Boom zaczął się rok temu

Wśród biur maklerskich, które mają powody do zadowolenia z rozwoju produktu internetowego, należy wymienić: DM WBK, CDM Pekao SA, BM BPH czy też DM PBK. Dwa pierwsze wysforowały się na zdecydowanych liderów rynku, przy czym o ile poznańskiemu brokerowi pomaga roczny już "staż" na rynku, o tyle działający od czerwca CDM Net zyskuje zapewne przede wszystkim dzięki największej na rynku liczbie klientów obsługiwanych w sposób konwencjonalny.

- Liczyliśmy na podobną skalę zjawiska, która pozwoli nam na przyciągnięcie przez kilka miesięcy około 2 tys. inwestorów. Nie jest to zatem wynik zaskakujący na plus lub na minus - komentuje Bożena Kłopotowska, kierownik zespołu obsługi transakcji CDM Pekao SA. - Startując z nową ofertą zakładaliśmy, że do końca 2000 roku będziemy obsługiwać 2000 klientów. Sądząc po dotychczasowym tempie przyrostu klientów, na pewno nam się to uda - mówi Jolatna Matuszczak, kierownik zespołu informacji i promocji DM WBK.

Zadowolenia nie kryje natomiast przedstawiciel BM BPH. - Myśleliśmy, że ciężko nam będzie przekroczyć granicę 1 tys. klientów. Teraz okazuje się, że niektórzy nasi inwestorzy tak przyzwyczaili się do korzystania z sieci, że jest to dla nich jedyne medium do komunikacji z biurem - tłumaczy Krzysztof Polak, kierownik zespołu obsługi klienta indywidualnego BM BPH.

Więcej klie-ntów, niż się spodziewano, ma też DM PBK, który z ofertą ruszył zaledwie trzy tygodnie temu. - Liczba 130 inwestorów jest dla nas powodem do zadowolenia, m.in. dlatego, że tak naprawdę nie prowadziliśmy jeszcze kampanii marketingowej, lecz jedynie poinformowaliśmy o produkcie naszych dotychczasowych klientów - tłumaczy Tomasz Lis, dyrektor obszaru detalicznego DM PBK.

Czekając na lepsze czasy

Na przyrost liczby internetowych inwestorów czekają, oczywiście, także pozostali e-brokerzy. Tak np. jest w BDM PKO BP, w którym już działa przyzwoita jak na nasz rynek liczba około 1 tys. e-inwestorów. - Mamy nadzieję, że do końca 2000 roku uda się ten wynik poprawić o 20%, tak by utrzymać się we wcześniej założonym planie - wyjaśnia Marcin Olszewski, kierownik zespołu obsługi internetowej BDM PKO BP. Przyznaje jednak, że potrzebna będzie do tego poprawa giełdowej koniunktury.

Rozczarowania ze zbyt małej liczby inwestorów (jest ich zaledwie 72) nie kryje natomiast Maria Dobrowolska, prezes DM Polonia Net. - Uruchomiliśmy naszą ofertę w czerwcu br. i wówczas liczyłam, iż do tej pory pozyskamy około 200 klientów - przyznaje prezes Dobrowolska. Jej zdaniem, po pierwsze jest to związane z faktem, iż pierwsze trzy miesiące działalności przypadły na wakacje, kiedy zazwyczaj zainteresowanie rynkiem i giełdą jest mniejsze. Po drugie, warszawski rynek przeżywa ogólną dekoniunkturę, co odbija się zwłaszcza na obrotach. - Poza tym jako nieliczni nie obniżaliśmy jeszcze prowizji, ale odpowiednie decyzje zapadną już w tym tygodniu - zapewnia Maria Dobrowolska.

Problem z realizacją planów może mieć także Fortis Securities, który startował jako jedno z pierwszych biur w internecie, jeszcze pod nazwą Polski DM. Było to w listopadzie 1999 roku.

- Zakładaliśmy wówczas, że do końca 2001 roku powinno działać u nas ok. 2 tys. inwestorów. Tymczasem teraz jest ich zaledwie 250 - mówi Jacek Paszkowski, zastępca dyrektora departamentu usług maklerskich Fortis Securities. Przyznaje jednocześnie, iż prowizje biura w porównaniu z konkurencją nie wyglądają najlepiej, choć, oczywiście, może się to zmienić.

Do końca nie wiadomo, jak należy traktować niechęć do udzielania odpowiedzi o e-klientów przez DM Banku Zachodniego i DI BRE Banku. Brokerzy ci zasłaniają się tajemnicą prowadzonej działalności, jednak dość powszechnie uważa się, iż jest to wywołane nie najlepszymi efektami dotychczasowego rozwoju działalności internetowej.

Natomiast broker, który przyznaje się do najmniejszej grupy klientów (DM BMT - ok. 50 kont), sam stara się ograniczać ich liczbę, tak by współpracować jedynie z największymi inwestorami, generującymi miesięcznie wielotysięczne lub milionowe obroty.

Liczy się aktywność

Oczywiście, dla samego biura liczy się nie tylko liczba klientów, ale przede wszystkim ich aktywność. Z tą jednak bywa różnie. - Zdarza się, że część inwestorów ma podpisaną umowę od dawna, a mimo to miesiącami z niej nie korzysta. Od czasu, kiedy ruszyliśmy z nową wersją, ogólne zainteresowanie jest jednak znacznie większe - tłumaczy Michał Wojciechowski z zespołu usług internetowych DM BOŚ. Przyznaje jednocześnie, że inwestor internetowy składa więcej zleceń niż ten "tradycyjny". - Potwierdzają to także badania na bardziej rozwiniętych rynkach. W moim biurze już teraz ok. 30% zleceń idzie przez sieć, choć z reguły są to inwestorzy mniejsi niż przeciętny "tradycjonalista". Minimalny portfel internauty to bowiem 10 tys. zł, podczas gdy normalnie wymagamy co najmniej 50 tys. zł - dodaje M. Wojciechowski.

Krzysztof Polak z BM BPH mówi, iż klienci internetowi generują w sumie obroty na takim poziomie, jak średni POK w całej sieci składającej się z 28 punktów. - W zależności od miesiąca i poziomu indeksów, internauci wypracowują od 5 do 10% naszych obrotów. Ich aktywność jest jeszcze większa przy składaniu zleceń, gdzie ten udział dochodzi do 15-16% - zapewnia K. Polak.

Oprócz czekania na aktywność inwestorów, brokerzy powinni także samodzielnie starać się zainteresować swoją ofertą potencjalnych klientów. Doświadczenia jednego z wiodących biur na naszym rynku, DM WBK, pokazują, iż aktywna postawa jest doceniana przez inwestorów. Przykładowo, broker ten zdołał utrzymać dynamikę pozyskiwania nowych klientów także w czasie wakacji, kiedy to zazwyczaj inwestorzy tracą zainteresowanie rynkiem, a na parkiecie zaczyna się stagnacja. - Oceniamy, iż zawdzięczamy to wprowadzeniu nowych usług. Właśnie w lipcu rozpoczęliśmy oferowanie wersji Prestige. Ruszyliśmy także z akcją obniżania prowizji - ocenia Jolanta Matuszczak.

Walka się zaczyna

W ostatnich dniach największe zainteresowanie wzbudza bez wątpienia projekt WoodStock, który wystartował zaledwie pięć tygodni temu. Wszędzie widoczne są jego billboardy, reklamy można usłyszeć w radiu i zobaczyć w telewizji. Broker nie kryje, że na początek na kampanię przeznaczono 3,6 mln zł, co - według badań marketingowych - ma do końca 2001 roku zapewnić dominującą pozycję na rynku, z liczbą kilkunastu tysięcy rachunków. Na razie kampania nie przysporzyła oczekiwanej liczby inwestorów (300 osób), choć oczywiście należy pamiętać, iż jest to dopiero początek.

Kolejne zaostrzenie walki o klienta szykuje się również po uruchomieniu systemu Warset, kiedy to do rywalizacji przystąpi najprawdopodobniej np. DM Elimar, DM Penetrator, DM Banku Śląskiego, Beskidzki DM czy też DM SUR5.Net. Co ciekawe, przedstawiciele tego ostatniego podmiotu już teraz podają, iż mają ponad sto zgłoszeń, chociaż jeszcze oficjalnie nie wystartowano z produktem.

W październiku 1999 r. swój produkt internetowy zaprezentował DM WBK. Wówczas na rynku działał jedynie DM BOŚ, który oferował jednak bardzo ubogą wersję w porównaniu z tym, co w sieci znaleźć można obecnie. Teraz usługi e-brokerage proponuje 12 podmiotów, co oznacza, iż średnio co miesiąc grono to powiększa się o jedno biuro.

Ogólnie na rynku założonych jest około 1 200 tys. rachunków maklerskich. Oznacza to, że rachunki w sieci posiada zaledwie 0,66% osób, które kiedykolwiek zetknęły się z rynkiem kapitałowym. Jeśli jednak liczbę inwestorów-internautów porównamy z liczbą kont aktywnych uczestników rynku szacowanych na 150-300 tys., okaże się, iż jest to od 2,7% do 5,3%. Można zatem domniemywać, iż powoli, aczkolwiek systematycznie, klienci mający dostęp do sieci przechodzą na obsługę on-line.