Co biznesmen powinien wiedzieć o Czarnym Lądzie?

Europejczycy poznali słowo "Afryka" (tj. "Ziemia Afrów") z dzieła Pompejusza Meli De Chorografia (44 r. n.e.). Ówczesna wiedza Meli o wybrzeżach Afryki była uboga i przepełniona błędami faktograficznymi oraz fantastycznymi opowieściami. Ale czy i dzisiaj, wiedza Polaków, mutatis mutandis, o Afryce Subsaharyjskiej jest wystarczająca, by ustrzec się przed menedżerskimi błędami bierności, dogmatyzmu i pochopności?

Zacznijmy od tego, co Polacy wiedzą. Polacy mgliście wiedzą, że region ma większy od innych - z wyjątkiem Chin i Indii - wzrost gospodarczy, małą inflację, stałe kursy wymiany walut i małe obciążenia kredytowe. Wiedzą też, że 49 państw regionu dysponuje dużym potencjałem ludnościowym i ogromnymi zasobami naturalnymi, które stanowią 10 proc. światowych zasobów ropy, 99 proc. chromu, 85 proc. platyny, po 70 proc. tantalitu i kobaltu, ponad połowę zasobów złota i diamentów, a także znaczne zasoby uranu, cyny, miedzi oraz boksytów. Brakuje jednak wiedzy praktycznej jak zmniejszyć ryzyko biznesowe w Afryce. Choć na Czarnym Lądzie postawiło ostatnio stopę kilkanaście polskich firm, sprzedając artykuły spożywcze, wyroby przemysłowe i usługi, to jednak, dla większości z nich, ogromną barierę stanowi brak na naszym rynku profesjonalnej oferty doradztwa przy identyfikowaniu wiarygodnych partnerów w Afryce oraz prowadzenia szkoleń z technik negocjacyjnych czy też redagowania umów z partnerem z innego kręgu kulturowego i prawnego.

Przecież jeszcze wszyscy w Polsce mamy świeżo w pamięci to, jak KGHM, 13 lat temu, przy inwestycji w kopalnię miedzi i kobaltu w Kongo wyszedł jak Zabłocki na mydle, tracąc 40 mln USD w fikcyjnym interesie. Dlatego też, pomimo postępującej globalizacji, przedsiębiorcy poważnie zainteresowani Afryką nigdy nie powinni lekceważyć solidnej wiedzy pozyskanej z dobrego źródła na temat szans i zagrożeń przy negocjowaniu i zawieraniu umów, gdyż nawet proste nieporozumienia mogą mieć dewastujące dla nich prawne i finansowe konsekwencje.

Napoleon Bonaparte w Oświadczeniu do Rady Państwa, we wrześniu 1800 r., tak tłumaczył swoja politykę dostosowywania się do różnic kulturowych: "Moja polityka polega na takim rządzeniu ludźmi, jakiego chce większość. [...] Stając się katolikiem wygrałem wojnę wandejską, stając się muzułmaninem zdobyłem Egipt, stając się zaciekłym góralem podbiłem serca we Włoszech. Gdybym władał ludem żydowskim, odbudowałbym świątynię Salomona." By odnosić sukcesy na Czarnym Lądzie, trzeba najpierw zrozumieć tamtą kulturę biznesową. Jest niezwykle trudno wskazać na jedną, powszechną afrykańską kulturę. Sama Nigeria ma ponad 300 grup etnicznych, a rozprzestrzenianie się chrześcijaństwa, islamu oraz urbanizacja ostatniego stulecia przyniosła dalsze zróżnicowania. Pomimo tych różnic, afrykańskie kultury mają pewne wspólne mianowniki. Geert Hofstede, holenderski socjolog, określił, w swoim pierwotnym modelu, cztery, stopniowalne kryteria opisujące każdą kulturę, i każdy kraj można opisać tymi czterema wskaźnikami - małym albo dużym dystansem hierarchicznym, męskością albo kobiecością, duchem wspólnoty albo indywidualizmu, silną albo słabą kontrolą niepewności.

W przypadku zdecydowanej większości państw Czarnej Afryki, w oczy rzuca się przede wszystkim duży dystans hierarchiczny, który opisuje relację pomiędzy tymi, którzy mają władzę i tymi, którzy jej nie mają. Dystans ten jest, w większości przebadanych afrykańskich państw bardzo silny (powyżej 60 punktów); wyjątkiem od reguły jest RPA (49). Przykładowo, dla Polski wynosi on 68 punktów (wysoki), a dla Finlandii 33 (bardzo niski).

Afrykanie cenią sobie autorytety, co sprawia, że osoba mająca władzę może być trudno dostępna. Lubią bariery społeczne, podziały na kasty, klasyfikują ludzi ze względu na pokrewieństwo, płeć, wiek i pozycję w hierarchii. Szczególnie ważne są klasyfikacje związane z wiekiem i pozycją, gdyż uznawane są za miernik mądrości i odpowiedzialności.

Kto rozdrapuje Afrykę?

Silny dystans hierarchiczny w afrykańskich państwach sprawia, że decyzje są podejmowane "u góry" i autorytet pochodzi "z góry". Należy zawsze pamiętać o wysłaniu właściwego zespołu negocjacyjnego, gdyż tytuły, pozycja i wiek bezpośrednio wpływają na to, jak negocjacje są postrzegane przez Afrykanów i mogą zadecydować o wyniku negocjacji. W afrykańskiej kulturze tytuły i pozycje są cenione wysoko. Afrykanie lubią, kiedy zwracamy się do nich tytułując ich (ekscelencja, szejk, doktor, profesor, szanowny, etc.). Zwracanie się prostym imieniem lub zwykłym "pan" może być odebrane za afront. Ważne jest, aby wasze karty biznesowe zwierały wasz tytuł, gdyż stanowi on podstawę oceny zakresu waszej odpowiedzialności. Karty podawajcie zawsze prawą ręką, ale, jeśli jest to możliwe, dwoma - będzie to mile widziane. Próbujcie też, o ile jest to możliwe, włączyć Afrykanina pochodzącego z kraju waszego zainteresowania do zespołu negocjacyjnego. W trakcie negocjacji nie należy się śpieszyć. Afrykanie lubią najpierw dobrze poznać swoich partnerów. Przysłowie suahili uczy nas: "Bieg nie oznacza dobiegnięcia." W normalnych warunkach, dyskusje i negocjacje z Afrykanami zabierają też dużo czasu, gdyż kwestia ram czasowych nie jest dla nich tak bardzo istotna, jak osiągnięcie porozumienia obopólnie korzystnego. Cierpliwość jest cechą, którą należy w sobie wyrobić robiąc biznesy w Afryce.

Oceniając wiarygodność afrykańskich partnerów, po pierwsze, należy wiedzieć, jaką rolę poszczególni partnerzy odgrywają w relacjach pokrewieństwa i społecznych hierarchiach. W ogromnym stopniu tożsamość Afrykanów jest definiowana przez wspólnotę, z której pochodzą (etnocentryzm). W relacjach biznesowych, afrykańscy partnerzy, z którymi się spotykacie, nie tyle wyrażają samych siebie, ale raczej całą rodzinę i relacje społeczne, partyjne etc., od których są uzależnieni w swoim społecznym funkcjonowaniu. W Nigerii, przykładowo, ludzie zorganizowani są w szeroko rozumiane rodziny (nnu'), wioski (idu' lub obio), rody ('duk) i grupy rodowe (iman). W innych afrykańskich państwach, istnieją podobne lokalne zależności, w których pokrewieństwo i hierarchia są mocno eksponowane. Mają one zakorzenienie w tradycji, poszanowaniu honoru, zaufaniu i szczodrości dla członków rodziny, klanu, plemienia. Jakakolwiek próba złamania ustalonych zwyczajowo norm i tradycji będzie miała bardzo poważne konsekwencje dla wyłamującego się z nich. Przysłowie ludu Nbaka mówi: "Bawół nie opuszcza bagna, na którym się urodził". Indywidualizm z zasady nie jest akceptowany w Afryce. Silne społeczne relacje, niewidoczne gołym okiem dla obcokrajowca, sprawiają, że potrzeba tworzenia formalnych umów pomiędzy ludźmi powiązanych pokrewieństwem nie jest traktowana priorytetowo, co dla polskiego biznesmena może mieć istotne znaczenie, gdyby chciał uzyskać pewność co do należytej egzekucji kontraktu przez poszczególnych partnerów.

Należy brać pod uwagę relacje starszeństwa. Starsi biznesmeni są szanowani i uznawani ze względu na ich bogate doświadczenie biznesowe oraz wiedzę zdobytą przez lata biznesowej aktywności i z profesjonalnych kontaktów. Gwinejskie przysłowie mówi: "Wiedza bez mądrości jest jak woda w piasku." Szacunek dla starszych obejmuje zwyczajowe kłanianie się, używanie tytułów, etc. Tylko biznesmeni w podeszłym wieku uznają się za równych (uwaga na błąd wysyłania młodych wilków do rozmów z Afrykanami). Wielu z nich zdobyło swoje umiejętności targowania się już we wczesnej młodości. Szacunek dla starszych jest ściśle powiązany z autorytarnym i paternalistycznym stylem zarządzania, skoncentrowanym na jednej lub paru jednostkach, i silnie upolityczniony. Partnerowi o najwyższym autorytecie często zostawia się przy negocjacjach największe pole manewru co do decyzji, jako element zawodowej kurtuazji i wyraz poszanowania dla dystansu hierarchicznego. Należy też pamiętać o wykształceniu i pozycji zawodowej partnera. Dystans hierarchiczny wyraża także zawodowa ścieżka do politycznego przywództwa lub pozycji w instytucji publicznej.

Istotne są różnice płci. Choć kobiety są doceniane w biznesie, to jednak mężczyźni przeważają w międzynarodowych interesach i są inaczej traktowani w niektórych relacjach. Nie należy oczekiwać, że w działalności biznesowej spotkacie wiele kobiet, szczególnie w krajach muzułmańskich. W przypadku interakcji pomiędzy kobietami i mężczyznami zalecany jest krótki kontakt wzrokowy, gdyż Afrykanie nie oczekują go w nadmiarze; kiedy jest zbyt intensywny, może zostać uznany za objaw niegrzeczności, szczególnie, jeśli robią to młodsze kobiety. W krajach o islamskiej kulturze uwaga ta nabiera jeszcze większego znaczenia. W niektórych afrykańskich krajach delikatny uścisk ręki jest standardem. W islamskich krajach, mężczyzna nigdy nie ściska ręki kobiety (chyba, że kobieta jest członkiem rodziny).

Silny dystans hierarchiczny sprawia, że kultura VIP, oddzielająca klasę uprzywilejowaną od zwykłych śmiertelników, przenika wszystkie aspekty afrykańskiego życia biznesowego. Jego siła sprawia, że Afrykanie oczekują od europejskich partnerów wyjątkowego, jak na nasze standardy, traktowania - np. kiedy odwiedzają Europę. Choć utrzymywanie trwałych kontaktów osobistych z partnerem biznesowym z Afryki jest ważnym i liczącym się elementem zakończonych sukcesem negocjacji, to należy wstrzymać się, przynajmniej na początku, ze zmniejszaniem dystansu osobistego przechodząc zbyt szybko na "ty". Eleganckie ubranie, podkreślające wysoką pozycję w hierarchii społecznej, sprawia na afrykańskich partnerach dobre wrażenie i wzmacnia ich ocenę waszej pozycji. Profesjonalny wygląd, robiący silne wrażenie, ogromnie przyczynia się do sukcesu rozmów i negocjacji, gdyż wskazuje zarówno na waszą kurtuazję jak i szacunek dla samego procesu negocjacji. Afrykanie lubują się otaczać się najnowszymi i najbardziej luksusowymi symbolami władzy (drogie samochody, hotele, okulary, telefony...). Prezenty powinny być dobrze opakowane. Przedmioty takie, jak kieliszki, zegary ścienne, długopisy, pióra, czy nawet USB są bardzo cenione, jako upominki.

Związek pomiędzy silnym dystansem hierarchicznym a silną korupcją w Afryce nie jest czyimś wymysłem. Indeksy dystansu hierarchicznego i korupcji wykazują wysoki stopień korelacji. Kraje z silnym dystansem hierarchicznym łatwiej akceptują nierówności wobec prawa i władzy; jednostki z nich pochodzące łatwiej akceptują korupcję i praktyki korupcyjne niż pochodzące z krajów o słabym dystansie hierarchicznym, np. z państw skandynawskich. Jeśli decydujecie się na inwestycję w afrykańskim państwie, to powinniście być świadomi tego związku i przygotować wewnętrznie swoją politykę transparencji. Ze względu na społeczną nierówność, osoby wyżej postawione w hierarchii mają lepszą pozycję, aby ukryć transakcje, gdyż nie odczuwają potrzeby transparencji swoich działań wobec niżej usytuowanych w hierarchii. Pamiętajcie o afrykańskim przysłowiu: "Biznesmen nie rozmawia w miejscach publicznych.". W czerwcu 2012 r., międzynarodowe media podały, cytując anonimowe źródła, że pożyczka udzielona przez Palladino Capital 2 (firma zarejestrowana na Brytyjskich Wyspach Dziewiczych) w wysokości 25 milionów USD dla rządu Gwinei na założenie i działalność narodowej firmy wydobywczej SOGUIPAMI ani nie została publicznie ujawniona Gwinejczykom (przez 5 miesięcy od podpisania umowy), ani też początkowo uwzględniona w narodowym budżecie Gwinei. Na koniec już, niechaj słowa La Rochefoucaulda: "Każdy talent człowieka, podobnie jak każde drzewo, ma swoje własności i skutki, które są jemu tylko właściwe", posłużą nam do pogłębienia refleksji nad rolą dystansu hierarchicznego w biznesowej kulturze Afryki subsaharyjskiej.

Jarosław Szczepankiewicz