Pandemia szansą na podbój zagranicznych rynków

Pandemia spowodowała załamanie popytu na polskie towary za granicą. Okazuje się, że było ono tylko chwilowe. Eksport wyniósł w I półroczu tego roku 109,7 mld euro a import 104,8 mld euro, co oznaczało odpowiednio spadek o 7,0 proc. oraz o 11,0 proc. Dodatnie saldo w handlu zagraniczny, które po półroczu wyniosło 4,9 mld euro, dało pozytywny wpływ eksportu netto na tempo wzrostu gospodarczego. Wyniósł on w II kwartale 0,8 punktu proc. wobec 0,4 pp. w I kwartale tego roku.

Wiadomo, że polskie firmy, gdy już myślą o ekspansji zagranicznej, przyglądają się najbliższym rynkom. Czyli niemieckiemu i czeskiemu. Podobnie jak zrobił to polski champion, PKN Orlen, gdy wiele lat temu swoją ekspansję zagraniczną zaczynał. Niemcy i Czechy to także stale dwa największe polskie rynki eksportowe. Wprawdzie w I półroczu udział Czech w naszym eksporcie nieco spadł, o 0,2 pp. do 6 proc., za to wzrósł udział Niemiec - aż do 28,2 proc. 

Specjaliści przekonują, że na niemieckim rynku może znaleźć swoje miejsce przedsiębiorstwo praktycznie z każdej branży. I teraz, po zniesieniu ograniczeń spowodowanych pandemią polskie firmy ruszyły ponownie na jego podbój. Dominik Wagner, adwokat prowadzący kancelarię prawną w Duesseldorfie, obsługującą polskie firmy mówi, że nie widział jeszcze tylu nowo zakładanych spółek, ile teraz. W jakich branżach? Technologiach informatycznych, logistyce, transporcie.  

- Po zniesieniu ograniczeń wróciliśmy do czasów, które mieliśmy w styczniu, lutym. Polskie firmy są bardzo głodne jeśli chodzi o rynek niemiecki - powiedział Dominik Wagner na Forum Ekonomicznym 2020 odbywającym się w Karpaczu.

Mówi, że główny atut niemieckiego polega na tym, iż jest on jest bardzo przewidywalny. Ale w dodatku może zostać wykorzystany jako "trampolina" do wejścia na inne, znacznie bardziej odległe, jak USA, kraje Azji, czy państwa arabskie. Ale nie znaczy to, że podbój niemieckiego rynku jest łatwy i prosty. 

Polskie przedsiębiorstwa planujące zagraniczną ekspansję wspiera Polska Agencja Inwestycji i Handlu. Przede wszystkim wyposaża je w wiedzę o konkretnym rynku, a działa w ponad 60 krajach. A ponad to oferuje produkty ubezpieczeniowe Korporacji Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych, dostępne dla eksporterów. 

- Widzimy spadek inwestycji małych firm, natomiast inwestorzy duzi, mający wieloletnią perspektywę, inwestują. Pandemia to jedynie przerwa - powiedział Grzegorz Słomkowski, członek zarządu PAiH.

Co - według rad znawcy rynku naszego zachodniego sąsiada - jest kluczem do sukcesu w Niemczech? Wymienia po kolei: biznesplan, strategia, budżet na ekspansję i zespół, który zna ten rynek i będzie go skutecznie obsługiwać. 

Firma, która myśli o ekspansji do Niemiec, powinna przede wszystkim sąsiedzki rynek zbadać i zrobić rozpoznanie swojej branży. Potem powinna dowiedzieć się, gdzie szukać kontrahentów. Zrobić rozpoznanie regulacji prawnych i podatkowych oraz rozwinąć strategię marketingową. Żeby ekspansja miała sens - czy to inwestycja, czy też tylko sprzedaż - trzeba określić i przeznaczyć na ekspansję odpowiedni budżet. 

- Jeśli na początku nie myśli się o tym, że ekspansja jest związana z kosztami, to zwykle źle wychodzi - powiedział.

W końcu trzeba mieć zespół osób, które znają niemiecki rynek w konkretnej branży i mają na nim doświadczenie. Mają także widzę jak rozmawiać i negocjować z kontrahentami.

- Tu często polskie firmy popełniają błąd. Polega on na tym, że robi to zespół polski, nie znający realiów tego kraju (...) Jeśli jest to jest pomijane, może się udać, ale na ogół nie za bardzo to wychodzi - mówił Dominik Wagner.

Jakie przewagi mogą wykorzystać polskie przedsiębiorstwa w Niemczech? Przedsiębiorstwa niemieckie są prowadzone spokojnie i konserwatywnie. Cechą polskich firm jest elastyczność i nastawienie na wprowadzanie zmian.

- W przyszłości będzie bardzo ważne, żeby być innowacyjną firmą - dodał Dominik Wagner.

O ile polski eksport, jako całość, ma jeszcze do odrobienia wywołane pandemią straty, to eksport towarów rolno-spożywczych już je nadrobił. Marcin Wroński, zastępca dyrektora generalnego Krajowego Ośrodka Wsparcia Rolnictwa przytacza dane, iż eksport tej branży w I półroczu miał wartość 16,5 mld euro. Jest to o miliard euro, czyli o 7 proc. więcej niż w analogicznym okresie zeszłego roku.

- Zwiększyliśmy o 20 proc. eksport poza Unię i Wspólnotę Niepodległych Państw w tym roku. Słodycze są naszym hitem eksportowym. Sposobem na odniesienie sukcesu jest wysoka jakość - powiedział Marcin Wroński.

KOWR doradza rolnikom i przedsiębiorstwom rolno-spożywczym, w których krajach jakiego rodzaju żywności brakuje, które nie są pod względem produkcji rolno-spożywczej samowystarczalne. Radzi jak dopasować do rynku narzędzia marketingowe i sprzedażowe oraz jak na konkretnych rynkach unikać błędów. Ze względu na pandemię nastąpiła przerwa w ważnej działalności tej instytucji - udziale w targach, które zostały po prostu odwołane. 

- Żeby polskie firmy z branży rolno-spożywczej miały pieniądze na ekspansję zagraniczną, muszą mieć silne podstawy krajowe - powiedział.

Dotyczy to nie tylko tego jednego sektora.

- Żebyśmy mogli się rozpychać na światowym rynku, musimy mieć na rynku macierzystym solidne fundamenty - mówił Adam Burak, członek zarządu PKN Orlen ds. komunikacji i marketingu.

PKN Orlen jest obecny na ponad 100 rynkach na świecie. Sprzedaje tam oleje, smary, a nawet asfalt. Jest największym przedsiębiorstwem w Europie Środkowo-Wschodniej, ma ponad 1000 stacji paliwowych w Czechach i w Niemczech, wykupił 100 proc. akcji czeskiej spółki Unipetrol, ma też rafinerię na Litwie.

- Konkurujemy w świecie, w którym dominują globalne korporacje (...) Najważniejsze jest skonsolidowanie się w kraju i inwestowanie - powiedział Adam Burak.

PKN Orlen konsoliduje polskie firmy. Planuje przejęcie Lotosu, przejął Energę, a niedawno podpisał list intencyjny o przejęciu PGNiG.  Adam Burak uważa, że konsolidacja w kraju umożliwi dalsza globalną ekspansję koncernu.

d.e.