28 proc. nie ma polisy

Ubezpieczyciele szacują, że obecnie małe i średnie firmy wydają na polisy od 1 mld zł do nawet 1,5 mld zł.

- Gdyby ubezpieczały się wszystkie przedsiębiorstwa z tego segmentu, składka mogłaby wynosić nawet 2-2,5 mld zł - mówi Stanisław Marchelewicz z Compensy.

Towarzystwa widzą ten potencjał, szczególnie w przedsiębiorstwach mikro, bo tam aż 28 proc. firm nie ma żadnej polisy. Nic więc dziwnego, że ostro na tym rynku konkurują.

W ubiegłym roku niemal wszystkie liczące się na rynku firmy wprowadziły zmiany do swoich ofert dla małych i średnich firm. Pakiety skierowane do tego segmentu firm, wprowadzone pod koniec 2005 roku, zmodyfikowało PZU. Nowe oferty przedstawiły też m.in. Warta, Ergo Hestia, Compensa, Generali czy Uniqa.

- Prace nad nowym pakietem dla MSP zakończyliśmy jakiś czas temu, ale czekamy na wejście w życie zmian w kodeksie cywilnym, żeby w krótkim czasie nie wprowadzać nowych zmian w ofercie - zapowiada Krzysztof Galas, odpowiedzialny za ubezpieczenia tego segmentu w Allianz.

Rynek rośnie

Widać więc, że towarzystwa ostro zabierają się do rywalizacji o ubezpieczenia małych przedsiębiorców.

- Przypis uzyskiwany ze składek sektora MSP wykazują stałą tendencję wzrostową - mówi Beata Pogorzelska, dyrektor Biura Ubezpieczeń Małych i Średnich Przedsiębiorstw w Ergo Hestii.

Dodaje, że to efekt wzrostu świadomości samych przedsiębiorców, jak i presji ze strony kontrahentów, którzy nie chcą współpracować z niezabezpieczonymi przedsiębiorcami. Nie bez znaczenia jest też wzrost liczby samych MSP i nasze wejście do UE. Korzystanie z unijnego wsparcia wymaga często np. przedstawiania gwarancji ubezpieczeniowych. To wszystko sprawia, że towarzystwa szacują wzrost wartości składek zbieranych z tego segmentu o 20-25 proc. rocznie. Takie prognozy wydają się konserwatywne, jeśli spojrzymy na dane firm, które zdecydowały się nimi pochwalić. Na przykład Allianz zanotował 31-proc. wzrost składek, do 187 mln zł. Z kolei Compensa szacuje, że zebrała 45-50 mln zł z polis wyłącznie majątkowych (z wyłączeniem komunikacyjnych), co oznacza wzrost o 35-40 proc. w stosunku do ubiegłego roku.

Stawki coraz niższe

Wzrost wartości składek zbieranych przez towarzystwa nie oznacza bowiem, że polisy są droższe. Wręcz przeciwnie.

- W ciągu ostatnich kilku lat ceny spadały o kilka procent rocznie. Spodziewamy się jednak, że najbliższy rok może zaowocować głębszym spadkiem cen ze względu na nasilającą się konkurencję - uważa Stanisław Marchelewicz.

Skąd więc wzrost przychodów towarzystw?

- To efekt dodawania do polis dla małych i średnich firm opcji dotychczas niedostępnych dla tego segmentu klientów - tłumaczy Krzysztof Galas.

Oznacza to, że jeśli chcemy utrzymać dotychczasowy zakres polisy, powinniśmy zapłacić w tym roku mniej, a w tej samej cenie powinniśmy dostać szerszy zakres ubezpieczenia.

Wiele opcji

Widać też tendencję do tworzenia różnych ofert dla różnych grup przedsiębiorców. Na przykład PZU ma trzy pakiety, kierowane do firm mikro, małych i średnich. Dodatkowe opcje są też przenoszone z pakietów dla średniego biznesu, do ofert dla firm mikro. Przy okazji modyfikacji pakietu dla najmniejszych firm Moja Firma Ergo Hestii znalazło się w nim ryzyko dodatkowe wandalizmu, dotychczas uwzględniane dopiero w pakiecie Hestia Biznes dla większych przedsiębiorców. Coraz popularniejsza jest też konstrukcja, w której podstawowa polisa ma dość ograniczony zakres, a kształtuje się go przez dodawanie klauzul dodatkowych, skierowanych do poszczególnych grup przedsiębiorców, np. aptekarzy czy dealerów. Coraz trudniej więc porównać oferty poszczególnych firm. Rośnie zapotrzebowanie na profesjonalną poradę, na które coraz częściej odpowiadają brokerzy ubezpieczeniowi. Brokerzy zainteresowani

- Brokerzy są zmuszani przez warunki rynkowe do większego zainteresowania się segmentem średnich firm, teraz zajmują się klientami, którzy wydają kilka, kilkanaście tysięcy złotych na polisę, co jeszcze kilka lat temu było rzadkim zjawiskiem - mówi Krzysztof Galas.

To efekt spadku cen na polisy dla dużych przedsiębiorstw. Ponieważ w ostatnich latach spadały one często o ponad 50 proc., o tyle też zmniejszyły się przychody firm brokerskich. Muszą więc szukać dodatkowych źródeł przychodów, a ten segment dla nich jest też atrakcyjny.

- Obsługa małych i średnich firm zapewnia stabilność portfela oraz zmniejsza naszą ekspozycję na ryzyko - mówi Leszek Niedałtowski, wiceprezes firmy brokerskiej STBU.

Brokerzy odpowiadają za jakość swojej porady. Jeśli okaże się, że źle ocenili ryzyko i źle skonstruowali program ubezpieczeniowy, są zmuszeni pokrywać straty z własnej kieszeni czy raczej posiadanej polisy OC. Przy obsłudze mniejszych podmiotów ryzyko błędu jest mniejsze (bo np. mniej jest ryzyk specyficznych), a i ewentualna szkoda jest niższa. Poza tym z punktu widzenia brokera utrata jednego dużego klienta może oznaczać spore problemy (np. konieczność zwolnienia części pracowników). Odejście jednego czy dwóch mniejszych nie jest już tak kłopotliwe. Dodatkowo okazuje się, że małe i średnie przedsiębiorstwa to wierni klienci.

Dlatego lubią je nie tylko brokerzy, ale też towarzystwa ubezpieczeniowe. Z badania przeprowadzonego przez firmę Qualifact wynika, że w ciągu trzech lata około 3 proc. firm zrezygnowało całkowicie z usług ubezpieczyciela, zamiar zmiany głównego ubezpieczyciela sygnalizuje tylko 2 proc. badanych firm. Dla pośredników i ubezpieczycieli oznacza to gwarancję stabilnych przychodów.

Cena to ostatni parametr, jakim należy się kierować przy wyborze polisy. Taka rozpiętość w cenie, to z pewnością efekt różnic w zakresie ubezpieczenia, których być może nie widać na pierwszy rzut oka, ale wyjdą one przy bardziej szczegółowym porównaniu. Może to być efekt różnego podejścia agentów. Niektórzy chcą zachęcić do swojej oferty niską ceną i doradzają wybór takiego zakresu, który nie daje pełnej ochrony. Inni starają się dopasować zakres ubezpieczenia do potrzeb klienta i dodają dodatkowe opcje, co oczywiście kosztuje. Trzeba pamiętać, że agent to pośrednik działający w imieniu i na rzecz towarzystwa ubezpieczeniowego i nie ponosi on żadnej odpowiedzialności za swoją poradę. Ostateczna decyzja co do warunków i zakresu ubezpieczenia spoczywa na kliencie.

Dlatego przy składkach takiej wysokości można już poszukać brokera ubezpieczeniowego, czyli pośrednika działającego na rzecz i w imieniu klienta. Szczególnie przy firmie zaczynającej działalność, a więc dającej perspektywę wzrostu skali działalności, ze znalezieniem chętnego pośrednika nie powinno być trudności. Byłoby to o tyle korzystne, że do obowiązków brokera należy nie tylko samo pośrednictwo, ale też analiza ryzyka czy porównanie oraz wybór ofert i odpowiada on za jakość swojej porady. Odpowiada on za ewentualne błędy w doborze oferty do potrzeb klienta, dlatego musi mieć polisę odpowiedzialności cywilnej ze stosunkowo wysokim limitem: 1,5 mln euro na wszystkie i 1 mln euro na jedno zdarzenie.

Po jego analizie może się więc okazać, że przedsiębiorca zaczynający działalność nie określił dobrze, co może mu zagrażać, i polisa nie da dobrej ochrony. Z jednej strony, może się to skończyć tym, że trzeba będzie dokupić jakieś dodatkowe opcje, a więc zapłacić za polisę więcej. Z drugiej, firma będzie miała lepszą ochronę ubezpieczeniową. Warto się jednak z brokerem umówić, żeby w ofertach od towarzystw wyraźnie zaznaczona była jego prowizja (bo to towarzystwa płacą ją brokerowi), co obecnie nie jest standardem.

Marcin Jaworski