Źródła i metody uzyskiwania informacji gospodarczych

Wiele osób uważa, że całość użytecznej informacji o charakterze wywiadowczym jest uzyskiwana z tajnych źródeł informacji. Oczywiście nie jest to prawdą. W ocenie admirała Zachariasa (zastępca szefa wywiadu sił morskich USA) w czasie drugiej wojny światowej 95 proc. informacji wywiad sił morskich USA uzyskiwał ze źródeł otwartych, 4 proc. ze źródeł półoficjalnych i tylko 1 proc. ze źródeł tajnych (niejawnych). W zasadzie można przyjąć, że takie same proporcje dotyczą obecnie informacji zdobywanych przez wywiad gospodarczy. Analitycy specjalizujący się w dziedzinie wywiadu twierdzą, że z gazet periodyków, wykładów zagranicznych uczonych, materiałów konferencji naukowych, targów czy wystaw można uzyskać wszystkie dane niezbędne do dokonania koniecznych uogólnień i stworzenia pełnego obrazu wydarzeń mających miejsce w określonych państwach oraz w różnych sferach ludzkiej aktywności, począwszy od polityki, a na gospodarce skończywszy.

Dla wywiadu gospodarczego, który w jego profesjonalnym rozumieniu jest procesem gromadzenia, przetwarzania, analizowania i dystrybucji informacji wywiadowczych w przedsiębiorstwie lub dla przedsiębiorstwa, prowadzonym legalnymi metodami i z wykorzystaniem legalnych środków (patrz: vismagna.pl), wykorzystywanie ogólnie dostępnych źródeł informacji jest sprawą absolutnie kluczową.

"Kopalnią wiedzy" dla wywiadu gospodarczego stał się internet i tzw. wywiad analityczny . Mówiąc o możliwościach wywiadu analitycznego, warto zauważyć, że pojawienie się nowych technologii informacyjnych w sieci praktycznie wyrównało możliwości konkurentów w pozyskiwaniu niezbędnych informacji wyjściowych. W związku z tym coraz ważniejsza staje się szybkość wyszukiwania i poprawna analiza. Dlatego na znaczeniu zyskują procesory gromadzenia danych, które pomagają "wyodrębnić" i przeanalizować niezbędne informacje z dużych zbiorów informacyjnych. Specjaliści zdają sobie sprawę z tego, iż wywiad gospodarczy może być teraz prowadzony bez konieczności hakowania komputerów, a po prostu za pomocą przetwarzania ogromnej ilości informacji z wykorzystaniem specjalnych algorytmów, które są dostępne dla każdego użytkownika Internetu.

Warto jeszcze wspomnieć o innym mechanizmie w znacznym stopniu ułatwiającym nie tylko obróbkę informacji gospodarczych (również tych ze źródeł otwartych), ale również całościowe zarządzanie przedsiębiorstwem, z ogromną ilością niezbędnych do przetworzenia danych. W USA i Europie Zachodniej w biznesie od lat funkcjonuje tzw. Business Intelligence (znany również jako BI). Pojęcie to nie oznacza jednak wywiadu biznesowego, a jest po prostu zestawem narzędzi IT (architektura systemu, aplikacje analityczne oraz bazy danych) umożliwiających dokonywanie analiz danych w czasie rzeczywistym w celu uzyskania informacji biznesowej (wywiadowczej).

Atrybut (cecha) wywiadowczy jest przejawem aktywności badanego podmiotu, według której można sądzić o charakterze jego działalności. Żadne zdarzenie nie zachodzi samo z siebie, w oderwaniu od otaczającego go środowiska. Praktycznie każdemu zjawisku towarzyszą pewne niezależne procesy, których istnienie może być i powinno zostać wykryte. Można powiedzieć, że pozostaje aktualne stare przysłowie "nie ma dymu bez ognia".

Jedną z metod pośrednich atrybutów wywiadowczych jest analiza przyczynowo-skutkowa. Jeśli z A wynika B, a z B wynika C, to obserwując C, można wyciągnąć określone wnioski na temat A. Znajomość związków przyczynowo-skutkowych może spowodować, że obserwując zewnętrzne oznaki, możemy drogą analityczną dojść do zrozumienia istotnych przyczyn obserwowanych zjawisk, nie widząc i nie doświadczając ich bezpośrednio.

Jednak przy całej swojej atrakcyjności metody pośrednich atrybutów wywiadowczych mają istotne niedostatki:

- związek pomiędzy badanymi zjawiskami jest określony zawsze z pewnym prawdopodobieństwem;

- związki pomiędzy zjawiskami mogą być wielokrotne, a wtedy obserwacje można interpretować niejednoznacznie i jednocześnie na rzecz często sprzecznych hipotez;

- ze względu na brak zweryfikowanych danych, obszarem analizy mogą być nie tylko zawiłości nieustanowionych związków, ale także nieść z sobą swego rodzaju "czarne dziury", w których prawidłowości mogą nie istnieć.

Przykład 1. Aktywność polskiego prezydenta można z dużym prawdopodobieństwem prześledzić, obserwując przemieszczanie się grupy reporterskiej TVP1.

Przykład 2. Pomimo tego, że amerykański program jądrowy, "Projekt Manhattan", był ściśle tajny, Amerykanie nie byli w stanie całkowicie ukryć pracy nad stworzeniem bomby atomowej. W szczególności Erich Gimpel przypomina, że był w stanie bardzo dokładnie określić miejsce produkcji broni atomowej i stopień zaawansowania prac nad bronią jądrową, śledząc następujące pośrednie atrybuty aktywności wywiadowczej w USA:

a. Zidentyfikowane dostawy uranu do USA. Uran przybywał do Stanów Zjednoczonych z północy Kanady, a także w mniejszych ilościach z Konga Belgijskiego. Transport tego strategicznego i bardzo specyficznego surowca można prześledzić dość łatwo dzięki podjętym przez Amerykanów podwyższonym środkom bezpieczeństwa.

b. Na rzece Columbia bez wyraźnej potrzeby na rzecz przemysłu i rolnictwa została zbudowana specjalna odnoga. Wiadomo, że do chłodzenia reaktora jądrowego potrzebna jest znaczna ilość wody.

c. W Oak Ridge w Tennessee w ciągu kilku miesięcy zbudowano ogromny sześciopiętrowy budynek fabryki.

d. Do bazy wojskowej w Arizonie z wybrzeża Pacyfiku oddelegowano w tym czasie dwóch doświadczonych pilotów B 29, największego amerykańskiego bombowca strategicznego. Na poligonie w Arizonie piloci ci zajmowali się na pierwszy rzut oka bezsensownymi działaniami, od czasu do czasu wznosząc się w powietrze z makietą super ciężkiej bomby. Przy tym sami piloci nie mieli pojęcia, dlaczego to robią.

Przykład 3. W latach 70. XX w. analiza pierwotnej informacji o szczególnym zachowaniu pracownika MSZ ZSRR A. Ogorodnika dała podstawy do jego identyfikacji, jako agenta CIA. Jednym z pośrednich dowodów kontaktów Ogorodnika z amerykańskim wywiadem stała się pełna zgodność dat i godzin jego spacerów w parkowo-leśnym regionie Moskwy z grafikiem podwyższonej aktywności wywiadowczej pracowników rezydentury CIA w Moskwie.

Informacja operacyjna jest to informacja docierająca do komórki wywiadu drogą operacyjną tj. w rezultacie prowadzenia przedsięwzięć operacyjnych i realizacji działań wywiadowczych. Należy przy tym zaznaczyć, że uzyskiwanie informacji gospodarczych metodami operacyjnymi przez państwowy wywiad ekonomiczny wchodzi w zakres tzw. działań operacyjno-rozpoznawczych, do których wywiad ten jest upoważniony ustawowo.

Natomiast w przypadku komórki wywiadu gospodarczego w przedsiębiorstwie tego typu działania mogą "ocierać się" o zabronione w wywiadzie gospodarczym przedsięwzięcia, z arsenału szpiegostwa przemysłowego.

Informacje o charakterze operacyjnym uzyskiwane są głównie przez pozyskane do współpracy osobowe źródła informacji (OZI), a do działań operacyjnych służących zdobywaniu informacji gospodarczych należą między innymi:

- wykorzystanie własnej pozycji OZI wewnątrz korporacji do uzyskiwania informacji i dokumentów;

- prowadzenie tzw. pracy typowniczej tj. wskazywanie osób z dostępem do informacji i z tzw. motywem werbunkowym (np. charakterystyka osób z działu ryzyka danej firmy);

- włamania do biur własnej instytucji z wykorzystaniem znajomości systemów zabezpieczeń, czego efektem są: kradzieże dokumentów, laptopów, dysków i innych nośników (niekiedy zgłaszane jako przepadek mienia, a nie informacji);

- pozyskanie danych niezbędnych do cyberataków przeciwko elementom systemu informacyjnego;

- przygotowanie danych dla przeprowadzenia operacji skierowanych przeciwko "mobilnym" menadżerom, którzy pracują na służbowych komputerach w podróżach, hotelach itp.;

- wykorzystywanie bezmyślności i ignorancji pracowników i menadżerów z uwzględnieniem:

a) przypadkowych lub towarzyskich pogawędek na temat interesów,

b) studiowania dokumentów firmy w podróżach: pociągach, samolotach i innych miejscach publicznych,

c) prowadzenia rozmów na tematy służbowe w biurach innych instytucji, środkach transportu publicznego, restauracjach,

d) pozostawiania dokumentów bez nadzoru i zabezpieczenia na biurkach, ale również w miejscach publicznych,

e) pozostawiania elektronicznych nośników z nieskasowanymi informacjami poufnymi,

f) włamania do biur konkurencji, w których przechowywana jest wartościowa informacja,

g) włamania komputerowe, przechwytywanie rozmów i informacji przesyłanych drogami telekomunikacyjnymi. Dotyczy to faksów i telefonów, ale także poczty elektronicznej,

h) wykorzystanie metod hakerskich w celu przejęcia informacji przechowywanych i przetwarzanych w sieciach i systemach teleinformatycznych,

i) podsłuchiwanie rozmów telefonicznych,

j) tropienie, inwigilacja i lokalizacja kierowniczej kadry konkurenta z wykorzystaniem obserwacji fizycznej, GPS, kamer, a także zdjęć satelitarnych,

k) wręczanie łapówek w celu kompromitacji i szantażu,

l) przeszukiwanie śmietników w celu odszukania porzuconych materiałów informacyjnych.

Szczególną grupę źródeł informacji stanowią eksperci w określonej specjalizacji zawodowej. Praca z tego typu źródłami jest stosunkowo złożona ze względu na możliwość uzyskania wykluczających się rezultatów.

Dlatego właściwy wybór eksperta jest kluczem do jakości otrzymywanych informacji.

Ekspert to specjalista w interesującej nas dziedzinie, którego fachowa wiedza i kontakty (zarówno praca, jak i hobby) zapewniają pierwszorzędną orientację w rozpracowywanym temacie. Ekspertyza pozwala na nowe spojrzenie na istniejący problem, zdobycie podstawowych materiałów, przejście do nieznanych dotąd źródeł informacji. Ogólna wiarygodność danych uzyskanych jest najczęściej bardzo wysoka.

Na etapie identyfikacji możliwych źródeł informacji gospodarczej dla firmy konieczne jest przeprowadzenie dogłębnej analizy relacji informacyjnych występujących pomiędzy pracownikami danego przedsiębiorstwa i jego zarządu a członkami organów władzy państwowej, organów porządku publicznego, kręgów bankowych i mediów.

Analiza ta przeprowadzana jest w celu oceny możliwości ich efektywnego wykorzystania i uwzględnienia tych powiązań w interesie przedsiębiorstwa. Po dogłębnym zbadaniu dostępnych możliwości informacyjnych pracowników kierownictwo przedsiębiorstwa i grupa wywiadu gospodarczego muszą wspólnie ustalić, kto konkretnie z pracowników powinien utrzymywać kontakty z tym czy innym urzędnikiem, dziennikarzem itp.

Obowiązkowe uczestnictwo kierownictwa firmy w systemie wywiadu gospodarczego wynika stąd, że w niektórych przypadkach jedynie kierownictwo wyższego szczebla może mieć dostęp do konkurencyjnych przedsiębiorstw, instytucji państwowych i innych organizacji, celem uzyskania wiarygodnych informacji przydatnych przedsiębiorstwu. Amerykańskie doświadczenia wskazują, że najwyżsi menadżerowie 70-80 proc. swoich godzin pracy spędzają w zewnętrznych organizacjach. Co oni tam robią? Odpowiedź jest bardzo prosta: pracują tam z informacjami.

Do rozwiązywania problemów informacyjnych należy zatem obowiązkowo zaangażować nie tylko pracowników komórki wywiadu gospodarczego, ale także pracowników innych działów funkcjonalnych przedsiębiorstwa. Jednocześnie należy wziąć pod uwagę indywidualną zdolność i chęć danego pracownika do udziału w tym "specjalnym zadaniu marketingowym".

W przypadku niechęci pracownika do współpracy z grupą wywiadu gospodarczego możliwe jest jego wykorzystanie "w ciemno" tj. poprzez uzyskanie niezbędnych informacji np. za sprawą zakamuflowanej ankiety lub w formie pisemnego sprawozdania z wykonanej pracy.

Natomiast, jeżeli pracownik przedsiębiorstwa zgadza się wykonywać zadania jednostki wywiadu gospodarczego, musi mieć zapewnione wszelkiego rodzaju doradztwo i wsparcie informacyjne.

Należy zauważyć, że pisemne raporty pracowników przedsiębiorstwa dotyczące otrzymanych informacji są ważne nie tylko z punktu widzenia ich natychmiastowego wykorzystania. Zasadą powinno być obowiązkowe zapisywanie wszystkich dokumentów informacyjnych na nośnikach elektronicznych i przechowywanie ich w zintegrowanym banku danych.

Ogromne znaczenie dla gromadzenia informacji ma wykorzystanie filii, oddziałów, biur sprzedaży i centrów usługowych przedsiębiorstwa, które mogą w znacznym stopniu przyczynić się do rozwiązania różnych zadań informacyjnych centrali.

Powszechnie wiadomo, że duże zachodnie firmy i korporacje aktywnie wykorzystują swoje oddziały w różnych krajach do gromadzenia informacji politycznych i gospodarczych o kraju, w którym są rozmieszczone.

Przykład. W wykorzystaniu własnych pracowników w celu uzyskiwania istotnych dla firmy informacji biznesowych przoduje korporacja Mitsui, w której otwarcie propagowana jest teza: "Informacja - źródłem siły życiowej firmy". Pracownicy tej firmy, pracujący w 200 oddziałach, przedstawicielstwach i biurach w różnych krajach świata, wysyłają do centrali korporacji około 80 tysięcy wiadomości w ciągu tygodnia za pośrednictwem łączności satelitarnej. Zbieranie różnych użytecznych informacji stanowi integralną część obowiązków każdego pracownika korporacji.

Ze względu na fakt, że kierownictwo firmy co do zasady jest zainteresowane w informacjach o różnym charakterze (informacje ogólne, gospodarcze, finansowe, polityczne, na temat technologii, tła gospodarczego, przestępczości itp.), niekiedy komórka wywiadu gospodarczego zmuszona jest do ustanowienia kontaktów biznesowych poprzez wyspecjalizowane firmy, których głównym profilem działalności jest gromadzenie i analiza informacji dotyczących określonego obszaru zainteresowania.

Kwestia finansowania zewnętrznej struktury informacyjnej (tzw. outsourcingu) jest rozstrzygana w zależności od wielkości i charakteru zadań, które ta struktura będzie realizować. Do tych wyspecjalizowanych firm zaliczyć należy przede wszystkim różnego rodzaju agencje detektywistyczne i wywiadownie gospodarcze, ale także niezależne ośrodki badawcze specjalizujące się w "wyławianiu" niezbędnych danych z Internetu.

W Europie Zachodniej i Stanach Zjednoczonych gromadzenie informacji z Internetu i ich odsprzedawanie "potrzebującym" firmom od dawna jest bardzo dochodowym biznesem. Biznes ten koncentruje się m.in. na informacyjno-analitycznym wsparciu kluczowych firm z takich sektorów gospodarki, jak przemysł lotniczy, transport czy energia.

Specyficznymi wywiadowniami gospodarczymi, a jednocześnie bazami danych, które dostarczają określonych informacji, w naszym kraju są Biura Informacji Gospodarczej (BIG). Ich działalność reguluje Ustawa z dnia 9 kwietnia 2010 r. o udostępnianiu informacji gospodarczej i wymianie danych gospodarczych. W Polsce funkcjonują takie Biura Informacji Gospodarczej, jak: Biuro Informacji Gospodarczej InfoMonitor S.A., Krajowy Rejestr Długów Biuro Informacji Gospodarczej S.A., Rejestr Dłużników ERIF Biuro Informacji Gospodarczej S.A.

Natomiast na podstawie Ustawy z 29 sierpnia 1997 r. Prawo bankowe funkcjonują dwa rejestry kredytowe utworzone przez Związek Banków Polskich i banki. Są to:

- System Biuro Informacji Kredytowej S.A., które jest specyficzną wywiadownią gospodarczą. Zasoby informacyjne BIK służą zarówno bankom, jak i klientom. W BIK można uzyskać informację: ile klient ma zobowiązań, jakie to są zobowiązania, czy terminowo obsługuje zobowiązania, jakie jest prawdopodobieństwo spłaty kredytu;

- System Bankowy Rejestr (w Związku Banków Polskich).

Pod patronatem Związku Banków Polskich funkcjonują również dwie inne bazy danych:

AMRON - System Analiz i Monitorowania Rynku Obrotu Nieruchomościami

SARFiN - System Analiz Rynku Finansowania Nieruchomości;

Natomiast Główny Urząd Kartografii i Geodezji zarządza dwiema innymi bazami danych:

- Zintegrowanym Systemem Informacji o Nieruchomościach, będącym centralnym repozytorium kopii zbiorów danych ewidencji gruntów i budynków oraz

- Powiatowymi Rejestrami Cen i Wartości (nieruchomości), zawierającymi informacje o transakcjach bez kredytów.

Kluczowe znaczenie dla uzyskiwania informacji gospodarczych w Polsce ma z całą pewnością Krajowy Rejestr Sądowy (KRS), funkcjonujący na podstawie Ustawy z dnia 20 sierpnia 1997 r. KRS daje możliwość uzyskania informacji o każdym przedsiębiorcy podlegającemu obowiązkowi wpisu do KRS w formie odpisu, wyciągu lub odpowiedniego zaświadczenia w kilkudziesięciu ekspozyturach Centralnej Informacji Krajowego Rejestru Sądowego na terenie całego kraju. KRS jest scentralizowaną, informatyczną bazą danych składającą się z trzech osobnych rejestrów: rejestru przedsiębiorców, rejestru stowarzyszeń, innych organizacji społecznych i zawodowych, fundacji oraz publicznych zakładów opieki zdrowotnej i rejestru dłużników niewypłacalnych.

Przykład 1.

Do przedsiębiorstwa K zgłasza się firma N z ofertą rozmieszczenia akcji spółki K o wartości 25 milionów USD, na amerykańskich giełdach papierów wartościowych. Za swoją usługę żąda 450 000 USD, z zastrzeżeniem 50 proc. przedpłaty. Na pytania o to, kto konkretnie przeprowadzi badanie rynku amerykańskiego i rozmieści akcje, zarząd firmy N reaguje bardzo wymijająco. Aby uzyskać niezbędne wstępne informacje, komórka wywiadu gospodarczego przedsiębiorstwa K otrzymuje zadanie zweryfikowania wiarygodności i wypłacalności potencjalnych partnerów.

Korzystając z wcześniej znanych baz informacyjnych, komórka wywiadu gospodarczego uzyskała podstawowe informacje o rejestracji, dokumentach założycielskich przedsiębiorstwa N i jego poprzedniej działalności gospodarczej.

Natomiast, aby uzyskać informacje na temat amerykańskiego partnera firmy N, dział wywiadu gospodarczego firmy złożył wniosek do wywiadowni gospodarczej. Po dwóch tygodniach otrzymano szczegółową odpowiedź.

W efekcie przeprowadzonych przez komórkę wywiadu gospodarczego działań informacyjnych zarządowi przedsiębiorstwa został złożony szczegółowy raport z przeprowadzonych działań informacyjno-rozpoznawczych. W dokumencie tym przedstawiono analizę zebranych danych i zalecono odmowę dalszej współpracy z firmą N.

W uzasadnieniu stwierdzono, że:

- firma N została zarejestrowana zaledwie na sześć miesięcy przed złożeniem oferty handlowej przedsiębiorstwu K;

- pod adresem, gdzie zarejestrowana została firma N, zarejestrowano jeszcze około 250 różnych firm i organizacji, co oznacza, że firma N została zarejestrowana pod "kupionym" adresem prawnym;

- kierownictwo firmy N przed złożeniem swojej oferty K zaangażowane było w zupełnie inny rodzaj działalności i poniosło na tym polu znaczące straty;

- firma N nie przeprowadzała żadnych transakcji giełdowych podobnych do proponowanej Przedsiębiorstwu K;

- amerykański partner firmy N naprawdę istnieje, ale jednocześnie nie wykazuje żadnej jawnej działalności inwestycyjnej. Firma jest zarejestrowana w małym miasteczku, w którym zajmuje skromne biuro. Jego personel składa się tylko z dwóch osób.

Po zapoznaniu się z raportem kierownictwo przedsiębiorstwa K zdecydowało, że kontynuowanie współpracy z firmą N byłoby bezcelowe.

Podobnie jak w przypadku każdej innej działalności, skuteczność wywiadu gospodarczego jest określana przez system "koszt-efekt". W przypadku działalności wywiadowczej występują trzy rodzaje efektów: zysk, ekonomia środków i zapobieganie szkodom materialnym i moralnym.

W przedstawionej sytuacji efektem było zapobieżenie stratom w kwocie 450 000 USD w płatnościach za usługi firmy N. Czas i koszty ustalenia jej wiarygodności wynosiły trzy tygodnie i około 500 USD (w tym opłaty za rachunki telefoniczne i podróże). Kierownictwo firmy wyraźnie wykazało, że jednostka wywiadu gospodarczego osiągnęła doskonałe wyniki przy niskich kosztach i wysokiej wydajności, zapobiegając znacznym stratom finansowym i moralnym przedsiębiorstwa.

Przykład 2. Do zarządu banku A zgłasza się firma, która ma w tym banku rachunek oszczędnościowo-rozliczeniowy. Szef firmy obawia się, że pieniądze za przekazane wcześniej kontrahentowi towary nie wpłynęły na jego rachunek.

Służba bezpieczeństwa banku A otrzymuje zadanie rozpoznania sprawy. W ramach przeprowadzonych działań informacyjno-rozpoznawczych, służba uzyskała informacje, że firma współpracowała z tym partnerem po raz pierwszy, a towary zostały wysłane do przedstawiciela partnera po otrzymaniu jedynie kopii polecenia zapłaty faksem.

Służba bezpieczeństwa banku A skontaktowała się również z działem bezpieczeństwa banku B, w którym znajdował się rachunek rozliczeniowy firmy nabywcy. Wewnętrzne dochodzenie przeprowadzone w tym banku wykazało, że nakaz zapłaty jest fałszywy, a wskazany w nim rachunek bankowy jest zablokowany od roku. Sama firma i jej właściciel mają znaczne długi. Osoba wskazana w treści pełnomocnictwa do odbioru towarów znajduje się na liście poszukiwanych przez władze od dwóch lat. Numery kontaktowe firmy były własnością miejskiego oddziału łączności. W rezultacie firma poniosła nieodwracalne straty w wysokości około 200 000 EUR.

W tym przypadku do powstania strat firmy F przyczynił się prawdopodobny brak świadomości kierownictwa tej firmy co do zasad funkcjonowania wywiadu gospodarczego we współczesnym biznesie, co wiązało się z zaniechaniem podstawowego sprawdzenia partnera gospodarczego.

radca prawny Robert Nogacki, Krzysztof Surdyk

^{Kancelaria Prawna Skarbiec specjalizuje się w ochronie majątku, doradztwie strategicznym dla przedsiębiorców oraz zarządzaniu sytuacjami kryzysowymi}