Coraz szersza oferta wsparcia dla eksporterów w Polsce

Rozwój tej działalności może jednak przynieść szereg korzyści, a na rynku jest wiele inicjatyw i instytucji, które wspierają firmy we wdrożeniu w życie tej strategicznej decyzji. Są one dostępne także dla mikro i małych przedsiębiorstw. Wsparcie w rozwoju eksportu oferuje między innymi Bank Gospodarstwa Krajowego, polski bank rozwoju, który jest z polskimi eksporterami w aż 67 krajach na sześciu kontynentach.

Firmy w Polsce stają dzisiaj przed swego rodzaju presją na eksport i rozwój sprzedaży poza granicami. Rynek lokalny dla wielu z nich jest już zbyt mały, by myśleć dalej o dynamicznym rozwoju i zwiększaniu skali działalności, a sprawę dodatkowo komplikuje duża konkurencja. Rozwiązaniem dla pułapki "lokalnego rozwoju" jest wyjście na międzynarodowy rynek. Również dla tych mikro-, małych i średnich przedsiębiorstw (MŚP).

Tymczasem swoje towary na zagranicznych rynkach sprzedaje jedynie 3 proc. firm zatrudniających do 9 osób. Wśród firm liczących do 49 pracowników jest to już 31,5 proc. Spośród dużych firm (powyżej 249 pracowników) eksportuje większość, bo aż 66 proc. (Raport o stanie sektora małych i średnich przedsiębiorstw w Polsce, PARP). To pokazuje, że właśnie te najmniejsze przedsiębiorstwa wymagają szczególnej uwagi. W ostatnich latach w tej sferze zaszła duża zmiana i firmy z segmentu MŚP mogą skorzystać z bogatej oferty instytucji, które pomagają w eksporcie: tak w obszarze finansowania, jak i analizy rynków czy przygotowania samego produktu. Jedną z tych instytucji jest Bank Gospodarstwa Krajowego, który wspiera polskich przedsiębiorców już w 67 krajach i pomaga rozwijać się firmie każdej wielkości.

Korzyści płynące z eksportu można mnożyć. Po pierwsze, nowe rynki zbytu przekładają się na wzrost rentowności produkcji, obniżają jej jednostkowy koszt, pozwalają lepiej zarządzać kosztami stałymi, poprawia się marżowość sprzedaży, jak również wydłuża cykl życia produktu. Po drugie, firma podlega mniejszym wahaniom koniunktury na rynku krajowym, m.in. spadku popytu i w efekcie sprzedaży. Poprawia się wizerunek przedsiębiorstwa. Eksport wymusza na firmach konieczność poszukiwania innowacyjności i dostosowywania się do zmieniających warunków na różnych, często wyraźnie odmiennych rynkach.

Jednak nie tylko lista korzyści jest długa. Wyjście za granicę to także ryzyko. Da się je zminimalizować unikając błędów, które przedsiębiorcy wciąż popełniają. Brak analizy rynku lub jej niepełny zakres nie dają eksporterowi odpowiedzi czego może się spodziewać: jaka jest "głębokość" nowego rynku, potencjał sprzedażowy, z jaką konkurencją będzie się musiał mierzyć. To zasadniczy błąd, który początkujący eksporter może popełnić. Taktyka "jakoś to będzie" w tym przypadku się nie sprawdzi. Z doświadczeń polskiego banku rozwoju wynika również, że firmy, które dopiero planują sprzedaż za granicą powinny położyć większy nacisk na analizę obowiązujących tam przepisów prawa, norm i regulacji, których należy przestrzegać. Zawsze trzeba także sprawdzić wiarygodność, rzetelność biznesową i możliwości finansowe zagranicznych kontrahentów, z którymi nawiązuje się współpracę. Analiza rynku powinna również obejmować zachowania konsumenckie w danym kraju i z odpowiednią uważnością potraktować tematy z pogranicza obyczajów, kultury i języka. To, co jest akceptowalne i dobrze odbierane w Polsce, nie zawsze sprawdzi się w innych krajach, zwłaszcza w tych spoza Europy.

Kolejny ważny punkt, na który zwraca uwagę BGK, to odpowiednie przygotowanie się do działalności zagranicznej. Firmy zainteresowane eksportem i uzyskaniem wsparcia na ten cel powinny opracować taki projekt biznesowy, który nie przekroczy ich możliwości finansowych. Źle wybrane rynki docelowe, na których sprzedaż będzie znacznie niższa niż zakładano, to kosztowna pomyłka. Natomiast źle rozpisane i oszacowane koszty wyjścia, brak wystarczającego finansowania, wybór wątpliwych partnerów zagranicznych - to błędy, które mogą skończyć się nie tylko rezygnacją z dalszych działań eksportowych, co nawet upadkiem firmy. Przy wyborze rynków docelowych pomocne mogą być informacje publikowane przez Polską Agencję Inwestycji i Handlu o konkretnych krajach lub te przygotowywane przez izby i stowarzyszenia z ofertą dla eksporterów. Na miejscu, praktycznie na całym świecie, działają zagraniczne biura handlowe PAIH. Odpowiednio wybrany rynek eksportowy zwiększa szanse powodzenia. Źle obrany kierunek - podnosi ryzyko porażki.

Co zatem zrobić na początku, by odpowiednio przygotować się do eksportu, a ryzyko z nim związane ograniczać w maksymalnym stopniu? Bez strategii się nie uda. Wprawdzie firma nie musi ciężaru jej przygotowania brać w pełni na siebie, ale ostatecznie to od podjętych przez właściciela decyzji będzie zależała jej przyszłość. Są programy (np. Internacjonalizacja MŚP w Programie Operacyjnym Polska Wschodnia), w których nacisk kładzie się właśnie na stworzenie strategii eksportowej. Koszty jej przygotowania można sfinansować z pozyskanych dotacji. Są programy, które temat eksportu traktują kompleksowo - od rozpisania planu działania (strategii), do jego realizacji, czyli wejścia na wskazane wcześniej rynki.

Oprócz tego prowadzone są konkursy na dofinansowanie w wybranych branżach perspektywicznych, m.in. IT/ICT, meblarskiej, budowie jachtów, kosmetycznej, produkcji sprzętu medycznego, biotechnologicznej i farmaceutycznej, maszyn i urządzeń, części samochodowych.

Co jeszcze powinno znaleźć się w strategii eksportowej? Analiza możliwości firmy do podjęcia wyzwania jakim jest eksport, plan dostosowania (organizacyjny, infrastrukturalny, technologiczny) do wejścia na nowy rynek, analiza potencjału eksportowego produktu i koniecznych zmian dostosowujących go pod nowego klienta. Analiza mocnych i słabych stron ma dać odpowiedź na podstawowe pytanie: co będzie pomagać, a co przeszkadzać w działalności na zagranicznym rynku, biorąc pod uwagę obecny stan firmy. Lepiej po takiej analizie stwierdzić, że na eksport jest jeszcze za wcześnie (mając przed sobą twarde argumenty), niż porywać się z motyką na słońce. Skutki mogą być trudne do udźwignięcia.

Finansowanie to kluczowa sprawa. Przedsiębiorca nie musi jednak liczyć jedynie na środki własne. Pomocne dla polskich firm, niezależnie od ich wielkości, może być wsparcie oferowane przez Bank Gospodarstwa Krajowego - polski bank rozwoju, a także Korporację Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych (KUKE). BGK pobudza przedsiębiorczość polskich firm w kraju i za granicą poprzez produkty takie jak akredytywy dokumentowe, kredyty inwestycyjne oraz kredyty dla nabywcy i banku nabywcy, gwarancje czy prefinansowanie eksportu. Przedsiębiorcy mogą również skorzystać z programu DOKE (stabilizacja oprocentowania kredytów eksportowych) dostępnego za pośrednictwem BGK. KUKE natomiast pomaga w ubezpieczeniu należności handlowych.

Wyjście za granicę nie jest zadaniem łatwym. Odmienność kulturowa, obyczajowa, prawna, regulacyjna, silna konkurencja lokalna, brak rozpoznawalności marki - to czynniki, które mogą utrudnić rozwój eksportu. Polskie firmy nie powinny się jednak obawiać rozszerzania działalności zagranicznej i korzystać z dostępnego wsparcia, z instrumentów, takich jak te oferowane przez BGK. Polski bank rozwoju działa wielopoziomowo, bo tego wymaga dzisiaj rynek: eksporterzy i importerzy. Nie ogranicza się jedynie do jednego produktu. Zamiast tego ma całą pulę różnorodnych programów wsparcia, które pomagają polskim przedsiębiorstwom w wyjściu i umocnieniu pozycji na rynkach zagranicznych.

mk

Biznes INTERIA.PL na Twitterze. Dołącz do nas i czytaj informacje gospodarcze