Pompę ciepła zamówisz jak Ubera. Czeski start-up chce zamieszać na polskim rynku OZE

• W 2022 roku w Polsce sprzedało się ponad 200 tys. pomp ciepła. Popularność tych urządzeń rośnie również w innych krajach UE
• Jednocześnie branża mierzy się z problemami. Jednym z nich jest niedobór instalatorów
• Specjalistów brakuje, bo montaż pompy ciepła wymaga łączenia wiedzy z zakresu elektryki, hydrauliki, automatyki, ciepłownictwa i chłodnictwa
• Czeski start-up Woltair ze swoim modelem w stylu Ubera wskazuje, że znalazł na to sposób
• O modelu firmy, planach na kolejne miesiące i wyzwaniach branży rozmawiamy z CEO Woltaira, Janem Hanusem

Polacy pokochali pompy ciepła. W pierwszym kwartale roku na polskim rynku sprzedało się kilkadziesiąt tysięcy takich urządzeń. Eksperci przewidują, że pompy ciepła będą coraz bardziej popularne wraz z postępem zielonej transformacji i wdrażaniem prawa UE dotyczącego zmniejszania emisyjności budynków. 

Branża napotyka jednak na przeszkody. Dalszemu rozwojowi rynku nie sprzyja co najmniej kilka czynników. Obecnie to np. wysoka inflacja i stopy procentowe, zwiększające koszty inwestycji w pompę ciepła czy wysokie ceny prądu. Strukturalnym problemem jest też brak wystarczającej liczby wykwalifikowanych instalatorów. Szacuje się, że na polskim rynku może ich brakować nawet kilkadziesiąt tysięcy. 

Pomysł, co z tym zrobić, ma czeski start-up Woltair. Ta założona w 2018 roku firma łączy działalność w dwóch branżach - technologicznej i OZE. Woltair od niecałych dwóch lat działa na polskim rynku. Pytamy jego dyrektora zarządzającego, Jana Hanusa, na czym polega model, który sam Hanus opisuje jako "Uber rynku pomp ciepła" i jakie plany w Polsce ma czeska firma. 

Martyna Maciuch, Interia: Jak wygląda obecnie działalność Woltair w Polsce? 

Jan Hanus, dyrektor zarządzający Woltair: Zaczęliśmy prawie 1,5 roku temu. Był to nasz pierwszy testowy rynek zagraniczny, ze wszystkimi konsekwencjami, jakie można sobie wyobrazić. Dzięki obecności w Polsce zdobyliśmy wiele wskazówek i biznesowego know-how, które teraz procentują i pomagają nam tworzyć strategię wejścia na rynki niemiecki i włoski. 

- Obecnie skupiamy się na dotarciu do klientów końcowych we współpracy z naszymi lokalnymi partnerami. Dopracowaliśmy naszą strategię w tym zakresie - zaczęliśmy od planów oferowania usług w całym kraju, ale zdaliśmy sobie sprawę, że lepiej jest skupić się na konkretnych lokalizacjach o szczególnym potencjale wejścia z odnawialnymi źródłami ciepła i energii. Nasz rozwój przebiega zgodnie z planem. W drugiej połowie ubiegłego roku nasza oferta poszerzyła się o mikroinstalacje fotowoltaiczne.

Na czym opiera się wasz model? Czym wyróżniacie się na rynku? 

- Nasz model opiera się na pozyskiwaniu partnerów technicznych. Są to różnego rodzaju firmy zajmujące się instalacjami prosumenckimi - od małych firm rodzinnych po te zatrudniające kilkadziesiąt osób. W Polsce mamy obecnie 70 takich partnerów - dla porównania w Czechach, gdzie mieści się nasza główna siedziba, jest to 400 przedsiębiorstw. 

Na waszej stronie widziałam reklamę, że gwarantujecie instalację pompy ciepła w ciągu 30 dni.  

- Tak, dokładnie. 

Jak to robicie? Na polskim rynku zdarzały się sytuacje, że trzeba było na to czekać tygodniami. 

- Tak, na tym polega piękno naszego modelu. Pięć lat temu zaczynaliśmy jako prosta firma instalacyjna. Przekonaliśmy się jednak, że kontynuowanie działalności w ten sposób utrudniłoby nam prowadzenie biznesu i ekspansję w regionie. Zwłaszcza, że polski rynek jest bardzo konkurencyjny. 

- Dlatego trzy lata temu zdecydowaliśmy się przejść na model platformy cyfrowej. Dzięki temu, że posiadamy własny system na platformie SAS, który pozwala nam działać w ekosystemie relacji pomiędzy naszą firmą, instalatorami, hurtowniami czy wreszcie prosumentami. Innymi słowy, łączymy klientów z technikami i umożliwiamy im śledzenie postępów ich zamówienia i instalacji online. Nasza platforma prowadzi klientów przez cały proces inwestycji w OZE. Pierwszym krokiem jest analiza wielkości domu oraz jego zapotrzebowania na ogrzewanie i energię. Następnie Woltair proponuje instalację, biorąc pod uwagę efektywność energetyczną, oszczędności lub dostępność programów umożliwiających skorzystanie z pomocy publicznej. 

- Oprócz cyfryzacji, drugą kwestią jest dostęp do urządzeń. W zeszłym roku były one praktycznie nieobecne na rynku, a firmy o nie konkurowały. Podczas drugiej rundy inwestycyjnej postanowiliśmy więc stworzyć sobie silniejszą pozycję pod względem łańcuchów dostaw. 

- Po trzecie, to kwestia samego modelu współpracy z partnerami. Dzięki współpracy z nami instalatorzy nie muszą zajmować się wieloma czasochłonnymi kwestiami, które utrudniają im realizację zamówień w krótkim czasie. Dotyczy to zwłaszcza zadań związanych z reklamą, pozyskiwaniem klientów, transportem narzędzi, sprzętu i komponentów, ich zakupem w lokalnych hurtowniach czy obsługą posprzedażową i reklamacyjną. Z nami mogą skupić się wyłącznie na pracach montażowych - wystarczy, że przyjmą zamówienie na naszej platformie. 

- Następnie udostępniają nam kalendarz ze swoją dostępnością, a my planujemy, kiedy najlepiej umówić instalatora z klientem. Całą dokumentacją i logistyką zajmujemy się my. Jedyne, co instalator musi zrobić, to przyjechać, odebrać urządzenie, zainstalować je, wysłać zdjęcia z wykonanej pracy przez aplikację. Reszta jest po naszej stronie. Nasi partnerzy mogą w ten sposób wykonać trzy razy więcej pracy miesięcznie. A my, wchodząc do innych krajów, nie konkurujemy o udział w rynku. Nawiasem mówiąc, firmy, z którymi współpracujemy, mogą również korzystać z aplikacji do obsługi swoich klientów. Pomagamy im więc rozwijać działalność i nie konkurujemy z nimi o tych samych klientów. 

Muszę przyznać, że to brzmi bardzo jako model w stylu Ubera. 

- Tak, zdecydowanie jest to Uber na rynku pomp ciepła. Technicznie to, co oferujemy, to połączenie platformy SAS i dwóch platform marketplace. Jedna z nich służy do wyboru pomp ciepła. Oferujemy w sprzedaży 20 marek, co jest absolutnie unikalne na rynku europejskim, a może nawet na świecie. Druga platforma dotyczy usług techników, z którymi współpracujemy. Następnie jest platforma SAS - nazywana SuperFix, a nie Woltair, ponieważ chcemy, aby w przyszłości była niezależna i mogła obsługiwać inne branże, nie tylko instalacje OZE.  

- Instalatorzy sami decydują, ile usług chcą oferować za pośrednictwem naszej aplikacji - czy ma to być 100 procent ich działalności czy jedno zamówienie miesięcznie. Platforma jest otwarta - mówisz, jakie usługi możesz zaoferować, dostajesz informację, ile możesz za to dostać.  

Teraz oferujecie usługi w czterech krajach - w Polsce, Czechach, Włoszech i Niemczech? 

- Tak, przy czym w Niemczech pojawiliśmy się 1,5 miesiąca temu. Odzew był niesamowity. Z jednej strony Niemcy przodują pod względem wdrażania zielonych technologii. Z drugiej, przepaść między popytem a podażą jest ogromna. 

- Oczywiście na początku były pewne wątpliwości, ponieważ kiedy czeska firma wchodzi na rynek niemiecki, z definicji mówimy o czymś niezwykłym. Ale teraz przybliżamy naszą usługę klientom, pokazując im, jak to działa. I to oni są w szoku, bo w końcu ktoś odpowiedzialny za instalacje w ogóle odbiera od nich telefon, rozmawia z nimi, odpowiada w czasie rzeczywistym na pojawiające się pytania, udziela niezbędnych porad i jest dla nich nawigatorem w świecie OZE. Z tej perspektywy jest to naprawdę jedyne w swoim rodzaju doświadczenie, ale generalnie wszędzie jest tak samo. Brakuje techników, brakuje możliwości instalacyjnych. 

- Wyzwania w branży i wynikające z nich możliwości są dostrzegane przez inwestorów. W ciągu niespełna roku pozyskaliśmy od nich prawie 40 mln euro, w tym ostatnio ponad 20 mln euro na działalność w Niemczech. Inwestorzy doceniają nasz model, który nie ma na celu odebrania firmom części udziału w rynku, ale zwiększenie możliwości dla wszystkich jego uczestników. 

A jaka była reakcja, kiedy zaczynaliście działać w Polsce? 

- To nigdy nie jest tak, że się zaczyna, i wszyscy od razu mówią: właśnie na to czekaliśmy. Ale kiedy ludzie zobaczyli, jak działa nasza usługa, zrozumieli, że usprawnia ona proces formalny, finansowy i instalacyjny. Nasz model przynosi wymierne efekty, o czym świadczy sprzedaż na poziomie 40 mln euro w Czechach. Odnotowywany przez nas poziom satysfakcji klientów jest również bardzo wysoki w porównaniu do rynku. 

Planujecie uruchomić w Polsce kolejną usługę, skierowaną do instalatorów. Co się kryje pod hasłem Akademia Woltair? 

- Wierzymy, że uruchomienie Akademii Woltair w Polsce, zaplanowane na wrzesień tego roku, będzie dla nas kamieniem milowym. Nasza akademia to swego rodzaju narzędzie warsztatowe i networkingowe. Jeśli chcemy nawiązać z kimś współpracę, a ten ktoś z nami, to taki potencjalny partner musi przejść proces certyfikacji w Akademii - abyśmy mogli sprawdzić, czy utrzymuje wymagane przez nas standardy. Dopiero wtedy możemy rozpocząć współpracę. Przejście tego procesu pozwala nam utrzymać nasze standardy jakości. W Woltair mierzymy zadowolenie klientów na kilku różnych etapach instalacji. Jeśli standardy nie są zachowane, zawieszamy współpracę. Następnie prosimy partnera o poszerzenie kwalifikacji, odbycie dodatkowych szkoleń i dopiero wtedy możemy wrócić do rozmów. 

- Strategicznym celem Akademii Woltair jest również stawienie czoła niedoborom po stronie podaży. Widzimy to wszędzie - prawdziwym wyzwaniem na rynku europejskim, w tym w Polsce, jest obecnie brak wystarczającej liczby odpowiednio wykwalifikowanych instalatorów pomp ciepła. Oferując niezbędne szkolenia, staramy się wypełnić lukę między popytem a liczbą monterów pracujących w branży OZE. 

Czy problem niedoboru specjalistów, którzy mogą instalować pompy ciepła, to jest kwestia biurokracji? Wyobrażam sobie, że w Polsce może być ciężko uzyskać wszystkie wymagane dokumenty? 

- Różni się to znacznie w zależności od kraju. Niektóre rynki są pod tym względem bardzo trudne. Na przykład we Włoszech trzeba mieć pieczątkę dosłownie na wszystko. Polska znajduje się mniej więcej pośrodku tego spektrum. Nie jest tu tak biurokratycznie jak na południu Europy, ale jest też sporo zgód, decyzji administracyjnych czy certyfikatów, które trzeba uzyskać lub spełnić.  

Skąd w ogóle bierze się problem niedoboru specjalistów? 

- Zacznijmy od tego, że instalatorzy pomp ciepła stanowią dziś ważne ogniwo transformacji energetycznej, bez którego rozwój OZE w Polsce może zostać spowolniony. Należy pamiętać, że w przeciwieństwie do instalatorów fotowoltaiki, instalator pomp musi łączyć kompetencje i wiedzę z wielu dziedzin budownictwa, takich jak elektryka, hydraulika, automatyka, ciepłownictwo i chłodnictwo. Wynika to z faktu, że pompy ciepła są złożonymi urządzeniami, które wymagają dużej ingerencji w budynek, obwody elektryczne i grzewcze, z którymi są zintegrowane. Tak złożone kompetencje wymagają specjalnych uprawnień i kwalifikacji. 

- W naszej Akademii uczymy zarówno teorii, jak i praktyki, kładąc nacisk na to, jak sprawniej i lepiej wykonywać pracę technika. Jednocześnie nie zapominamy o szkoleniach z umiejętności miękkich, czyli komunikacji z klientem, którego trzeba wesprzeć, umiejętnie mu doradzić, odpowiedzieć na wszelkie pytania w zrozumiały sposób. W Polsce zaczęliśmy od szkoleń pilotażowych, które stale dostosowujemy do potrzeb lokalnego rynku. W Czechach, gdzie działamy od samego początku, model Akademii jest już raczej kompletny i ukształtowany, a zainteresowanie nim ogromne. Oferujemy szkolenia w pełnym wymiarze godzin, a wszystkie miejsca mamy zarezerwowane z kilkumiesięcznym wyprzedzeniem. W ciągu miesiąca możemy przyjąć nawet 30-40 zespołów techników. 

To, że branża OZE, w tym pomp ciepła, będzie się rozwijać, to brzmi już trochę jak truizm, zwłaszcza, że mówimy o rynku europejskim, a UE chce, żeby wszystkie budynki były już niedługo bezemisyjne. Ale chciałabym spytać o tę drugą odnogę waszych planów, bo z tego co słyszę, brzmicie też jak startup technologiczny. Wasz zespół IT pracuje z Czech? 

Tak, na razie tak. Ale wszyscy szukają takich specjalistów, więc rozglądamy się za centrami IT w Europie, rozważając możliwości współpracy zdalnej. 

Jak duży jest wasz zespół IT? 

Obecnie jest to około 50 osób plus współpracownicy zewnętrzni. Liczba ta stale rośnie, podobnie jak nasza obecność na różnych rynkach w Europie. 

Całkiem spory. 

- To prawda. Zespół powiększa się o połowę co sześć miesięcy. Jest tyle świetnych pomysłów, nad którymi chcielibyśmy pracować, ale wciąż mamy za mało ludzi. Tak czy inaczej, cała siła Woltair tkwi w naszym systemie informatycznym, który jest naprawdę wyjątkowy, opracowany od podstaw przez nasz zespół. I jak wspomniałem, chcielibyśmy zaoferować go innym branżom w niedalekiej przyszłości, może nawet w przyszłym roku. Krok po kroku zmierzamy w tym kierunku.  Ale nadal mamy własny magazyn i działamy również w sensie fizycznym w łańcuchu dostaw, ponieważ kupujemy i sprzedajemy sprzęt, aby przyspieszyć bieżącą działalność naszej firmy. 

- Koncentrujemy się na naszej cyfrowej ścieżce rozwoju i jeśli możemy cokolwiek zdigitalizować, robimy to. W każdym razie jest to wysiłek na rzecz energetyki przyszłości. Zaczęliśmy od tworzenia rzeczy dla pracowników. Następnie stworzyliśmy interfejs dla techników. To samo zrobiliśmy z przedstawicielami handlowymi i planujemy to powtórzyć z innymi potencjalnymi partnerami - koordynatorami, specjalistami i tak dalej. To jest nasza misja, stworzyć platformę, która może być używana tak, aby każdy odnosił korzyści i zwiększał swoją wydajność. 

Rozmawiała: Martyna Maciuch