Niższe ceny to już za mało
Ostatnie pół roku bardzo mocno zmieniło sytuacje na rynku nieruchomości. Deweloperzy już nie tylko obniżają ceny, ale całkowicie zmieniają podejście do klientów. Agencja Wellington PR zapytała ekspertów, jakie działania są najskuteczniejsze na rynku.
Deweloperzy, po początkowych oporach, w końcu obniżyli ceny. Są skłonni do upustów, negocjacji. Większość firm jest świadoma, że klient w dużej mierze dyktuje warunki. Przez to tendencją stało się opracowywanie bardziej elastycznych ofert, ale i ciekawych akcji marketingowych. Jak zwykle bywa w takich sytuacjach strategie są różne. Od dodawania bonusów po zindywidualizowanie ofert.
Na początku bardzo popularne było dodawanie "niespodzianek". Przy zakupie mieszkania mogliśmy liczyć na wykończenia łazienek, wycieczki, nawet samochody. Zdaniem Piotra Poncyljusza właściciela firmy Inwestor Nieruchomości, zajmującej się pośrednictwem w obrocie nieruchomościami, takie rozwiązania były mało skuteczne. - Nie można zapominać, że kupno mieszkania czy domu to nie jest kupno garnituru. Po głębszej analizie okazywało się, że super promocja nie jest żadną promocją w skali zakupu, a jedynie nieznaczną obniżką ceny w postaci niechcianego często gadżetu - Poncyliusz dodał, że deweloperzy skończyli z mało praktycznymi promocjami i zaczęli stosować bardziej przemawiające do Polaka środki zachęcające. Co zatem najbardziej przemawia do klienta?
Oczywiście cena - uważa Jacek Matuszko dyrektor działu sprzedaży firmy Salwator. - My postawiliśmy na obniżkę ceny, nieznacznie obniżając jednak standard wykończenia. W naszej najnowszej inwestycji złotych klamek może nie znajdziemy, ale za to cena poniżej 5000 złotych zwraca uwagę-. Chociaż sama obniżka nie wystarczy. Salwator postawił również na rozmaite zabiegi marketingowe oraz niestandardowe formy promocji. Szerokim echem w mediach odbił się nietuzinkowy lot balonem nad Krakowem dla kupujących.
Piotr Poncyljusz uważa, że kluczowa dla deweloperów jest całkowita zmiana podejścia do klientów, z czym niektórzy mają spore problemy: - Dawniej negocjacje były zastąpione licytacjami. Teraz następuje zamiana miejsc. To klient dla dewelopera jest Panem. Zadziałały twarde prawa popytu i podaży. Deweloper musi szanować każdego klienta i być skłonny do dużych obniżek cenowych- . Z tą opinią zgadza się Maciej Bukiewicz prezes poznańskiego Romex Deweloper: - Nasze podejście do klienta jest teraz bardzo zindywidualizowane. Staramy się poznać jego preferencje i na drodze negocjacji dostosować ofertę. Myślę, że w czasie spowolnienia gospodarczego jest to najbardziej skuteczne rozwiązanie dla dużych i mniejszych deweloperów. Niektórzy jeszcze się opierają, ale wkrótce będzie to standardem-. Oprócz tego Romex zdecydował się również na dodatkową promocję kończonego właśnie Osiedla Podolany.
Aby przekonać klientów potrzeba więcej niż kilku sprawnych rozwiązań. Kiedy deweloperzy pod długich oporach, w końcu zdecydowali się na obniżki widać, że to już nie wystarcza. Liczą się skoordynowane i prężne działania, przy których duże znaczenie ma komunikacja wewnętrzna firm. Tylko taka postawa przekonuje klientów i sprawia, że inwestorzy postrzegani są jako wiarygodni.
