Incredible Academy. Jak zdobyć kontrakt globalnej korporacji?

- Każda firma, nawet duża, zawsze marzy o tym, żeby być zwinną, nowoczesną, dostarczającą satysfakcję klientom, akcjonariuszom i zawsze wolimy być piękniejsi niż bardziej brzydcy i na pewno współpraca ze start-upami nie czyni nasz brzydszymi. Jest w tym na pewno jakaś domieszka PR-u, jednak nie jest ona dominująca - mówił podczas webinaru Incredible Academy "Jak zdobyć kontrakt globalnej korporacji i na tym nie stracić?" Mariusz Gaca, wiceprezes zarządu ds. rynku konsumenckiego Orange.

Współpraca biznesowa start-upu i dużej korporacji może być owocna dla obu stron, a dla globalnych graczy to nie tylko czynnik wizerunkowy. - W mojej branży to co jest niezwykle interesujące to, że z każdym rokiem cykl życia produktu skraca się, natomiast jego wpływ na otoczenie jest coraz wyższy - mówił Mariusz Gaca.

I wyjaśniał: - Kontakty ze start-upami są w stanie dać nam natchnienie w zakresie tego, co jesteśmy w stanie zrobić z usługami, które my produkujemy od dawna i widzimy, że ktoś je do czegoś wykorzystuje, a my o tym nie pomyśleliśmy. Dla nas, a na pewno dla mnie, to jest bardzo odświeżający element, kiedy widzę ludzi, którzy pokazują, co można zrobić z usługami, między innymi naszymi. I co można zrobić z nimi dla nas albo dla naszych klientów.

Relacje biznesowe z młodymi przedsiębiorcami przynoszą korporacjom także inne korzyści. - Świat korporacyjny jest tak poukładany, że te korporacje ze sobą współpracują i globalne korporacje mają globalnych dostawców, natomiast łączy nas prawdopodobnie jedna wspólna cecha, że wszyscy jesteśmy już wystarczająco duzi, żeby nie być zwinni i nie zaskakiwać siebie ani w zły sposób, ani niestety w dobry sposób. A start-upy przynoszą ze sobą taką świeżość i zwinność, których często dużym korporacjom brakuje i są w stanie wnieść trochę inną percepcję i trochę inne rozumienie rzeczywistości, o której wszyscy myśleliśmy, że jest już poukładana - mówił wiceprezes Orange.

W jaki sposób młody start-up może nawiązać kontakt z korporacją i wejść z nią w relacje biznesowe? Niezbędne są trzy kroki. - Pierwsza rzecz, to zanim będziemy mieli porozmawiać z korporacją, powinniśmy mieć jakieś doświadczenie. Nawet jeżeli nasze rozwiązanie, które chcielibyśmy zaoferować, sprawdziłoby się właśnie w dużej, globalnej korporacji, to dobrze by było przed rozmową z korporacją zdobyć jakieś doświadczenie w mniejszej firmie. Spróbować wdrożyć nasze rozwiązanie i pokazać, że te efekty są rzeczywiście realne, bo jeżeli tego nie zrobimy, to korporacja musi nam uwierzyć na słowo, że nasze rozwiązanie działa i przynosi korzyści - radził podczas webinaru Konrad Kostrzewa, założyciel i CEO Veturai, spółki zajmującej się zastosowaniem Uczenia Maszynowego w analizie obrazu.

Drugi element dotyczy dobrania odpowiedniej drogi dojścia do korporacji i nawiązania kontaktu. - Ze swojego doświadczenia wiem, że bardzo trudno jest znaleźć odpowiednią osobę w korporacji, która byłaby zainteresowana, czy koordynowałaby wdrożenie naszego rozwiązania, dlatego rekomendowałbym udział w konkursach dla start-upów i programach akceleracyjnych, żeby tam właśnie spotkać osoby z korporacji, które są odpowiedzialne za wdrażanie innowacji - mówił Kostrzewa.

- My kiedy zaczynaliśmy naszą działalność myśleliśmy, że wiemy dla kogo jest nasz produkt i komu on najbardziej odpowiada i okazało się, że trochę się pomyliliśmy. Wydaje mi się, że w takim przypadku trzeba trochę pozwolić korporacji znaleźć nas - mówił. I wyjaśniał, że dobrą okazją do tego są właśnie konkursy i programy akceleracyjne. - Jedna rzecz to jest przegląd rynku i znalezienie firm, które mogą najbardziej skorzystać z naszego rozwiązania, ale druga to wyjście na takie zorganizowane inicjatywy i dać poznać siebie - uzupełniał.

Pandemia koronawirusa nie oznacza, że programy akceleracyjne i konkursy przestały się odbywać, lecz - podobnie jak wiele innych aktywności - przeniosły się do Internetu. - To jest na pewno coś, co nie wyhamowało w obecnej rzeczywistości i to jest wciąż dobra platforma do networku. Drugim narzędziem on-line’owym, które w naszym przypadku sprawdza się bardzo dobrze, jest LinkedIn - mówił Kostrzewa. Kontakt z osobą z danej korporacji nawiązany tą drogą, może okazać się skuteczny, a osoby te chętnie odpisują na wiadomości.

Ekspert wskazywał również na ostatni element, a więc na to jak nie zepsuć współpracy, kiedy start-upowi uda się nawiązać kontakt z korporacją i przystąpić z nią do negocjacji. - Wydaje mi się, że trzeba stłumić w sobie tę pokusę, żeby obiecać za dużo. Jeżeli zaczniemy obiecywać i za bardzo zachwalać nasze rozwiązanie, mówić o nim w taki sposób, w tym o wynikach, których nie jesteśmy pewni, to prędzej czy później wyjdzie, jeszcze zanim przejdziemy do podpisywania umowy. Ta relacja powinna być szczera i bez obietnic, których nie jesteśmy w stanie dotrzymać - podkreślał Kostrzewa.

Podczas prowadzenia negocjacji z korporacją właściciele start-upów muszą wystrzegać się wielu błędów. Eksperci są zgodni, że w toku rozmów najważniejsze jest zachowanie cierpliwości. - Myślę, że najczęściej popełnianym może nie błędem ale zachowaniem, które ja postrzegam jako popełniany błąd, jest to, że start-upy zapominają, że duże korporacje mają swoje ścieżki, procedury zatwierdzania projektów i nie wystarczy przyklepać sobie z jednym czy drugim prezesem, że to jest fajne i to pójdzie, bo później trzeba jednak przejść przez całą ścieżkę. Bardzo często start-upy spotykają się z tą procedurą i myślą, że coś idzie źle, albo coś pójdzie nie tak. A więc jest spore niezrozumienie, jak działają korporacje - wskazywał Mariusz Gaca. Jak dodawał, dlatego czasami ważne jest posiadanie przez start-up biznesowego przewodnika, który wyjaśni, że dane zachowania i procedury są normalne w przypadku korporacji.

Z większą dozą cierpliwości do swoich pierwszych negocjacji z korporacją podszedłby Konrad Kostrzewa. - Nam z punktu widzenia start-upu, wydaje się, że jak coś trwa miesiąc, dwa, trzy no to to już jest strasznie długo. Ale domyślamy się, że z punktu widzenia korporacji, kiedy każda umowa, każdy zapis musi przejść kilka szczebli, to się przeciąga. Gdybym teraz miał rozpoczynać duże negocjacje, to ta świadomość, że to nie będzie trwało dwa tygodnie tylko kilka miesięcy, pomaga. Dzięki temu jest więcej czasu na zastanowienie - mówił.

Jak dodawał, nie należy się także obawiać odważnego podejścia w negocjacjach. - Taka umowa, która jest ciężka do zaakceptowania z perspektywy start-upu, jest onieśmielająca i wtedy myślmy sobie: no to może już tego punktu nie będziemy negocjować, i tak na dużo nam się zgodzili, a jeszcze tego dealu nie będzie. No i dla start-upu to jest dość duża strata. Wydaje mi się z doświadczenia, że ta granica leży trochę dalej, niż nam się wydawało początkowo - wskazywał.

Podczas negocjacji z korporacją ważne jest również odpowiednie przygotowanie, a czasami pomoc mentora biznesowego i prawnika. - Ze swojego doświadczenia mogę powiedzieć, że być może nie potrzebujemy wielu konsultantów i armii ludzi. W naszym przypadku sprawdza się jeden dobry, ale doświadczony prawnik, który negocjował już duże umowy - mówił Kostrzewa.

Jak wyjaśniał, w każdej umowie jest aspekt prawny, ale jest też decyzja biznesowa. - Ryzyka, które trzeba podjąć i ryzyka, których być może nie jesteśmy w stanie zaakceptować i musimy je dalej negocjować, które mogą w ostateczności skończyć się nawet tym, że kontrakt nie dojdzie do skutku. Tutaj to wyczucie biznesowe jest dosyć ważne. My się cały czas uczymy, ale nie korzystaliśmy dotąd z pomocy ekspertów zewnętrznych - wyjaśniał CEO Veturai. Jak dodawał, warto pamiętać, że pomoc ekspercką i mentoring biznesowy dla start-upu można uzyskać dzięki udziałowi w programach akceleracyjnych. 

Oprócz odpowiedniego przygotowania istotne jest także przyjrzenie się kosztom. - Myślę, że to jest powszechne oczekiwanie z perspektywy korporacji, że na etapie pilotażu te koszty nie będą obciążały korporacji, chyba że korporacja jest tak bardzo zdeterminowana do projektu i tak bardzo wierzy, że to jest coś czego potrzebuje i na co tak długo czekała, że jest w stanie sama ponieść takie koszty - oceniał Mariusz Gaca. Jak dodawał, korporacje mają dużo mniejszą skłonność do ryzyka niż start-upy, co wynika z tego, że są zupełnie innym miejscem pracy, czy działania. Dają pewną gwarancję ciągłości w czasie.

- Dla mnie najłatwiejszym do przełknięcia modelem, jest model: każdy ponosi koszty po swojej stronie. Nikt nie odszedł od stołu negocjacyjnego, usłyszawszy taką propozycję, więc oceniam ją jako fair - mówił wiceprezes Orange.

- Na pewno nie można sobie pozwolić na to, żeby umowa była bardzo, bardzo niesymetryczna. Ja rozumiem korporacje, które dają pierwszy draft umowy, który jest w 100 proc. niesymetryczny i korzystny dla tej korporacji. I te korporacje oczekują raczej, że my te niesprawiedliwe zapisy będziemy negocjować na swoją korzyść. To oczywiście jest racjonalne, że ktoś przedkłada coś, co jest najlepsze dla niego i spodziewa się, że niektóre aspekty będą negocjowane - oceniał Konrad Kostrzewa.