W interesie klienta

Dzięki Jargo, elektrownia Opole kupiła polisę wartości 10 mln zł, płacąc za nią, jak podawała PAP, 2 mln zł. Firmą ubezpieczającą zakład energetyczny było PZU SA.

- Sprawa Jargo to incydent, choć groźny - twierdzi Jacek Kliszcz, prezes Stowarzyszenia Brokerów Ubezpieczeniowych i Reasekuracyjnych (SBUiR), jednocześnie prezes zarządu PWS Konstanta SA, spółki znajdującej się w pierwszej dziesiątce firm brokerskich pod względem zbieranej składki. - Dlaczego w Polsce atakuje się tylko brokera, a nikt nie pyta o rolę menedżera w firmie, która decyduje się na takie porozumienie z brokerem?

Broker ubezpieczeniowy jest pełnomocnikiem klienta. Działa w imieniu klienta i na jego rzecz - zwykli podkreślać w rozmowie z dziennikarzem przedstawiciele tego zawodu.

Broker nie agent

W opinii Pawła Sukiennika, dyrektora ds. klientów korporacyjnych firmy "Brokerzy i konsultanci" sp. z o.o., sytuacja rynkowa brokera "tylko na pozór jest porównywalna" z sytuacją agenta ubezpieczeniowego, również pośrednika. Albowiem z usług agenta korzysta przede wszystkim ubezpieczyciel, dla którego tenże pośrednik jest "ostatnim ogniwem" w łańcuchu dystrybucyjnym towarzystwa i za to mu płaci prowizję. Natomiast z usług brokera korzysta przede wszystkim firma poszukująca ochrony ubezpieczeniowej, która zamawiając u brokera usługę nie wie, ile dokładnie ona będzie kosztowała.

Zdaniem Piotra Dudka, wiceprezesa zarządu STU Ergo Hestia SA ds. ubezpieczeń korporacyjnych, bez udziału brokera w ubezpieczeniu wielkiego zakładu przemysłowego niemożliwe jest prawidłowe funkcjonowanie sektora ubezpieczeń korporacyjnych.

- Czy to się nam podoba czy nie, udział brokera, który za pełnomocnictwem klienta buduje dla niego optymalny program ubezpieczeń, jest niezbędny. Nie tylko dla klienta, ale także dla ubezpieczycieli. Czy to się komuś podoba czy nie, taka jest kuchnia tego rynku - mówi wiceprezes Dudek.

Piotr Dudek uważa, że jesteśmy obecnie w tzw. fazie miękkiej rynku ubezpieczeń korporacyjnych. Stawki ubezpieczeń spadają, z czego, za radą brokerów, korzystają ich klienci. Wielu z nich przeformowuje swoje programy ubezpieczeniowe... Brokerzy pomagają m.in. w przechodzeniu na tzw. wartość odtworzeniową sum ubezpieczenia.

- Muszę przyznać, że rynek brokerski przez ostatnie dziesięć lat wykonał gigantyczną pracę, rozwinął się, dojrzał - twierdzi Piotr Dudek.

- Nastąpiła ewolucja firm brokerskich o polskim rodowodzie, z punktu widzenia profesjonalizmu i wiedzy o ryzyku. Obserwuję obecnie fachowo prowadzony risk management, który do tej pory był domeną brokerów światowych - zauważa Adam Cieślak, dyrektor Departamentu Sprzedaży Ubezpieczeń dla Klientów Strategicznych TUiR Warta SA.

Według dyrektora Cieślaka, broker ma bardzo duży wpływ na rozwój rynku ubezpieczeniowego jako ten, który doprowadza do spotkania popytu z podażą.

Brokerzy powrócili do Polski na początku lat dziewięćdziesiątych wraz z powstaniem komercyjnego rynku ubezpieczeń. Pojawiły się zarówno małe, lokalne, często jednoosobowe firmy brokerskie, jak i spółkicórki wielkich międzynarodowych korporacji brokerskich, które weszły do Polski w ślad za swoimi sieciowymi klientami, międzynarodowymi koncernami, które zainwestowały w naszym kraju.

- Na początku lat dziewięćdziesiątych w Polsce broker był często brokerem tylko dlatego, że miał znajomości, układy... Że ktoś mu zawierzył prowizję brokerską, chociaż nic konkretnego nie zrobił... Nie "uszył" umowy ubezpieczeniowej jak należy, nie mówiąc o problemach związanych z ratingiem i analizą ryzyk.

Dzisiaj firmy lokalne, krajowe reprezentują dużo wyższy poziom, stały się naszymi skutecznymi rywalami w walce o klienta - twierdzi Grzegorz Komosa, członek zarządu Marsh sp. z o.o., polskiej spółki-córki największej na świecie firmy brokerskiej, obecnej w naszym kraju od początku ostatniego dziesięciolecia XX wieku.Wypadają z rynku

Pod koniec 2006 r. na rynku działało niewiele ponad 900 firm brokerskich, podczas gdy uprawnienia do wykonywania tego zawodu miało ponad 2,5 tys. osób (zdany egzamin brokerski). Ilość oficjalnie zarejestrowanych brokerów od niedawna sukcesywnie spada. Dlaczego?

Od 15 stycznia 2005 r. obowiązuje Dyrektywa UE, która nałożyła na brokera obowiązek ubezpieczenia się od odpowiedzialności cywilnej z tytułu wykonywanego zawodu na minimalną sumą ubezpieczenia od 1-1,5 mln euro (w zależności od wielkości zbieranej składki). Chociaż przepisy, obowiązujące w Polsce do 2005 r., nie regulowały wysokości sumy ubezpieczenia OC brokera, powstałe w 1992 r. Stowarzyszenie Polskich Brokerów Ubezpieczeniowych i Reasekuracyjnych zalecało swoim członkom wykupienie zawodowej polisy na wysokość sumy ubezpieczenia minimum 100 000 dolarów.

W efekcie, cena tego ubezpieczenia podskoczyła z 400-500 zł rocznie do około 4-5 tys. zł. A drobnego brokera, który ma około 50 tys. przychodu rocznie, nie stać na to. Albowiem większość polskich brokerów, wbrew temu, co piszą niektóre media, to tzw. drobnica, czyli małe, często kilkuosobowe firmy... Dlatego wielu brokerów po podwyższeniu stawek zawodowej OC po prostu wyrejestrowało działalność.

Brokerzy podkreślają, że suma gwarancyjna polisy zawodowego OC i środki własne brokera to dodatkowa ochrona ubezpieczeniowa w sytuacjach szczególnych, na którą ubezpieczony nie ponosi dodatkowych nakładów.

- Posiadamy jedną z najwyższych w Polsce (5 mln dolarów) sum obowiązkowego ubezpieczenia odpowiedzialności cywilnej - mówi Leszek Niedałtowski, wiceprezes zarządu STBU sp. z o.o. - Między innymi dzięki temu klient, korzystając z naszych usług, czuje się po prostu bezpiecznie. Tworząc indywidualne programy, upowszechniamy autorskie podejście do ubezpieczeń.

W ramach pakietów programu "Taniej, Lepiej, Bezpieczniej" negocjujemy indywidualne warunki, których celem jest zniwelowanie ryzyka i optymalizacja kosztów ubezpieczeń. Klientom oferujemy szereg usług dodatkowych, a zaawansowane technologie informatyczne umożliwiają nam pełny serwis przed i po zawarciu umów ubezpieczenia - dodaje Niedałtowski.

STBU należy do tzw. pierwszej ligi funkcjonujących w Polsce firm brokerskich. Klientami spółki jest ponad 500 podmiotów gospodarczych, instytucji i grup zawodowych (w tym np. Lotos, PERN). Spółka zebrała w 2006 r. 140 mln zł składki, osiągając roczny przychód w granicach 8,5 mln zł.

Według wiceprezesa Niedałtowskiego, największe obroty mają w naszym kraju spółki-córki międzynarodowych korporacji, a więc Marsh, AON i Willis oraz firmy lokalne, takie jak Energo Invest Broker, STBU, Nord Partner, PWS Konstanta, Mentor, MAK Dom Brokerski oraz Progress.

Podobnie, jak Leszek Niedałtowski, ocenia polski rynek usług brokerskich Grzegorz Komosa, członek zarządu Marsh sp. z o.o. Szacuje on, że Marsh i AON przynoszą obecnie w Polsce najwięcej składki, średnio po 10 proc. (brokerzy przynieśli ubezpieczycielom w 2005 r. łącznie ponad 3 mld zł), podczas gdy Willis i najwięksi krajowi brokerzy mieszczą się w granicach 3-8 proc. W opinii Woźnicy, udział międzynarodowych brokerów w polskim rynku nie jest już tak wysoki, jak na początku lat dziewięćdziesiątych, kiedy to Marsh zbierał około 50 proc. składki, ale nadal jest on dominujący.

- Wydaje się, że broker, a zwłaszcza tak duży broker, jak Marsh, największy broker na świecie, jest w stanie racjonalnie mówić o ryzyku, odpowiednio "zmapować" je i wyszacować. Ocenić, które ryzyka klient może sam ponieść, a które należałoby przetransferować na rynek ubezpieczeniowy. Broker międzynarodowy dysponuje knowhow firmy-matki, całym zgromadzonym przez lata archiwum przypadków; zatrudnia wyspecjalizowanych w określonych, wąskich dziedzinach wiedzy inżynierów, konsultantów od ryzyka. To oni pracują z klientami zanim dojdzie do zawarcia umowy ubezpieczenia. Tworzą programy ubezpieczeniowe, uzgadniają je razem z klientem.

- Staramy się zawsze zdobyć jak najlepszą ofertę w zakresie, jaki jest naszym zdaniem potrzebny. I oczywiście, jak najtańszą. Bo to się najbardziej liczy - podkreśla Komosa. I dodaje, że na ogół zapomina się o wartości dodanej, którą broker wnosi. O jego roli w trakcie procesu ubezpieczenia i likwidacji szkody. Broker przecież pracuje z likwidatorem szkód, doradza klientowi, tłumaczy, co mu gwarantuje polisa, negocjuje z ubezpieczycielem w imieniu klienta warunki np. ugody...

- Mamy do dyspozycji cały zespół świetnych fachowców - dodaje.Z inicjatywy Marsha powstało w naszym kraju Stowarzyszenie Zarządzania Ryzykiem - Polrisk, które skupia największe polskie przedsiębiorstwa.

- Działalność w ramach tego stowarzyszenia: edukacyjna, seminaryjna pozwala nam na lepsze uświadomienie menedżerom zagrożeń, które mogą wyniknąć z funkcjonowania ich firm. Efekty widać. Risk-menedżerowie naszych klientów mówią już tym samym językiem, co my, o tych samych problemach. Jest znacznie łatwiej o porozumienie - twierdzi Grzegorz Komosa. Przyznaje, że jego firma ma klientów wśród 20. największych krajowych firm.

Oprócz brokerów uniwersalnych, takich jak Marsh, AON czy STBU, funkcjonują na polskim rynku brokerzy niszowi, wyspecjalizowani w określonych branżach. Energo Inwest Broker wyrósł na ubezpieczeniach sektora energetycznego, a np. znacznie mniejsza spółka BIK Brokers wyspecjalizowała się głównie w ubezpieczaniu flot samochodowych.

- W tej dziedzinie efektywność działań brokera w dużej mierze zależy od posiadania odpowiedniego zaplecza technicznego. Jesteśmy jednym z prekursorów w stosowaniu zintegrowanych narzędzi informatycznych, za pomocą których można efektywnie kontrolować wszystkie etapy likwidacji szkód komunikacyjnych.

Osoba uprawniona do zarządzania informacją szkodową na bieżąco śledzi, na jakim etapie znajduje się proces odszkodowawczy i po czyjej stronie pojawiają się ewentualne opóźnienia w składaniu dokumentów. Dzięki systemowi broker ma również możliwość kierować auta do wybranych przez klienta pewnych warsztatów samochodowych i przewidywać czas ich naprawy - mówi Roman Czarnowski, prezes zarządu BIK Brokers.

- Pytanie, czy broker jest w ogóle potrzebny na rynku, jest kwestią absurdalną. Brokerzy odgrywają dużą rolę w dystrybucji ubezpieczeń, rozproszeniu ryzyk, w dostarczaniu klientom zarówno profesjonalnej, jak i bezstronnej opinii na temat ubezpieczenia i związanych z nią zagadnień. Często jest to rada inna niż ta, której może udzielić zakład ubezpieczeń - podmiot reprezentujący w pierwszym rzędzie własne interesy. Broker nie ma takich powiązań.

W związku z tym jego opinia jest bardziej obiektywna. A działając na rynku, obok profesjonalnej znajomości zagadnień ubezpieczeniowych, broker posiada znajomość rynku, kontakty i relacje z ubezpieczycielami - twierdzi Tomasz Mintoft-Czyż, od maja 2006 r. prezes Polskiej Izby Ubezpieczeń, doświadczony broker, były wieloletni prezes SBUiR i przedstawiciel Polski w BIPAR (Europejska Federacja Pośredników Ubezpieczeniowych).

W jego opinii, to ubezpieczyciele z oczywistych względów, myśląc o rozwoju swojej firmy, a więc o tym, aby jak najprostszą drogą dotrzeć do klienta, wolą raczej współpracować z agentem wyłącznym, który jest pośrednikiem działającym na rzecz zakładu ubezpieczeń. Mają bowiem świadomość, że broker w odróżnieniu od agenta działa w pierwszym rzędzie na rzecz klienta.

Łapówki i inne problemy

- Na świecie świętych nie ma... - zauważa Mintoft-Czyż. - W każdym środowisku, w każdej grupie zawodowej mogą się znaleźć jednostki mniej rzetelne czy mniej uczciwe. Są to zjawiska wyjątkowe, patologiczne. Jednak, tak jak to ma miejsce w każdej sferze ludzkich działań, firmy rzetelne zyskują w długim czasie najwięcej. Zresztą dotyczy to każdego biznesu. Kto chce iść na skróty, może osiągnąć chwilowy sukces, ale na dłuższą metę się spali. Ta reguła dotyczy w równej mierze branży brokerskiej.

Branża ubezpieczeniowa oparta w dużej mierze na zaufaniu, jest bardziej niż inne wrażliwa na zarzuty o nieetyczne działanie. Wolno trafia do społeczeństwa i do przedstawicieli jego rozlicznych instytucji (w tym także do członków środowiska brokerskiego) świadomość, że z usytuowania brokera pomiędzy klientem a zakładem ubezpieczeń wynika potencjalny konflikt interesów. Kto próbuje zamykać na to oczy jest albo nieuczciwy, albo ślepy.

Ogromna większość brokerów potrafi tą sytuacją zarządzać bez szkody dla stron umowy ubezpieczenia i dla siebie. Sporadycznie występujące zjawiska patologiczne nie powinny przesłaniać istoty rzeczy: to dzięki niezależnym pośrednikom takim jak brokerzy ubezpieczeniowi, rynki rozwijają się szybciej, a klienci mają łatwy dostęp do bezstronnej i fachowej porady, a uzyskana przy ich udziale ochrona jest najszersza i najtańsza - twierdzi Tomasz Mintoft-Czyż.

Konfliktogenna jest sprawa wynagrodzenia brokera za usługi. W Polsce, pomimo że broker działa w imieniu i interesie klienta, za usługi płaci pośrednikowi ubezpieczyciel. Jest to prowizja stanowiąca określony, wynegocjowany procent od składki, którą broker przynosi towarzystwu; popularna na świecie od 300 lat zasada wynagrodzeń pośredników ubezpieczeniowych. Nie stosuje się u nas innego rodzaju zapłaty za usługi, dość popularnej na innych rynkach, czyli tzw. fees, a więc określonej kwoty, której wysokość określa wynegocjowana wcześniej umowa brokera z klientem.

Rynek usług pośrednictwa ubezpieczeniowego potrzebuje prawnej regulacji wynagrodzeń. W interesie klienta, własnym i całego rynku.

Elżbieta Łapińska-Berling