Incredible Academy: Jak sprzedawać, reklamować i rozliczać się online?

60 proc. startupów, które wzięły udział we wspólnej ankiecie programu InCredibles i MamStartup.pl zanotowało istotny spadek przychodów w czasie pandemii. Jednym z powodów takiego stanu rzeczy może być niewystarczająca obecność, czy wręcz nieobecność firm w internetowych kanałach sprzedaży. Czy w dobie pandemii i przyspieszenia cyfrowych trendów ten, kto nie sprzedaje w Internecie, nie istnieje?

- Podejrzewam, że spadek przychodów firm wiązał się z tym, że to była tak ogromna zmiana sytuacji rynkowej, że niezależnie od tego, czy ktoś sprzedawał fizycznie czy cyfrowo, popadały wszystkie zachowania konsumenckie - mówił Marcin Beme, założyciel Audioteki. Jak dodawał, spadki przychodów firm należy przypisywać bardziej zmianie otoczenia rynkowego, niż obecnością lub brakiem obecności w Internecie.

Czy da się jeszcze prowadzić biznes bez sprzedaży w Internecie? - Moja rada jest taka: należy mieć sprzedaż on-line. Każda branża powinna z tym eksperymentować - wskazywał Damian Zapłata z Allegro. Jak dodawał, pandemia przyspieszyła pewne trendy, widoczne na rynku od kilku lat. - Branża e-commerce, sprzedaż przez Internet, posunęła się do przodu o 2-3 lata. Ten trend był z nami i on został przyspieszony. Jeśli spojrzeć na Polskę, to kanał on-linowy to ok. 8-9 proc. sprzedaży handlu detalicznego. Wystarczy spojrzeć za naszą zachodnią granicę, w Niemczech to jest 15 proc., w Wielkiej Brytanii ponad 20 proc. W tym kanale drzemie olbrzymi potencjał, który zostanie z nami jeszcze na wiele lat. Każda firma, która myśli o rozwoju swojego biznesu, powinna pojawiać się w tym kanale od samego początku i uczyć się go - podkreślał Zapłata.

- To co my zauważyliśmy w Allegro podczas pierwszej fali pandemii i to co obserwujemy teraz, to dwie rzeczy. Po pierwsze, zauważyliśmy gro nowych klientów, którzy zaczęli swoją przygodę po stronie kupujących w online. Ale też zauważyliśmy na naszej platformie ponad 20 tys. nowych firm, których nigdy nie widzieliśmy w Internecie, a przynajmniej na Allegro, które rozpoczęły na nowo swoją sprzedaż. Mówimy już o tysiącach firm, które zdecydowały się na wypróbowanie kanału online’owego i spróbowały w nim zaistnieć - mówił członek zarządu Allegro.

Czy nowi użytkownicy zostaną w Internecie i będą na stałe korzystać z kanału e-commerce? - Tak, oni zostają. Zadawaliśmy sobie to pytanie przede wszystkim latem, kiedy były wakacje, byliśmy trochę bardziej otwarci i zapomnieliśmy o tej przykrej sytuacji [pandemii - red.]. To był test tego, czy osoby, które pojawiły się w marcu, kwietniu - zostaną. I w dużym stopniu one zostały - mówił Zapłata. Wskazywał przy tym na wygodę, jaką niosą ze sobą zakupy w sieci. Jak wyjaśniał, konsumenci nie chcą teraz tracić czasu na zakupy w dużych centrach handlowych.

- Druga sprawa: wydaje mi się, że obszar e-commerce bardzo się rozwinął. To co my widzimy, to przede wszystkim bezpieczeństwo tych transakcji, oferta logistyczna. Kiedyś bardzo dużą barierą było to, że trzeba było płacić za dostawy, teraz można odebrać zakup w różnych miejscach, jest wiele możliwości i często firmy, które oferują tego typu usługi, dają to za darmo - tłumaczył członek zarządu Allegro. Zwracał również uwagę na czynnik, jakim jest nieograniczony asortyment towarów w Internecie, czego nie można powiedzieć o zakupach w handlu stacjonarnym.

O czym trzeba pamiętać, żeby odnieść sukces, próbując sprzedawać swoje rzeczy w Internecie? - pytał uczestników podcastu Jarosław Sroka, członek zarządu Kulczyk Investments i koordynator programu InCredibles.

- Moim zdaniem tutaj nic się nie zmienia. To jest biznes i ma takie same zasady, jak każdy inny. Szczególnie przy startupach, to są takie same zasady, żeby odpowiednio dużej grupie ludzi dostarczyć jakąś wartość, za którą będą w stanie zapłacić - oceniał Marcin Beme.

- Skonkretyzowałbym to jeszcze dla przedsiębiorcy - on musi mieć atrakcyjny produkt. Jeśli nie ma atrakcyjnego produktu i wrzuci go do Internetu, to on się nie sprzeda. Ten produkt musi być w dobrej cenie, atrakcyjnej dla kupującego. To jest też podstawowa zasada handlu i ona również obowiązuje w Internecie. No i też obsługa klienta musi być na odpowiednim poziomie. To nie może być tak, że zdenerwujemy naszego użytkownika. Te podstawowe zasady są więc takie same - wyjaśniał Zapłata.

W jaki sposób rozpocząć przygodę ze sprzedażą e-commerce? - Zachęcam do tego, żeby korzystać z wielu kanałów. Dlaczego? "Postawienie" własnego sklepu, jeżeli jesteśmy w początkowej fazie rozwoju biznesu, to jest pewien wysiłek. On jest coraz mniejszy, ale jest to pewna bariera. Z tym sklepem nie jest też tak, że jak go postawimy w Internecie, to zaraz go wszyscy zobaczą. Trzeba zainwestować w reklamę w Googlu itd. (...) Jak najbardziej warto budować coś takiego, ale trzeba się zastanowić "kiedy?" - mówił Zapłata.

Jak podkreślał, w przypadku budowania własnego sklepu w sieci, warto równolegle korzystać z tzw. marketplace, czyli internetowych platform handlowych. - Marketplace jest doskonałym miejscem, żeby zacząć sprzedawać właściwie z godziny na godzinę. Nie trzeba nic budować, trzeba mieć po prostu produkt, trzeba go tam umieścić. Oczywiście trzeba być w stanie logistycznie wysłać i obsłużyć ten produkt. To jest doskonały test. Wrzucamy produkt na marketplace, na początku trzeba go trochę promować, trzeba dać odpowiednią cenę, żeby była atrakcyjna, ale bariera wejścia w ten kanał jest dramatycznie niższa niż w przypadku budowy własnego sklepu - tłumaczył członek zarządu Allegro.

Jak wyglądają rozliczenia między właścicielem produktu a właścicielem platformy handlowej? - To jest tylko prowizja od sprzedaży. Jeżeli czegoś nie sprzedałeś, to nie masz kosztów. Z tej perspektywy bariera wejścia jest minimalna - mówił Zapłata. Jak uzupełniał, sukces sam się nie wydarzy i trzeba nad nim pracować. Istotną rolę w budowaniu swojej pozycji na platformie handlowej odgrywają takie czynniki jak odpowiedni opis produktu, dobre zdjęcia, czy parametryzacja produktu.

Równie ważne jest trafienie do świadomości odbiorcy.  - Są ku temu pewne narzędzia. Na platformach handlowych one są bardzo podobne do tych, jakie stosujemy w Google. (...) Dedykujesz pewien budżet, żeby ludzie klikali w twoją ofertę. Jak zaczynają klikać, to popularność tej oferty rośnie i algorytmy, które pracują na marketplace’ach, powodują, że twoja oferta jest oceniania jako atrakcyjna i ona pojawia się na samej górze listy wszystkich produktów. Jeżeli ona jest na górze, prawdopodobieństwo sprzedaży wzrasta - tłumaczył Zapłata.

Jak wyjaśniał, poziom prowizji, jaką sprzedawca musi zapłacić platformie handlowej za korzystanie z jej możliwości, zależy od kategorii produktów i jest dopasowany do marżowości. - Na przykład elektronika, to taka kategoria, która ma niskie prowizje, bo jest nisko marżową kategorią, a na przykład rzeczy do domu, czy ogrodu, to są rzeczy bardziej marżowe i prowizja jest wyższa, ale zasadniczo prowizje to miedzy 5 do 10 proc. wartości sprzedanego produktu - mówił Zapłata.

Członek zarządu Allegro wskazywał że, wiele firm prowadzi równolegle sprzedaż we własnych sklepach internetowych i na platformach handlowych, bo wiąże się to z preferencjami klientów. Często są oni bowiem przyzwyczajeni do zakupów na platformie handlowej i trudno jest ich przekonać do korzystania ze sklepów internetowych.

- Moje doświadczenia są zupełnie inne - oceniał Marcin Beme z Audioteki. Jak podkreślał, produkt lub usługa, musi mieć jakiś wyróżnik. - W moim biznesie zawsze bardzo istotnym elementem była sama oferta. Ilość tytułów, jaki to rodzaj treści, kto to nagrywał. Wszystko co było robione w Audiotece, było robione po to, żeby to było tylko w Audiotece. Mogę próbować przekładać te doświadczenia na inne produkty, niekoniecznie cyfrowe, gdzie mam coś tak wyjątkowego, że wcale nie chcę oddać użytkownika. Bo na takim marketplace’ie to nie jest wtedy mój użytkownik - przedstawiał swoją perspektywę założyciel Audioteki.

- Mówiąc o przewadze konkurencyjnej i wyjątkowości, to czym można było się wyróżnić w moim biznesie, to jest właśnie fajna treść. Mając tę fajną treść, nie można jej "rozpuścić". Mnie mniej zależy, żeby sprzedać ją gdzieindziej i zrobić sobie zwrot [kosztów - red.] na danej treści, bo dla mnie ważniejszy jest użytkownik. Bardzo często opłaca się zainwestować w treść bardziej, żeby przyprowadzić nowych użytkowników niż, żeby zarobić na tej treści - wyjaśniał.

- Długookresowo cała siła, włożona w promocję produktu, który jest tylko u mnie, idzie do mnie, a jeżeli promuję mój produkt, który jest wszędzie, to on gdzieś tam się rozbije. Mi chodzi o ekonomikę użytkownika, ale pamiętajmy, że mówię o bardzo specyficznym kontencie cyfrowym - dodawał Beme. Eksperci byli zgodni, że patrząc z tej perspektywy, wiele zależy od tego, jak przedsiębiorca definiuje swój produkt.

Sprzedając swój produkt w Internecie, warto patrzeć szerzej i nie zamykać się na rynek polski. - Zachęcam firmy, żeby od razu myślały globalnie - mówił Damian Zapłata. Jak dodawał, platformy internetowe to miejsce, dzięki któremu można szybko wejść na wiele rynków. - Allegro koncentruje się na Polsce, ale mamy też wiele firm, które u nas sprzedają i to są firmy z zagranicy, które sprzedają w Polsce, do Polaków, nie mając tutaj żadnej działalności - wskazywał.

- Ja mówię o tysiącach firm. Tak samo tysiące polskich firm czy startupów może wejść na wiele rynków zagranicznych poprzez pojawienie się na tego typu platformach - dodawał. I wyjaśniał, że to aspekt internacjonalizacji handlu. - Ponadgraniczna sprzedaż rośnie i na wielu rynkach to jest 20 do 30 proc. całej sprzedaży - oceniał

Z biegiem lat znikają również kolejne bariery rozwoju dla e-commerce, rośnie natomiast poziom bezpieczeństwa zakupów w Internecie. - Obserwuję konsumentów, którzy korzystają z tego kanału. Na przestrzeni lat płatność i bezpieczeństwo płatności było kluczową barierą. Ona się objawiała tym, że była taka usługa płatności gotówką przy dostawie. Kiedyś to było od 40 do 50 proc. obrotu w Internecie. Teraz to jest 10-15 proc. Jest grupa osób, która z tego korzysta i im to odpowiada z różnych względów, ale to jest już mniejszość. Większość korzysta z innych metod płatności i to jest objaw tego, że bezpieczeństwo nie jest już problemem - wskazywał Zapłata.

Jak wygląda przyszłość handlu w najbliższych latach? - Na pewno będzie bardziej cyfrowo, online’owo i bezgotówkowo. A wręcz będziemy kupować dzisiaj, a płacić później. Pojawia się szereg nowych usług w takich krajach, jak na przykład Szwecja, ale również w Polsce - mówił Damian Zapłata. Jak dodawał, widoczny zaczyna być trend myślenia o planecie podczas zakupów. - Tak zwane zakupy ekologiczne, żeby produkt był stworzony zgodnie z certyfikatami i z pewnymi regułami. Klienci stają się coraz bardziej świadomi - oceniał.

d.p.

Relacja z podcastu została opublikowana w ramach cyklu "Incredible Academy", którego partnerem jest "Incredibles. Powered by Sebastian Kulczyk"

JESIENNA EDYCJA INCREDIBLE ACADEMY to cztery, szyte na miarę podcasty z udziałem mentorów programu InCredibles, praktyków rynku, którzy przedstawią konkretne rozwiązania w zakresie finansowania, rekrutacji i zarządzania zasobami ludzkimi, organizacji pracy, w tym w trybie zdalnym, a także nowych sposobów dotarcia do klientów i sprzedaży swoich usług lub produktów.

Wszystkie podejmowane zagadnienia są odpowiedzią na realne potrzeby start-upów, które zostały zdefiniowane podczas rozmów przeprowadzonych ze start-upami - finalistami programu InCredibles. Finaliści programu InCredibles uzyskają dodatkowo bezpośrednie wsparcie w postaci sesji mentoringowych sprofilowanych pod ich indywidualne potrzeby i oczekiwania.