Pekao stawia na młodych

- Pekao wciąż wydaje się nie mieć nowoczesnej sieci detalicznej - małych placówek szybkiej obsługi klienta, na której założenie zdecydowało się już kilka banków. Dlaczego?

- Nie mogę się zgodzić z tym twierdzeniem. Jeśli przeanalizować ilość obsługiwanych klientów, to jesteśmy, po PKO BP, drugim bankiem detalicznym w Polsce. Dysponujemy obecnie siecią ponad ośmiuset placówek. I jeszcze w tym roku zamierzamy ją powiększyć o co najmniej sto kolejnych. Przeprowadzamy też cykliczne sondaże rynku i analizujemy potrzeby naszych klientów. Z tych badań wynika, że preferują oni kompleksową usługę, która w pełni zaspokaja ich potrzeby i wymagania. Więc spełniając te oczekiwania staramy się zapewnić takie udogodnienia, aby klienci mogli załatwić wszystkie swoje sprawy w jednym oddziale naszego banku. Nie budujemy więc sieci placówek ?ograniczonych? w swojej ofercie, ale sieć w pełni funkcjonalnych oddziałów.

- W jaki sposób Pekao stara się walczyć z rosnącą na konkurencją na rynku bankowym?

- Przede wszystkim stawiamy na wartość oferty i jakość usług. Oprócz dotychczas prowadzonych rachunków o tradycyjnym profilu wprowadzamy do oferty coraz więcej pakietów usług o nowym kształcie - specjalnie dla przedsiębiorców, dzieci, studentów, internautów. Staramy się też zaspokajać potrzeby zgłaszane przez osoby intensywnie korzystające z usług finansowych, bardziej majętne i mające wysokie wymagania. Co bardzo ważne dla atrakcyjności banku, mamy więc bardzo zróżnicowaną ofertę - taką, aby każdy miał możliwość wyboru rachunku i innych usług dla siebie najodpowiedniejszych.

- Fuzja Banku Handlowego z Citibankiem nie przebiegała bez zgrzytów. Odbiło się szczególnie na jakości usług pionu detalicznego Banku Handlowego - Handlobanku. Czy w związku z tym odnotowała Pani wzrost liczby otwieranych w Pekao rachunków?

- Obserwujemy stały wzrost liczby otwierających u nas rachunki. Niewątpliwie wiąże się to z tradycją naszego banku i kompleksową usługą. Na pewno do wzrostu liczby rachunków przyczyniły się również kroki poszerzające zakres i polepszające jakość naszych produktów. Ostatnio na przykład wprowadziliśmy zmianę polegającą na wprowadzeniu jednej opłaty za cały pakiet usług w ramach Eurokonta, co z pewnością ułatwia klientom oszacowanie kosztów prowadzenia rachunku. Oczywiście staramy się analizować to, z jakich banków przychodzą do nas klienci, jak również powody ich przejścia.

- Na czym dokładnie polegała ta ostatnia zmiana? Czy może Pani podać trochę szczegółów?

- Na początku kwietnia poszerzyliśmy pakiet usług związanych z różnymi rodzajami Eurokont. Wiele z dotychczas płatnych usług - m.in. zastrzeganie kart, składanie depozytów w bankomacie - stało się bezpłatne. Przykładowo właściciele Eurokont Standard o dochodach do 1800 zł netto bez opłat otrzymują kartę Maestro dla współposiadacza rachunku, nie pobieramy również opłaty za dodatkowe zabezpieczenie transakcji dokonywanych tą kartą. Także na przykład wydanie nowej karty Maestro z nowym kodem PIN, które dotychczas kosztowało 12 zł, jest obecnie nieodpłatne. Jednocześnie niektóre opłaty dotychczas pobierane w cyklu rocznym - choćby wydanie karty Maestro - zostały zamienione na opłaty miesięczne. Po zsumowaniu takich stałych miesięcznych opłat ustanowiliśmy nową, jedną i stałą, miesięczną opłatę dla różnych rodzajów Eurokont. Dzięki temu klienci bardzo jasno widzą, jakie ponoszą koszty i bez trudu są w stanie ocenić, jakie w zamian uzyskują korzyści. W tej chwili przystępujemy do kolejnej ważnej dla klientów operacji - opartej o badania rynkowe kolejnej weryfikacji zasad konstruowania poszczególnych rodzajów Eurokont. W zależności od rodzaju posiadanego Eurokonta będziemy oferować kolejne udogodnienia.

- Jakie jeszcze inne rodzaje kont oferuje Pekao?

- Dla osób o wyższych dochodach, które intensywniej korzystają z usług banków, mamy Eurokonto Plus i Eurokonto VIP. Nie ukrywamy też, że staramy się pozyskiwać klientów naszego banku wśród młodzieży. Dzieciom naszych klientów przedstawiliśmy bardzo ciekawą ofertę w ramach Eurokonta OK i Eurokonta Junior. Dużą grupą naszych klientów są też studenci, którym oferujemy interesujący pakiet usług w ramach Eurokonta Akademickiego. Dla osób pracujących w wolnym zawodzie i przedsiębiorców przygotowaliśmy Eurokonto Biznes, a dla klientów chcących korzystać z najbardziej nowoczesnych rozwiązań - internetowe Eurokonto WWW. Nie poprzestaniemy na tym i pracujemy nad nowymi projektami, których efektem będzie rozszerzenie oferty o kolejne ?szyte na miarę? produkty.

- PKO BP posiada rzeszę przywiązanych do niego klientów. Co robi Pekao, aby dogonić głównego konkurenta?

- To prawda, że PKO BP przez dłuższy czas był monopolistą na rynku bankowości detalicznej i pozyskał ogromną grupę przywiązanych do niego klientów.

Ale nie uważamy, że to PKO BP jest naszą główną konkurencją. Staramy się przyciągnąć dla naszego banku ludzi młodych, dynamicznie rozwijających się zawodowo, uczących się. Ich wymagania są wysokie, więc przed decyzją o związaniu się z bankiem bardzo skrupulatnie sprawdzają ofertę różnych instytucji. A dobrych banków na polskim rynku jest sporo. I ze wszystkimi staramy się skutecznie konkurować.

- Oferta Pekao jest naprawdę szeroka.

- Tak. Staramy się zresztą, aby klient mógł w placówkach Pekao SA skorzystać nie tylko z tradycyjnie bankowych produktów, ale także wielu usług finansowych o szerszym charakterze - inwestycyjnych czy ubezpieczeniowych. Nasza oferta jest bardzo różnorodna: od kredytów konsumpcyjnych, poprzez pożyczki, bardzo rozbudowany wybór kart płatniczych, kredyty samochodowe i hipoteczne, aż do sfery ubezpieczeń czy funduszy inwestycyjnych. Nie można zapominać, że częścią grupy finansowej Pekao SA jest Centralne Biuro Maklerskie - największy dom maklerski w Polsce. Klienci banku za pośrednictwem CDM Pekao mogą kupować akcje, obligacje czy też kontrakty terminowe. Dużą wagę przykładamy do tego, żeby usługi banku były bardzo łatwo dostępne - oprócz rozbudowy sieci placówek zwiększamy liczbę bankomatów oraz wciąż rozwijamy i doskonalimy usługi telefoniczne i internetowe. Rozszerzamy też sieć sprzedaży zewnętrznej.

- Co to jest sprzedaż zewnętrzna?

- Wiedząc, że część naszych klientów preferuje obsługę indywidualną, mamy grupę przedstawicieli banku odwiedzających klientów w ich domach czy biurach. Załatwiają tam sprawy związane z obsługą rachunku, inwestycjami czy też przedstawiają propozycję nowych usług.

- Czy wysokie stopy procentowe w naszym kraju nie zahamowały popytu na kredyty oferowane przez Pani bank?

- Aby utrzymać akcję kredytową na odpowiednim poziomie oczywiście musimy w tej sytuacji czynić naszą ofertę kredytową jeszcze bardziej atrakcyjną, ale nie narzekamy na brak zainteresowania klientów kredytami. Na przykład wychodząc naprzeciw zapotrzebowaniu oferujemy kredyty złotowe indeksowane w walutach obcych. Są one o wiele niżej oprocentowane, a w związku z utrzymującym się stabilnym poziomem złotego - bardzo atrakcyjne. Aby zobrazować zainteresowanie tym produktem wystarczy powiedzieć, że w 1999 r. liczba kredytów indeksowanych nie przekroczyła 20 proc. liczby wszystkich udzielonych kredytów - w 2000 r. było to już 50 procent. Bardzo popularne, ze względu na stabilny poziom tej waluty, są kredyty udzielane we frankach szwajcarskich. Udzielamy też kredytów w euro, przygotowując jednocześnie naszych klientów do wejścia tej waluty w obieg i do członkostwa Polski w Unii Europejskiej.

- Pekao jest liderem jeśli chodzi o kredyty samochodowe, czy obserwując sytuację na rynku nie obawa się Pani zmniejszenia liczby udzielanych kredytów?

- Faktycznie w tym roku udzieliliśmy już przeszło 14,5 tys. kredytów samochodowych na kwotę przekraczającą 380 mln złotych. Nie byłabym też tak bardzo pesymistycznie nastawiona jeśli chodzi o zmniejszanie się liczby udzielanych kredytów samochodowych. Spadek popytu na nowe samochody może wynikać po prostu z faktu, że rynek już się nasycił. Z naszych badań jednak wynika, iż już przy przekroczeniu 2,5 tys. zł dochodu na gospodarstwo domowe, rodzina planuje zakup drugiego samochodu. Nie można również zapominać o kredytowaniu zakupu samochodów używanych. Tak więc i ten segment rynku będzie nadal dynamicznie się rozwijał.

- Jakie inne kredyty preferują klienci?

- Oprócz kredytów samochodowych oferujemy też kredyty z zakresu bankowości hipotecznej. Niewątpliwie i w tym segmencie jesteśmy liderem. Odnotowujemy znaczący wzrost popytu na ten rodzaj kredytów. Wzrost ich popularności wynika zapewne z faktu, że kredyt ten umożliwia zakup mieszkania tak na rynku pierwotnym, jak i na wtórnym. Tu też zresztą kredyty indeksowane w walutach obcych cieszą się ogromnym powodzeniem.

W maju 1998 r. Komisja Papierów Wartościowych i Giełd dopuściła akcje Pekao SA do publicznego obrotu. Rywalizację między trzema inwestorami zainteresowanymi nabyciem strategicznego pakietu akcji banku - Banku Handlowego, Citibanku i konsorcjum UniCredito Italiano i Allianz - wygrali Włosi. 23 czerwca 1999 r. Ministerstwo Skarbu Państwa zawarło umowę sprzedaży 52,09 proc. akcji Pekao. 50,09 proc. akcji objął bank UniCredito, a 2 proc. Allianz. Konsorcjum zapłaciło 4,2 mld zł - 56 zł za akcję (1,087 mld USD - po kursie dolara z 1999 r.). Od czasu pozyskania inwestora strategicznego bank dynamicznie się rozwija.