Miliard złotych przepłynął

Fundusze emerytalne coraz zacieklej walczą o przyszłych emerytów. W ostatniej, lutowej sesji transferowej OFE zmieniło prawie 82 tys. osób, podczas gdy rok temu było to niecałe 72 tys. Oznacza to wzrost o ponad 12 proc. Łącznie w ciągu ostatnich 12 miesięcy nowy fundusz wybrało ponad 400 tys. osób, przenosząc za sobą 1,25 mld zł oszczędności emerytalnych.

Akwizycja zamiast fuzji

Liderem ostatnich pięciu sesji transferowych jest Winterthur, który odebrał konkurentom łącznie prawie 74 tys. klientów. Niewiele lepszy wynik (niecałe 90 tys.) uzyskało łącznie sześć pozostałych funduszy, które miało tzw. dodatnie saldo transferów, co oznacza, że więcej klientów do nich przyszło, niż odeszło do innych funduszy.

Na przykładzie Winerthura widać, że udane transfery mogą poprawić pozycję firmy. Pozyskanie 590 mln zł od klientów przejętych z innych funduszy pozwoliło firmie awansować na piątą pozycję w rankingu największych OFE. Bez tych pieniędzy fundusz pozostałby na dziewiątym miejscu, podobnie jak w ubiegłym roku. Dla porównania najmniejszy na rynku fundusz OFE Polsat, na koniec lutego 2006 roku miał 812 mln zł aktywów, a OFE DOM - który Winterthur usiłuje po zakupie połączyć z własnym funduszem - 1,4 mld zł.

Przedstawiciele firmy zapowiadają, że chcą nadal aktywnie zdobywać klientów, mają też na to nowy pomysł.

- Podpisaliśmy umowę z mBankiem, dzięki czemu jego klienci mogą przystąpić do naszego funduszu przez strony internetowe banku. Sprawdzamy, jakie możliwości daje wykorzystanie takiego kanału sprzedaży - mówi Mateusz Sobula, Dyrektor Strategii i Marketingu Winterthur PTE.

Jego firma liczy też, że zmiana marki z Credit Suisse Life&Pensions ułatwi zadanie akwizytorom firmy.

Zastrzyk dla małych

Porzekadło, że to, co małego zabije, dużego tylko zaboli, sprawdza się też w przypadku funduszy. Wspomniany Winterhur zyskał w wyniku transferów ponad 17 proc. swoich obecnych aktywów. Ma on jednak zaledwie 3,4 proc. udziału w rynku. Dla porównania ING Nationale-Nederlanden odebrał konkurentom ponad 10,5 tys. klientów. Przynieśli mu oni 171 mln zł, ale oznacza to zaledwie 0,8 proc. posiadanych aktywów.

Najdotkliwsze straty poniósł w wyniku transferów OFE Skarbiec Emerytura, który musiał oddać rywalom 13,5 proc. posiadanych obecnie aktywów (przeniesionych przez 48,6 tys. klientów, których stracił). Najwięcej klientów konkurenci podebrali Commercial Union, ale dla tego potentata (największy fundusz na rynku z udziałem 24,8 proc.) oznaczało to stratę 1,8 proc. posiadanych aktywów.

Winterthur dzięki transferom powiększył swoje aktywa o ponad 17 proc.

Różna waga klienta

O tym, jak fundusze podbierają sobie klientów, decyduje aktywność ich akwizytorów. Ich prowizja zależy od "wartości członka", czyli tego, ile ma on zgromadzone na koncie w poprzednim funduszu. Stąd akwizytorzy często proszą klienta o przedstawienie korespondencji z obecnym funduszem. Wtedy widzą, kto jakie wpłaca składki i ile zgromadził na koncie. Osoby, które już sporo odłożyły na emeryturę, mogą się spodziewać, że akwizytor długo nie da im spokoju, namawiając do zmiany, ale przed taką decyzją warto się dobrze zastanowić (patrz ramka powyżej). Jeśli zestawimy liczbę pozyskanych osób z przeniesioną przez nie składką, to okaże się, że najlepszych klientów złowili akwizytorzy OFE ING Nationale-Nederlanden i Ergo Hestii: średnio z każdym z nich przeszło odpowiednio 16,2 tys. zł i 11,7 tys. zł. Dla porównania przeciętny klient pozyskany przez PZU, przeniósł za sobą 3,8 tys zł.

Według stanu na koniec lutego tego roku fundusze emerytalne zarządzały łącznie 91,5 mld zł aktywów. Jeszcze rok temu było to nieco ponad 66 mld zł. Oznacza to wzrost o ponad 25 mld zł. W tej sytuacji 1,25 mld zł pozyskane przez fundusze emerytalne, które więcej klientów odebrały konkurentom niż straciły, wydaje się kwotą niewielką. Ale to właśnie na polu tzw. transferów będzie rozgrywała się bitwa o zwiększenie udziałów w rynku.

WARTO PAMIĘTAĆ O:

Terminach - przenosząc się do innego funduszu zabieramy ze sobą zgromadzone w poprzednim pieniądze. Wypłaty transferowe pomiędzy funduszami odbywają się cztery razy w roku - w ostatnim dniu roboczym lutego, maja, sierpnia i listopada. Jeśli chcemy przenieść się do nowego funduszu, umowę trzeba podpisać do 25 dnia poprzedniego miesiąca.

Opłatach - przenosiny są bezpłatne dopiero dla osób ze stażem powyżej 2 lat. Ci, którzy mają krótszy staż, będą musieli zapłacić: 160 zł (przy stażu do 12 miesięcy) lub 80 zł (przy stażu 12-24 miesiące).

Prowizjach - przenosząc się tracimy premię za tzw. staż członkowski. Dlatego przed zmianą funduszu trzeba porównać opłaty pobierane przez obecny fundusz z ofertą nowego, bo różnice mogą być znaczne. Na przykład klienci Commercial Union, którzy przystąpili do funduszu przed 1 kwietnia 2004 r. (a więc niedługo będą mieli ponad 24 miesiące stażu), obecnie płacą 7 proc. opłaty, ale już od majowej składki zostanie potrącone 4 proc. Przechodząc będą ponownie płacili 7 proc.

Nieprzewidywalności stóp zwrotu - to że dany fundusz najlepiej pomnażał pieniądz w prezentowanym przez akwizytora okresie, nie oznacza, że tak będzie w przyszłości. Na przykład w pierwszym okresie działalności (czerwiec 1999 - czerwiec 2001) najwyższą stopę zwrotu wykazał OFE DOM (28,7 proc.). W ciągu w ostatnich trzech latach (wrzesień 2002 - wrzesień 2005) najlepszy był OFE ING Nationale-Nederlanden (56,32 proc.).

Marcin Jaworski