Hity czy kity inwestycyjne?

Po pierwsze - marketing. Biała Lokomotywa, Murowane Zyski, Top Nieruchomości, Energy+, Światowe Zyski, Wielkie Marki, Luxury Goods, SuperDuet - to tylko część nazw wybranych produktów inwestycyjnych, które można było nabyć w ostatnich miesiącach. Nad każdą z nich głowiły się sztaby ludzi, tak by znaleźć to jedno, dwa słowa, które przekonają klienta, że sygnowane jest nimi antidotum na niepewne czasy. Niepewne, gdyż większość z tych produktów obliczono na przyciągnięcie pieniędzy osób przekonanych o tym, że turbulencje na światowych giełdach są zwiastunem końca kilkuletniej hossy na rynku akcji. A skoro czas na ucieczkę z szerokiego rynku, trzeba szukać perełek, sektorów, które będą rosły na przekór nieuchronnym zjazdom głównych giełdowych indeksów - przekonują nas twórcy produktów strukturyzowanych.

Nieruchomości?

Tylko w Polsce brakuje trzech milionów mieszkań, więc ceny muszą rosnąć. Energia? W obliczu zbliżającego się kryzysu jej ceny będą szły wyłącznie w górę (w zakładach przemysłowych w Chinach już dzisiaj energia jest dostępna tylko przez trzy dni robocze - alarmują eksperci New World Alternative Investments, twórcy polisy Energy+).

Dobra luksusowe?

Kupiłem ostatnio mercedesa, a sąsiad żonie zegarek od Cartiera; pewnie jest nas więcej - myśli sobie beneficjent ostatnich tłustych lat polskiej gospodarki. I konkluduje: segment najdroższych produktów na pewno da w najbliższych latach dobrze zarobić.A wszystko polane najsłodszym z lukrów - obietnicą 100-proc. (najczęściej) gwarancji kapitału. Możesz sporo zarobić, nic nie tracąc, czyli żyć, nie umierać - któż by tak nie chciał? Klienci, rozpieszczeni wysokimi stopami zwrotów w ostatnich latach, ustawili poprzeczkę tak wysoko, że banki, TFI i towarzystwa ubezpieczeniowe, żeby ich zadowolić, muszą czarować opakowaniem oraz - nierzadko manipulować podawaną informacją.Wytrawni odbiorcy produktów finansowych (a tak wyobrażamy sobie naszych Czytelników) wiedzą jednak, że w ekonomii nie ma co liczyć na bezpłatny obiad. Są więc bardzo wyczuleni na wszelkie marketingowe przesłodzenia. Sęk w tym, że często dobre chęci i zdrowy rozsądek nie wystarczą. By rozłożyć na części pierwsze zaawansowane oferty, trzeba mieć co najmniej wiedzę świeżo upieczonego (lub praktykującego) absolwenta ekonomii. Weźmy produkty strukturyzowane, czyli popularne tzw. struktury.

Większość śmiałków, którzy będą mieli odwagę się wgryźć w ogólne warunki ubezpieczenia (ze względów podatkowych struktury najczęściej są opakowywane w polisę), potknie się na matematycznej formule, będącej podstawą wyliczenia zysku z inwestycji. Ci, którzy przez nią przebrną, muszą zdać egzamin z opcji, których dobór decyduje o atrakcyjności całej struktury.

Opcja europejska czy azjatycka?

Jaki rodzaj uśredniania wybrano? Z "mrożeniem" zysków w trakcie trwania? Jaki jest wskaźnik partycypacji netto? Klientowi, któremu te pytania nic nie mówią, można sprzedać wszystko. Może zatem zdać się na zaufanego doradcę? Sęk w tym, że w praktyce i oni sami często nie znają wszystkich niuansów oferowanych produktów. Poza protokołem twórcy struktur, nastawieni na duże wolumeny sprzedaży, mówią, że najlepszy sprzedawca to nieuświadomiony sprzedawca, bo nie ma wątpliwości, które mogłyby się udzielić kupującemu. Jest tajemnicą poliszynela, że bonusy sprzedawców produktów inwestycyjnych uzależnione są od sprzedaży najbardziej rentownych rozwiązań, a struktury o czym za chwilę - do nich należą.

Co robić w tej sytuacji?

Warto "pół żartem, pół serio" zacząć rozmowę z doradcą od pytania: "za co Pani/Panu płacą"?. Jeżeli przekonująco udowodni, że jego premia nie zależy od wolumenu sprzedaży "produktu miesiąca", rośnie szansa, że wybierze dla nas coś odpowiedniego. Kupno kota w worku? Czy struktury zawsze będą się wiązać z takim ryzykiem? Takich obaw nie ma Emil Szweda, analityk Open Finance: To bardzo przyzwoity produkt, którego popularność z pewnością będzie w Polsce bardzo szybko rosła.

Na intensywny wzrost tego rynku liczy m.in. firma Wealth Solutions. W Europie Zachodniej w strukturach ulokowano już ponad 600 mld euro, w Polsce około 5 mld zł - szacuje jej wiceprezes, Michał Kowalski.Firma, założona przez byłych pracowników Expandera, chce się specjalizować właśnie w sprzedaży struktur. Wierzą oni, że są w stanie zaoferować produkty o dużo korzystniejszych dla klienta parametrach. Zgłębiając tajniki struktur zauważyli, że większość z nich jest najzwyczajniej bardzo droga.

Instytucje, wykorzystując niedojrzałość rynku (niewielkie grono oferentów, mała świadomość klientów, niemożność porównania dwóch sprzedawanych w tym samym czasie produktów), pobierają słone prowizje, które potrafią istotnie obniżyć zyskowność inwestycji - przekonuje Michał Kowalski. Weźmy trzyletnią lokatę o gwarantowanym kapitale. Aby zapewnić zwrot oszczędności, za około 86 zł (z każdych 100 zł wpłaconych na lokatę) będą kupione obligacje (tak by po trzech latach ich wartość osiągnęła 100 zł); reszta to tzw. dyskonto, którego część posłuży do zakupu opcji.

A im droższa opcja, tym lepsza - gdyż rośnie prawdopodobieństwo uzyskania wysokiego zysku. Dystrybutorzy, żeby na starcie nie odstraszać klienta, mamią ich brakiem wstępnych opłat manipulacyjnych, więc wszelkie koszty (marże dystrybutora, producenta i "pakowacza" struktury w polisę na życie) są ukryte w produkcie, co znacząco zmniejsza wartość dyskonta - tłumaczy Michał Kowalski. Im większe ich apetyty na zarobek, tym mniej zostanie na zakup opcji.Niestety, inwestor nie wie (i raczej się nie dowie), w jakiej proporcji dokonywany jest podział na opcje i prowizje. Żadne przepisy nie nakazują prezentowania elementów składowych dyskonta ani kosztów instytucji zaangażowanych w "produkcję" danej struktury.Dlatego aby oszczędzić sobie rozczarowań związanych z tymi instrumentami, warto pamiętać o kilku zasadach. - To jest oferta dla osób twardo stąpających po ziemi, które mają świadomość, że gwarancja kapitału musi kosztować, więc między bajki trzeba włożyć obietnicę krociowych zwrotów - przekonuje Emil Szweda.Zdaniem Wojciecha Chlebowskiego z Expandera Prestige, to produkt dla tych, którzy mają spore rozeznanie w rynku finansowym, a struktura nie jest jedyną inwestycją w ich portfelu. I będą potrafili zadać sobie nieco trudu, żeby dotrzeć do podstawowych parametrów, przesądzających o atrakcyjności danej inwestycji - dodaje Wojciech Chlebowski.

To również kwestia wprawy: jak już rozłoży się jedną strukturę na łopatki, łatwiej rozpracować kolejne, przynajmniej na tyle, by móc ocenić, czy więcej zarobi klient, czy twórca produktu - radzi Emil Szweda.

Wdzięcznych poletek dla marketingowców, opakowujących produkty inwestycyjne, jest oczywiście znacznie więcej. Emil Szweda szczególnie wyczulony jest na produkty typu "lokata z funduszem".Rozumiem motywy kupujących struktury (którzy nie znają się na opcjach, ale chcą na nich zarabiać), lecz nie potrafię pojąć, dlaczego klienci są gotowi płacić wysoką prowizję za bardzo prosty produkt, który każdy może sobie sam złożyć, inwestując część pieniędzy na lokacie, a resztę w wybranym funduszu - dziwi się analityk Open Finance.

Nieco większy komfort mają osoby zamożne. Strażnicy ich finansów rzadko są wynagradzani za sprzedaż konkretnych produktów, częściej za przyrost wartości całego portfela klienta. Dlatego w porządnym private bankingu nikt nie zaoferuje klientowi lokaty z funduszem, bo to niepotrzebne mydlenie oczu sprytnym opakowaniem - uważa Adam Dakowicz, zastępca dyrektora departamentu obsługi klientów prywatnych BRE Banku. Jedyny marketing u nas to promocja usługi private bankingu jako całości.

Przykład? Klienci nigdy nie otrzymują ulotek reklamowych dystrybuowanych produktów, tylko ich opis według jednolitego standardu firmy: To do opiekunów klienta należy pokazanie zalet i wad produktu, po odarciu go z marketingowej papki oraz ukrytych treści - tłumaczy Adam Dakowicz. Inna sprawa, że więcej uwagi można poświęcić osobie, która ma 20 mln zł aktywów niż przeciętnemu klientowi sieci doradców finansowych. Tam liczy się efektywność kontaktu - nie ma specjalnie czasu, by tłumaczyć zawiłości produktu, dlatego dobry wabik reklamowy jest tak ważny.Lecz agresywny marketing ma także dobrą stronę: pozwala szybciej zmieniać zachowania. Gdyby nie reklamy, nie byłoby masowej migracji pieniędzy z lokat do funduszy. A dzisiaj chyba nie ma osoby, która żałowałaby tego posunięcia. Podobnie będzie z produktami strukturyzowanymi. Jednak czujności w ich ocenie - nigdy za wiele.Małgorzata Remisiewicz.

Finansowy Adam Słodowy, czyli sam sobie zrób strukturę.

Oferowane przez większość instytucji finansowych produkty strukturyzowane zakładają dobrą koniunkturę na rynkach finansowych. Ci, którzy chcieliby mieć instrument pozwalający zarabiać na spadkach, o ile nie są klientami private bankingu (tu możliwe są indywidualne rozwiązania), muszą czekać na nowe oferty lub mogą na własną rękę skonstruować taki produkt. Ale trzeba pamiętać, że wymaga to doświadczenia na rynkach kapitałowych.Załóżmy, że mamy do dyspozycji 100 tys. złotych. Z tego 96,1 tys. zł inwestujemy na rok w bezpieczne instrumenty (może to być nawet lokata bankowa). Po roku bezpieczna część inwestycji przyniesie nam (już po zapłaceniu podatku Belki) około 100 tys. złotych. Mamy więc gwarancję, że nie stracimy początkowego kapitału. Pozostałe 3,9 tys. zł przeznaczamy na zakup opcji. Jeżeli spodziewamy się spadku, powinniśmy kupić opcję sprzedaży, na przykład tę z poziomem wykonania 3,4 tys. punktów. Kupujemy jak gdyby prawo do sprzedaży indeksu WIG20 po 3,4 tys., a gdy trafnie przewidzimy giełdową koniunkturę i indeks zejdzie poniżej tego poziomu, inwestor zarobi na różnicy między aktualną wartością indeksu a tą zawartą w opcji. Nie musi nawet czekać do czasu wygaśnięcia opcji. Jeśli spadkowy scenariusz będzie się realizował, opcja zacznie mocno drożeć, będzie ją więc można sprzedać wcześniej.

A ile uda się zarobić? Spójrzmy w przeszłość - jak zachowywała się opcja na indeks WIG20 wygasająca we wrześniu. W lipcu tego roku, zanim zaczęła się poważna korekta, która dotknęła indeks WIG20, jedna opcja z poziomem wykonania 3,6 tys. pkt kosztowała około 500 złotych. Korekta spowodowała zmianę nastrojów inwestorów, i im indeks schodził niżej, tym nasza opcja była droższa, aż jej cena doszła do poziomu 3 tys. złotych. Wystarczyło ją wówczas sprzedać z 500-proc. zyskiem. Wracając do naszego przykładu - jeśli zainwestowalibyśmy w taką opcję prawie 4 tys. zł, to pomnożylibyśmy kapitał do blisko 23,4 tys. zł, więc po zapłaceniu podatku zostałoby nam jeszcze 19,7 tys. złotych. Wartość całej inwestycji wyniesie więc prawie 120 tys. zł, co oznacza, że udało się wypracować 20 proc. zysku. Oczywiście, taki wynik trudno powtórzyć, ale nawet nieco gorszy efekt może być satysfakcjonujący. Tym bardziej że trzeba pamiętać o bezpiecznej części inwestycji, która gwarantuje, iż zainwestowany kapitał pozostanie nienaruszony. Ryzyko jest więc ograniczone, a do tego jest szansa na zarobek wyższy niż na bankowej lokacie.

Struktura na łopatkach, czyli co jest ważne przy o cenie produktów strukturyzowanych.

Produkt strukturyzowany to z reguły połączenie obligacji i opcji. Pierwsze, w uproszczeniu, gwarantują ochronę kapitału, drugie obiecują zyski. Złota zasada: im więcej pieniędzy można przeznaczyć na zakup opcji, tym lepiej. Dlatego warto analizować struktury pod kątem:

1. Gwarancji kapitału: Najczęściej wynosi ona 100 proc., ale jeśli możemy zaakceptować niewielką stratę - warto szukać produktów o 90- lub 95-proc. gwarancji; dzięki przesunięciu części pieniędzy z obligacji, będzie można kupić lepszą opcję pod warunkiem że ta nadwyżka nie trafi do "producenta i dystrybutora".

2. Okresu trwania inwestycji: Zazwyczaj struktury są dwu-, trzyletnie, ale - jeśli inwestujemy w dłuższym okresie warto kupić produkt pięcio-, siedmioletni; obligacje będą wtedy stanowić mniejszą część portfela niż w lokacie trzyletniej, a więc więcej zostanie na zakup opcji.

3. Wysokości prowizji, ukrytej w produkcie: Im więcej zażyczy sobie dystrybutor (zwykle 2 ? 3 proc. rocznie, ale zdarza się, że i więcej), tym mniej pieniędzy zostanie do wydania na opcję. Problem, że to najczęściej ścisła tajemnica "producenta". Można próbować sondować sprzedawcę, za ile zostaną kupione opcje.

4. Konstrukcji mechanizmu (strategii opcyjnej): Wybór opcji ma wpływ m.in. na wysokość tzw. wskaźnika partycypacji w zysku, czyli jaka część wzrostu instrumentu (koszyka), na który opiewała opcja, będzie stanowiła nasz zarobek. Najczęściej stosowane są dwa rodzaje opcji: europejska i azjatycka. Pierwsza jest droższa, co zwiększa szansę na przyzwoity zysk, ale jej wysoka cena obniża wskaźnik partycypacji. Częściej stosowana jest opcja azjatycka, która dzięki temu, że jest tańsza, powinna umożliwiać większą partycypację w zysku (nawet powyżej 100 proc.), ale w praktyce ten zarobek raczej zostaje (w formie wyższych prowizji) w kieszeniach instytucji finansowych. A jest tańsza, gdyż zawiera tzw. mechanizm uśredniania: ostateczny zysk jest średnią wartości indeksu z wybranych dni (np. ostatniego dnia każdego kwartału). Gdyby okazało się, że indeks wzrósł w badanym okresie o 50 proc., a średnia z mierzonych co kwartał stóp zwrotu wyniosłaby tylko 30. proc., ta wartość byłaby podstawą wyliczenia zysku.

5. Wskaźnika partycypacji: Warto pamiętać, że instytucje często posiłkują się wyższym wskaźnikiem partycypacji brutto (lub efektywnej), czyli po "upodatkowieniu". To teoretyczna wartość, którą musiałby dać zarobić "zwykły" (objęty podatkiem od zysków kapitałowych) produkt, aby zysk netto był podobny jak w strukturze. Ale ta informacja - choć ładnie wygląda - nie niesie żadnej wartości, bo takich teoretycznych produktów po prostu nie ma.

6. Wyboru instrumentu bazowego: Czyli składu koszyka, którego zmiana wartości będzie podstawą naliczania zysku. Warto zastanowić się, czy wybrany segment ma szansę zachowywać się lepiej od rynku, czy raczej to chwyt marketingowy (czy np. w okresie gospodarczego spowolnienia dobra luksusowe będą się sprzedawać lepiej - zdrowy rozsądek podpowiada, że raczej nie). Poza tym warto wgryźć się w skład koszyka (np. zysk z Energy+ w jednej trzeciej zależy od wartości indeksu, oddającego koniunkturę w rolnictwie).

7. Możliwości i kosztów wcześniejszego wyjścia z inwestycji: Teoretycznie klient powinien odzyskać aktualną wartość obligacji i opcji. Ale zdarzało się, że oferujący struktury zniechęcali do zerwania umowy wysokimi opłatami likwidacyjnymi - warto zapytać, jak będzie obliczona kwota, którą otrzymam, zrywając inwestycję.

8. Kontroli inwestycji: Klient powinien wiedzieć, czy w trakcie inwestycji jego pieniądze tracą, czy zyskują na wartości. Trudniej o to niż w funduszach (należy wycenić obligacje i opcję), ale jest możliwe. Lecz trzeba pamiętać, że ta kwota nie oznacza, ile moglibyśmy wyjąć, rezygnując w tym momencie z inwestycji (patrz pkt 7).