Pośrednicy w leasingu
Na polskim rynku leasingowym możemy znaleźć wiele ofert pośredników - tzw. brokerów, przedstawicieli, "komisów leasingowych", czy butików finansowych. Czy korzystanie z usług takich podmiotów daje nam wartość dodatkową, czy jest dodatkowym obciążeniem transakcji?
Odpowiedź nie jest jednoznaczna. Wielu leasingodawców działa wyłącznie przez niezależnych przedstawicieli inni mają własną sieć sprzedaży wspieraną przez satelitów działających na własną rękę. I w zależności od statusu danego pośrednika uzyskana przez nas oferta może być na tym samym poziomie cenowym co od leasingodawcy albo droższa. Pośrednik może być opłacany przez centralę z całkowitych kosztów transakcji albo mogą oni doliczać do transakcji opłatę, np. manipulacyjną, administracyjną, etc., stanowiącą jego wynagrodzenie.
Bardzo ważne dla bezpieczeństwa transakcji, aby wnosić wszelkie wpłaty na rachunek leasingodawcy, unikniemy dzięki temu zniknięcia nieuczciwego pośrednika z naszymi pieniędzmi.
Działanie pośredników reprezentujących kilku leasingodawców formalnie jest zjawiskiem pozytywnym, bo dzięki wzmaganiu konkurencji klient może liczyć na ulepszaną ofertę. Leasingodawcy teoretycznie powinni zabiegać o klienta modyfikując swoje oferty - ale to założenie sprawdza się jedynie przy rynku konkurencyjnym, a takiego u nas nie ma.
Nasz rynek leasingowy w niektórych niszach jest w zasadzie niezagospodarowanych - dowodem są wyniki osiągane przez nowe firmy leasingowe, bez rozpoznawalnej marki, które w ciągu roku zwiększają sprzedaż o 20%! I nie są to firmy ze scenariusza albańskiego, gdyż prezentowana firma 2003 roku zawarła 6159 umów o wartości 449 milionów PLN.
Więc na konkurowanie ceną na razie nie mamy co liczyć, w Polsce, aby osiągnąć sukces w leasingu trzeba mieć produkt, źródło finansowania i zorganizowaną sieć sprzedaży - to wszystko.
A wracając do dobrej idei oferowania wielu konkurencyjnych ofert klientowi to jedynie dobre założenie, gdyż największe podmioty na tym rynku zawierają z pośrednikami jedynie umowy na wyłączność, zatem nie ma mowy, żeby jeden podmiot reprezentował kilku leasingodawców. Rozwiązaniem jest prowadzenie wspólnego biura dla kilku firm, w którym każda z firm reprezentuje innego leasingodawce, a osiągane wyniki finansowe są rozliczane wzajemnie.
Jednak i takie rozwiązanie nie jest często spotykane, bo nawet jeśli organizacyjnie się pokrywa z przedstawionym modelem to klient "zadziwiające często" otrzymuje ofertę firmy, która może nie jest dla niego najlepsza ale tej, która płaci najwyższą prowizję pośrednikowi. Oczywiści nie jest tak zawsze, ale taką tezę można wysnuć na podstawie kontaktów z pośrednikami. Po obdzwonieniu reklamujących się firm, otrzymałem od nich oferty nie potentatów rynku ale mniejszych firm, których oferty nie były wcale korzystniejsze, mimo tego że liderzy rynku byli jakoby w ofercie danego pośrednika.
Wiem, że działa na rynku wielu profesjonalnych przedsiębiorców, którzy zarabiają oferując swoim klientom najkorzystniejsze dla nich produkty, łączą wodę i ogień - i takich życzę przedsiębiorcom.
