Tylko w INTERIA.PL: Gorąca woda świeci na czerwono

Ametyst, brylant, diament, rubin... Czyżby Armatura zarabiała na kamieniach szlachetnych?

- To oczywiście nazwy baterii produkowanych przez Armaturę. Dodam jeszcze: kwarc, malachit... Nasze tradycyjne nazewnictwo, było zawsze kojarzone z kamieniami szlachetnymi. Oferta stała się na tyle duża, że powoli zaczyna brakować dobrych kamieni.

Stąd bazalt...

- Zgodnie z cyklem życia produktów niektóre starsze wyroby są systematycznie wycofywane z oferty, a w ich miejsce wchodzą nowe.

Który kamień jest najcenniejszy?

- Przez minione dwa lata lepiej sprzedawały się tańsze produkty, z mniej prestiżowych linii. Największą sprzedaż od 2005 roku osiągał nasz autorski projekt - Symetric, baterie dwuuchywtowe - ze średniej półki cenowej. Liderem sprzedaży jest kamień półszlachetny "Jaspis". Kamienie szlachetne sprzedają się w mniejszych ilościach, ale zapewniają większy komfort użytkowania. Trzeba na nie trochę więcej wydać, jak to na kamienie szlachetne, natomiast te mniejsze, te półszlachetne i inne wzorniczo, inne nazewniczo, też sprzedają się bardzo dobrze, aczkolwiek jest to już niższa półka cenowa i jakościowa.

Grupa Armatura przechodzi teraz reorganizację...

- Trzy lata temu kupiliśmy spółki zależne pod Stalową Wolą i pod Częstochową w Praszce. Uznaliśmy, że należy zoptymalizować posiadany potencjał organizacyjny i skoncentrować posiadane moce produkcyjne, a część produkcji wręcz zlecić kooperantom.

Armatura opuszcza Kraków?

- Całą produkcję przenieśliśmy do spółek zależnych, szczególnie do spółki Armatoora w Nisku, działającej na terenie strefy ekonomicznej. Powodem były oszczędności podatkowe i znacznie tańsza siła robocza. Mamy tam nowoczesny magazyn zaopatrzeniowy i magazyn dystrybucyjny, co razem tworzy centrum logistyczne całej Grupy Armatura. Sukcesywnie w ciągu ostatniego roku, miesiąc po miesiącu, zmniejszaliśmy skalę działalności w Krakowie: poszczególne urządzenia i procesy przenosiliśmy do Niska. W Krakowie zostało jedno urządzenie produkcyjne - automat galwanizerski, który przez jakiś czas jeszcze będzie funkcjonował ze względów technologicznych. 90 proc. procesów produkcyjnych znalazło się już poza Krakowem.

Prezes urzęduje w Krakowie?

- Tak, cały zarząd i najlepsi specjaliści zajmujący się sprzedażą, marketingiem, technologiami, zaopatrzeniem itp. Wynika to z modelu spółki holdingowej, czyli spółki matki, która zabezpiecza procesy organizacyjne i zarządcze. W Nisku i w Praszce działają spółki produkcyjne z ograniczoną administracją.

Armatura pozostaje krajowym liderem branży, ale ubiegły rok nie należał do udanych...

- Udział w rynku, w 2010 roku szacowaliśmy na ok. 36 proc. W 2011 roku była trochę słabsza koniunktura w segmencie wykończeniowym co spowodowało spadki sprzedaży baterii. Jak to w kryzysie - lepiej sprzedawały się tanie produkty. Nasze są wyżej pozycjonowane. Traktujemy te wyniki, używając języka rynku kapitałowego, jako korektę fali wzrostowej. W tym roku na pewno odbudujemy swoją pozycję. Udział Armatury w rynku baterii oscyluje między 35 a 40 proc. a w 2005 roku było to 30 proc. W pozostałych segmentach wzrosty są wyraźnie widoczne. Przejmowaliśmy w 2009 fabrykę grzejników aluminiowych z około 12 proc. udziałem w rynku a rok 2011 zakończyliśmy z ponad 50 procentowym. To już jest niepodważalna pozycja lidera. Wprowadziliśmy też do oferty zawory hydrauliczne, zawory gazowe, grzewcze - oferta rozwijała się chociaż startowaliśmy od zera. Szacujemy, że nasz udział w rynku wynosi dziś około 20 proc. Są to trzy główne grupy asortymentowe.

Dużo zależy od koniunktury na rynku budowlanym.

- Zmieniła się struktura sprzedaży. W minionym roku lepiej sprzedawały się produkty instalacyjne, ale nastąpił spadek w segmencie baterii. Baterie są najwyżej marżowym produktem. W grzejnikach i zaworach jest wysoki udział metalu, a ceny metali szalały, co odbiło się na marżach. Pierwszy raz w historii Armatury w 2011 roku sprzedaliśmy więcej grzejników niż baterii. W tym roku sytuacja nieco się zmieni: udział baterii w sprzedaży wzrośnie a grzejników może trochę spaść.

Zmiana struktury sprzedaży odbiła się na finansach.

- Wzrost sprzedaży produktów nisko marżowych spowodował, że osiągnęliśmy niższą rentowność, ale ta niższa rentowność też wynikała z faktu, że rok 2011 był pod wyraźna presją kosztów reorganizacji. Ponieśliśmy bardzo duże koszty jednorazowe. Przez cały rok, utrzymywaliśmy infrastrukturę produkcyjną, sukcesywnie przenosząc produkcję do Niska. Zatrudnienie było zdublowane, produkcja szła jeszcze w Krakowie a tam uczyły się już nowe kadry. Prowadzone były kilkumiesięczne szkolenia. Kilka milionów złotych przeznaczyliśmy także na odprawy dla zwalnianych pracowników.

Sprzedajecie nie tylko na rynku krajowym, produkty Armatury są znane także za granicą.

- Naszym głównym rynkiem eksportowym, z największą sprzedażą była, w 2010 roku, Białoruś. Do tego kraju trafiało ponad 24 proc. eksportu. Pozycja Armatury na Białorusi była zbliżona do zajmowanej na rynku polskim. Także tam mieliśmy ponad 30 proc. udziału w rynku sanitarnym i to zarówno na baterie, jak i na grzejniki. W maju ubiegłego roku zdewaluował się rubel białoruski i większość cen produktów importowanych wzrosła mniej więcej o 70 proc. Takie zdarzenie zabija każdą sprzedaż. Oczywiście musiało odbić się to na skali sprzedaży, ale nadal tam handlujemy. Klienci białoruscy, chociaż z opóźnieniem, wywiązują się ze swoich zobowiązań.

Sytuacja na innych rynkach była równie trudna?

- W tym samym czasie bardzo dobrze rozwijał się eksport do krajów Europy Zachodniej, szczególnie w segmencie business to business, sprzedaży kooperacyjnej. Produkty nie są przeznaczone dla klienta indywidualnego, detalicznego, powstają na zlecenie konkretnych firm, na ich potrzeby. Dostarczamy podzespoły do takich dużych firm jak Viessmann czy Rossweiner. Kooperujemy też z dużym koncernem skandynawskim Oras, dla którego produkujemy specjalistyczne zawory. Podobno nasze produkty wykorzystywane były m.in. w skandynawskich elektrowniach atomowych.

Powiązania zagraniczne mają decydujące znaczenie dla rozwoju firmy.

- Staliśmy się elementem rynku globalnego. Dobre zamówienia zależały od tego, czy nasz klient, włosko-austriacki koncern, wygra przetarg na budowę linii przesyłowych wysokiego napięcia na Dalekim Wschodzie. Mimo tego, że z powodu wyższych kosztów - wzrosły światowe ceny aluminium i mosiądzu - znacznie podnieśliśmy nasze ceny popyt nie zmniejszył się. Wręcz wzrósł!

Dlaczego?

- Przy niepewnej sytuacji na rynku metali nasi kontrahenci uznali, że ustabilizowaliśmy ceny to jest to dla nich gwarancja, że z naszej strony nie będzie już nieprzewidywalnych kroków. I mogą być pewni dostaw. Pomimo wzrostu cen zamówienia znacznie wzrosły. Spadek sprzedaży na Białorusi, odrobiliśmy na wyżej marżowych produktach dla Europy Zachodniej.

To nowa tendencja w działalności grupy

- W ubiegłym roku klienci z Europy Zachodniej mieli przewagę w strukturze sprzedaży nad klientami z Europy Wschodniej. Od wielu lat sprzedajemy produkty w Rosji, jesteśmy stale obecni na Ukrainie. W 2009 roku rynek ukraiński w branży sanitarnej niemal przestał funkcjonować. Firmy bardziej koncentrowały się na tym jak nie stracić tam pieniędzy. Również my mieliśmy wtedy problem ze sprzedażą na Ukrainie. Udało się nam jednak odzyskać wszystkie pieniądze z tego rynku. Rynek ukraiński odbudowuje się i od ubiegłego roku notujemy tam rosnącą sprzedaż. W tym roku spodziewamy się dużego wzrostu. Eksportujemy też baterie, do Europy Południowej. Czechy, Węgry, Rumunia to są też rynki, na których jesteśmy obecni, a przez firmy holenderskie docieramy z naszymi produktami do basenu Morza Karaibskiego.

Na konkurencyjnym rynku ważny jest również design.

- Jesteśmy w grupie produktów, wśród których w ciągu ostatnich dziesięciu lat nie pojawiło się wiele nowości technologicznych. Poszukiwania idą w kierunku wzornictwa. Podejmowane są próby rozpraszania wody poprzez dodanie szkła czy wprowadzenie elektroniki do baterii. Energia do zasilania baterii bierze się z przepływu wody. Po odkręceniu kranu przepływająca woda działa jak mini elektrownia.

Świecący kran?

- Temperatura wody będzie sterować kolorem. Wiele firm nad tym pracuje, również my rozważamy wprowadzenie elementów elektronicznych, które będą zmieniały kolory. Mamy rozbudowany zespół własnych konstruktorów, własnych designerów, przy czym dzisiaj bazuje się raczej na kontynuacji wzorów, niż na projektowaniu nowych modeli od podstaw. Jako firma z tradycjami, staramy się mieć w ofercie produkty unikatowe. W tym roku będziemy obchodzić uroczystości 90-lecia założenia Armatury. Niebawem chcemy zaskoczyć rynek nowym designem, który nie będzie dostępny nigdzie na świecie, poza Armaturą.

Dochodowym interesem dla Armatury stała się sprzedaż działek w Krakowie.

- Na sprzedaży nieruchomości w ciągu ostatnich trzech latach zarobiliśmy już ponad 116 milionów. 76 milionów to był kontrakt z Makro a w tamtym roku sprzedaliśmy nieruchomości za 37 milionów. Gdy wchodziliśmy na giełdę w 2007 roku, te nieruchomości miały wadę prawną, bo toczyły się o nie spory sądowe. Wygraliśmy przed Sądem Najwyższym. W Krakowie wyburzyliśmy magazyn sprzedaliśmy tę działkę pod Merkury Market. Zostały nam jeszcze do sprzedaży ponad trzy hektary nieruchomości zabudowanych nowymi halami. Pieniądze zostały zainwestowane w biznes. Firma jest już ponad dwa razy większa. Pomimo tego w lutym, po dużym wzroście, akcje Armatury były warte tyle, po ile sprzedawaliśmy je podczas emisji w 2007 roku.

To dobra wiadomość dla inwestorów. Po dużych spadkach - jak twierdzili analitycy nieuzasadnionych fundamentalnie - takie odbicie to pozytywny sygnał.

- Znam reakcje rynkowe - gdy brakuje pieniędzy często sprzedaje się wszystko co możliwe, żeby odblokować kapitał. Jeżeli spółka ma mocne fundamenty i jej strategia rozwoju jest konsekwentnie realizowana - nastawiona na cięcie kosztów, na zwiększanie efektywności, to jej spadki kursu nie są trwałe. W pewnym momencie Armatura z niemal 40 procentowym udziałem na rynku, z przychodami prawie 300 mln złotych, i perspektywą wysokiej dywidendy była warta tylko tyle, ile wartość nieruchomości przeznaczonych do sprzedaży. Wahania kursu przyjmuję ze spokojem, bo jestem głęboko przekonany, wielokrotnie się to sprawdzało, że w dłuższej perspektywie złotówka nie może być warta dwadzieścia pięć groszy. A taka była relacja w cenach akcji Armatury do wartości firmy. Dzisiaj złotówka Armatury jest warta ok. pięćdziesiąt groszy. W tym roku akcje wzrosły o ponad 40 proc., co oznacza, że inwestorzy dostrzegli, że działania firmy zostały niedocenione.

Czy wpłynie to na wysokość dywidendy?

- Do tej pory nasza strategia była prosta: jeżeli generujemy kapitał z nieruchomości, zarabiamy na własnej działalności operacyjnej, to staramy się budować wartość firmy, rozszerzać jej działalność. Jednak w ubiegłym roku gdy sytuacja na rynku finansowym była bardzo niestabilna zdecydowaliśmy, że do kwestii kapitałowych podejdziemy bardziej konserwatywnie. Środkami ze sprzedaży nieruchomości spłaciliśmy część kredytów, a niektóre zamierzenia inwestycyjne zostały wstrzymane. W obecnej sytuacji nie rozważamy przejęcia kolejnych podmiotów do Grupy. Ponieważ ustabilizowaliśmy sytuację organizacyjno-finansową i uzyskaliśmy ekstra wpływy z nieruchomości zamierzamy kontynuować rozpoczęty w tamtym roku proces wypłaty dywidendy. W tamtym roku płaciliśmy zaledwie 10 groszy dywidendy - planowane było 20 groszy - czyli 16 milionów na dywidendę. W ostatniej chwili zarząd zmienił rekomendację, wpłacił niższą dywidendę, ze względu na podpisaną umowę o wyłączności negocjacyjnej w sprawie przejęcia nowego podmiotu do Grupy. Wycofaliśmy się z tych negocjacji, ale poziom dywidendy pozostał niższy. Skoro teraz pozycja firmy jest stabilna i uzyskaliśmy dodatkowe wpływy ze sprzedaży nieruchomości, to będziemy chcieli rekomendować zwiększone wypłaty dywidendy dla akcjonariuszy i kontynuować ten proces w przyszłości.

Znalazłem się w chybotliwej łódce na środku jeziora i nie było widać brzegu - tak opisywał pan w jednym z wywiadów początek pracy w Armaturze.

- Byłem wtedy, pod koniec 2004 roku, na środku jeziora i nie bardzo wiedziałem, w którym kierunku mam płynąć, bo nie było widać brzegu. Kierunek wybrałem intuicyjnie i okazało się, że solidny brzeg osiągnęliśmy już po kilku miesiącach. Pod koniec 2005 roku rozpoczęliśmy wspinaczkę na stromą górę a w 2009 to staliśmy już na szczycie i podziwialiśmy piękną panoramie. Przejęliśmy wtedy, z dużym sukcesem, dwa przedsiębiorstwa co pozwoliło nam urosnąć w stosunku do roku 2004 niemal trzykrotnie. Sprzedaż wzrosła, wyniki rosły, kapitały własne również. Dzisiaj mogę powiedzieć, że nie stoimy na szczycie, z którego można spaść w przepaść. To jest solidna góra. Jesteśmy wzmocnieni organizacyjnie, wzmocnieni kapitałowo i zastanawiamy się teraz, co robić dalej. Możemy trochę tej góry uszczuplić dla akcjonariuszy, ale nadal będziemy ją mozolnie budować. Na tych podstawach może osiągnąć nawet 8000 m. Jak Mount Everest.

Jakie perspektywy na 2012 rok widać ze szczytu tej góry?

- Nie zakładamy w tym roku znacznego wzrostu sprzedaży, lecz wygenerowane oszczędności na ponad 12 milionów złotych powodują, że nawet w przypadku niekorzystnego kursu walut, wysokich cen metali, i tak osiągniemy w ty roku dobre wyniki finansowe. Plany snujemy ostrożnie ponieważ uważam, że rynek pozostanie prawdopodobnie niestabilny. Musimy ten okres przetrwać. Po roku 2011, gdy przechodziliśmy reorganizację ten rok będzie rokiem stabilizacji. Koncentrujemy się na uwalnianiu kapitału z zapasów, które są jeszcze zbyt wysokie. Nadal będziemy pozbywać się niepotrzebnych nieruchomości, których wartość szacujemy na ponad 60 mln złotych. Jestem przekonany, że starczy pieniędzy na kolejne korzystne dywidendy dla akcjonariuszy. Przy założeniu, że zredukujemy zapasy, że wygenerujemy dobre wyniki finansowe, to nawet wypłata wysokiej dywidendy nie powinna wpłynąć na naszą pozycję finansową, na istotny wzrost poziomu zadłużenia.

Rok jubileuszu 90-lecia Armatury zobowiązuje.

- Chcemy wzmacniać się wizerunkowo, marketingowo - wykorzystując jubileusz będziemy wzmacniać markę Armatura. Bo mamy świadomość, że w najbliższych latach pod własną marką będziemy sprzedawać coraz więcej produktów. Konsekwentnie planujemy rozwój Grupy, również w oparciu o przejęcia, do których, mam nadzieję, też dojdzie.

Także z innej branży?

- Staramy się dywersyfikować ofertę. Chcemy prowadzić biznes bezpieczny, może nie super rentowny, jak firmy prowadzące bardziej ryzykowną działalność opartą wyłącznie na imporcie. Natomiast chcemy być biznesem, pewnym - czołgiem, który pod tę górę konsekwentnie jedzie. Zakładam, że motorem będzie marka Armatura. Pod nią będą sprzedawane różne powiązane ze sobą produkty. Są skierowane do klienta detalicznego i firm usługowych, które wybierają produkty dla klienta indywidualnego. Wszystko co związane jest z przepływem wody. Te produkty będą żyły, zgodnie z nowymi trendami. Chcemy wyeksponować funkcje wizualne i użytkowe. Nie wykluczam wejścia w kolejne grupy asortymentowe.

Zarabianie na płynącej wodzie - to dopiero jest pomysł na biznes. Jak długo pracuje pan w Armaturze?

- Nie sądziłem, że będę tu tak długo. Gdy przychodziłem, wydawało mi się, że projekty, które są przede mną zajmą mi około trzech lat. Teraz mija mi ósmy rok pracy. W tym roku kończy się kolejna kadencja zarządu. Nie brakuje mi pomysłów ale zobaczymy, czy rada nadzorcza je zaakceptuje.

Rozmawiał Andrzej Stawiarski, miesięcznikKAPITAŁOWY

Biznes INTERIA.PL jest już na Facebooku. Dołącz do nas i bądź na bieżąco z informacjami gospodarczymi